????“地主”模式的商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)是目前中國(guó)普遍存在的。尤其是有大量“地主”還只是二房東。商業(yè)物業(yè)的所有者和運(yùn)營(yíng)者不是一家公司。我們商場(chǎng)就是這樣的典型代表。與房東簽訂一定期限的租約，然后再做商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)。這種模式利弊分析不在這里贅述，今天要分享的是這個(gè)“地主”該如何創(chuàng)新。
????傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，就是商場(chǎng)出租鋪面，由經(jīng)銷商從工廠拿到品牌代理權(quán)，開店銷售。這樣的模式延續(xù)多年，經(jīng)銷商的收益頗豐，讓我們?cè)S多商場(chǎng)工作人員（包括大量導(dǎo)購(gòu)）羨慕嫉妒。經(jīng)過多年的發(fā)展，這種模式依舊是市場(chǎng)的主流，但是由于商場(chǎng)越來越多，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)壓力大商場(chǎng)的招商壓力也很大。目前大多都是在存量市場(chǎng)中爭(zhēng)奪，新開一個(gè)商場(chǎng)，就從其他商場(chǎng)那邊挖經(jīng)銷商。但是這種只關(guān)注存量市場(chǎng)的模式面臨巨大挑戰(zhàn)。一方面經(jīng)銷商的總體數(shù)量有限，這個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率不足以吸引大量的資本進(jìn)入，已經(jīng)過了“躺著賺錢”的時(shí)代了。另一方面經(jīng)銷商新增的人群多數(shù)以行業(yè)內(nèi)的人員為主（導(dǎo)購(gòu)員開店、商場(chǎng)工作人員開店、經(jīng)銷商親戚朋友開店等）。這樣的格局之下，作為商場(chǎng)，開拓增量經(jīng)銷商市場(chǎng)勢(shì)在必行。通過對(duì)我們商場(chǎng)一些經(jīng)銷商分析，年輕的80、90后必將成為經(jīng)銷商隊(duì)伍最主要的新增力量。尤其是一些受過良好教育，有著比較好的家庭背景。這些年輕人有活力、有想法、有闖勁，創(chuàng)業(yè)的意愿較強(qiáng)。對(duì)比其他行業(yè)尤其百貨行業(yè)開店，家具、建材店相對(duì)更適合這些年輕人。符合他們希望有較高的時(shí)間自由度的要求。
????增量市場(chǎng)的開發(fā)，需要從商場(chǎng)端著手。許多賣場(chǎng)經(jīng)常組織經(jīng)銷商參與大型展會(huì)選品牌。優(yōu)化賣場(chǎng)品牌組合。但缺少直接開發(fā)經(jīng)銷商的工作。建立一套適配當(dāng)下年輕人創(chuàng)業(yè)需求的經(jīng)銷商培育計(jì)劃，一方面可以解決招商難的問題，另一方名經(jīng)過統(tǒng)一培育的經(jīng)銷商更能與商場(chǎng)形成利益共同體，而不是常見的那種“地主”與“佃農(nóng)”的矛盾體。
????建立這樣的機(jī)制，在一定程度上來說就是對(duì)招商模式的全面創(chuàng)新。機(jī)制的建立要與商場(chǎng)的發(fā)展統(tǒng)一起來。主要有以下幾個(gè)建議。
????首先：商場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃要明確。明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，可以讓商場(chǎng)對(duì)不同時(shí)期有不同的具體規(guī)劃以及實(shí)施步驟，根據(jù)這樣的安排來組織相應(yīng)的品牌，繼而有目的的選擇經(jīng)銷商。戰(zhàn)略規(guī)劃覆蓋范圍較廣，不同商場(chǎng)有不同的側(cè)重，主要是幾方面：服務(wù)管理與消費(fèi)體驗(yàn)、品牌組合、營(yíng)銷推廣。
????其次：財(cái)務(wù)核算：培養(yǎng)經(jīng)銷商，必須配套一定的費(fèi)用支出，而且額度不低。根據(jù)公司情況要核算出財(cái)務(wù)方面承受的范圍。培養(yǎng)經(jīng)銷商，不是簡(jiǎn)單的找一群人帶去展會(huì)選選牌子，然后剩下的還是老的方式，有許多投入項(xiàng)目。例如對(duì)于經(jīng)銷商培養(yǎng)計(jì)劃的宣傳推廣、潛在經(jīng)銷商的培訓(xùn)、合作開店的資金投入、經(jīng)銷商費(fèi)用優(yōu)惠等。
????第三：戰(zhàn)術(shù)層面：前面兩店是說到公司從戰(zhàn)略層面將這件事情確定了。接下來就是戰(zhàn)術(shù)層面的踐行。具體包括人才培養(yǎng)、推廣營(yíng)銷、配套服務(wù)等。下面是一些香道的戰(zhàn)術(shù)層面的點(diǎn)子：
會(huì)議營(yíng)銷——尋找潛在的經(jīng)銷商
合作開店——一定比例的資金投入，與經(jīng)銷商合作經(jīng)營(yíng)
后臺(tái)支持——全面的采購(gòu)、訂單、物流配送、組裝等服務(wù)的整合
銷售培訓(xùn)——有計(jì)劃的全方面經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)（開店、日常、活動(dòng)等各階段）
金融支持——協(xié)助提供各種金融方面的支持（資金管理、貸款等）
