2019.9.26郭老師小課總結(jié) - 草稿
已關(guān)注主講人郭老師
這經(jīng)歷了我們整個昨天的課程，下午17點到我們的頒獎典禮結(jié)束之后，到現(xiàn)在，我先采訪一下各位。你們現(xiàn)在是什么感覺，是一種什么樣的心情。
各位同學(xué)，你們現(xiàn)在的感覺就是郭老師好嗎，現(xiàn)在好嗎，你們就只有這一個感覺啊，那說明在課程當(dāng)中。你沒被摧殘的還不夠。你們的還沒有去脫一層皮呀，這個感受不深刻呀。
看到同學(xué)們現(xiàn)在的表現(xiàn)，我感覺到你們真的非常的棒，因為經(jīng)歷過，昨天我們包括經(jīng)歷過六天整個課程之后啊，還有這么大的學(xué)習(xí)的欲望和自我提升的這種想法，我真的要給大家點贊。說實話有很多同學(xué)呢，可能聽完各種之后，然后呢，又回到我們整個生活當(dāng)中去，這個節(jié)奏，感覺放慢了，是不是會有一點不適應(yīng)的感覺。然后今天在聽課上是不是就覺得又找到了這種奮斗的那種激情，那種感覺。
郭老師，就是希望大家能把我們這種優(yōu)秀的這種品質(zhì)，這種成長的，這種向上的這種心態(tài)。包括我們在銷售中鍛煉的這種。狀態(tài)，能夠帶入到你們正常的狀態(tài)和生活當(dāng)中去，這樣你們整個的能力就提升了，你的狀態(tài)全部打開了，那你的市場你的團隊他就起來了。
今天呢，郭老師是要給大家做一個我們定制課程的分享，對吧，在過去的六天里面。我們在一個銷售實戰(zhàn)里面，大家其實是學(xué)習(xí)了很多的知識，那郭老師先給大家一起來回顧一下我們學(xué)的知識有哪些呢，大家記不記得，第一天，我們主要給大家分享的是我們整個客戶購買價值觀的發(fā)掘，創(chuàng)造，轉(zhuǎn)化，這個課程的主題是什么，就是要告訴各位，我們?nèi)绾稳ネ诰蚩蛻舻?。購買價值觀就是客戶的這種需求，怎么去挖掘他的，對吧，表面需求還有深層次需求，然后干嘛我們再去引導(dǎo)成交和轉(zhuǎn)化，對吧，根據(jù)客戶的需求，然后呢，我們?nèi)チ可矶ㄖ苼斫鉀Q他的需求，把你手里的產(chǎn)品能夠賣。賣給客戶，你要去成交他。
我們第二天的課程，郭老師主要給大家分享的是什么，就是如何去快速的裂變團隊，同學(xué)們，我們都知道微商最大的威力干嘛就是復(fù)制和裂變，對吧，你只有學(xué)會了去招代理商去建立自己的團隊，你才有可能把你的微商做好，你才有可能做到大的團隊，你才有可能去賺錢啊，然后這個課程之后呢，郭老師安排了大家去做分組學(xué)習(xí)的這樣一個游戲，我們的游戲呢，也是從第二天晚上開始。
第三天的時候，顧老師給大家打造了我們洛卡滋量身定制的話術(shù)，大家直接拿這個話術(shù)就去做，成交，對吧，在這里面過了，才給大家解剖了什么，我們銷售啊，是有不同境界的，從對吧，最低端的，最low的賣價格都賣產(chǎn)品，再到上升到賣價值，賣自己賣愿景。這就是不同的銷售的境界和級別啊，大家要想把自己的銷售或者自己的團隊，還有自己的能力真正去提升。那你一定要把自己提升到，至少是要賣價值，賣自己，賣愿景，要至少是賣價值。你才有可能真正成為一個銷售的高手，你才能掌握銷售的基本功啊，你才有可能把你的微商真真正正的去做好。
第四天，郭老師，教給，大家都是什么，就是我們應(yīng)對客戶拒絕的時候，我們有哪五大步驟，就標(biāo)準(zhǔn)的，對吧，成交的動作步驟對吧，他拒絕你了，你應(yīng)該怎么辦，我們第一步，干嘛，先表達對客戶的認(rèn)可，第二個干嘛，舉跟他類似的代理商的這種案例讓她有感同身受的感覺，第三步，放大痛苦，第四步，描述美好愿景，然后第五部是干嘛，呼吁行動啊，就是要去成交，他要去出單。同時呢，過了三，給大家去分享了一些核心的一些問題，或者很多人都會碰到的問題，你想聊著聊著，他不回你信息了，他說我要考慮考慮對吧，我不需要等等普遍性的問題，并且告訴大家了，應(yīng)該如何去破，對吧，你如何去。遇到這種問題去破解這個問題，然后去成交，然后讓他去回你的信息。然后你去把人家的點，或者是把整個節(jié)奏帶帶回到成交的這種感覺。
第五天的課程，郭老師給大家分享了兩個畫龍點睛的核心，第一個點，就我沒有講到什么，人與人之間關(guān)系的本質(zhì)就是交換，那銷售的本質(zhì)也是交換，包括我們商業(yè)的本質(zhì)，也是交換，所有關(guān)系的本質(zhì)，他都是交換，你想要你的客戶，他購買你的產(chǎn)品，那你一定要讓他相信你給他提供價值，哪怕是一種虛榮心，也可以。就是他拿到你的產(chǎn)品，你一定要給到他期望的東西，對吧，無論是一種心理上的，或者是從這種效果上面的，你一定要給他一種獲得感，這是第一個講到的點。
