學(xué)了模型化思維第一課，加上自己輸出作業(yè)時(shí)候的一些思考，我才意識(shí)到，來(lái)咖啡館之前，我們都被思考模型給“坑”了，不信，聽我慢慢道來(lái)。
在這里我想用一個(gè)銷售模型為大家揭秘，還原我們加入這個(gè)社群，購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的整個(gè)過程。
銷售模型如下，每個(gè)想購(gòu)買某一種產(chǎn)品的人都會(huì)處在模型的一個(gè)階段：
客戶認(rèn)為自己沒有痛點(diǎn)，沒有需求（思維模型是什么鬼，我不需要）
客戶知道自己有痛點(diǎn)，有需求（我想擁有思維模型）
客戶知道有解決方案（可以看書，看視頻，報(bào)培訓(xùn)班學(xué)習(xí)思維）
客戶知道你有解決方案（有一個(gè)貓屎咖啡館學(xué)習(xí)思維模型）
你的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)是什么（學(xué)員必須輸出/社群/國(guó)外老師課程）
購(gòu)買（價(jià)格合適，值了）
我來(lái)說說我自己加入社群，購(gòu)買產(chǎn)品的過程吧。
第一步，認(rèn)為自己沒有痛點(diǎn)，那我們需要做一個(gè)市場(chǎng)培育。
這一步我已經(jīng)在之前的學(xué)習(xí)和生活中自覺完成，直接跳過了，但這通常也是銷售中最難的一個(gè)環(huán)節(jié)。第一次接觸這個(gè)名詞是在《窮查理寶典》里面，作者查理做了這樣一個(gè)比喻，祖母的規(guī)矩，“你們必須先吃完胡蘿卜，才能吃甜點(diǎn)”。查理在告訴大家成為一名偉大的選股人之前，你需要一些基礎(chǔ)教育——如果你只知道一些孤立的事物并試圖把他們硬湊起來(lái)，那你將無(wú)法理解任何東西，你們必須在頭腦里擁有多元的思維模型。而他提到的最最基礎(chǔ)的模型包括數(shù)學(xué)，心理學(xué)和微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)。我知道，這個(gè)胡蘿卜有點(diǎn)難啃。第二次，是外貿(mào)界一個(gè)培訓(xùn)大?！懊渍n”創(chuàng)始人Mrhua經(jīng)常提到的，這個(gè)銷售模型也是他教的，當(dāng)時(shí)主要是應(yīng)用在網(wǎng)站建設(shè)上面。之前其實(shí)一直沒有重視，學(xué)完第一章思考模型寫作業(yè)時(shí)突然想到，又翻出來(lái)學(xué)習(xí)一次，體會(huì)深有不同。
個(gè)人私以為在市場(chǎng)培育方面，店長(zhǎng)其實(shí)布局得比較晚，也不是很深刻。如果沒有之前我自己的了解，很可能就會(huì)錯(cuò)過這個(gè)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
第二步，知道自己有痛點(diǎn)。在看到咖啡館招募之前，我一直處于這個(gè)階段。
我知道模型的存在，也很想掌握應(yīng)用，但是問題來(lái)了，第一，模型那么多，我需要掌握哪些呢？第二，即便我知道了最基本的模型，我該如何應(yīng)用它？就像查理提到數(shù)學(xué)中非常有用的“基本排列組合原理”，高中數(shù)學(xué)都學(xué)過，但是我好像沒有在生活中應(yīng)用過，即使用了，估計(jì)也是粗略的感覺，而不是有意識(shí)地分析。我不知道該如何去掌握這種能力。
第三步，客戶知道有解決方案。
除了看書，自己學(xué)習(xí)，在之前我沒有找到有效的解決方案。
第四步，客戶知道你有解決方案。
關(guān)注了infovison，我才知道有這樣一個(gè)社群學(xué)習(xí)模型思考的解決方案。我很感興趣，但是也是先抱著觀望的態(tài)度。我瀏覽了公眾號(hào)里面發(fā)布的關(guān)于這個(gè)課程的所有推送，在考慮要不要加入。直到有一天，進(jìn)入興趣部落里，看到大家關(guān)于課程的重構(gòu)和作業(yè)的輸出，才讓我慢慢了解這個(gè)社群，開始思考想象我能學(xué)到什么，我能輸出什么，我能得到什么。最后一根壓倒我猶豫的稻草，應(yīng)該是看到整個(gè)課程的構(gòu)架。以及第一章的試看，看到有鏈接和密碼，我就心虛地進(jìn)去大概看了第一章的學(xué)習(xí)視頻。恩，我大概知道是誰(shuí)教授這個(gè)課程，聽到悅耳的英語(yǔ)，我開始決心要加入了。（個(gè)人感覺有點(diǎn)《影響力》里面互惠原則的影子，既然免費(fèi)看了第一章，不買好像也不太道義）
開放這個(gè)興趣部落，讓我看到課程構(gòu)架應(yīng)該是店長(zhǎng)設(shè)的套，不過我被套住了，我樂意，哈哈。
第五步，客戶看到你的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)。
最后，我還需要說服一下自己，為什么要加入，我能夠得到什么，這個(gè)社群有什么優(yōu)勢(shì)。第一，學(xué)習(xí)思考模型，我迫切的第一需求；第二，輸出，我想開始寫東西，這是最好的素材；第三，社群，我想通過這個(gè)認(rèn)識(shí)更多的小伙伴；第四，國(guó)外的課程，看了第一集，我對(duì)后面很有信心。最后，我還得用秋葉老師的話來(lái)激勵(lì)自己，做事情一定要一鴨三吃，這個(gè)都有四種吃法了，值了。
第六步，購(gòu)買。
理由充分，價(jià)格合適，產(chǎn)品預(yù)期很好，然后我就報(bào)名了。
其實(shí)，這是站在一個(gè)購(gòu)買者的角度，我的整個(gè)購(gòu)買流程；如果掌握這個(gè)購(gòu)買模型，銷售者就知道，針對(duì)不同階段的購(gòu)買者，我需要做出什么樣的策略，引導(dǎo)客戶往最終的購(gòu)買環(huán)節(jié)靠近。對(duì)于沒有痛點(diǎn)的客戶，如何培育市場(chǎng)，告訴他痛點(diǎn)是什么；對(duì)于知道痛點(diǎn)的客戶，如何強(qiáng)化這個(gè)痛點(diǎn)，引導(dǎo)他尋找解決方案；對(duì)于知道解決方案的客戶，如何讓客戶了解到你，知道你有好的解決方案；對(duì)于知道你的客戶，如何在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角逐中取得勝利。當(dāng)然，在制定策略的過程中，肯定也會(huì)涉及到很多其他的模型。
我知道這樣一個(gè)購(gòu)買模型的存在，我也知道我做出每一個(gè)想法和決策的時(shí)候，我處于哪個(gè)階段，但是我還是購(gòu)買了，也不會(huì)因此而覺得我被設(shè)計(jì)了。因?yàn)槭聦?shí)上，我認(rèn)為這是一個(gè)好的產(chǎn)品，我愿意付出時(shí)間和金錢來(lái)獲得它帶給我的價(jià)值。
仔細(xì)想想就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們每一次購(gòu)買行為都是按照這樣一個(gè)購(gòu)買模型來(lái)進(jìn)行的。小伙伴們，你們是怎么來(lái)到貓屎咖啡館的，走過哪些購(gòu)買流程呢？也來(lái)驗(yàn)證一下，這個(gè)模型是否可靠唄！
