東野奎吾的《白夜行》中，有這么一個女主人公的小故事：才上小學(xué)的雪穗回家后發(fā)現(xiàn)自己忘帶鑰匙了，于是去找房東拿備用鑰匙開門。書里說到，那天天氣很糟糕，正下著雨。房東正在家里愜意地看書，當(dāng)雪穗找到房東說明了來意，房東其實(shí)是進(jìn)退兩難的。天氣不好都是次要的，主要這個備用鑰匙不能隨便拿去用（忘了書里怎么說的了，好像是需要什么條件。），但是房東最終還是拿著鑰匙去給雪穗開門了。這是為什么呢？是出于同情嗎？
其實(shí)不然，同情或許有，理所應(yīng)當(dāng)也有。不過按那個使用備用鑰匙的硬性規(guī)定來看，不管是理所當(dāng)然還是同情，絕不應(yīng)該那樣做。而房東選擇打破那個規(guī)定去做了，其實(shí)，看過這本書的朋友應(yīng)該就知道原因了。書里把這個原因說得很詳細(xì)，雪穗雖然才上小學(xué)，但是天生麗質(zhì)。小小年紀(jì)的她散發(fā)出的美麗與魅力，加上雪穗那雙動人的大眼睛，房東被其中蘊(yùn)含的心理學(xué)影響力動搖了：這就是我們今天要講的影響力第4章節(jié)——“喜好”，人們愿意答應(yīng)自己喜歡的、有好感的人所提出來的要求。這一點(diǎn)相信大家都能感同身受，但是為什么我們會這樣呢？
要解釋我們?yōu)槭裁磿羞@種行為，恐怕還得尋根溯源，尋找底層邏輯?？紤]到篇幅過多可能會引起大家的不爽，這里就直接擺出答案了：愛屋及烏+條件反射，人們的感性很容易被自己喜好的因素操控而占了理性的上風(fēng)，從而不加理性思考，而憑感覺判斷決定，我們潛意識里是這樣想的：我喜歡的就是好的，就是對我有利的。所以，當(dāng)我們面對自己喜歡、有好感的人所提出的要求，即使這個人我們才接觸不久，我們也會很容易答應(yīng)、順從ta。那么，令我們喜歡或?qū)θ水a(chǎn)生好感的因素有哪些呢？來看一下。
吸引力4要素：外表魅力、相似性、贊美恭維、愉快的接觸與合作
外表魅力開頭就講過了，在這個顏值決定價(jià)值的時代，想必大家都是感同身受。簡單提一下，雖然我們都知道外表好看的人在生活中很占優(yōu)勢，但是這種優(yōu)勢達(dá)到了什么程度，恐怕我們都低估了。很多時候，你不過是只知道一個人長得很好看，其他一無所知，但僅憑這一點(diǎn)，足以令你把ta聯(lián)想得近乎完美。這被社會科學(xué)家叫做“光環(huán)效應(yīng)”：一個人的一個正面特征，就足以主導(dǎo)其他人看待ta的眼光。那么除了好看的皮囊之外呢？
這里就要提到“相似性”了，這也是一個能令我們對他人產(chǎn)生喜歡、好感的重要因素?；叵胍幌拢瑥耐庠谏峡?，你是不是更喜歡與你有共同穿著品位、共同行為舉止的人；從內(nèi)在來看，你會更喜歡與你有共同愛好、共同思想的人。所謂“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多。”蘊(yùn)含的就是這個原理。想當(dāng)年，伯牙與子期因一曲《高山流水》結(jié)為知音，傳下了一段友情佳話，他們之間，就是有著極高的相似性。而如今，我們也在尋求知己的路上踽踽獨(dú)行，苦苦尋找著與我們相似的朋友。畢竟，誰不想和志同道合的朋友有說有笑地一起快樂呢？
而“贊美恭維”，其實(shí)這兩個詞不應(yīng)該放在一起，因?yàn)榍耙粋€讓人感覺很真誠，后一個讓人感到虛偽。不過我要告訴你的是，無論是真誠的贊美，還是虛假的恭維，都能起到同樣的效果：令被贊美、被恭維的人越來越喜歡你。如果你的思維還停留在“認(rèn)為這是拍馬屁”的層面，那就愛咋咋地吧。女人就是很好的例子，你夸得越假，她越暗暗高興。她可能表面上裝作有自知之明，將你的假話看穿得一絲不掛，但是其實(shí)她心里早就樂開了花。為什么呢？很簡單，人們都希望受到他人的肯定，尤其是關(guān)系親密的人。夸贊，能令人分泌多巴胺，超級快樂。
最后一點(diǎn)，“愉快的接觸與合作”，什么意思呢？講得大白話一點(diǎn)就是：熟悉感，相比其他人而言，我們往往更愿意順從自己熟悉的人。你想讓對方對你產(chǎn)生好感，喜歡上你，就得和對方共同參與。而且，重中之重是你們之間的參與是愉快的。無論你找ta和你一起做什么事，這個過程一定是要讓ta愉快的。如果ta是迫于某種壓力，或者說不想讓你難堪而忍受著和你參與，那么雖然ta可能嘴上不說，但是結(jié)果只會適得其反。所以，啟示是什么？我想不用我提醒你了吧：投其所好，一起做的都是對方感興趣、喜歡的事。這樣對方才會把快樂、愉悅、開心這些感覺和字眼與你關(guān)聯(lián)在一起。
以上4招吸引對方的原理，用在銷售工作，吸引客戶上也是一樣的，接下來是最令人心曠神怡的“收獲知識精華環(huán)節(jié)”，為你奉上本講心理學(xué)運(yùn)用，最精辟、最干貨的思維導(dǎo)圖總結(jié)——關(guān)門放圖！
今天的好東西就講到這兒，想必認(rèn)真讀完的你一定大有所獲，也有過以上所講的切身體會。那么能不能把你的感謝感悟分享出來，大家一起研究研究呢？我們下一期見：影響力之“權(quán)威”影響，我們是怎樣被那些披著權(quán)威專家“圣衣”的牟利者耍得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)的。