第二個點，老師也給大家分享了我們?nèi)说男袨槟Ｊ?，有三個步驟，第一步是什么，腦袋里觀念的產(chǎn)生，第二步是情緒的點燃，第三步才是我們行動的出現(xiàn)，從這里啊，對吧，郭老師給大家分享，其實我們這個人的行為模式，它是包括人的刷卡模式的，那我們在做銷售，做刷卡一樣的。你必須第一部和第二部。同時具備，就是腦袋里要有關(guān)于你的產(chǎn)品，或者你這個人的這種觀念，對吧，認(rèn)可了。然后呢，情緒一旦被激發(fā)，然后才會面臨著，出現(xiàn)了就是把刷卡成交的這個環(huán)節(jié)。這是缺一不可，只有兩者同時具備的情況下，那第三部才會有刷卡行為，所以說。這個過程中和老師其實也在解剖，我們第一天到第四天的這種課程，講的重點，把郭老師自己的話術(shù)拿出來給大家做分享，就是告訴大家最重要的一點就是什么情緒的點燃，他跟我們腦袋里的觀念的產(chǎn)生同時產(chǎn)生，然后才會。
這五天的課程下來之后呢，大家只要按照郭老師說的方法，就把去把這樣的一些技能。包括這種個人的狀態(tài)，對吧，按照老師說的，你去突破自己，你敢于成交，敢于去嘗試，不斷的去練習(xí)，那么你的能力自然會提升。但是同學(xué)們，你們有發(fā)現(xiàn)我們這五天包括第六天的整個實戰(zhàn)的過程下來之后，有很多老師講的呢，你都會貫通了，可以使用了，但是很多同學(xué)還發(fā)現(xiàn)什么呢，感覺我自己好像還差點什么，就是感覺哈，這么好，這么牛逼的話說，我怎么就是說不出來，寫不出來，對吧，為什么呢，其實同學(xué)，包括我看剛才我們?nèi)豪锩孢€有同學(xué)說，老師，我就感覺我的口才挺差，我口才要鍛煉。其實很多時候呢，口才是一方面，另外一個方面就是什么呢，你的本身對我們產(chǎn)品的了解度，或者是對我們整個產(chǎn)品的話術(shù)。你對他能不能包裝的好。
所以說同學(xué)們，你的感覺是對的，確實還差一點，什么東西，我們在過去六天的過程中啊，其實郭老師啊，只講了一半的攻略，還有一半沒講呢，很多同學(xué)可能一聽一半還沒講的，根本就崩潰了，郭老師，我都聽了六天課了，你告訴我，你才講了一半，你是要累死我呀，你是要要我的老命啊，肯定也會有這種感覺，但是呢，同學(xué)們，說實話，確確實實我只跟人家講了一半。
因為真的課程時間不允許啊，我們沒有辦法把這個課程開到十二天，15天去。那，開到那時候，所有人都要真是掉兩層皮，對吧，這個生活節(jié)奏可能真正就亂了，因為一下子由平常的那種，生活狀態(tài)，一下切入這種很高速很快速的這種狀態(tài)中來。很多人沒有辦法去高強度的去持續(xù)十幾天的，這個沒有辦法的。當(dāng)然，那顧老師呢，說的那個點呢，就是我們沒有講的另外一半的點，其實呢，也可以濃縮一下，我把最核心的部分處理出來，給大家分享就是什么呢，就是我們怎么去把這個話數(shù)據(jù)做好對吧，怎么去做，就像郭老師第一天給大家分享了我們整個純白之戀的定制的話術(shù)，那很多人就想郭老師，我也需要這樣的話術(shù)，我也要自己去包裝我們的產(chǎn)品，去挖掘我們的賣點，然后把整個話術(shù)能夠。自己去總結(jié)出來，然后去給到客戶給到消費者，對吧，我也要具備這個技能。
所以說今天呢，郭老師就是要教給大家一些。對吧，我們第一天做這種話術(shù)的點，然后在這上面去延伸了一些我們這五天的課程，大客沒有去，給大家講到一些點。就關(guān)于話術(shù)，關(guān)于產(chǎn)品包裝這一塊兒給大家做這樣一個定制的一個課程，一定會讓你感覺到實用。而且有時候或可復(fù)制。
同學(xué)們，我們先來解讀一下啊，第一天郭老師給大家定制的，我們純白之戀的話術(shù)，我們第一句是什么。
姐姐啊，隨著咱們年齡的增長，特別是現(xiàn)在這個社會啊，生活節(jié)奏這么這么快，你說對吧，壓力很大，我們很多人都容易出現(xiàn)頭癢啊，頭皮屑增多以及油脂分泌過多帶來的東西，油膩問題嚴(yán)重的人呢，甚至?xí)摪l(fā)，還有很多人因為頭發(fā)過于干燥，保養(yǎng)不當(dāng)，導(dǎo)致頭發(fā)干枯，分叉等等問題，你說這頭發(fā)是女人的第二張臉，你說咱們女人哪一個都不想擁有一頭柔順的秀發(fā)的。你說遇到這種頭發(fā)問題，很多女人呢，就開始干嘛，我要去改變。聊幾句，購買各種的洗護產(chǎn)品，然后就開始去做各種各樣的嘗試，這個想法呢，是沒有錯的。
來，同學(xué)們，依據(jù)是什么，第一句是先干嘛，先拋出精準(zhǔn)問題，這個問題是基于什么呢，第一個你對這個客戶的了解，你知道他自己是在哪方面，有的問題，或者說是一個共性的問題，對吧，你像這個頭發(fā)可能是人類，或者說女性，她共性的一些問題，你要講人人都具備，都有這樣一些東西，這種問題，然后呢，這個問題，他是包括他的，就是這個這個人，這個客戶，他，你這個精準(zhǔn)的客戶，他，你講的問題是，包括他也具備這個問題的，他也有這種問題的，就是你要找到他的痛點，你像我郭老師講的。隨著咱們年齡的增長，容易出現(xiàn)頭癢，頭皮屑增多以及油脂分離太多，帶來了干嘛，有油膩啊，對吧，甚至脫發(fā)，這這個嗎，這就是一種共性的問題，就是。他脫離不了這種問題的。理解嗎，所以說大家注意，這個過程中你不要講到一個反方向，講的完全跟他不搭嘎，那驢唇不對馬嘴，那你這個客戶你就沒有辦法去成交他。
