5月15日，路飛出差上海，順道來(lái)了嘉定，我們一起聊了挺多。這次聊天，偏向于他過(guò)來(lái)取經(jīng)，所以記錄較少?，F(xiàn)結(jié)合聊天內(nèi)容，以及個(gè)人發(fā)現(xiàn)，做以下總結(jié)。

1、彼麗與云集
彼麗自從入駐云集以來(lái)，就慢慢弱化了其他電商平臺(tái)的投入，重點(diǎn)攻云集。從路飛聊到的信息，云集入股30%到彼麗的子公司，即杭州彼心生物科技有限公司。通過(guò)企查查，的確有查到相關(guān)信息，只不過(guò)比較錯(cuò)綜復(fù)雜，需要一點(diǎn)點(diǎn)去剝離。而從加菲朋友圈也能看出，云集創(chuàng)始人肖尚策與加菲有一定的朋友關(guān)系，交情尚可。通過(guò)以上分析，彼麗與云集不僅有私教，還有股份關(guān)系，這就解釋了加菲為何會(huì)弱化彼麗在其他電商平臺(tái)的投入，而集中發(fā)展云集。

從彼麗在云集的產(chǎn)品可以看出，彼麗重點(diǎn)做的是足貼，一共有3個(gè)sku。從評(píng)價(jià)來(lái)看，這3個(gè)sku的評(píng)價(jià)數(shù)并不是特別高，最高的為8萬(wàn)，其他兩個(gè)評(píng)價(jià)總量分別是近2千和近3千。從之前了解到的彼麗的體量來(lái)看，這些應(yīng)該是新的sku，老sku有可能因?yàn)楹迷u(píng)率的原因而下架。這也從另一個(gè)側(cè)面反饋，彼麗足貼的銷售額，主要靠活動(dòng)，而非日常銷售。足貼之外，彼麗的艾灸貼銷量也還行，其次就是泡腳藥了。從搜索來(lái)看，彼麗的艾灸貼取名為艾熱灸，關(guān)鍵詞并不寫熱門詞艾灸貼，這反饋出該產(chǎn)品是由活動(dòng)出量，而非日常搜索。云集賣艾灸貼的賣家，也是極少。而泡腳藥跟足貼一樣，屬于彼麗壟斷的產(chǎn)品，目前不知道該品類自然流量占比有多少，只能憑直覺(jué)猜測(cè)，自然流量并不大。

2、彼麗的體量
按照路飛之前透露的信息，以及厚德漢方給到的生產(chǎn)數(shù)據(jù)，彼麗在高峰期，一個(gè)月大約有30-40萬(wàn)盒的足貼銷量。但是近期銷量下跌嚴(yán)重，月銷量只能達(dá)到3-4萬(wàn)盒。如果數(shù)據(jù)屬實(shí)，那對(duì)供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)的考驗(yàn)，將是巨大的。

通過(guò)與路飛的聊天，也能感覺(jué)得到他對(duì)這種考驗(yàn)的恐懼，所以他對(duì)社交電商有一種天生的不信任感。對(duì)于這兩個(gè)考驗(yàn)，分析如下：

供應(yīng)鏈考驗(yàn)。按照路飛給到的信息，彼麗供貨給云集的足貼，只是在出廠價(jià)的基礎(chǔ)上，加了五六塊錢而已。如果按照月銷30萬(wàn)，那彼麗的產(chǎn)品毛利也能達(dá)到100多萬(wàn)。如果能控制好運(yùn)營(yíng)成本和公司開支，盈利還算是可以的，屬于薄利多銷。但是，現(xiàn)在的關(guān)鍵點(diǎn)是庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。一般來(lái)說(shuō)，品牌方需要備2-3個(gè)月的庫(kù)存。如果體量巨大，而銷量急劇下滑，那么對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，這將是一種災(zāi)難。以彼麗為例，假設(shè)足貼進(jìn)貨價(jià)是20元，供給云集是25元，2個(gè)月的備貨60萬(wàn)盒，總成本是1200萬(wàn)，總毛利是300萬(wàn)（注意，是毛利，非凈利潤(rùn)）。這意味著，一旦出現(xiàn)銷量急劇下跌，滯銷的成本將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于毛利。這也是路飛之前不斷提到的，做云集，庫(kù)存控制不好，可能就死掉了。

