? 一.保險話術(shù)
成百上千的保險金句，背的不亦樂乎，各類草帽圖 T型圖，人生規(guī)劃圖，畫的不可開交。
保險回歸本質(zhì)是好的，保額高的錢少的是好保險。
自己能夠拿出來買適當(dāng)比例沒有壓力的是好保險。
如果錢緊張買消費險，互聯(lián)網(wǎng)保險最劃算。
保險公司銷售賣的是銷售，真正的理財顧問賣的保險是配置。
二、說說保險的銷售套路：目前很多剛?cè)胄械匿N售人員每天工作就是背話術(shù)，包括怎樣灌輸保險觀念，怎樣講解產(chǎn)品，客戶有異議如何處理等。有一些話術(shù)看起來非常專業(yè)，甚至短時間都找不到破綻，今天就為大家分享幾條經(jīng)典話術(shù)，
具體內(nèi)容如下：
套路1：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖；
套路2：我們產(chǎn)品是保險業(yè)的奔馳寶馬；
套路3：你養(yǎng)我十年，我養(yǎng)你一輩子；
套路4：我有一套房，名字叫雋升。
套路5：人生規(guī)劃圖，老年最大的敵人就是年輕的你，等。
套路6：房子安全圖，爬坡圖
套路7：社保是內(nèi)褲，商保是外衣，人能天天穿內(nèi)褲出門。
套路8：到了你多少歲你可以領(lǐng)多少，虛構(gòu)虛擬收益率變成實際利率
套路9:做保險順帶幫他人，自己買還劃算。
套路10：買保險晚年持續(xù)有收入，做保險人生事業(yè)快樂輕松無壓力等。
三、理財角度，本質(zhì)角度分析騙局的套路（經(jīng)典摘抄深藍(lán)君）
套路1：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖，這張圖思路的核心是所有家庭資產(chǎn)要均衡配置，不要放在一個籃子當(dāng)中按照風(fēng)險和收益，建議大家將家庭財富分配為4個賬戶：現(xiàn)金賬戶：日常零花的錢（10%）杠桿賬戶：關(guān)鍵時刻保命的錢（20%）投資賬戶：收益更高，用來投資的錢（30%）保本賬戶：安全穩(wěn)健，用來保本的錢（40%）股災(zāi)時候我們見過很多配資炒股跳樓的案例，就是把自己的全部家當(dāng)都放到了高風(fēng)險的投資賬戶當(dāng)中
在現(xiàn)實的操作中，深藍(lán)君見到了很多案例，就是生搬硬套標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖，銷售人員建議很多不適合購買年金險的家庭購買了年金險，也就是過分的強(qiáng)調(diào)保本賬戶的作用，這是我很不愿意看到的。甚至還在一線城市的三口之家，房子還沒買，就買了很多年金險，把錢套牢在保險當(dāng)中，我覺得是很不理智的。深藍(lán)君解讀：借鑒標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖切勿生搬硬套，無論做任何投資還是買保險，一定要結(jié)合自己的實際情況來看，看看是否適合自己：
套路2：我們產(chǎn)品是保險界的寶馬！每當(dāng)我和一些銷售人員在對比產(chǎn)品時，他（她）會高傲的抬起頭，然后優(yōu)雅的告訴我：我們的產(chǎn)品是保險行業(yè)的奔馳寶馬，不能跟那些小公司的產(chǎn)品相提并論。
1、保險不一定貴的就是好的生活常識告訴我們：便宜沒好貨，好貨不便宜。這是過去生活經(jīng)驗的總結(jié)，在日用品、家電等消費類產(chǎn)品是可以的，因為價格透明且充分競爭。但是在醫(yī)療和保險這兩個信息不對稱的領(lǐng)域，“高價不容易買到假貨”是不理性的，理由如下：1、由于信息不對稱，你沒辦法判斷商品的好壞。2、保險和醫(yī)療都一樣，需要對癥下藥量體裁衣，適合自己的才是好的，不一定是貴的。
