今天我分享的書籍是《富爸爸銷售冠軍》。說起銷售，讓我想起我的一個(gè)侄子，他在大學(xué)快畢業(yè)時(shí)，不知道自己應(yīng)該做什么，找什么工作？對(duì)前景很迷茫。因?yàn)樗x的是一個(gè)三本，專業(yè)也并不出色。在貴陽這個(gè)城市，就業(yè)并沒有太大的優(yōu)勢。
我當(dāng)時(shí)就建議他去做銷售，因?yàn)殇N售是最不看學(xué)歷文憑的，你只要通過自己的努力，掌握銷售技巧，就可以找到一份工作，并且可以作出優(yōu)秀的成績，因?yàn)殇N售做的好，成為高收入人群也是挺多的，我有個(gè)朋友最近就在朋友圈里曬她新買的豪車。
后來我侄兒幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，換了幾分工作，終于固定下來做一份工作，雖然不是做銷售，但是和銷售也是密切相關(guān)的，也是在和不同的人打交道，目前他做的不錯(cuò)，已經(jīng)和女朋友在貴陽按揭買房了，過的很不錯(cuò)。
其實(shí)在銷售中的很多技巧，在生活中有著廣泛的應(yīng)用，知道如何銷售，其實(shí)就是知道如何與人進(jìn)行交流和溝通，那對(duì)于處理人際關(guān)系非常有利，在處理工作中和生活中的很多事情都可以得心應(yīng)手。把所謂的銷售技巧用到生活中去，其實(shí)就是一種技能的遷移。
作者在書中很有趣的把五種不同的銷售人員，比做五種有特色的狗，它們分別是比特犬、金毛獵犬、獅子狗、吉娃娃和巴吉度獵狗，這并不是貶低銷售人員，而是認(rèn)為好的銷售人員應(yīng)該學(xué)習(xí)狗的機(jī)敏堅(jiān)韌，永不放棄。學(xué)習(xí)和模仿是人類最大的優(yōu)點(diǎn)，人類就是因?yàn)椴粩嗟娜W(xué)習(xí)和模仿，才創(chuàng)造了璀璨的人類文明。
這五種狗的特點(diǎn)分別是：
1、比特狗，它是美國大型軍犬，多用于警備或軍事戰(zhàn)斗，也有人將其訓(xùn)練為護(hù)衛(wèi)犬。比特狗攻擊兇猛，咬定目標(biāo)，絕不放松。
比特狗型銷售人員的成功完全來自于他的力量和無畏的精神。他們雖然頗具攻擊性，但是很可能缺乏技巧和謀略，有時(shí)用力過猛，讓人避之不及，如果缺乏技巧，他們可能極度落魄，但是如果掌握技巧，他們會(huì)極度輝煌。
2、金毛獵狗，是天生具備捕獵能力、擅長于追蹤并有敏銳嗅覺的犬種。
金毛獵狗型銷售人員表情友善、個(gè)性熱情，尤其善于在困苦環(huán)境中工作。他們的策略很簡單：“客戶要什么，你就給什么！”金毛獵狗型銷售人員通過提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)進(jìn)行推銷，他們只要一直照顧好目標(biāo)客戶和老客戶，以及自己銷售團(tuán)隊(duì)的成員，那他們就會(huì)取的非常好的業(yè)績。
3、獅子狗，聰明靈秀，外形優(yōu)雅高貴，性情乖巧，是一種優(yōu)秀的伴侶犬。此外，它聽覺敏銳、智商高、方位概念強(qiáng)、易于訓(xùn)練，被譽(yù)為馬戲團(tuán)的“天才演員”。
獅子狗銷售人員他們智商極高，非常敏感，對(duì)保持出眾的外表和形象十分內(nèi)行。他們舉止優(yōu)雅，言談?lì)Ｖ牵ǔ＞哂腥A麗的推銷風(fēng)格，常常是銷售界的明星人員和銷售冠軍。
4、吉娃娃是全世界最小的狗，原產(chǎn)于墨西哥。忠誠、聰明、活潑、勇敢、好奇心重。
