01 冬天還在繼續(xù)
互聯(lián)網(wǎng)下半場，紅利消失，科技公司優(yōu)化、裁員消息鋪天蓋地，資本市場降溫，沒有足夠多拿到錢的創(chuàng)業(yè)公司去吸收這些被“優(yōu)化”員工，他們將進入市場繼續(xù)攪動不安的雇傭關系。外部環(huán)境變化會快速傳遞給每一個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)及員工，跟不上節(jié)奏的員工和公司，會被無情的拋棄。這是商業(yè)規(guī)律，企業(yè)和個人要學會精打細算，精細化運營，提高決策、行動正確率，提高價值創(chuàng)造的效率，以安全越冬乃至逆市上升。
02 為什么要做用戶分層
硅谷有句名言，keep growing，fuck everything，紅利期用戶和營收增長是最重要的，增長可以掩蓋各種問題，諸如管理、成本、營銷等，一旦潮水退去，增速放緩，每一個環(huán)節(jié)都將浮出水面被嚴格清算，計算投入產(chǎn)出比。廣撒網(wǎng)的方式往往會將無效、低效的營銷方式付諸實施，導致營銷成本過高。無差別的運營模式分散了資源的作用范圍，造成經(jīng)營成本高，收入增長乏力。企業(yè)要在激烈的競爭中獲得營收，取得有利的市場地位，需要精細化經(jīng)營、精準服務好每個用戶。公司獲取用戶后，通過用戶分層的方式，低成本的滿足多樣化的用戶需求，為每一個用戶創(chuàng)造足夠多的價值，最終提高用戶LTV。
03 用戶分層的關鍵要素
用戶分層并不是一個新鮮概念，用戶分層的效果好壞，關鍵要素是選擇分割用戶群體的屬性，如收入、性別等。用戶分割的屬性通常由一個或多個屬性，或由多個屬性通過一套算法得出的一個屬性集組成。
- 單個屬性：百度廣告，銷售團隊按照行業(yè)進行客戶分層
- 多個屬性：美團外賣按照距離、價格、品類分層用戶推送營銷信息
- 屬性集：支付寶按照用戶等級（根據(jù)交易、理財?shù)刃袨橛嬎惴种担┨峁┎町惙?/li>
用戶分層常常與用戶畫像出雙入對，選擇用戶畫像中的一個或多個參數(shù)對用戶進行分割，那么，如何選擇用戶屬性呢？
- 明確分層目標
用戶分層的目標是什么？促活、交易轉(zhuǎn)化、還是拉新？接下來要做的是基于目標，選擇與目標相關性高的屬性參與分層。 - 判斷分層屬性能否產(chǎn)生差異化策略
選取的屬性形成的分層，企業(yè)可對不同層次的用戶提供差異化用戶策略。如電商對用戶客單價分層可推送不同價格商品，如使用用戶英語水平分層，無法生成差異化經(jīng)營策略。
04 用戶分層的常用模型
RFM模型
R（Recency）：最近消費時間
F（Frequency）：一段時間內(nèi)的消費頻次
M（Monetary）：對應這段時間內(nèi)的消費金額
RFM是典型的多個用戶屬性對用戶進行的模型，其選擇屬性選擇了畫像中的消費屬性，因此，此策略常常應用于銷售、營銷策略的制定。
如每個維度分3層，將生成333=81個用戶類型，針對不同用戶類型相應的用戶運營策略。
以每個屬性分2層舉例：
AARRR模型
Acquisition：獲取用戶
Activation：提高活躍度
Retention：提高留存率
Revenue：獲取收入
Refer：自傳播
AARRR模型是基于“用戶狀態(tài)/價值”單一屬性對用戶分層的經(jīng)典模型，顯然，這一屬性與增長、獲客、促銷高度相關，往往在這些場景下應用。
用戶行為分層
通俗易懂，不多解釋。適用于電商、工具產(chǎn)品運營等
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用戶生命周期分層模型
引入期/新手期
成長期
成熟期
休眠期/衰退期
流失期
基于用戶生命周期分層制定運營策略舉例：
05 總結
以上是常用的用戶運營、產(chǎn)品分析、數(shù)據(jù)分析分層思路，不過我可以肯定它不能解決所有業(yè)務問題，具體問題具體分析，需要在實踐中找到合適的用戶分層方法，這需要有一定的業(yè)務認知水平，輔以基于兩個關鍵要素進行識別和判斷：分層目標，是否可產(chǎn)生差異化策略。多加嘗試，一定可以找的那個合適的分層“刀片”，找到用戶和營收增長的鑰匙。