運(yùn)營(yíng)上的考驗(yàn)，也是嚴(yán)峻的。當(dāng)你按照30萬(wàn)盒/月的量來(lái)匹配運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，你的成本可以被利潤(rùn)所覆蓋。但遇到銷量急劇下跌，除去成本居高不下之外，團(tuán)隊(duì)士氣也會(huì)遭受巨大打擊的。急速成長(zhǎng)，往往會(huì)掩蓋經(jīng)營(yíng)管理的各種問(wèn)題；急速下跌，則會(huì)放大經(jīng)營(yíng)管理中的各種問(wèn)題。如果團(tuán)隊(duì)抗壓能力不足，可能會(huì)出現(xiàn)軍心渙散，核心人員大批離職的現(xiàn)象。彼麗在天貓的潰敗，就引發(fā)了公司急速萎縮，從近200人的公司，在2年的時(shí)間里，減少到30多人。

3、云集的POP
云集開放了POP，允許大家一起入駐。這個(gè)與京東以前很相似，先做自營(yíng)，再做POP。但這種相似僅僅是表面的，底子里并不相似。京東是做自然搜索起家的，而云集則是靠活動(dòng)起家的；京東的用戶群體是高質(zhì)量高粘性的，云集的客戶群體是社交屬性低粘性的?？腿阂粫?huì)分析，先分析平臺(tái)賣貨模式。我在2013年開始做京東。因?yàn)樽?號(hào)店的時(shí)候，主要業(yè)績(jī)是依靠團(tuán)購(gòu)活動(dòng)獲取，所以我在做京東時(shí)，是沒(méi)有自然搜索概念的，都是去開發(fā)活動(dòng)資源。但是我失敗了，京東做了2次都沒(méi)做起來(lái)。直到2014年，我發(fā)現(xiàn)有人每天刷單，才知道原來(lái)刷單可以提升自然搜索排名，可以獲取免費(fèi)流量。從此之后，我就開始研究排名，直到現(xiàn)在。但是從目前分析云集來(lái)看，它主要是靠平臺(tái)活動(dòng)才有銷量，日常搜索幾乎可以忽略。這類平臺(tái)，和聚美、樂(lè)峰、美麗說(shuō)、唯品會(huì)等很相似。但這些平臺(tái)現(xiàn)在做得都不好。所以，我個(gè)人估計(jì)，云集入駐POP意義不大。當(dāng)然，這僅僅是個(gè)人估計(jì)，具體的還有待考察。

4、云集的客群
上一點(diǎn)提到，云集的客群其實(shí)是通過(guò)社交來(lái)獲取，這種客群本身不具有高粘度屬性。路飛對(duì)社交平臺(tái)的擔(dān)心，也反饋出一些問(wèn)題。不過(guò)，他是覺(jué)得，客戶不掌握在自己手上，而是掌握在平臺(tái)手上，所以感覺(jué)不放心。在我的角度來(lái)看，客戶掌握在誰(shuí)手上不重要，我們品牌商本身不具備維護(hù)客戶的能力。我關(guān)心的是，客戶是怎么進(jìn)來(lái)平臺(tái)的。如果客戶是因?yàn)槟愕姆?wù)體驗(yàn)好，或者產(chǎn)品質(zhì)量好而到來(lái)的，那平臺(tái)本身是具有很好的發(fā)展?jié)摿?。但如果客戶是因?yàn)槟愀慊顒?dòng)進(jìn)來(lái)，或者是因?yàn)槔掠袀蚪疬M(jìn)來(lái)的，那就陷入巨大麻煩了。聚美和唯品會(huì)在早期發(fā)展的非常好，因?yàn)樗麄儠?huì)打廣告，會(huì)做活動(dòng)，但是隨著假貨問(wèn)題的爆發(fā)，現(xiàn)在都遭遇到了長(zhǎng)久下跌中。淘寶天貓靠服務(wù)體驗(yàn)和豐富的產(chǎn)品線，京東靠產(chǎn)品質(zhì)量和物流體驗(yàn)，所以能做得長(zhǎng)久。聚美以前的送貨速度其實(shí)也很快，唯品會(huì)也有自己的物流體系，它倆的客戶體驗(yàn)也不差，但最終都敗在了產(chǎn)品質(zhì)量上。