吉娃娃型的銷售人員總是充滿激情，他們又善于學(xué)習(xí)，喜歡對(duì)專業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行鉆研，并且善于處理數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)。比特狗可以很快地與客戶建立最初的聯(lián)系，獅子狗可以在一瞬間給客戶留下完美的印象，而證明實(shí)力的任務(wù)則非吉娃娃莫屬。
5、巴吉度獵狗擅長追蹤獵物及長途越野，擁有不急不躁的好脾氣和驚人的耐力。善于服從指令，在團(tuán)體狩獵行動(dòng)中與同伴配合默契。
巴吉度獵狗型銷售人員單憑性格魅力和天生的友善就能與他人建立起牢固、忠誠、持久的人際關(guān)系。他們那種堅(jiān)韌不拔的勁頭只有比特狗可以與之一較高下，堅(jiān)持不懈是他們的強(qiáng)項(xiàng)。他們從不會(huì)被拒絕嚇倒，他們堅(jiān)持、糾纏、哄騙乃至乞求的本領(lǐng)出神入化，這種死纏爛打的能力為他們贏得了名聲。這種友善和值得信賴的作風(fēng)，可以讓巴吉度獵狗型銷售人員日積月累地的累積出非常好的業(yè)績。
以上五種類型的銷售，你覺得哪種銷售人員最好？其實(shí)銷售類型沒有高低之分，每個(gè)人的特長不一樣，你選擇適合發(fā)揮自己的特長的道路，往往可以迅速取得成績，不過，知人者智，自知者明，如果能夠看清自己的缺點(diǎn)，再想辦法加強(qiáng)自己的能力，或者是以團(tuán)隊(duì)協(xié)作來彌補(bǔ)自己的缺點(diǎn)，那往往能夠做的更好。所以往往是混合型的銷售人員，取得的成就最高。
在銷售中，最應(yīng)該注重的是溝通，真正的銷售是要付出關(guān)心、認(rèn)真聆聽、解決問題、為你的客戶提供服務(wù)。而注重推銷，介紹自己產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)，而沒有主意到客戶是否真正需要你的產(chǎn)品和服務(wù)，這是一種效果很差的銷售方式。
所以銷售最重要的是注意傾聽，要了解你的客戶是什么類型，根據(jù)不同類型的客戶，采取不同的策略，才能對(duì)癥下藥，這樣才能取得非常好的銷售業(yè)績。而作者也把客戶分成5種類型，也是用相同的5種狗來舉例，指出你應(yīng)該采取的應(yīng)對(duì)策略：
1、比特狗型客戶：
他很可能有極強(qiáng)的控制欲，態(tài)度生硬，把經(jīng)濟(jì)利益放在首位，所以你說話一定要簡明扼要、直奔主題。
你的提議要簡短，不要長篇大論。
把你的產(chǎn)品或服務(wù)和他的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤。
不要繞圈子。
采取下一步行動(dòng)前要征求他的意見。
突出強(qiáng)調(diào)將要面臨的重點(diǎn)情況。
細(xì)節(jié)內(nèi)容點(diǎn)到為止。
2、吉娃娃型客戶：
他非常關(guān)注細(xì)節(jié)、喜歡鉆研。
提供包括事實(shí)和數(shù)據(jù)在內(nèi)的所有證據(jù)材料。
對(duì)他們來說，精確度很關(guān)鍵，所以你凡事都要再三核查。
提供的佐證要有理有力。
提議要詳盡。
提供的推薦材料來源要可靠。
表達(dá)要清晰，所說的每件事都要有事實(shí)依據(jù)。
他希望能看到一份計(jì)劃書。
3、獅子狗型客戶：
他很在乎形象，擅長社交，樂于通過交談了解市場走向。
要和他保持良好的私人關(guān)系。
