大光明的伙伴們今天開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)課程第五堂課，那么我們來(lái)看一下顧客他到底需要什么，首先一個(gè)顧客他有一種物廉價(jià)美的感覺(jué)，我們一定要聽(tīng)清楚這句話，朋友們，他需要一份感覺(jué)，不是真的把價(jià)格壓到最低，舉個(gè)例子，比如我們的一套產(chǎn)品是600塊錢(qián)正常賣(mài)給顧客的，但是一定要跟顧客說(shuō)，因?yàn)榻裉炷闶堑谝粋€(gè)開(kāi)張，今天你就是我的第一個(gè)顧客，所以600塊錢(qián)就給你，或者說(shuō)今天我們要關(guān)門(mén)了，要下班了，你是最后一個(gè)，所以才只要600塊錢(qián)，或者因?yàn)榻裉焓切瞧谝?，因?yàn)榻裉煳倚那楹?，或者說(shuō)今天我們老板給了指示，因?yàn)榻裉鞆S家有了優(yōu)惠政策，才600塊錢(qián)，或者說(shuō)，今天是什么節(jié)日，母親節(jié)，呀父親節(jié)呀，或者星期天啊，或者元旦啊，我們一定要＋1條，就是這種感覺(jué)，讓他感覺(jué)買(mǎi)這個(gè)東西他佔(zhàn)了便宜，這時(shí)顧客最需要的，各位能理解嗎？所以我們以后跟顧客講話，朋友們，一定不要把價(jià)格降下來(lái)，而是要讓他感覺(jué)到我今天買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品佔(zhàn)了便宜的，第二個(gè)呢，顧客最喜歡優(yōu)雅，女性一定要優(yōu)雅，記得我第一次坐飛機(jī)，給我的印象很深刻，當(dāng)時(shí)帶著一種忐忑不安的心情去的，當(dāng)我走進(jìn)那個(gè)機(jī)窗的過(guò)道上時(shí)，我看到那個(gè)空中小姐都朝著我笑，我當(dāng)時(shí)感覺(jué)很親切，有一種似曾相識(shí)的感覺(jué)，但是我仔細(xì)一看，我發(fā)現(xiàn)他對(duì)誰(shuí)笑都是一樣的，然后我坐在位子上的時(shí)候，因?yàn)榈谝淮蔚拇_有很多都不熟悉，的的確確有一些緊張感，但是呢，這位空姐他非常的細(xì)膩，非常的優(yōu)雅，他的每句話我感覺(jué)非常的貼切，他示意地問(wèn)我，女士，需要我服務(wù)嗎？當(dāng)時(shí)因?yàn)槲覍?duì)這個(gè)安全帶呀，不知道怎么結(jié)，我不知道怎么弄，這個(gè)空中小姐他感覺(jué)到了，這個(gè)女士可能是第一次坐飛機(jī)，如果他說(shuō)，你是需不需要我?guī)湍阆蛋踩珟?，那么?huì)被旁邊的人發(fā)現(xiàn)，那我會(huì)丟死人的啊，同不同意，但是她非常細(xì)膩，所以呢，我當(dāng)時(shí)我很默契地給了他一個(gè)暗示，他幫我把這個(gè)安全帶記上，走的時(shí)候還對(duì)我回眸一笑，他的那種優(yōu)雅讓你感覺(jué)到非常的親切，

第三呢，我們一定要記住，我們的店面也好，我們的服務(wù)場(chǎng)地也好，一定要干凈，大家去肯德基和麥當(dāng)勞吃東西都有這樣的體會(huì)呀，他們的服務(wù)員，每隔30分鐘她就在那里拼命的擦那個(gè)桌子，玻璃也拼命的擦，其實(shí)看不到灰塵也是擦，實(shí)際上就是在告訴我們，你放心的吃，我們這里很干凈，很清潔，是不是，