比方說，如果你非得賣個梳子給和尚。咱不是說賣不出去啊，你非要在這個和尚面前一直在講梳子梳子的，對吧，那是干嘛呢，你成交的概率太低了，所以說，你一定是把你的數(shù)字賣給女人對吧，在你的精準(zhǔn)目標(biāo)人群里面，所以你講的這些問題一定是涵蓋它，它是有這種問題的人群，所以這個切入點就是基于什么呢，你對他需求的挖掘，這就是我們第一天課程內(nèi)容，你要經(jīng)過干嘛，多聽。理解嗎，都問，然后呢，望聞問切，這樣的方式去。掌握這個客戶的問題，據(jù)了解，他的需求對吧，無論是表面需求還是深層需求，你要了解他的問題，然后呢，你再往這個方面去切入，這是我們第一句。
第二句講的是什么呢，想要柔順的秀發(fā)是沒有錯的，可是亂用洗護產(chǎn)品卻出來，姐姐。因為現(xiàn)在有很多洗護產(chǎn)品啊，它的成分，它并不安全，而且里面還有很多化學(xué)元素超標(biāo)，輕者，用了之后啊，頭發(fā)干燥，頭皮屑增多，粽子的他頭發(fā)脫落，皮膚紅腫，甚至造成皮膚潰爛或者脫皮，是吧，有些時候很多人，他選擇了無效的產(chǎn)品，用了幾個月之后沒有效果，然后呢，就開始換產(chǎn)品，又換了一個又一個品牌啊，那最后這個發(fā)質(zhì)越來越差，這是為什么呢，姐姐因為更換的產(chǎn)品的本質(zhì)屬性沒有變，這些產(chǎn)品，它不能從根本上去提升我們整個秀發(fā)細胞的新陳代謝，所以就無法從根本上改善你的頭皮生態(tài)系統(tǒng)啊。
第二句講的是什么呢，想要柔順的秀發(fā)是沒有錯的，可是亂用洗護產(chǎn)品卻出來，姐姐。因為現(xiàn)在有很多洗護產(chǎn)品啊，它的成分，它并不安全，而且里面還有很多化學(xué)元素超標(biāo)，輕者，用了之后啊，頭發(fā)干燥，頭皮屑增多，粽子的他頭發(fā)脫落，皮膚紅腫，甚至造成皮膚潰爛或者脫皮，是吧，有些時候很多人，他選擇了無效的產(chǎn)品，用了幾個月之后沒有效果，然后呢，就開始換產(chǎn)品，又換了一個又一個品牌啊，那最后這個發(fā)質(zhì)越來越差，這是為什么呢，姐姐因為更換的產(chǎn)品的本質(zhì)屬性沒有變，這些產(chǎn)品，它不能從根本上去提升我們整個秀發(fā)細胞的新陳代謝，所以就無法從根本上改善你的頭皮生態(tài)系統(tǒng)啊。
我們來解剖一下這句這句是什么，老師就列舉了什么呢，就是遇到這個問題啊，很多人，大部分人去，這樣去做事吧，去做了之后呢，這種不正確的，這種行為失范它帶來的后果和結(jié)果，同學(xué)們，你想到了沒有，這是啥，這就是放大痛苦啊，咱倆我們第四天的課程是不是有代價對吧，你要去講這些錯誤的示范案例，特別是大部分人的這種錯誤的失敗案例，告訴客戶這些錯誤的行為，它本質(zhì)上是因為什么，很多人他不專業(yè)，他不懂，他缺乏專業(yè)知識的背景，告知他是一種錯誤的，誤導(dǎo)性的，而且是很多人容易犯的行為，那就意味著他也很容易犯這樣的錯誤，你要干嘛，你去來引導(dǎo)他，你告訴他提供一些你的選購的建議。
然后第三句是這么講的，我很早就明白這個問題啊，所以我選擇使用的洗護產(chǎn)品，既要安全。還有能夠從深層次去解決突發(fā)生態(tài)系統(tǒng)的問題，就像今天。我們正在用的洛卡滋純白之戀套裝對吧，它的成分是來源于什么呢，天然野生的鳳姜鮮榨，百分百的增長增加了，現(xiàn)在我們都知道，對吧，生姜在新聞天然溫?zé)?。還有解表發(fā)散的功效，外用生姜還能增加什么，血液循環(huán)，刺激毛囊，打開，使毛發(fā)再生。因此它可以緩解我們的頭昏啊，消除疲勞，真正的天然無害啊，而且我們還是采用的是什么，雙重?zé)o硅的方案，他獨家技術(shù)做到什么，無硅油順滑，對毛囊還沒有刺激，就是因為這兩個特點，我們鹿晗這個純白之戀套裝，他真正做到了安全有效呀。
在這邊是干嘛，引入我們自己的產(chǎn)品，引入我們自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，從自己專業(yè)的角度，就是告訴他，我作為一個專業(yè)的從業(yè)者，我作為一個專業(yè)的人士，我告訴你我的選擇標(biāo)準(zhǔn)是什么，你應(yīng)該是按照一個什么標(biāo)準(zhǔn)去做，理解嗎，是如何對吧，我們應(yīng)該如何從根源上去解決我們皮膚或者頭發(fā)，遇到這種問題，然后深入到我們自己的產(chǎn)品，我們自己品牌的特色突出，什么，突出我們產(chǎn)品的核心特點，以及我們的成分對吧，從根源上是怎么。去解決了，怎么去運作的，他通過什么達到什么目的，從而從根本上干嘛，干嘛，安全，有效無害，當(dāng)然這個過程中。如果有些名詞不太好理解，你可以去舉一些案例，畫的形象化的一些展示，讓客戶呢。通過一些例子能夠通俗易懂，好理解。
