我前兩個(gè)月簽的租賃合同，客戶因?yàn)橐粋€(gè)人要離開，無法獨(dú)自承擔(dān)租金，而想提前搬走。小姑娘想要拿回押金，可是按照合同，違約方需要賠付全額押金給房東。那么，現(xiàn)在的問題的本質(zhì)就是幫客戶要回押金，但是要維護(hù)好房東以及客戶。

我知道上海人比較注重合同，幫他找好下家，不讓他損失金錢。這個(gè)做法能夠緩和雙方的氣氛，安撫房東情緒，不讓房東利益受損，也為后面我的談判埋下伏筆。可是，當(dāng)小姑娘幫他把房子租掉后，房東還是要扣客戶2400元作為違約金。這個(gè)違約金已經(jīng)可以了，但客戶不滿意，說房東沒什么損失，為什么要扣我的錢。兩個(gè)人各說一詞，把難題踢給了我。

首先，我分析了一下，客戶情緒比較激烈強(qiáng)勢(shì)，剛畢業(yè)的大學(xué)生，房東性格還可以。綜合分析，從性格上來說，我要幫助客戶，替客戶要回押金，再者，客戶大學(xué)生畢業(yè)，而且房東也沒損失什么，所以，我于心不忍，確立了幫客戶要回押金的發(fā)力方向。

首先，我和客戶通了電話，降低客戶的預(yù)期。和她說，上海人租房是看合同的，比較認(rèn)同合同。所以，咱們不在理，不退還押金是房東正當(dāng)?shù)臋?quán)利。但是，房東已經(jīng)讓步給你，只扣2400，已經(jīng)仁義至今。當(dāng)然，我也可以理解你，你也不容易，咱們碰面也是緣分，我盡最大的努力幫你爭(zhēng)取一下。如果爭(zhēng)取不到，你也別傷心，真是沒辦法了，誰讓咱們是違約方。這樣，客戶感激的說聲謝謝，也做了人情，也拉低了客戶的預(yù)期。接下來就讓她大吃一驚吧，肯定對(duì)我感激無比，轉(zhuǎn)介紹和口碑當(dāng)然大大的。

下面就開始和房東談判了。房東是重頭戲，所以再打電話之前，我先在本上寫寫畫畫，找出房東可能會(huì)反駁我的話，房子的優(yōu)劣勢(shì)，房東的痛點(diǎn)和軟肋，需要從幾方面說服房東，房東最在乎的是什么？等等問題，寫了七八條，就是用提問思維模式八大方向進(jìn)行掃描了。漸漸思路清晰，自信的撥通了房東的電話。

開頭，一句姐姐，放松她的警惕。然后，簡(jiǎn)單稱述了一下這件事以及小姑娘的訴求。首先，我是站在房東的立場(chǎng)上勸房東的，肯定了房東的想法。說違約按照常理講肯定不退還押金。但是，話鋒一轉(zhuǎn)，通過講故事，將發(fā)生這些事情都是如何解決的，當(dāng)然，故事有摻假的成分。房東聽完后，實(shí)際上心理已經(jīng)有了波動(dòng)，我接著直擊房東痛點(diǎn)。給房東講解租客多么不易，遠(yuǎn)隔他鄉(xiāng)來上海，人生地不熟，用苦情來爭(zhēng)取房東的同情心。接著和房東講，房子客戶也幫你以高價(jià)租掉了，客戶喜歡你的房子，也覺得您蠻好的，可是，客戶實(shí)在沒辦法承擔(dān)租金，只能割愛了。然后直擊房東不想太麻煩，想要和平解決的痛點(diǎn)，也是通過講我以前房東故事，一步一步拉低房東的預(yù)期。為房東畫了一個(gè)餅，未來有什么事情我可以幫忙，覺得阿姐，你很善良之類的話，最后，房東說看我的面子，扣一千元作為懲罰。我也適可而止，表達(dá)了我的感謝。

當(dāng)我把消息告訴租客時(shí)，你猜怎么著，客戶很高興的說聲謝謝你的幫忙，你真好，有朋友租房子一定介紹我，轉(zhuǎn)介紹和口碑都來了。房東那邊也表達(dá)了感激之情，我和房東的關(guān)系也更進(jìn)了一步。

個(gè)人小結(jié):遇到問題時(shí)，一定要寫寫畫畫，分析問題的本質(zhì)。解決問題時(shí)，要各自站在對(duì)方的角度思考問題，讓雙方覺得你再為他們努力。一定要直擊要害，找到雙方的痛點(diǎn)，從他們的痛點(diǎn)做文章。

spac??x?S?_