還有一個(gè)顧客要什么，他有一種愉悅的環(huán)境，愉快的環(huán)境，我們?nèi)四?，人都在在追求快?lè)，逃避痛苦的一種這樣的心理，所以我們不管用任何方式，你只要能能夠把顧客逗得咯咯咯的像老母雞一樣笑，你就成功了，你不相信，你去試試看，如果你能夠讓顧客在你面前開(kāi)心的笑，我相信她一定會(huì)給你做一些業(yè)務(wù)，一定會(huì)接受你的服務(wù)，同意嗎各位，因?yàn)槿嗽诜砰_(kāi)的時(shí)候，在開(kāi)心的時(shí)候，他沒(méi)有任何免疫力，所以她在這個(gè)時(shí)候，錢(qián)對(duì)他來(lái)說(shuō)，已經(jīng)不存在了，他的分量已經(jīng)不在了，所以人是在有感性的時(shí)候，才有消費(fèi)的意識(shí)，所以我們跟顧客一定要記住氛圍加引導(dǎo)，一定要營(yíng)造一種和諧的氣氛，星云大師曾經(jīng)講過(guò)這樣一個(gè)案例，對(duì)我的觸動(dòng)非常大，有一個(gè)老媽媽在家里處理垃圾，到這個(gè)房外去倒垃圾，他突然看到四個(gè)老人，這四個(gè)老人非常仙風(fēng)道骨，與眾不同，器宇軒昂，這個(gè)老媽媽非常奇怪，他就好奇地問(wèn)，老先生，你們叫什么名字，你們從哪里來(lái)呀，有一位老人說(shuō)，我就和諧老人，另外叫成功老人，還有一個(gè)叫財(cái)富老人，還有一個(gè)叫平安老人，那么老媽媽心想，這四位老人能不能到我家里去坐一下，讓我們也沾沾你的福分，沾沾你的榮耀，那四位老人看老媽媽這么有誠(chéng)意，他說(shuō)，可以，只是我們有個(gè)要求，我們每次只能去一個(gè)人，老媽媽說(shuō)這么重要的事情，那我回去問(wèn)問(wèn)我的老頭子，看看叫誰(shuí)進(jìn)來(lái)，因?yàn)楹苤匾?，很難得有這樣的機(jī)會(huì)，然后老媽媽回到家里去問(wèn)，把這事情一講，老爺爺說(shuō)把這個(gè)成功老人叫進(jìn)來(lái)，覺(jué)得成功非常重要，可是兒子說(shuō)那不行，叫那個(gè)財(cái)富老人，兒媳婦又說(shuō)能不能叫那個(gè)平安老人進(jìn)來(lái)，我覺(jué)得平安很重要，可是小孫女說(shuō)話了，他說(shuō)，我覺(jué)得應(yīng)該叫那個(gè)和諧老人，因?yàn)樾『⑴c世無(wú)爭(zhēng)，并且他的這個(gè)天真真誠(chéng)，大家都愿意聽(tīng)小孩的話，所以大家就根據(jù)小孩的要求叫和諧老人進(jìn)來(lái)，那么老媽媽就帶著大家的委托來(lái)到門(mén)外，請(qǐng)和諧老人進(jìn)來(lái)，可是當(dāng)和諧老人進(jìn)來(lái)的時(shí)候，非常奇怪哦，后面跟著財(cái)富，平安，還有成功，他們都跟進(jìn)來(lái)了，老媽媽就問(wèn)，剛才你們不是說(shuō)只能一個(gè)人嗎，怎么現(xiàn)在4位都進(jìn)來(lái)了，你們也跟進(jìn)來(lái)了，嗯那個(gè)和諧老人說(shuō)，老媽媽?zhuān)憧刹恢?，只有我和諧老人去哪里，他們都跟著上哪里，所以只要和諧去了，財(cái)富，平安，還有這個(gè)成功都要去，所以各位，如果我們的職場(chǎng)，我們的服務(wù)場(chǎng)地，如果能夠營(yíng)造一種和諧的氣氛，那么財(cái)富成功平安都會(huì)擁有的，同意嗎，所以各位丶我們一定要跟顧客創(chuàng)造一個(gè)和諧，然后在這個(gè)和諧的氣氛下，我們?cè)僖龑?dǎo)顧客他的意識(shí)，這就是達(dá)到了成功，