第四句是怎么講的，最終。姐姐啊，你想象一下，你用了我們的產(chǎn)品之后，你那一投訴就反對吧，柔順自然，健康自然有活力，堪比迪麗，熱巴呀，我的姐。我一想到你用，我一想到那種就發(fā)到你走在街上，對吧，那些男人看見那種感覺，再加上你的身材，對吧，你看那些男的看你的感覺，那畫面簡直不敢想象，姐姐，就是那種感覺，狐貍精啊，我的媽呀，我要是兩位愿意做這樣的狐貍精。我沒這么神奇的產(chǎn)品，就應(yīng)該給你這種注重品質(zhì)美麗的人來用，姐姐，你看你是來一套還是來兩套呢。
那就買，我們最后的這一句是什么，就是回歸到客戶身上，通過前面的整個的，痛苦的點的放大，對吧，痛點的去掌握，痛苦點的人，放大。到中街，干嘛，你要給他提供什么專業(yè)的選擇方案，你要給他提供解決方案，然后后面干嘛你給他描述美好的運氣，通過給客戶描述對吧，她用了你的產(chǎn)品之后給他帶來這種改變，這種美好，這種愿景一定是他向往的，他希望的。這個功能，你要夸他，你要給他吵，你畫的這種感受和感覺，描述完整的愿景，那最后一步干嘛呢，他睡了之后，你是要一套還是兩套呢，這是干嘛，這就是呼吁，行動就是去成交，去出單呀。
所以各位同學(xué)以上呢，我首先是給大家去解讀了一下當(dāng)時郭老師這個話術(shù)是怎么講的，然后呢，分成一段一段，給大家講為什么去這樣講，首先先給大家去解剖這個話術(shù)，你們也要學(xué)習(xí)去解剖這個話術(shù)，理解了嗎，希望學(xué)會去解剖這個話術(shù)，那下面的同學(xué)們，郭老師呢，就給大家去講對吧，這樣一套完整的話術(shù)，他需要哪一些環(huán)節(jié)，就是聽完之后你們大概也知道了，那顧老師再給大家總結(jié)一下。
第一個點。是什么，拋出共性問題，這個問題一定是大眾化的，這個大眾化的問題，一定是拋過他的問題一點嗎，這個范圍是不要錯的，就是這個范圍，如果不，你要是錯了對吧，你，你賣數(shù)字的正常群體是什么，對吧，他是。女人多，當(dāng)然男人也會用，但是你不要去。給何上映去講這個事情理解嗎，你講的這個問題是涵蓋他的，他是在這個人群范圍里面的，所以說第一個點叫什么，掏出共性的這種問題。
第二個點叫什么呢，放大痛苦，就是取舉。這種共性的，大眾化的，這種大家遇到這種問題之后，很多的干嘛，錯誤的示范。對于這個問題，很多人去干嘛，就是病急亂投醫(yī)，直接錯誤失敗，他們都是怎么做的，以及這種錯誤示范它帶來的結(jié)果和傷害。
第三個，你要去給他指出自己錯誤行為的根本性，就是這些錯誤行為，他根本他犯錯是放在哪里了，他為什么說是錯誤的，你要告知客戶，他錯誤的根源要告知他，通過一個專業(yè)的角度，你要告訴他你是錯了，你錯在哪里了。
第四個點也是一個很核心的，一點就是什么，你要塑造你自己的產(chǎn)品，你要干嘛，你要引入專業(yè)的選購標(biāo)準(zhǔn)，和專業(yè)人士應(yīng)該怎樣去做，對吧，就像我們說，你看病對吧，很多人不懂醫(yī)療常識，但是醫(yī)生，他懂嗎，我，今天我就是一個醫(yī)生，我就是從專業(yè)的角度我來給你開藥方的，理解嗎，就我就是給你開藥方了，我就是專業(yè)的，我就是醫(yī)生，你病人在我面前對吧，我是醫(yī)生，我就是專業(yè)，你要聽我的話，那從自己干嘛專業(yè)的角度，引入專業(yè)的選擇方案，告知客戶從我們專業(yè)角度是如何從根源上去解決我們的皮膚或者頭發(fā)等等，遇到的各種問題，突出自己的，在這個過程中，干嘛，在解決方案中一定要突出你自己產(chǎn)品的差異化的核心優(yōu)勢，這個優(yōu)勢一定是人無我，有人有我優(yōu)的。這里邊的可以多舉一些形象化的案例來表達，讓他同時運動，讓每個人都可以去聽懂。
第五個點是什么，描述美好愿景，描述的好運就干嘛就回復(fù)這個客戶對吧，他之前遇到的問題都是痛苦，之后放大，通過完之后，干嘛就是描述。他使用之后的變化，這種美好的愿景一定是他期待的，而且確實我們的產(chǎn)品可以給他帶來這種改變，據(jù)說，這個過程中是一種形象化的一種表達和描述，然后最后一步，第六感耀輝行動去出單呀，對吧，你一定要在。話語的結(jié)尾之后對吧，買多少，一套還是兩套對吧，一個促單的環(huán)節(jié)，一定是在最后一輛跟上的，所以就是這樣，六個步驟，從。他說問題，放大，痛苦到給他指出他的問題的根源，然后塑造我們自己的產(chǎn)品。然后呼吁對吧，描述美好的愿景，然后最后面的代碼，賦予行動去出單。