2、保險更多的是保障我們購買保險更多的想獲得一份保障，花錢買了一份保險合同，當(dāng)風(fēng)險來臨時能轉(zhuǎn)移自己的損失，僅此而已。重疾險和奔馳寶馬特斯拉等豪車相比，并沒有什么使用的屬性，更不會天天帶在身上炫耀。說到底，保險并不是奢侈品。保險就是一紙合同，保險人、投保人、被保人、受益人的權(quán)利和義務(wù)都已經(jīng)明確地寫進(jìn)了合同，一切都按合同條款執(zhí)行，并受到保監(jiān)會的監(jiān)管。
深藍(lán)君認(rèn)為，一份保險產(chǎn)品好不好，主要看以下幾個方面：
保障范圍：保險的保障范圍是否是你需要的。如果你特別關(guān)注心腦血管疾病，希望早發(fā)現(xiàn)早治療，但是某產(chǎn)品根本就不包含這些輕癥，那么品牌再大也沒有用。
免責(zé)條款：什么情況下是不賠的？如果你熱愛極限運(yùn)動，如果某份壽險不保高風(fēng)險運(yùn)動導(dǎo)致的身故，這個產(chǎn)品也不適合你。
保障杠桿：買保險就是買杠桿，用盡量少的保費獲得盡量大的保障額度，要真的能在出險時解決問題。無論多么牛的大公司，也不可能多賠你幾十萬。把握好以上幾個原則后，希望大家可以適當(dāng)在保險產(chǎn)品、公司品牌、附加服務(wù)等方面權(quán)衡，如果一款產(chǎn)品的品牌很知名，產(chǎn)品保障范圍也很廣，即使價格比平均水平高一點，我覺得也是可以接受的。
套路3：你養(yǎng)我十年，我養(yǎng)你一輩子。我們經(jīng)常在朋友圈可以看到“你養(yǎng)我十年，我養(yǎng)你一輩子”，比如：交2萬返6144元一輩子！交5萬返15362元一輩子！交10萬返30724元一輩子！交100萬返307240元一輩子！
年金可取走，如果不取出則進(jìn)入保底3.5%萬能賬戶，現(xiàn)行5.5%復(fù)利滾存！萬能賬戶存取像余額寶一樣方便！每次看到這樣的產(chǎn)品，我的內(nèi)心就是惶恐的，因為想跟一個普通人講明白里面的套路還是挺復(fù)雜的。
1、保險需要連續(xù)繳費，并不是只繳一年在上面的案例中，并不是一次性繳費2萬就會返還6144，而是需要連續(xù)繳費10年的，也就是每年都需要交2萬。
我們之前文字版分享過，一個銷售人員跟我說：每年繳5萬，每年返還5000，相當(dāng)于每年有10%的收益。超級劃算。可真相是：第1年：本金5萬，返5000，收益10%
第2年：本金10萬，返5000，收益5%............................
第10年：本金50萬，返5000，收益1%
所以看收益就要看整體的平均收益，不要被第一年高額返還所誘惑。
保險理財?shù)膬?yōu)勢是安全、穩(wěn)健和持續(xù)的現(xiàn)金流，有自己獨特的功能和作用。
但是收益一定是不高的，幾十年平均下來每年收益一般都是在2%-5%之間。
養(yǎng)老保險，平均下來每年的收益就是2%-5%之間，幾十年下來能跑贏通貨膨脹就已經(jīng)很不錯了，想靠一份保險就解決養(yǎng)老的問題，這種想法就是不可取的。
合理算計:要知道自己老年想擁有什么樣的退休生活，估算一下大致的生活費和醫(yī)療費用，還要預(yù)留出一定的休閑娛樂費用支出，要算計得知道自己大概的費用支出是多少。
投資組合：財務(wù)規(guī)劃是通過投資組合來實現(xiàn)的，我們要計算一下，我們退休后的收入來源還有哪些，常用的可能有國家統(tǒng)籌的養(yǎng)老保險、房屋租金收入、商業(yè)養(yǎng)老保險、銀行利息等等。
相信只要有了財務(wù)規(guī)劃的意識，我們就能大概知道自己目前的準(zhǔn)備情況，哪些是保證的收益，哪些是不保證的，每項收益的風(fēng)險情況。
考慮通貨膨脹：目前實際上國內(nèi)的通脹保持在5%-6%左右，所以就算已經(jīng)有了一定的現(xiàn)金積蓄，也要考慮通貨膨脹的影響，現(xiàn)在看起來夠用，是否20年之后還夠。
下面我們再通過一個案例來看一下：
A先生今年40歲，月收入1萬元，至少需要3千元的生活費。假設(shè)通貨膨脹率是5%，為了維持這個生活水平，