第四呢顧客要有一種溫馨的感覺(jué)，尤其是女性，為什么商場(chǎng)是女性的情場(chǎng)，女人一逛街眼睛就發(fā)光，一學(xué)習(xí)就完蛋了，就是半死不活的，因?yàn)榕圆簧朴谒伎?，他喜歡感覺(jué)，所以這也是很多女性的一種生命的悲哀呀，人家說(shuō)美麗的女人是一顆寶石，但是有智慧的女人才是一座寶藏，取之不盡，用之不完，所以我們?nèi)绻粋€(gè)女性，他會(huì)學(xué)習(xí)，他就價(jià)值連城了，無(wú)論對(duì)父母，對(duì)家庭，對(duì)小孩都是皇冠，所以女性朋友，你們是有福分的人，各位，女性非常喜歡溫馨的感覺(jué)，因?yàn)榕运矚g用右腦思維，他非常注重這個(gè)燈光啊，我們的服務(wù)場(chǎng)地，我們的商場(chǎng)一定要記住燈光，一定要用那種暖色調(diào)的燈光，就是不要用那種日光燈，有點(diǎn)像太陽(yáng)光，接近自然光，暖色調(diào)的，所以為什么女性一到黃昏他們就感覺(jué)特別興奮，所以女孩子談朋友基本上是黃昏才會(huì)出去，那是最美好的時(shí)光，為什么女孩子找對(duì)象喜歡找一個(gè)比自己更優(yōu)秀的男人，如果女性對(duì)男性要有一種仰視的感覺(jué)，他就能夠征服他，我們要從很多方面了解顧客，我們作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，我們應(yīng)該是一個(gè)雜家，我們什么都要清楚一些，最重要跟顧客溝通的過(guò)程當(dāng)中，不要就是拿著產(chǎn)品，在哪里你買(mǎi)吧，買(mǎi)吧，這種強(qiáng)行銷(xiāo)售，是要人命的，顧客一定要幫助他成長(zhǎng)，我們的的確確能夠在很多方面給他建議，并且我們有大量的資訊給到顧客，那么顧客就愿意追隨你，離不開(kāi)你，甚至崇拜你，信賴(lài)你，如果顧客愿意跟你交流，你能夠把顧客的語(yǔ)言打開(kāi)，愿意跟你交流，然后他就愿意跟你交心，我們打開(kāi)自己的心，得到他交心，先交流再交心，才有可能做生意，同不同意，還有一個(gè)，顧客要什么，要一種滿足感，尤其是女性，我滿足了就幸福，所以我們要知道,這個(gè)人要什么,女性顧客最大的死穴是什么，男性消費(fèi)者他最大的需求是什么，請(qǐng)大家記住女人活在這個(gè)世界上，他的生命意義是什么，他需要被愛(ài)，被珍惜，被疼愛(ài)，被關(guān)心，如果別人能夠把這些給顧客，他被愛(ài)，她就滿足，男人的幸福來(lái)自于什么，男人的成就感，什么是成就感，我能夠讓你幸福，你幸福了我就幸福，我就滿足，所以聰明的女性，一定要讓自己的愛(ài)人，讓他感覺(jué)到你，今天所有的幸福都是你給的，所以你要經(jīng)常跟男人講，老公，你是我生命當(dāng)中碰到的最優(yōu)秀最棒的男人，如果有下輩子我還要嫁給你，那么這樣的男人會(huì)為你去賣(mài)命，他會(huì)把命都給你，因?yàn)樗谐删透醒?！有了成就感，他就覺(jué)得滿足了，所以我們一定要知道，男性顧客要什么，每個(gè)人只要是人他都有弱點(diǎn)，他都有它需要的東西，我們給顧客需要的，他就給我們所需要的東西給到我們，顧客還要什么，還要這個(gè)方便，其實(shí)我們的服務(wù)場(chǎng)地，包括我們的店面，一定要讓顧客方便?，F(xiàn)在我們大部分都有私家車(chē)，停車(chē)方不方便啦，有的顧客提貨方不方便，維修方不方便，只有這些便利，因?yàn)楝F(xiàn)在人的生活節(jié)奏非常快，她需要便利，還有一點(diǎn)，顧客要有這種售前售后的一種服務(wù)，所以我們一定要記住，這個(gè)業(yè)務(wù)是從服務(wù)開(kāi)始的，所以售后服務(wù)銷(xiāo)售是從服務(wù)開(kāi)始，我們售前，我們前面整個(gè)的信賴(lài)感的建立也是一種服務(wù)，成交以后是銷(xiāo)售開(kāi)始，成交以后我們要不斷地跟進(jìn)顧客，對(duì)我們的商品，對(duì)我們服務(wù)的感覺(jué)，他滿不滿意，還需要我們做些什么，所以這塊也非常重要，不斷地跟進(jìn)顧客，有哪些方面需要完善的，