以上六個步驟啊，就是一個優(yōu)秀的話術(shù)，他應(yīng)該具備的要素，其中。第12356就是我們說，除了第四步，我們說塑造產(chǎn)品之外啊，塑造我們產(chǎn)品的這個點之外，其他的點，對吧，無論是。我沒說什么，挖掘客戶的這個共性的問題，就是我們第一天第一天講了嗎，對吧，你要去。找到這個挖掘客戶的核心需求啊，這我們購買價值觀嗎，第二天放大痛苦。然后第三天，對吧，告訴他你的根本上錯在哪里，然后到第五天的美好愿景的描述，到第六天的呼吁行動，這些賈老師在課程中都有重點去講。對吧，我們五天的課程，大家就回復(fù)，全部都有去講。那么針對第四步，也就我們說去。塑造自己的產(chǎn)品，如何去引入我們自己的產(chǎn)品，從專業(yè)角度對吧，你一定是在他面前，你是專業(yè)的，從這點上你要給他。怎么去解決，針對這個點才是，郭老師今天要給大家提供了一套對吧，關(guān)于產(chǎn)品的一個塑造的一個。思路和方法。
以上第一個彩蛋或者是第一個重點就是顧老師告訴大家一個優(yōu)秀的話術(shù)，他應(yīng)該具備哪六要素，然后他的標(biāo)準(zhǔn)是什么，然后必須要具備這些，你才是一個優(yōu)秀的話術(shù)，一個完整的話術(shù)，那么接下來，郭老師要給大家分享的第二個核心的點也是，今天我們第二個知識點就是什么呢，如何去塑造我們產(chǎn)品的差異化的賣點，如何去包裝你自己的。產(chǎn)品，這個就是什么意思呢，就是我剛才講到我們整個的銷售思路里面，就我們的話術(shù)里面的第四個點嗎，你要去塑造你自己的產(chǎn)品對吧，你要在客人在你的客戶面前塑造出來，你的專業(yè)感，你要讓他感覺你是專業(yè)的對吧，讓他感覺你是專業(yè)的，感覺你是科學(xué)的，感覺你很專業(yè)，你很科學(xué)，這點必須要做到。這就是我們說要回歸產(chǎn)品，也是郭老師要給大家分享的第二個點。
所以呢，接下來我沒。郭老師，給大家分享的是我們單產(chǎn)品單賣的，對吧，單獨某一款產(chǎn)品或者產(chǎn)品的某一個功能賣點，我怎么去做包裝，那郭老師，那接下來給大家分享一個。我們叫法則吧，叫什么呢，叫愛的法則，是什么意思呢，老是發(fā)給大家看一下，就是F就是特點，就是都是英文字母的縮寫，A就是什么優(yōu)勢，畢竟是利益點，然后一呢就是掩飾和證明。
簡單的來講是什么意思呢，就是。我這個產(chǎn)品，它對吧，特征是什么，就是因為它具備了這些特征，從而他會有什么什么樣的一些優(yōu)勢，她有了這些優(yōu)勢，那么，對你而言，它會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果和好的利益，對吧，就是。我有這些優(yōu)勢，難道對你有什么好處嗎，有什么利，有什么好處，然后你要不相信對吧，我給你演示一下，我給你展示一下，對吧，做一些形象化的展示和演示，這就是一張一個法則，對吧，無論是你。單獨某一個賣點，或者單獨哪一款產(chǎn)品，你都要講對吧，先講我這個產(chǎn)品，它有什么特征啊，那他能給你帶來他這個這個特征，上面它有什么優(yōu)勢，對吧，就是因為他有了這些特征，所以它有什么優(yōu)勢，然后從那兒他。對呢，對吧，有什么好的利益點，然后你看我來給你展示一下，給你演示一下，給你示范一下。
一個個來講，先說特征，特征，干嘛是要達成什么情理之中，意料之外的，這種效果你要給他營造這種效果，你要去尋找啊，你跟競爭對手或者跟其他品牌。他們所忽略的，或者他們沒有的產(chǎn)品的特征，要找出你自己人，無我，有的特征就是。我有一個很好的一個特征和特點，對吧，你像對我們來講，就是我，有你，沒有，就這個特點，就像我們說的，對吧，我是這個增加新的，我有事聊天啊，你沒有，這就叫人無，我有。這個特征是什么呢，就是它是一種有形的。理解嗎，他，他有就是，有沒有就是沒有，它是一種食物性的，有形的是可以被看到，嘗到摸到或者聞到的，它是一種實實在在的。他告訴客戶干嘛，這個產(chǎn)品它是什么，我這個產(chǎn)品或者這個，它是什么，它有什么。它是一種實實在在的一個描述，它是描述的這個產(chǎn)品，它的款式也好，技術(shù)參數(shù)也好，配置也好，它是一種回答了。他是什么問題。
第二個點叫什么叫優(yōu)勢，優(yōu)勢是什么，意思就是什么，就是因為它具備了剛才我們說的那些特征，所以他，從而他會有什么什么樣的。對吧，優(yōu)勢，從而會有什么，什么，對吧，他是基于第一個特點，他就是去解釋了剛才的這些特征，他是如何能夠被利用的，這就是它是一種無形的。對吧，他不是說能看到的，對吧，他告訴客戶是什么呢，就是因為她有了剛才的這些特點，所以我這個產(chǎn)品他能做到什么，什么，什么，能達到什么，什么，什么。對吧，就是這種特征，決定了它有什么樣的優(yōu)勢，就是什么，別人有的東西，我有我更好，還對吧。
