【摘要】
1.2C之路需要考慮什么要素，并不是所有的用戶都可以被你的整合。
2.整合C端時(shí)，考慮三個(gè)因素：用戶需求（你相比傳統(tǒng)B端是否具有明顯優(yōu)勢(shì)），效率（是否打造了更多的環(huán)節(jié)），外部環(huán)境（看看你周圍的B端是否能夠?yàn)槟沅伮罚?/b>
在傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈整合過(guò)程中，企業(yè)之間以資源共享、協(xié)同互助的形式擴(kuò)大自身在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，不論是橫向的合并，還是縱向的擴(kuò)張、產(chǎn)業(yè)鏈整合的本質(zhì)乃是知識(shí)鏈、技術(shù)鏈和功能鏈的重構(gòu)。
當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之后，最初其定位于解決信息的不對(duì)稱，以提升某產(chǎn)業(yè)鏈中的部分環(huán)節(jié)的效率。但是發(fā)展到現(xiàn)在，自2013年起，互聯(lián)網(wǎng)思維席卷大江南北!互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆手機(jī)，互聯(lián)網(wǎng)思維做餐飲......無(wú)數(shù)人都試圖用互聯(lián)網(wǎng)思維顛覆傳統(tǒng)行業(yè)，不論是“整合”亦或是“顛覆”，互聯(lián)網(wǎng)逐漸從信息的整合上升到行業(yè)的重整。
在整合傳統(tǒng)行業(yè)時(shí)，不論是2B，還是2C，這些模式都已經(jīng)遍地開(kāi)花了，甚至在同一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里或是同一個(gè)環(huán)節(jié)，也會(huì)同時(shí)出現(xiàn)2B和2C。
但不能否認(rèn)的是，這兩種不同的模式所面臨的問(wèn)題是完全不一樣的，那么我們今天先來(lái)說(shuō)說(shuō)整合C端需要注意哪些問(wèn)題？
案例引入
小農(nóng)女是一家生鮮電商的O2O平臺(tái)，在一開(kāi)始，它選擇做2C，為白領(lǐng)人群提供半成品的生鮮食材，但后來(lái)由于配送成本過(guò)高導(dǎo)致失?。缓髞?lái)，它又從2B重新切入，為中小餐廳提供食材配送。它經(jīng)歷了一個(gè)從2C到2B的轉(zhuǎn)變。
我們?cè)倏瓷裰輰＼嚒鞔蛑懈叨松虅?wù)用車服務(wù)市場(chǎng)，神州專車全部使用神州租車的自有租賃車輛。那我們想象一下，如果神州專車從商務(wù)用車拓展到普通用車，那傳統(tǒng)出租行業(yè)是不是應(yīng)該徹夜難眠了。他們一開(kāi)始做的也許是針對(duì)C端的信息整合，使C端用戶能夠更加快捷、低價(jià)地找到自己的專車服務(wù)。但是一旦培養(yǎng)了用戶習(xí)慣之后，如果他們進(jìn)一步做自營(yíng)，也是有可能直接干掉傳統(tǒng)的中間B端的。
因此把問(wèn)題具體化，這里要討論的場(chǎng)景是，當(dāng)你想要為終端用戶提供服務(wù)的時(shí)候，除去完全空白的市場(chǎng)，一般都會(huì)有個(gè)傳統(tǒng)的B端已經(jīng)服務(wù)于你的目標(biāo)群體，那么你是想將傳統(tǒng)的B端干掉，由你為消費(fèi)者提供服務(wù)；還是想服務(wù)于B端，提高B端的服務(wù)效率從而為終端用戶帶來(lái)便捷。那么不妨考慮以下以下這三個(gè)因素！
1.能否滿足用戶個(gè)性化需求
1）整合C端，卻無(wú)法取代B端——如果做2C的生鮮配送，我們都知道這個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，在用戶這一端，每個(gè)人對(duì)生鮮食材的要求都有所不同，但是平臺(tái)為了實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，必須實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，雖然降低了成本，但是只能保證用戶能夠以較低的價(jià)格方便（省去自己挑揀）地獲得較為新鮮的生鮮，但是和用戶的個(gè)性化需求已經(jīng)背道而馳了，因此用戶可能更加習(xí)慣去菜販處自主選擇。
2）整合C端，取代傳統(tǒng)B端——而關(guān)于家政服務(wù)，平臺(tái)整合阿姨，用戶不再需要通過(guò)家政公司去尋找阿姨，用戶可以選擇自己喜歡的阿姨，阿姨的情況在平臺(tái)上也可以通過(guò)基本信息和評(píng)論了解到，由此既打破了阿姨和用戶之間信息不對(duì)稱的問(wèn)題，又滿足了用戶的個(gè)性化需求。如果平臺(tái)規(guī)模足夠大，阿姨互聯(lián)網(wǎng)程度普遍較高，那么傳統(tǒng)的家政公司可能就將面臨倒臺(tái)。但是你自然也會(huì)發(fā)現(xiàn)如果個(gè)性化程度過(guò)高，也表明阿姨的標(biāo)準(zhǔn)化程度較低，傳統(tǒng)家政公司可以通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提升阿姨的基本素質(zhì)，但是這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)很難深入介入的。因此后來(lái)出現(xiàn)了“阿姨來(lái)了”——經(jīng)紀(jì)人模式推薦阿姨，將阿姨的服務(wù)質(zhì)量與家政經(jīng)紀(jì)人的信用等級(jí)綁定，通過(guò)信用等級(jí)決定家政經(jīng)紀(jì)的收入；并要求經(jīng)紀(jì)人能夠發(fā)自內(nèi)心的關(guān)注雇主需求，關(guān)心阿姨成長(zhǎng)，從而提高雇傭匹配度，提升服務(wù)質(zhì)量?？梢赃@樣理解，“阿姨來(lái)了”又打造了一個(gè)小B端，通過(guò)這個(gè)小B端（經(jīng)紀(jì)人）來(lái)提高服務(wù)質(zhì)量。平臺(tái)無(wú)法和傳統(tǒng)的B端合作，那就直接重新整合，并以經(jīng)紀(jì)人的模式重塑B端，打造新的利益鏈條。