到A先生65歲退休時每個月大約需要1萬元（65歲的1萬元等于現(xiàn)在的3000元）。
假設(shè)A先生每年最多能拿出3.6萬作為養(yǎng)老金的儲備（這樣的預(yù)算對A先生來說已經(jīng)是太多太多了），以前段時間銷售很火爆的華夏如意來為例：
從40-49歲，每年保費3.6萬，每年返還1萬進(jìn)入萬能賬戶。如果從65歲開始每月從萬能賬戶提取1萬元（每年12萬）作為退休生活費，
按照保底收益3.5%收益來算，到68歲時就已經(jīng)沒錢可取了，
就算按照較難達(dá)到的高檔收益來算，到70歲萬能賬戶也就沒錢取了。
如果再想獲得養(yǎng)老金，只能退保拿到現(xiàn)金價值31萬，再供自己養(yǎng)老2-3年而已。
這里有一個核心，很多人在看保險計劃書的時候，過高的看重未來的錢，并沒有把通貨膨脹考慮在內(nèi)。
深藍(lán)君建議大家，不要對保險理財有太多的美好幻想，要知道理財保險的優(yōu)勢是安全穩(wěn)健，但是收益一定時不高的。
套路4：我有一套房，名字叫雋升（保險對比房子）
以30歲企業(yè)主小A為例，可以購買“雋升”，有如下優(yōu)勢：
免首付：不需要首付，每年交100萬，5年交清，不收利息，房價就是500萬。
免裝修：不去考慮裝修好壞、水電費、地段好壞等問題。啥都不用管，每年能拿到房租14萬。
產(chǎn)權(quán)100年：普通房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)是70年，而雋升可以使用100年，
增值快：30年后，小A也變成了老A。老A閑來無事去“房產(chǎn)公司”問了下，他的“房子”價值已經(jīng)漲到了2309萬了。
一眨眼又20年過去了，老A由于年年出國游，心情舒暢，又經(jīng)常鍛煉，身體倍硬朗。又溜達(dá)到“房產(chǎn)公司”去了，一打聽這房子已經(jīng)升值到9400多萬。比起之前500萬買的，升值了19倍。
不收過戶費：老A百年之后，可以把房產(chǎn)過戶給兒子，不交一分錢就能過戶。
老實說第一次看到了我都開始懷疑自己人生了，總覺得不對勁，以我對國人的了解，這便宜應(yīng)該有大把人來占才對?？雌饋淼拇_好誘人，要不是沒錢，有錢可能我也買了.....不過深藍(lán)君也特意對2種類產(chǎn)品進(jìn)行了整理對比，我們可以看下面的表格：
資料來源于網(wǎng)絡(luò)，僅供參考這里不得不提醒大家的是：
買房最大的魅力是通過杠桿效應(yīng)，用首付撬動了幾倍的杠桿，而目前國內(nèi)一線樓市火爆，過幾年一轉(zhuǎn)手可能就有極高的收益。
深藍(lán)君主要想強(qiáng)調(diào)3點：
1、保險和房產(chǎn)不同，其他人可能買你的房子，但是不會有人來購買你的保單，只有保險公司才會回購你的保單。
2、計劃書上漂亮的演示數(shù)字是需要經(jīng)過幾十年時間才能實現(xiàn)的，買了就相當(dāng)于長期套牢，提前退保將會有較大的損失。
3、分紅保險收益分為保證部分和非保證部分，上表是按照非保證部分來計算收益的，而實際上是有可能達(dá)不到預(yù)期收益的，而保險公司官網(wǎng)公布實際數(shù)據(jù)，實際上最近幾年基本就沒有達(dá)到預(yù)期收益。
這也是深藍(lán)君之前強(qiáng)調(diào)的，盡量購買保底收益高的保險理財產(chǎn)品，保底收益低本質(zhì)是保險公司把風(fēng)險留給了投保人，無論技術(shù)上多么漂亮的演示數(shù)字，可能都只是鏡花水月而已。
寫在最后：寫了這么多，可能有些朋友會覺得深藍(lán)君偏激。我覺得保險營銷話術(shù)本身并沒有對錯，只要使用恰當(dāng)，把話說到客戶心窩里，往往能起到很好的效果。
但如果過于簡單粗暴地輸出，甚至帶有誤導(dǎo)的成份，那么客戶總有一天會醒悟，原來這份保險根本不適合自己，保險都是騙人的！愿每個人都選到適合自己的保險
