【導讀】為什么你的客戶群會流失，為什么客戶越來越難維護？做到以下兩點，想不成交都難

客戶角度

為什么提起這個話題呢？首先，現(xiàn)在的客戶逐漸轉(zhuǎn)向體驗式消費，可以觀察一下，大部分行業(yè)的客戶，目前都是比較注重消費體驗的，不再單單以產(chǎn)品質(zhì)量作為唯一的衡量標準了。

我在誰那能夠得到更好的服務(wù)，誰給我提供更高的價值，那么我就在誰那成交。

現(xiàn)在好多人都在抱怨，客戶越來越不好談了，客戶越來越滑了，費了九牛二虎之力才搞定一個客戶，挺好的一個客戶結(jié)果在別人那里成交了，等等一系列的問題都在反應(yīng)現(xiàn)在的銷售市場是怎樣的一種狀態(tài)。

好多人在目前來講還都處于摸不著頭腦呢，不知道自己究竟差在了哪里，讓客戶群流失。

其實最根本的原因就是沒有跟上時代的變換，就像諾基亞的失敗一樣，先的不單單是你的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，消費水平大眾化就能一直長久下去了。

現(xiàn)在的客戶群體追求的是新穎的消費方式，超預期的消費體驗。

還是轉(zhuǎn)到銷售這個話題吧，作為銷售人員，目前來講就是銷售策略的轉(zhuǎn)變，由最開始的硬性消費，轉(zhuǎn)變從客戶角度出發(fā)推銷產(chǎn)品。

先講個網(wǎng)絡(luò)上大家都看過的一個小故事：

在一個下雪的傍晚，美國大文豪愛默生發(fā)現(xiàn)農(nóng)場一頭小牛仍然在外面逗留。

愛默生擔心小牛會凍死，于是叫兒子把它拉進牛棚，兩人一前一后使盡所有力氣，那頭?？偸枪虉?zhí)地留在原地，動都不肯動。

家中女傭見兩個大男人滿頭大汗，徒勞無功，于是便上前幫忙。她拿了一些草讓牛悠閑地嚼食，并一路牽引，很順利就將牛引進了欄里，剩下兩個大男人站在那里目瞪口呆。

從這可以看出，消費群體沒變，變動的只是方式而已，我們目前大部分人還處于推拉的階段，而有前瞻性的銷售人員已經(jīng)進入了引導消費了。

我們目前需要做的就是找出客戶群體的需求，也就是小牛的需求，然后通過特定的手段，也就是女傭手中的草，達到我們的目的，也就是讓小牛進入牛棚。

如果我們繼續(xù)使用第一種手法，推拉，最終的結(jié)果有可能會把小牛拉進牛棚，但是小牛是抗拒的。也就是消費者是抗拒的，那么下次客戶還會繼續(xù)二次消費嗎？很難。

所以目前來講，我們的銷售手法就需要逐漸去轉(zhuǎn)變，一定要從客戶角度去看待問題，去分析，怎樣讓客戶得到更好的體驗，讓客戶自己去主動消費，這樣的客戶粘度才會更高。

另外就是讓客戶體驗到超預期的消費，只有讓客戶感覺自己得到的比付出的更多，那么客戶才能成為的自己的鐵桿消費者。

得到的更多，不單單指的的產(chǎn)品，也可以是其他的附加值。

大家應(yīng)該聽過王永慶賣米的故事吧：

王永慶小時候家境貧困，他只能出去做買賣。只有16歲的王永慶從老家到嘉義開米店。當時，嘉義已經(jīng)有30多家米店，競爭十分激烈。那時的王永慶只有200元，只能去偏僻小巷中開一個小米店。王永慶的米店規(guī)模最小，時間最晚，更沒有任何知名度，剛開張的時候生意十分冷清。

開始的時候，王永慶賣米只能挨家挨戶推銷，人累的半死，米沒有賣出多少。如何打開銷路?王永慶決定在每一粒米做文章。當時臺灣稻米加工技術(shù)落后，小石子、秕糠等經(jīng)常摻雜在米中，做飯的時候需要淘很多次米，十分不便。

王永慶和弟弟一起動手，將米中的石子、秕糠等雜物挑出，然后再賣出去。一段時間之后，鎮(zhèn)上的主婦都說王永慶賣米質(zhì)量最好，都不需要淘米，一傳十，米店一下子紅火起來。

王永慶賣米的時候注意到很多家庭只有老人在家，買米非常不方便，于是推出送貨上門，此舉大受歡迎。王永慶賣米，不僅只是送貨上門，還將米倒入米缸，如果里面有陳米，就把陳米倒出，將米缸擦干凈，然后再把新米倒入米缸，最后將陳米放在上層。王永慶精細服務(wù)讓顧客大受感動，一下子贏得很多客戶。

本來客戶需要的就是一代米，而王永慶所做的只是多了兩道簡單的手續(xù)而已，多做點并不是吃虧而已，所以不要怕多付出了沒有回報。

這只是一個簡單的例子，讓消費者能夠體驗到超預期消費有各種各樣的小妙招，需要我們自己用心去做，用心去維護好每一位消費者，有可能只是一點點小事，就能得到認可。