第二課 ? 內(nèi)化和應(yīng)用知識(shí)
一 測(cè)測(cè)你是哪類(lèi)學(xué)習(xí)者？
快速看完下面這張圖片里的文字。
測(cè)試上堂課說(shuō)的兩種學(xué)習(xí)類(lèi)型：1.知識(shí)為中心的學(xué)習(xí)-學(xué)院派的學(xué)習(xí)。2.自我導(dǎo)向的學(xué)習(xí)-成人學(xué)習(xí)。在看下面這張圖片里的，答案a b c d e f看一下，里面只能選一個(gè)。
用來(lái)判斷你是哪一種類(lèi)型學(xué)習(xí)者？第一種為初級(jí)者，第二種為能兩者之間應(yīng)用切換的高級(jí)者，第三種，是學(xué)習(xí)的促進(jìn)者，成人學(xué)習(xí)最厲害一類(lèi)人。
初級(jí)者：傾向于把書(shū)本當(dāng)權(quán)威，會(huì)認(rèn)為學(xué)習(xí)主要任務(wù)從材料，圖書(shū)，信息中找出答案，還認(rèn)同知識(shí)改變命運(yùn)，學(xué)習(xí)主要目標(biāo)通過(guò)考試，學(xué)習(xí)成果是拿到證書(shū)，把瀏覽信息的數(shù)量當(dāng)做學(xué)習(xí)收獲，給自己的任務(wù)是一年要讀多少本書(shū)，并且認(rèn)為各種知識(shí)大賽得獎(jiǎng)?wù)邽榕枷?，閱讀多少書(shū)并記得住的是牛人。把讀書(shū)當(dāng)成一件高尚的事，就遠(yuǎn)離低級(jí)趣味的事，所以，他們瞧不起跟實(shí)用有關(guān)的書(shū)籍，覺(jué)得太功利，多年后，還以大學(xué)時(shí)多牛逼的事吹牛，在他認(rèn)為目前工作中生活中都是沒(méi)有用。
高級(jí)者：先判斷學(xué)習(xí)目標(biāo)，判斷讀書(shū)類(lèi)型，當(dāng)他對(duì)知識(shí)類(lèi)學(xué)習(xí)時(shí)，需要把書(shū)當(dāng)成老師。對(duì)興趣類(lèi)閱讀時(shí)，把書(shū)當(dāng)導(dǎo)游。對(duì)自用類(lèi)學(xué)習(xí)時(shí)，把書(shū)當(dāng)醫(yī)生。會(huì)主動(dòng)有效的去學(xué)習(xí)，會(huì)連接自己的經(jīng)驗(yàn)去學(xué)習(xí)。會(huì)設(shè)想自己的應(yīng)用。她們擁抱新知，但從不輕信，他們不會(huì)聽(tīng)風(fēng)是風(fēng)，聽(tīng)雨是雨，會(huì)分析整理看到的信息，把遇到的問(wèn)題當(dāng)成成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。追問(wèn)和反思，真正問(wèn)題是什么？從不抱怨自己知識(shí)儲(chǔ)備太少，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，不會(huì)把自己的大腦當(dāng)硬盤(pán)，職場(chǎng)人碰到的問(wèn)題，通常不是硬盤(pán)里的文件不夠，而是在于CPU的主屏不夠高。通常在與你的操作系統(tǒng)，還在學(xué)院派系統(tǒng)，而且還沒(méi)有探索的軟件。
促進(jìn)者：高級(jí)者能治自己的病，而促進(jìn)則能救人，不僅僅是因?yàn)榫貌〕舍t(yī)，而是因?yàn)樽詈玫膶W(xué)習(xí)方法是教會(huì)了別人，促進(jìn)者擁有最高價(jià)的學(xué)習(xí)能力，他們能夠通過(guò)教會(huì)別人而深刻掌握某個(gè)知識(shí)，她們是身邊人的祝福，是快速變化的社會(huì)和激烈競(jìng)爭(zhēng)的職場(chǎng)中最稀缺的一類(lèi)人才，例如：拆書(shū)幫里的拆書(shū)家，他們可以把一本致用類(lèi)圖書(shū)轉(zhuǎn)化成一堂促進(jìn)學(xué)習(xí)者的課，把書(shū)本拆為己用，同時(shí)，他們自己的學(xué)習(xí)能力，溝通能力，表達(dá)能力，思維能力等，不斷得到強(qiáng)化。