下一個(gè)，顧客需要什么，她需要朋友，他需要顧客之間彼此認(rèn)識(shí)，所以有的時(shí)候我們搞一些顧客聯(lián)誼會(huì)呀！顧客是非常滿意的，我記得經(jīng)常會(huì)跟中國(guó)移動(dòng)做這個(gè)VIP顧客的聯(lián)誼會(huì)，車(chē)友會(huì)，等等俱樂(lè)部，他們這些顧客就是感覺(jué)到這種場(chǎng)合，可以認(rèn)識(shí)很多的人，因?yàn)槿思艺f(shuō)只有魔鬼跟上帝喜歡孤獨(dú)，那我們都是普通人，我們都需要交流，有的時(shí)候有很多壓力，尤其是女性有壓力，他需要說(shuō)出來(lái)的，女人平均每天要說(shuō)25,000個(gè)單詞，如果他沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，他就要命的，所以他把一句話重復(fù)三遍說(shuō)，只要他有朋友，他就拼命說(shuō)出來(lái)，你看看為什么這個(gè)談話的談，談話就可以讓我們心消炎，可以倒出我們的一些垃圾，所以下次大家再有任何事情呀！找朋友說(shuō)一說(shuō)，整個(gè)人釋放了輕松了，愛(ài)哭就哭愛(ài)笑就笑，不要太壓抑自己，這樣，我們的人生，其實(shí)做人啊一定要簡(jiǎn)單一點(diǎn)，記得唐駿說(shuō)，很多人問(wèn)他你成功的秘訣是什么，但是唐駿他有一句話給我的觸動(dòng)非常大，他說(shuō)成功最最重要，就是做人一定要單純一些，做人要簡(jiǎn)單，做事可以斤斤計(jì)較，做人呢千萬(wàn)不要把自己裹的嚴(yán)嚴(yán)的，裝的硬硬的，偽裝的很深，這樣是非常辛苦的，別人都能夠感覺(jué)到，我們現(xiàn)在很多人呀！在這個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的外表下面，實(shí)際上裝著一份脆弱，裝著一份孤單，裝著一份無(wú)可奈何，裝著一傷分心，那么這些有的時(shí)候，我們看到自己最好的朋友，其實(shí)可以完全的表現(xiàn)出來(lái)，顧客需要商品具有這個(gè)細(xì)膩，所以我們要不斷地去感覺(jué)，我們整個(gè)服務(wù)場(chǎng)地，包括我們的商品，有沒(méi)有吸引力，能不能把顧客吸住，能不能引起顧客的注意，記的1915年，我們中國(guó)有一個(gè)叫茅臺(tái)酒，當(dāng)時(shí)去參加這個(gè)巴拿馬世界酒博會(huì)，那個(gè)時(shí)候1915年，我們中國(guó)的那個(gè)包裝，還是比較傳統(tǒng)，當(dāng)時(shí)我們的茅臺(tái)酒是用那種很普通的罐子裝過(guò)去的，不像國(guó)外的洋酒，有些用那種小推車(chē)，放在上面的，有的做得像大炮一樣，那個(gè)瓶子非常的美觀，但是我們沒(méi)有，所以茅臺(tái)酒的酒的內(nèi)涵是非常好，但是由于外在沒(méi)有引起顧客的吸引力，當(dāng)時(shí)很被動(dòng)很尷尬，后來(lái)那個(gè)營(yíng)業(yè)代表