基于此，我覺(jué)得云集如果不能在產(chǎn)品體驗(yàn)上給客戶一種獨(dú)特的定位體驗(yàn)，可能也做不長(zhǎng)久。

5、云集的上市
云集上市，現(xiàn)在光環(huán)很大。云集也在不停的利用上市的形象，到處做公關(guān)。但我覺(jué)得上市沒(méi)什么了不起的。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上市了，現(xiàn)在不死不活；聚美上市了，現(xiàn)在陳歐基本不務(wù)正業(yè)了，活著跟死了沒(méi)區(qū)別；唯品會(huì)上市了，但現(xiàn)在存在感越來(lái)越弱；美麗說(shuō)與蘑菇街合并，后來(lái)上市，但是現(xiàn)在也沒(méi)幾個(gè)人用APP……上市有可能是為了業(yè)務(wù)發(fā)展，也有可能是為了圈錢。不管出于哪種，如果沒(méi)有核心的競(jìng)爭(zhēng)力，終究是要被市場(chǎng)淘汰的。大家會(huì)因?yàn)槟阈迈r而追逐你，同樣會(huì)因?yàn)槟憷吓f而拋棄你。

6、社交電商
社交電商在這兩年如火如荼，先有拼多多破3億用戶后上市，后有云集涉嫌非法多級(jí)直銷后上市。但是，社交電商其實(shí)并不新，一樣是搞活動(dòng)做低價(jià)，一樣是建倉(cāng)庫(kù)自營(yíng)發(fā)貨。唯一新鮮的是流量的來(lái)源。社交電商的流量來(lái)源，多數(shù)是通過(guò)拉新有傭金獲取的，這種傭金，有些是像貝店這類型，你開店拉客買東西而獲??；有些是像拼多多，你拉人來(lái)注冊(cè)賬戶，我給你超低價(jià)買東西。這種玩法，歸根結(jié)底，都是通過(guò)比較高的讓利，吸引客戶幫你拉新。瑞幸咖啡也是如此，通過(guò)免費(fèi)的方式，讓大家不停的拉新注冊(cè)賬號(hào)。但這些客戶能不能留下來(lái)，是由平臺(tái)本身的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn)決定的。

從目前來(lái)看，能把產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn)做到極致的，只有阿里和京東了。當(dāng)然，拼多多有可能通過(guò)市場(chǎng)差異，來(lái)實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展。這一塊的市場(chǎng)差異，主要是指小縣城或農(nóng)村的市場(chǎng)，他們不在乎產(chǎn)品品牌和質(zhì)量，只在乎價(jià)格。但是，淘寶和京東也在不斷的下沉。有的輿論說(shuō)拼多多狙擊淘寶京東，我是覺(jué)得過(guò)于抬舉拼多多了。拼多多能否成功，歸根結(jié)底還是要看產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)體驗(yàn)，而不是看“砍一砍”的拉人頭注冊(cè)用戶數(shù)量，即便突破3億用戶，但是月活用戶能維持到多少呢？還不知道。

所以，從公司戰(zhàn)略層面來(lái)說(shuō)，社交電商屬于一個(gè)階段性產(chǎn)物，現(xiàn)在的確很瘋狂。我們可以去抓這個(gè)風(fēng)口，但這個(gè)需要我們有足夠強(qiáng)的對(duì)接能力，去獲取社交電商的活動(dòng)資源，而不是去深耕運(yùn)作，做搜索排名。也許我們能獲取階段性成功。但公司的主業(yè)，還是以阿里和京東為重。

順便提一下以前的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)，直播電商，內(nèi)容營(yíng)銷，其實(shí)都是一些當(dāng)時(shí)的熱點(diǎn)。抓住這些熱點(diǎn)，的確會(huì)有一波大銷量。但是這些都不具有持久性。是否要去抓這些熱點(diǎn)，就看公司是否有充足的運(yùn)營(yíng)資源了。