核對(duì)剛才的答案，大家對(duì)號(hào)入座: A.B初級(jí)者，D.E高級(jí)者,C.這之間都有可能。F.促進(jìn)者。
二 便簽法作業(yè)展示。
老師講解了同學(xué)們的作業(yè)，指出優(yōu)缺點(diǎn)，這部分跳過(guò)，下面進(jìn)入核心內(nèi)容。
三 ?便簽都誤區(qū)標(biāo)準(zhǔn)
I 便簽：誤區(qū)
例如:有人看完一本書(shū)，立刻跑到豆瓣上寫(xiě)評(píng)論：1.......2......3......歸納成這幾點(diǎn)。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 不管是讀一本新書(shū)還是嘗試新鮮食物，“不就是什么什么什么嗎？”本質(zhì)上的一種思維模式，用已知去附會(huì)新知，于是以為自己看透了，讀懂了。其實(shí)都是附會(huì)式學(xué)習(xí)。
原因：1.在遇到陌生的事物時(shí)，會(huì)不舒服？這時(shí)候，把陌生的東西強(qiáng)行的理解為我已經(jīng)知道，已經(jīng)了解，能解決我的這種不舒服，所以寧愿忽視這中間的區(qū)別。2. 學(xué)院派式學(xué)習(xí)的特征，歸納中心思想，這樣的訓(xùn)練強(qiáng)化了附會(huì)的習(xí)慣，越是受教育程度高人，越是自認(rèn)為聰明博學(xué)的人，越容易止步于附會(huì)。
I 便簽小練習(xí)-這里沒(méi)有讀原文時(shí)，就已經(jīng)知道寫(xiě)在a便簽上的信息了？如果你是早知道，很可能就是舊知附會(huì)新知。那么在原文中真的沒(méi)有新的題型，新的要素，新的論證，新的能打動(dòng)你的信息嗎？
例如你旅游到西安，當(dāng)?shù)厝藥闳コ匝蛉馀蒺x，說(shuō)這邊的比火車(chē)站那些地方都正宗，而你卻分不出來(lái)，為什么呢？那是對(duì)信息的熟悉程度，其次跟學(xué)習(xí)的能力也有關(guān)系，對(duì)細(xì)微的事物有多敏銳？就體現(xiàn)了你重述知識(shí)能力有多強(qiáng)。
例如：古董熱→外行人都在找贗品和正品哪里哪里都一樣。而行家卻是在找哪里和哪里不一樣。 ? 學(xué)習(xí)能力越強(qiáng)，越能去多個(gè)維度上追問(wèn)，新知跟舊知之間的區(qū)別，I 便簽很難寫(xiě)出和以往一樣的信息，具備內(nèi)化和應(yīng)用知識(shí)的一個(gè)表現(xiàn)，就是把附會(huì)的本能反應(yīng)升級(jí)為界定，新知和舊知二者邊界的理性反應(yīng)，從而能更深入，更敏銳，更清晰的理解新知，同時(shí)還加深了對(duì)舊知的認(rèn)識(shí)。
I 便簽 ? ? ?標(biāo)準(zhǔn)
詮釋?zhuān)夯臼亲约旱恼Z(yǔ)言沒(méi)有直接用原文句
準(zhǔn)確：對(duì)原文相關(guān)知識(shí)能解讀準(zhǔn)確
清晰：邏輯清晰，文字精當(dāng)
致用：將原文知識(shí)總結(jié)或加工出明確具體的操作方法和建議步驟。
A1 便簽 ? ? ?誤區(qū)：泛泛而談
A1便簽上描述，自己的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，本質(zhì)上是用新的知識(shí)激活自己已有的經(jīng)驗(yàn)過(guò)程，這是了不得的過(guò)程，在大腦的知識(shí)庫(kù)里面，在上百萬(wàn)件事中找出那一件來(lái)，能縫否把新知識(shí)和舊的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合起來(lái)，這是一種內(nèi)化知識(shí)的能力。
誤區(qū)：A1便簽紙上看到這樣的語(yǔ)式“總之......經(jīng)常......”這種語(yǔ)句特別多。卻沒(méi)有一種這樣的語(yǔ)句“有一次........”