第三個叫什么叫利益，就是benefit，對吧，利益點，利益點就是什么，對你而言有什么好處唄，立就是什么呢，將我們產(chǎn)品的這些功能，它翻譯成。就把一個一個的干嘛，你要促使客戶購買的購買動機呀，你告訴他我的產(chǎn)品。是怎么去解決你的問題呢，他怎么去滿足他的需求的，軍利一點呢，它也是一種無形的。對吧，你能給他帶來的是什么，一種自尊感呀，然后真正感顯示月或者自豪感，這種其實都是好處和利益感，他回答了一個什么問題，就是。我這個對吧，東西對吧，因為它具備什么特征，它有什么優(yōu)勢，所以呢，我能給你帶來什么好處，這個利益點是需要去深入的挖掘的，是要能夠打動消費者的，能夠滿足解決他的問題的點。對吧，你用我的產(chǎn)品之后能干嘛呢，干嘛，對吧，能解決你什么什么樣的問題，對吧。
第四個叫什么掩飾，或者叫展示，就是，我要給你展示一下，你看啊，我跟你講了這么多，你不信我跟你講，你一看就知道了，這個展示就是要向客戶去證實，你所講的東西的這個好處，這個演示呢，他是有形的，可以看見的，你一定是要讓他看到可心的東西，而不只是說說無字天書啊，就是干嘛，我要向你證明我說的不是吹牛逼啊，我跟你證明我說的都是真的，你不信，你看。理解了嗎，這就叫演示和證明。
好，給大家開個玩笑，這堂課的知識非常非常重要，為什么叫定制的這種課程或者是叫價值10萬的，因為你把這個技能你能掌握。你真的是可以去。改變很多東西，至少在你周邊你會變得很牛逼，你會拆解產(chǎn)品，你會成為。不是說最了解產(chǎn)品的，但是你會把這個產(chǎn)品講的讓所有消費者覺得你是專家，你是最牛逼的，她就信任你，能達到這個效果明白嗎，就是你是不是最了解產(chǎn)品并不重要，最重要的是客戶覺得你是最牛逼的。
所以郭老師。為什么在課程中告訴大家就是什么呢，就是一定是讓客戶覺得你是專業(yè)，你是點。可能很多專業(yè)術(shù)語你也不是太懂，但是你要理解，你要站在客戶角度上來給她講出來，這些優(yōu)勢和利益點的時候，當(dāng)然這些都是有根有據(jù)的時候，你的客戶是會百分百信任你的，同樣我拿著我們的產(chǎn)品之后，郭老師只需要兩個小時，兩個小時之后我就把這個賣點都做出來了。
那現(xiàn)在呢，既然你們又回復(fù)了這么熱情的點，那個老師就繼續(xù)講。我們在回歸到我們的存在，指點一下老師是怎么從F的角度去拆解，我們。怎么去挖掘和拆解整個出賣這兩個賣點，對吧，從特征就是它，它因為有什么樣的特征，從而有什么優(yōu)勢，對你而言有什么好處啊，你看怎么掩飾，就從這四個點上怎么去做拆解的，告訴大家做一個實操，然后你們就知道怎么做了。
OK，我們回歸到純白之戀，我們先從第一個點就FQ特征或者特點，對吧，我們怎么自戀，其實有兩個核心的特點，我顧老師在整個的話，術(shù)中也講了第一個特點就是什么，我們是百分百的增加的心臟。對吧，姜汁含量高達45%，第二個特點叫什么，雙重?zé)o硅。哎喲，這這，這就是我們的特點對吧，我就把這兩個核心的特點。拿出來，這兩個核心特點是干嘛的就是獨特的呀，我有，你沒有啊，這叫什么人物，我有啊。
第二點呢，就是優(yōu)勢A嘛，對吧，那我們先講生姜，心臟。大家都知道生姜是姓溫的，他有解表發(fā)散的功效，所以外用生姜能夠增加干嘛，局部的血液循環(huán)，刺激毛囊，打開啊，所以是毛發(fā)再生，這個點你講四個老百姓，四個小白他都能聽懂，對吧，那第二個無硅油。我們是無硅油，那些，你首先先講什么，是有硅油或者硅油是什么，硅油的優(yōu)勢是什么，他是讓頭發(fā)能夠變得更順滑，但是他的缺點，他的缺點是沒有合作水平，對吧，如果很多年頭皮愛出油啊，用了它，只能說越用越油，越洗越油，所以說我們洛卡滋有獨特的技術(shù)，我們無硅油就做到了什么呢，我不僅沒有歸，而且我還能做到舒服很多，七八十，為什么添加谷歌就是因為什么呢，他想做到什么，他有閨，他就給他去，去年干嘛讓他睡，但是。他能讓你頭皮油的人越用越有，所以說我們做到了，獨特的一點就是什么呢，無規(guī)，但是還順滑。
第三個點，另一點就是生姜，生姜有什么好處，用生姜的這個。點在里面對吧，他那溫柔的頭皮，你出什么頭，瘋啦，緩解頭昏啊，消除疲勞啊，等等等等，他跟工作都有。他就具備了一種什么呢，它有一種保健的效果，對吧，這個溫?zé)岬男Ч褪侵嗅t(yī)都會講究，有保健的效果對吧，所以說我們不只是一款什么，不只是一款洗發(fā)水呢，它有一種保健的保養(yǎng)，那種功能，那人一聽都喜歡這個功能，對吧，然后另外一個是吧，如果一味地干嘛，她對我們的頭發(fā)沒有刺激，沒有刺激之后，對吧，我們獨有的技術(shù)又做到了更加升華，他做到什么健康洗護啊，對健康洗護，它沒有這種添加劑的工程，沒有硅油啊。