非常厲害，他當(dāng)時(shí)就用了一個(gè)方法，他拿著一瓶茅臺(tái)酒，在展覽大廳，他刻意的把那瓶茅臺(tái)酒舉起來(lái)，在大廳把它砸碎，沒(méi)想到這么一聲巨響，旁邊的都是一些來(lái)自世界各地的品酒專(zhuān)家來(lái)訂貨的，他們的鼻子是什么鼻子啊，狗鼻子，比狗鼻子還靈，他們一聞到這種酒味，這是什么味道啊，很多人就被這種味道吸過(guò)來(lái)了，整個(gè)茅臺(tái)酒在整個(gè)的展覽大廳里面彌散著，所以大量的人就開(kāi)始慢慢地涌過(guò)來(lái)，這個(gè)時(shí)候的營(yíng)銷(xiāo)代表相當(dāng)厲害，就抓住了這次商機(jī)，他就一點(diǎn)點(diǎn)的倒給這些人，來(lái)品嘗，那么茅臺(tái)酒，因?yàn)橛兴膬?nèi)涵，讓大家感覺(jué)就是的的確確的好，所以當(dāng)年1915年，就在那時(shí)巴拿馬捧回來(lái)國(guó)際金獎(jiǎng)，茅臺(tái)酒走向了世界，成為知名品牌，各位，我們有的時(shí)候，這個(gè)細(xì)膩，把顧客吸住重不重要，所以女孩子也要有吸引力，所以你不一定主動(dòng)的去追男人，但是你的眼神，要有把他吸住，甚至要帶一點(diǎn)點(diǎn)神秘感更有吸引力，最具吸引力的女性是什么樣啊，你神秘不可測(cè)，深藏不露，并且還要帶一點(diǎn)點(diǎn)誘惑的那種女性是最有吸引力的，千萬(wàn)不要在人面前暴露的什么都沒(méi)有了，那就完了，隱隱約約的那種是最有殺傷力的，會(huì)讓男人一輩子夢(mèng)著你，所以各位，這就是一種心理，我們?cè)賮?lái)看一下，不管你任何商品，任何服務(wù)，我們一定要把顧客的興奮點(diǎn)激活出來(lái)，要去刺激的，如果顧客對(duì)這個(gè)沒(méi)有興趣，所有的努力都是歸零的，所以千萬(wàn)不要去叫醒一個(gè)裝睡的人，一個(gè)裝睡的人，你是叫不醒他的，一個(gè)真心不是發(fā)自內(nèi)心，渴望學(xué)習(xí)的人，他是不會(huì)學(xué)習(xí)的同意的，各位，所以一個(gè)不是發(fā)自內(nèi)心要成長(zhǎng)的人，他也他不會(huì)去成長(zhǎng)，我們每一個(gè)人的心，這個(gè)心門(mén)，只有自己推得開(kāi)，別人是沒(méi)有辦法的，別人只有通過(guò)方法來(lái)影響，那么還有一種，提供完整的選擇，我們都知道，顧客有的時(shí)候，他最怕做決定，尤其是在做決策的時(shí)候，特別是女性顧客，他就是那么猶猶豫豫的，所以這個(gè)時(shí)候需要我們一種專(zhuān)業(yè)度，告訴他幾種方案去選，兩種價(jià)格，高中低你去選，你給他，告訴他，這是有兩種包裝，也有幾種你的他去選擇啊，那么這樣顧客就會(huì)去有選擇的余地，但是我們要幫她，引導(dǎo)他，我們要分析這個(gè)顧客他的需求，去幫助他做決定，對(duì)女人最痛苦的是什么，假設(shè)同時(shí)有三個(gè)男人愛(ài)上他，那就要他的命了，一個(gè)有錢(qián)，一個(gè)長(zhǎng)得帥，還有一個(gè)他愛(ài)他，這個(gè)要命了，這個(gè)時(shí)候女性最痛苦的，直到他做了這個(gè)決定，最后嫁給那個(gè)人他才會(huì)死心塌地的，所有的都會(huì)放棄，但是在沒(méi)有做決策之前，他是非常痛苦的，所以顧客也是一樣，我們就要幫助顧客去做這樣的決策，那么這個(gè)時(shí)候，我們一定要拿出專(zhuān)家的這種高度給到顧客的建議，還一個(gè)就是我們要站在顧客的立場(chǎng)，其實(shí)我們?cè)谧母魑?