請(qǐng)別人幫你引薦。
告訴他你的產(chǎn)品或服務(wù)如何能提升他的形象。
你是否是第一個(gè)在他所在的社區(qū)推銷該產(chǎn)品或服務(wù)的人，這一點(diǎn)很重要（他們欣賞大膽革新的人）。
對(duì)他們曾經(jīng)取得的成就表示欽佩。
征求他們的意見。
4、金毛獵狗型客戶：
他很看重服務(wù)，態(tài)度很友好。
重點(diǎn)向他介紹你的售后服務(wù)。
要有耐心，堅(jiān)持到底。
要友善，和他建立良好的私人關(guān)系，征求他的意見。
告訴他你的產(chǎn)品或服務(wù)如何能讓他長期受益。
產(chǎn)品售出后，真正的工作才開始。
主動(dòng)盡你所能地為他服務(wù)。
請(qǐng)他做你的推薦人。
他會(huì)希望能看到你的計(jì)劃書。
5、巴吉度獵狗型客戶：
他非常喜歡一對(duì)一的交往，注重商品或服務(wù)的價(jià)值，希望建立私人關(guān)系。
詢問他的需求。
強(qiáng)調(diào)忠誠、服務(wù)、信譽(yù)和價(jià)值。
和他多待一會(huì)兒。
設(shè)身處地地為他考慮。
對(duì)他的處境表示感同身受。
態(tài)度要謙恭。
做銷售除了要知道如何去和不同的客戶打交道，還有一門更重要的課程要學(xué)習(xí)，那就是要學(xué)習(xí)如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕，有人說做銷售要去找100個(gè)客戶談話，其中有10個(gè)可能有成交意向，最后可能只有1個(gè)可以成交。這其實(shí)就是告誡銷售人員要有百折不撓的毅力，不能被一次次的拒絕打擊的毫無士氣。在面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，調(diào)整自己的心態(tài)很重要?？梢圆捎玫牟呗杂?/p>
1、把失敗歸結(jié)為客觀原因或者是其它原因，比如：
目標(biāo)客戶今天心情不好 ；
時(shí)機(jī)選得不對(duì)；
都怪信息不靈通；
這完全是別人的問題造成的；
2、給自己積極的暗示，如：
這次是偶然的，下次就會(huì)更好；
這個(gè)策略不奏效，我換個(gè)策略就有效了；
這次準(zhǔn)備資料不充分，我再補(bǔ)充一下，讓資料更充分就可以了；
3、重新煥發(fā)自己的熱情，你要問自己：“我現(xiàn)在真正想要的感覺是什么，積極、熱情、友善還是樂觀？”讓自己開始微笑，回憶以前快樂的事情，讓自己開始快樂起來，并且盡量多保持一些時(shí)間。當(dāng)你朝著悲觀的方向想，你往往就會(huì)得到悲觀的情緒，而你朝著樂觀的方向去努力，調(diào)動(dòng)自己的積極情緒，往往會(huì)恢復(fù)熱情，重新燃起活力。
4、當(dāng)你期待有好的事情會(huì)降臨，可能你之前付出的努力會(huì)給你帶來好消息，所以，做銷售要多想好結(jié)果，也許會(huì)有驚喜發(fā)生。
最后，我們來回顧一下，做好銷售應(yīng)該按照如下的策略來施行：
1、識(shí)別自己的特長，做自己擅長的事，選擇自己擅長的道路；
2、認(rèn)清自己的不足，通過學(xué)習(xí)提升自己或者是通過團(tuán)隊(duì)協(xié)作彌補(bǔ)自己的缺點(diǎn)；
3、分清不同客戶的性格特點(diǎn)，對(duì)癥下藥，準(zhǔn)備充分，贏得客戶的信任；
4、積極面對(duì)客戶的拒絕，迅速調(diào)整情緒，重新開始新的征程。