一一是什么，證明就是，我怎么去證明我這個上面說的這些點，怎么去證明，怎么提升，我相信你們是高手，對吧，用一些圖片或者視頻的方式，你告訴他，你看用我產(chǎn)品之前用過產(chǎn)品之后。你們應(yīng)該都有這種對比圖的吧，你看這個，我自己也好，其他也好，你看我之前的頭發(fā)，只要姐姐，你看我現(xiàn)在的頭發(fā)怎么樣，對吧，我說你看，你看這個客戶，他之前是這樣，現(xiàn)在是這樣，對吧，有這種文字或者視頻的方式，這是一種方式，另外一種呢，是什么呢，么，有，可以有一些什么權(quán)威機構(gòu)的認(rèn)證啊，對國家什么部門這種認(rèn)證對吧，還有一些專利證書啊，以及電視媒體，廣告節(jié)目，贊助啊，這些都是什么呢，增加你的公信力，也能夠提升你的品牌，這個證明啊，他可以證明有兩種，一種是證明你這個產(chǎn)品的成分，他確實是有機構(gòu)證明認(rèn)證，另外一個叫什么，你這個品牌它的這個對吧，有什么，廣廈，什么廣告啊，什么上了央視啊，或者是。上了什么節(jié)目了，都是你品牌，估計你的怎么樣，我記得我們是不是上了廣州這邊，什么一個什么美麗俏佳人的綜藝啊。
所有能證明。你產(chǎn)品這種成分，你說的話，可驗證了這種點的證書和榮譽的，這種東西。都可以拿來講，讓他能看到有第三方背書的最好。另外一個就是什么，我們作為公司的品牌，我們?nèi)プ瞿男┩斗?，或者是提升，對吧，達到了什么機構(gòu)的認(rèn)可啊，政府也好，對吧，國內(nèi)外的這種這種機構(gòu)的認(rèn)可，或者是我們?nèi)?。企業(yè)實力多強，我沒有什么大樓，我們又又去哪里，去贊助了什么節(jié)目，什么之類的，等等等等，有什么名人代言，這種都是一種。背書和證明。這些都是非常有效的。
以上郭老師就是通過我沒晨練。就是當(dāng)時跟老師做整個的話，是我是怎么去做解剖剖析的，然后這樣的一個點，把四個點都做出來了，就是給大家做一個案例和示范，這樣你只要是按照這樣一個模式，你自己去拆解，你也會可以的。
那我在這邊呢，要講一下，就是我們在做產(chǎn)品賣點挖掘的時候啊，一定要掌握一個核心原則，這個原則是什么呢，一定要記下來，叫什么，人無我有，人有我優(yōu)，什么是人無，就是我這個這個，這個功能，這個產(chǎn)品啊，他只有我有，你像我們說的生姜鮮榨對吧，無硅油這兩個特點就是，哎呀，我這個產(chǎn)品有你的產(chǎn)品，沒有這個功能，特別是我覺得增加心臟啊，在市面上。吳老師，反正是沒聽說過有這樣的產(chǎn)品，我們這個就是獨特，差異化的賣點就是只有我們家有其他家，沒有，這個就是獨特點，一定這個點，第二個就什么人，我又是吧，可能有些功能呢，你家有，我家有艾，但是國家這個功能或者我家的這個點呢，他比你家更好一點嗎，一定要突出這個原則，就是。突出，我家有你家沒有的對吧，你家有，我家比你更好的，這叫什么呢，人無我，有人有我優(yōu)這個特點，這個原則要把握住。
第二個點要從兩個角度去分析，要拿兩個角度去分析呢，第一個角度，需要與競爭品牌的橫向比較，就是你要研究市面上你的競爭對手是誰，你的競爭對手，他的產(chǎn)品的功能和賣點是什么，然后你再去。跟他橫向比較，對吧，然后分析，我們產(chǎn)品跟他的比較之后，我們有什么人物，我有人物，有的功能理解嗎，你跟競爭對手去比較，你才能知道，你有什么優(yōu)勢，我剛才講的人物，我也認(rèn)為，一定是基于你去跟競爭對手做橫向的比較，理解了嗎，你要知道你的競爭對手是誰，然后你跟他去比較突出你的特點，這是第一個角度。
第二個角度是什么呢，第二個角度是你要中槍去分析這個客戶，就分析客戶的購買價值觀，你要判斷出這個客戶的核心需求，激。核心的問題，然后你去篩選出來，對你產(chǎn)品有很多賣點，你要篩選出來，針對這個客戶的需求，你需要在話題中主講的點。理解嗎，包括我們的健康，對吧，我們的純白之戀，我們的產(chǎn)品，它有很多的功能點，對吧，當(dāng)然有很多，對吧，我沒說這個生姜，這個現(xiàn)在還是一個賣點，對吧，無硅油也是一個賣點，但是同樣的這個客戶。如果他只是想順滑，那你就突出這個雙重烏龜這個孤獨賣點嘛，所以說。你第二個點一定是基于縱向?qū)@個客戶的分析。然后你再整個特點中，你要突出核心講的點。理解嗎，有很多賣點，不需要面面俱到，你要讓客戶感覺到我的產(chǎn)品就是為了你的需求而量身定制的。
總而言之，我沒核心賣點的打造第一步是什么，就是要利用好剛才郭老師教給你們的F的整個產(chǎn)品分析的法則，對吧，產(chǎn)品和功能去挖掘。然后結(jié)合人，無我，有人有我優(yōu)這個原則，第三個是什么呢，你要與競爭品牌的橫向比較，還有你對整個客戶需求的縱向的深入挖掘，這三個點加在一起，然后實現(xiàn)對你整個產(chǎn)品差異化賣點的包裝，大家一定要好好聽我這句話，一定多聽幾遍理解嗎。