原因：激活不了具體經(jīng)驗(yàn)，沒(méi)有具體時(shí)間，具體事件，都是泛泛而談。本質(zhì)上就是I 便簽上的論述，而非敘事，使認(rèn)知而非經(jīng)驗(yàn)，a1上有具體事件嗎？你可能是模模糊糊有很多事件，但在這些事件里找到具體那一件是有距離的。比如，好比有一臺(tái)二十年的電腦，里面存滿，幾百萬(wàn)文件，從你想起來(lái)，電腦里有資料，到能夠真的找到散落在某個(gè)角落里的文件，這中間，要相差十幾分鐘，這十幾分鐘不可省略，因?yàn)檫@要的學(xué)習(xí)過(guò)程就在其中，在你尋找經(jīng)驗(yàn)時(shí)，大腦里不斷加工者剛剛I便簽里相關(guān)信息,會(huì)把信息里各個(gè)要素，以及要素里的因果關(guān)系等等，都和你大腦中無(wú)數(shù)信息進(jìn)行比較，匹配，而你找到那個(gè)最貼切的經(jīng)驗(yàn)之后，還不算完，還要找最符合原文的表達(dá)方式，講出來(lái)，寫(xiě)出來(lái)。從你講的過(guò)程里和你敘事時(shí)與原文還對(duì)應(yīng)，如果能寫(xiě)好a1，不僅對(duì)原文更深理解，對(duì)自己經(jīng)驗(yàn)更深理解。（多關(guān)注行家套路）
A1 便簽 ? ? ? ?標(biāo)準(zhǔn)
鮮活：使自己親身經(jīng)歷的，親眼所見(jiàn)，親耳所聞
故事：相關(guān)敘事要素，基本完整，體現(xiàn)了起因，經(jīng)過(guò)結(jié)果。
對(duì)應(yīng)：和原文或I便簽的主要要素有明確的對(duì)應(yīng)，成為貼切的案例。
反思：無(wú)論想到的是一個(gè)成功的還是失敗的經(jīng)驗(yàn)，都幫助自己更好理解了這個(gè)經(jīng)驗(yàn)，也更深認(rèn)識(shí)了原文信息。
A2 便簽 ? ?誤區(qū)與標(biāo)準(zhǔn)
誤區(qū)：決心泛濫
原因：我們父輩，是口號(hào)黨，老師要求學(xué)生寫(xiě)讀后感，他們對(duì)我們的影響，我們的基因里，是習(xí)慣表決心或發(fā)感慨，多過(guò)真應(yīng)用和真行動(dòng)的。1.決心下多了以后會(huì)導(dǎo)致決心貶值現(xiàn)象，類(lèi)似通貨膨脹。關(guān)于表決的人，多多少少知道自己做不到。2.感慨發(fā)多了，只會(huì)把自己化成志者，整個(gè)人雞湯化，特別擅長(zhǎng)抒情，升華，淚流滿面，批評(píng)和自我批評(píng)。關(guān)于發(fā)感慨的人，更多會(huì)把感動(dòng)當(dāng)行動(dòng)，還誤以為自己的行動(dòng)力很強(qiáng)，所以你怎么辨析你現(xiàn)在，a2便簽紙上的是感慨，還是規(guī)劃應(yīng)用呢？
目的：是否規(guī)劃的目標(biāo)，目標(biāo)是否符合，SMART原則。（S具體明確的M能夠衡量的A可以達(dá)到的R平衡關(guān)聯(lián)的T設(shè)定期限）
行動(dòng)：是否可以拉近現(xiàn)狀與目標(biāo)的距離，具體行動(dòng)步驟？誰(shuí)？在哪里？何時(shí)開(kāi)始？頻度如何？
關(guān)聯(lián)：是否在使用了原文信息或I便簽上的方法。
可控 ：都是自己能做到的或推動(dòng)他人能做到的嗎？能測(cè)量做到的程度嗎？行動(dòng)能顯性化嗎？
A2 這件事對(duì)我有多重要，設(shè)定目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，好目標(biāo)，smart原則。規(guī)劃行動(dòng)，必須是放到原文之后的規(guī)劃，而不是對(duì)原文的摘抄。（案例：菜譜。）a2必須與自己有關(guān)的內(nèi)容，必須是與自己有關(guān)的行動(dòng)。必須是與自己有關(guān)的應(yīng)用。必須是與自己有關(guān)的目標(biāo)。
冰箱檢測(cè)法：想象我把這張a2便簽貼到冰箱上，一個(gè)月之后，我能判斷是否該把它撕下來(lái)，如果那時(shí)我不清楚算不算完成了，這張便簽紙就說(shuō)明規(guī)劃的不夠可衡量，或不夠顯性化。
課后作業(yè)：修改第一堂課作業(yè)。
I便簽 ? ? ?重塑知識(shí)
專(zhuān)心與客戶交談，多注意以下幾點(diǎn)，不亂話題陷入不可控狀態(tài)。 ?