，我們每個(gè)人，我們又是經(jīng)營(yíng)者，又是消費(fèi)者，同不同意，我們經(jīng)常去，每個(gè)人不管我們做任何服務(wù)，我們一定要去感覺(jué)一下，我們的東西，你假裝這個(gè)顧客去感受一下，去體會(huì)一下，我們這個(gè)氛圍，這個(gè)場(chǎng)地，我們有沒(méi)有感覺(jué)呀，我們能不能接受呀，當(dāng)一件商品，連我們自己都不能打動(dòng)的時(shí)候，如何去打動(dòng)別人呢，就想這些資訊，如果這些資訊，我自己都沒(méi)有感覺(jué)，我們?nèi)绾稳プ寗e人感動(dòng)呢，同不同意，所以我們首先要感動(dòng)自己，我們才有辦法去感動(dòng)別人，我們有的時(shí)候，我們聰明反被聰明誤，往往喜歡先把顧客套進(jìn)來(lái)，反正他不清楚，可是大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)人被欺騙的那種感覺(jué)是最痛心的，他會(huì)讓這個(gè)顧客永遠(yuǎn)放棄你，所以各位，我們絕對(duì)不要去做那種事情，我們大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)連小孩兩三歲的小孩你都騙不了，更何況一個(gè)成年人，不要說(shuō)人我們就是一只鴿子，你真正的我們到廣場(chǎng)上去你給鴿子喂食物的時(shí)候，當(dāng)你要去抓她的時(shí)候，你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，你有什么邪念，要抓住他的時(shí)候，他就飛掉了，那說(shuō)明什么，說(shuō)明人是萬(wàn)物之靈，你的任何一個(gè)真誠(chéng)也好，虛偽也好，能和一個(gè)小小的動(dòng)作都在顧客的眼皮底下，所以我們一定要記住這句話，群眾的眼睛是雪亮的，千萬(wàn)不要自作聰明，還有一個(gè)就是，顧客他非常愿意你聆聽(tīng)他的傾訴，人都喜歡被關(guān)注，當(dāng)顧客講話的時(shí)候，我們一定要用心去聽(tīng)，記得瞧吉拉德，他的客戶跟喬吉拉德買(mǎi)了一輛車(chē)，當(dāng)時(shí)那個(gè)顧客準(zhǔn)備開(kāi)票的時(shí)候，票已經(jīng)開(kāi)好了，沒(méi)想到那個(gè)顧客，在喬吉拉德開(kāi)票的時(shí)候，他說(shuō)兒子是我這一生當(dāng)中最大的驕傲，這臺(tái)車(chē)是買(mǎi)給我兒子的，可是瞧吉拉德呢，就是在那里只顧填票，沒(méi)有聽(tīng)到這個(gè)顧客說(shuō)什么，沒(méi)有想到這個(gè)票開(kāi)好了，準(zhǔn)備去交錢(qián)，那個(gè)顧客呢說(shuō)，先生，今天這個(gè)車(chē)暫時(shí)不買(mǎi)了，他問(wèn)為什么呢，因?yàn)閯偛盼以谥v我兒子是我一生當(dāng)中最大驕傲的時(shí)候，我這車(chē)是買(mǎi)給他的，可是你根本沒(méi)有在聽(tīng)我，你只在乎自己，你從來(lái)沒(méi)有在乎顧客的感受，所以各位，當(dāng)我們只在乎自己，我們的東西多好多好的時(shí)候，而不去在乎顧客，我們能不能得到顧客的心呀，得不到，同不同意，所以我們一定要想辦法關(guān)注顧客的感受，好了，本集就講到這兒

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