當(dāng)用戶對(duì)個(gè)性化的要求越高時(shí)，相比傳統(tǒng)的B端，如果你找不到更好的方式滿足其個(gè)性化需求，那么2C將成為你的劣勢(shì)，而并非絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
2.To C是否減少了環(huán)節(jié)
小農(nóng)女轉(zhuǎn)向Ｂ端之后，迅速獲得了資本市場(chǎng)的青睞。２Ｃ確實(shí)成本太高，也難以培養(yǎng)用戶習(xí)慣。
雖然對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，再也不用起早貪黑地去買菜了，平臺(tái)通過(guò)渠道集中化讓用戶以更低的價(jià)格買到需要的生鮮蔬菜。的確，平臺(tái)確實(shí)解決用戶的一些痛點(diǎn)。
但是在成本結(jié)構(gòu)方面，互聯(lián)網(wǎng)選手們看似“打掉了中間環(huán)節(jié)”，從源頭（目前大部分尚未達(dá)到源頭，離得還很遠(yuǎn)。也不一定就必須走源頭）直送消費(fèi)者，但其實(shí)打掉了一些環(huán)節(jié)、卻創(chuàng)造了更多的環(huán)節(jié)。
即，傳統(tǒng)企業(yè)的鏈條中，有幾級(jí)（最高三級(jí)）關(guān)系在里面，最終到消費(fèi)者；互聯(lián)網(wǎng)模型，雖然打掉了中間的幾個(gè)環(huán)節(jié)，但是這個(gè)生意變成了“完全自己做”，那么公司內(nèi)部的流程其實(shí)就變成了各個(gè)環(huán)節(jié)，表中所列的是業(yè)務(wù)流程中必不可少的各個(gè)環(huán)節(jié)。而原本傳統(tǒng)模型中每一級(jí)選手，都是包攬了“采購(gòu)分揀配送客服財(cái)務(wù)”等所有環(huán)節(jié)的。
即平臺(tái)為客戶所創(chuàng)造的價(jià)值可能難以覆蓋其成本，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以更大的成本來(lái)做這個(gè)生意，并沒(méi)有大幅提升這個(gè)生鮮行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈效率（其中一部分原因是生鮮產(chǎn)業(yè)鏈過(guò)長(zhǎng)，整合難度大）。
所以你需要找到核心的環(huán)節(jié)進(jìn)行改造，從而提升產(chǎn)業(yè)鏈效率，才能為你的價(jià)值創(chuàng)造打造堅(jiān)實(shí)的通道。
3.-B所帶來(lái)的效益是否大于+B
當(dāng)你想要２Ｃ時(shí)，還有一個(gè)要考慮的因素就是取代Ｂ端（－Ｂ）和與Ｂ端合作（＋Ｂ）哪個(gè)更優(yōu)？
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的劣勢(shì)在于線下布局。記得以前路過(guò)家門(mén)口的那種會(huì)唱歌的車，車身上貼了大大的廣告，這些車身廣告的優(yōu)勢(shì)在于，利用了車的流動(dòng)性使廣告能夠在某個(gè)區(qū)域內(nèi)以較低的成本實(shí)現(xiàn)較大范圍的覆蓋。
同樣，線下的點(diǎn)相當(dāng)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的微型“服務(wù)站”，幫助其實(shí)現(xiàn)區(qū)域的覆蓋。當(dāng)你所處的行業(yè)有大量進(jìn)入者試圖取代傳統(tǒng)Ｂ端服務(wù)于Ｃ端，你的進(jìn)入已不再具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，不妨考慮服務(wù)暫且服務(wù)于Ｂ端，幫助Ｂ端抵抗其它競(jìng)爭(zhēng)者。借助Ｂ端地域性優(yōu)勢(shì)和客戶資源優(yōu)勢(shì)打開(kāi)市場(chǎng)。例如Ｗｅｌｋｉｎ?。龋澹幔欤簦枋情_(kāi)發(fā)慢性病管理工具的平臺(tái)，但是不同于其他平臺(tái)直接服務(wù)于Ｃ端。Ｗｅｌｋｉｎ Ｈｅａｌｔｈ是服務(wù)于傳統(tǒng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)的醫(yī)療機(jī)構(gòu)在服務(wù)于用戶時(shí)信息化程度較低，且必須通過(guò)面對(duì)面方式獲取病人信息，因此Ｗｅｌｋｉｎ?。龋澹幔欤簦杼嵘诉@些傳統(tǒng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)水平，也打開(kāi)了自己的市場(chǎng)。
因此，與傳統(tǒng)企業(yè)合作，甚至服務(wù)于他們，也不失為一種市場(chǎng)擴(kuò)張的一種好方式，如果能形成互補(bǔ)的優(yōu)勢(shì)，那么+B所帶來(lái)的效益可能大大高于-B。
綜述
根據(jù)上述所述，在你選擇從C端市場(chǎng)切入的時(shí)候，不妨考慮一下上面說(shuō)的三個(gè)因素：用戶需求（你相比傳統(tǒng)B端是否具有明顯優(yōu)勢(shì)），效率（是否打造了更多的環(huán)節(jié)），外部環(huán)境（看看你周圍的B端是否能夠?yàn)槟沅伮罚?/p>