1.吐字清晰，放慢。
2. 發(fā)生柔美，音量控制。
3. 耐心等待，不打斷對(duì)方。
4. 說(shuō)話條理清晰。
A1便簽 ? ?描述自己相關(guān)經(jīng)驗(yàn)
有一位臺(tái)灣客戶預(yù)訂一臺(tái)高爾夫最高配車(chē)型，有與高爾夫，最高配車(chē)型相謝會(huì)比，標(biāo)準(zhǔn)版配置晚，遲遲沒(méi)到貨。這中間客戶自身問(wèn)題回臺(tái)灣3個(gè)月，沒(méi)有通知我。所以等車(chē)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)四個(gè)多月。客戶見(jiàn)我就抱怨說(shuō)：“你這車(chē)得從德國(guó)回來(lái)嗎？”我一聽(tīng)就很火大馬上說(shuō)：“郵件和短信約你來(lái)確認(rèn)車(chē)，您都沒(méi)有理過(guò)我，電話也打不通，這不能怪我呀！”結(jié)果，客戶聽(tīng)了很生氣，要求退單并取消合同。
A2便簽 ? ? ?我以后怎么應(yīng)用
專(zhuān)心與客戶交談，不讓話題陷入不可控狀態(tài)
1. 預(yù)防自己談話時(shí)分心，事先做好充足準(zhǔn)備。a.銷(xiāo)售工具提前準(zhǔn)備。b.客戶背景資料準(zhǔn)備。c.心態(tài)準(zhǔn)備：“我是淑女，很溫柔，很專(zhuān)業(yè)?！?/p>
2. 多用悅耳的聲調(diào)講話。（找準(zhǔn)自己在那個(gè)頻調(diào)上時(shí)發(fā)出的聲音最好聽(tīng)。）
3. 耐心點(diǎn)，吐字慢慢會(huì)變清楚的。
4. 說(shuō)話前想清楚，要講重點(diǎn)是什么？
第一次對(duì)照便簽做作業(yè)時(shí)感覺(jué)自己做的還可以，聽(tīng)完趙老師的第二堂課后，發(fā)現(xiàn)針對(duì)I便簽：沒(méi)用自己的語(yǔ)言，更多用了原文句子，對(duì)原文知識(shí)解讀不夠精確，有步驟沒(méi)有具體操作方法。針對(duì)A1便簽：例子是親身經(jīng)歷的，有起因，經(jīng)過(guò)，但是沒(méi)有結(jié)果。針對(duì)A2便簽：目標(biāo)不符合SMART原則，沒(méi)有條理性.2.實(shí)踐可行性不夠，沒(méi)有明確1.2.3.步驟，也不能測(cè)量做到那個(gè)程度不夠顯性化。以下是第一次作業(yè)。
I. 用自己的語(yǔ)言重述知識(shí)
談話陷入僵局，給結(jié)合實(shí)際工作改變以下幾個(gè)可變因素，使客戶愉快的簽下合同，并給服務(wù)打滿分。
A1. 描述自己相關(guān)經(jīng)驗(yàn)
臺(tái)灣客戶預(yù)訂一臺(tái)Golf A7最高配車(chē)型，因?yàn)镚olf A7最高配置，從上市-生產(chǎn)-下線-會(huì)比標(biāo)準(zhǔn)配置晚，遲遲沒(méi)有到公司，加上客戶有事回臺(tái)灣3個(gè)月，并沒(méi)有和我說(shuō)。累積起來(lái)時(shí)間為4個(gè)月。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 客戶進(jìn)門(mén)見(jiàn)我就大聲抱怨：“這車(chē)得從德國(guó)回來(lái)嗎？” ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?我一聽(tīng)就反感，火大到爆不滿的說(shuō)：“郵件及短信約您來(lái)確認(rèn)車(chē)，您太忙吧，都沒(méi)回復(fù)我，電話也沒(méi)法聯(lián)系到你這不能怪我?！?/p>
A2. 以后怎么應(yīng)用
1.節(jié)奏_減慢
2. 音量_適中，并帶些臺(tái)灣腔嗲的方式。
3. 打斷_不打斷客戶說(shuō)話，讓她先發(fā)泄完情緒，才好確定她情緒里的目的。
4.停頓_在回答客戶前，先讓客戶緩一緩，也讓自己理清客戶主要的目的。（情緒的原因，購(gòu)買(mǎi)這臺(tái)車(chē)耗時(shí)太長(zhǎng)。）
我最后回答：“我的想法呀！和你一樣哦！1.Golf A7頂配版生產(chǎn)會(huì)比標(biāo)準(zhǔn)版慢。2.預(yù)訂排隊(duì)的客戶也比較多。目前剛到車(chē)庫(kù)就2臺(tái)，我很努力在領(lǐng)導(dǎo)那里申請(qǐng)給您優(yōu)先確認(rèn)車(chē)，知道您需要在深圳和臺(tái)灣兩地跑，時(shí)間上和別的客戶比，不太方便?！?/p>
客戶：“那我現(xiàn)在可以看看這兩臺(tái)車(chē)嗎？” ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?我說(shuō)：“當(dāng)然可以呀！” ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 客戶說(shuō)：“帶上合同吧，我時(shí)間上有點(diǎn)趕?！?? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?“好的，給我兩分鐘時(shí)間去取鑰匙和拿合同”我飛速離開(kāi)。