當(dāng)然，以上這些核心賣點整理出來之后要注意一個點，就是你這個話術(shù)，最后做到落地的時候，一定是。通俗易懂的。不要去修一些什么專業(yè)詞匯，做到這把，你要讓人家都能聽懂，不要講了一個話術(shù)，只有你聽懂，其他人聽不懂，大家要知道大道至簡，你講的很深入，很專業(yè)，你那是大學(xué)里面的教授，你那是博士，那個東西沒有意義，你要講出來，讓人人都能聽懂，那才是本事，對吧，那才是本事，所以大家一定要多增加一些形象化的舉例，特別是一些生活化的案例，通俗易懂啊，對吧，你要讓他好理解，對吧，你挖掘出來了，你別講了，他聽不懂，到最后關(guān)鍵的一步不行，其實最后你以上賣點把，發(fā)覺之后，你要再結(jié)合老師講的對吧，我們整個話術(shù)123456，這六個點套進去，你就會發(fā)現(xiàn)，你也可以做出來非常優(yōu)秀的話術(shù)。
當(dāng)然。我們剛才說一個標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)123456的所有六個點，并不是說你對所有的客戶都必須要按照六個步驟去，對吧，比如我們講到的之前的放大痛苦，描述美好，愿景也好，可能有些人你放下痛苦對吧，你就把他給成交了，有些人你不用發(fā)那種古，你去干嘛，你描述一下好的醫(yī)院，他就成交了，所以說這個過程中呢，這種因素呢，是可以因人而異，大家可以去靈活掌握的這個呢，我們當(dāng)時是在第四天的課程有講對吧，大家呢，去。那塊兒可以去一些靈活運用的點，但是我是告訴你一個完整的話，術(shù)123456是什么。
通過以上。郭老師就給大家一個。完整的話術(shù)怎么去做，它包括哪些因素，包括我們剛才說的這個產(chǎn)品，對吧，咱們?nèi)グb和塑造整個賣點和功能的發(fā)掘，再加上過去六天，你們整個課程中學(xué)會的東西融會貫通，你就會發(fā)現(xiàn)，哇，你又成長了，你又提升了。你還會發(fā)現(xiàn)什么呢，你可以。更好的去完成第一步了，就是什么呢，把整個產(chǎn)品的植入啊。給客戶中心八折的觀念植入到客戶腦子里面，就是客戶腦子里觀念的產(chǎn)生，這一步。你可以做的更好的。那再加上郭老師給大家講的第二部對吧，我們第五天核心的，這種就是叫情緒的點贊，因為你是什么開心的，興奮的高興呢，還是對吧，失落的還是不好意思的，情緒。給他最多點。那么同學(xué)們，你想一，想你，這第一部和第二部全部都具備了，那第三部客戶的行為。也就是刷卡行為，她是不是就順理成章了，是不是。
所以各位同學(xué)，一定要學(xué)會融會貫通啊，吳老師也給我們所有的同學(xué)布置一個作業(yè)，就是通過今天老師講的課程，加上六天之前的課程學(xué)習(xí)，融會貫通之后，你要把干嘛展露，還是其他的產(chǎn)品，你也去分析一下，你要去做一個屬于你自己的話術(shù)，你就會發(fā)現(xiàn)什么，你要去練習(xí)，你就會，你，干嘛，你又成長了，對吧，你又成長牛津布了，我今天比昨天更厲害了。
所有的同學(xué)們。但最后呢，郭老師也送給大家一句話，也是我們在課程中重點講到了一個觀念，干嘛，觀念的成長，一日千里能力的成長，點點滴滴。讀萬卷書不如行萬里路啊，人不積跬步，無以至千里。是吧，實踐也是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，郭老師也希望我們同學(xué)們都能行動起來，把你的學(xué)習(xí)力轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，轉(zhuǎn)化為行動力，把你們過去十年最好的狀態(tài)。知道我們洛卡滋事業(yè)中來成就自己，成就他人，也成就團隊。
最后那個老師在這里也代表我們危害教育。感謝團長，感謝主，也感謝我們所有工作人員的配合，所有同學(xué)們認(rèn)真的努力的付出和學(xué)習(xí)。祝大家每一位同學(xué)也祝咱們洛卡滋的事業(yè)乘風(fēng)破浪，再創(chuàng)輝煌。
以上呢，就是郭老師給大家今天分享的我們定制的課程，希望同學(xué)們那晚進來了呢，都爬樓，聽一聽，多聽幾遍，一定會有收獲的，當(dāng)然課程中啊，郭老師其實承諾給大家同學(xué)們贈送照片，但是說實話，真沒想到有這么多同學(xué)要，然后去拿到了，你們真是太棒了，但是郭老師沒有準(zhǔn)備那么多呀，也沒辦法加這么多同學(xué)的微信去給，所以說郭老師呢，就讓我們設(shè)計師把我的整個的簽名的，整個的照，然后呢，做成了我們的整個的電子版，郭老師的寄語也加上，然后呢，就發(fā)到本群，給到我們這幫最優(yōu)秀的精英，給到我們洛卡滋所有的家人，然后呢，這個福利就發(fā)到群里面去了，大家在群里面就可以領(lǐng)到這個福利，也算郭老師兌現(xiàn)了，希望大家多理解。好吧，一會兒過來吃，就把我們整個的福利發(fā)到群里面來。
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