關(guān)于產(chǎn)品動銷方面的問題時，我們一起來考慮和分析這個問題——消費者為什么要消費你們的產(chǎn)品？
面對這個問題，我們不妨換位思考一下，思考自己在消費一個產(chǎn)品時的消費心理與消費行為？自己為什么要選擇某個品牌的產(chǎn)品消費呢？
有人說，這個產(chǎn)品有品牌影響力。是的，這個產(chǎn)品有品牌影響力，這種影響力影響了你，讓你選擇了它。
有人說，廣告投入大。是的，到處都能看到廣告，廣告影響了你，讓你選擇了它。
有人說，促銷。是的，促銷誘惑了你，影響你選擇了它。
有人說，朋友推薦。是的，因為別人的推薦，你的選擇被影響了。
有人說，和朋友一起吃飯時，喝過它，感覺不錯。是的，因為體驗過，所以，消費時想起了它。
有人說，看到自己的朋友圈都在喝這種酒，所以，選擇了它。
有人說，產(chǎn)品陳列面大，產(chǎn)品包裝不錯，看著性價比高，被吸引了，想嘗試一下。
上述都是我們消費某個產(chǎn)品時被影響的外力因素，可能還有很多，這里不再一一列舉。
大家仔細想一想，我們選擇某個產(chǎn)品時，是不是因為某種外在的力量影響著我們，讓我們選擇了它呢？答案是肯定的，一定存在一些力量影響著我們。
沒有人會無緣無故地選擇或消費一個自己從來沒有消費過的產(chǎn)品。
一、消費者消費心理與行為，容易被看到的、聽到的、感受的影響。
只有了解消費者行為，洞察消費者動機，我們才能做好營銷。
通過大量的研究發(fā)現(xiàn)，消費者很容易受到外界的環(huán)境刺激而影響自己的購買決策。換句話說，作為營銷者，如果能夠發(fā)現(xiàn)那些能夠影響消費者購買決策的外在因素，并且強化消費者認知，我們就能夠激發(fā)消費者的購買決定。
我們把這些影響消費者購買決策的外在因素分為三類：視覺影響、聽覺影響、味覺影響。
1.視覺影響，即場景影響法
場景影響法就是終端打造產(chǎn)品銷售氛圍，刺激消費者的眼球神經(jīng)，激發(fā)消費者的消費欲望。對白酒來說，我們要強化在餐飲酒店及流通終端的終端陳列效果，激發(fā)目標消費者的購買欲望。
在具體策略上，我們認為要優(yōu)化資源、選點藝術(shù)、全面打擊。優(yōu)化資源就是要對所有終端進行詳細的梳理、分析，不能盲目進行全面生動化。要注意選點藝術(shù)，要集中資源，選擇那些具有很好的影響力、輻射力的終端進行重點氛圍打造。而對于我們選擇的終端，要本著全面打擊的思路，進行系統(tǒng)的銷售氛圍營造，讓消費者從進入終端的那一刻，就被我們的產(chǎn)品深深吸引，欲罷不能。
如酒店終端，我們要強調(diào)從進入核心酒店大門前的一刻，也就是酒店旁邊的路牌廣告、店招廣告、門形展架、大廳臺柱、酒店包廂臺布、點菜單、酒水單、甚至廁所，都充斥著產(chǎn)品的身影。這就是銷售氛圍的力量，這就是視覺沖擊的力量。產(chǎn)品陳列和生動化起著至關(guān)重要的作用！
2.聽覺影響，即口碑影響法
口碑影響法，即我們在消費某種東西時，容易受老板（店員）推薦的影響，朋友（熟人）介紹的影響，甚至廠家面對面促銷的影響，讓消費者產(chǎn)生消費這個產(chǎn)品的欲望。
視覺影響更多的是消費者受到外界的感官刺激，而聽覺影響因素更多的是來自外界的語言魅力?？诒绊懛ㄖ饕盐蘸盟膫€部分：一是誰去影響才能讓消費者信任？二是用什么影響才能讓消費者感興趣？三是如何影響他們？四是別人為什么要影響其他人？
誰去影響，一定是有影響力的人，如店老板、店內(nèi)服務員、消費意見領袖、親戚朋友、專業(yè)人士（如銷售人員、促銷人員、做這一行的人等）；用什么影響，產(chǎn)品的差異化賣點、產(chǎn)品的品質(zhì)口感，產(chǎn)品給消費者帶來的好處；如何影響，邊說邊體驗，讓消費者“眼見為實，耳聽為虛”，只有聽到、看到、感受到才容易產(chǎn)生最佳效果。
別人為什么影響其他人？沒有利益，就沒有動機或動力。這個利益可能是精神利益，也可能是物質(zhì)利益，更可能是雙重利益的驅(qū)動。這種酒品質(zhì)的確不錯、能彰顯自己的性格、有瓶蓋費、有提成，這種酒和我有關(guān)系等。
3.味覺影響，即體驗影響法
酒是被喝起來的，這是一個不容置疑的真理，好喝才是硬道理，無論你怎么吹噓酒有多好，如果消費者飲中、飲后感覺不適，這樣的酒是沒有市場的。
我們經(jīng)?？吹阶屜M者免費品嘗、品鑒會、酒廠參觀旅游等活動，都是在增加與消費者之間的一種互動、體驗的營銷方法，目的是消費者喝到這種酒并感覺不錯，而且能夠信任這種酒。
增加消費體驗感，對白酒企業(yè)來說有三個途徑。
（1）在特定終端，開展消費者免費品嘗活動，而且要快速、集中的開展，形成勢能。
（2）組織終端（餐飲、流通）?？停虅丈鐓^(qū)、居民社區(qū)的消費人群，社會上匹配本產(chǎn)品定位、有一定影響力的領袖人物，進行一桌式品鑒會或大型品鑒會，充分體驗、感受產(chǎn)品。
（3）核心目標消費者參觀白酒的釀造過程，以及釀造工藝、釀造環(huán)境等，讓消費者產(chǎn)生消費欲望及品牌忠誠度。
白酒企業(yè)如果要建立持續(xù)的核心競爭力，就要從味覺沖動性因素開始，同時要關(guān)注消費者的視覺和聽覺沖動性因素，將三者有機結(jié)合起來，真正意義上激發(fā)消費者的消費熱情和消費欲望，實現(xiàn)品牌的真正成長。
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