最近在全力以赴備考CIPS，所以都在看相關(guān)課程書籍，這次想和大家分享下在《采購(gòu)與供應(yīng)中的談判與合同》課程中，和大家工作或多或少有關(guān)系的信息：
一、整合式談判與分配式談判的主要區(qū)別有哪些？
1.重點(diǎn)不同：分配式談判是以另一方為代價(jià)，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。整合式談判是確定與另一方共同持有的目標(biāo)。
2.期望結(jié)果不同：分配式談判經(jīng)常會(huì)被誤解，導(dǎo)致另一方并不知道目標(biāo)結(jié)果，很少去關(guān)心和理解另一方的需求。在整合式談判中會(huì)盡力的使對(duì)方知曉，并且雙方的問(wèn)題都能夠被清楚的理解。
3.戰(zhàn)略不同：分配式談判的戰(zhàn)略具有不可預(yù)測(cè)性。它會(huì)基于各種談判的手法，在謀略上去勝過(guò)或者甩掉另一方。整合式談判的戰(zhàn)略是具有可預(yù)測(cè)性的，并且較為靈活，其目標(biāo)是達(dá)成可以為另一方所接受的協(xié)議。
4.戰(zhàn)術(shù)不同：在分配式談判中各方會(huì)使用威脅、恐嚇以及最后通牒等手段，使另一方被迫進(jìn)行一些自我防衛(wèi)抵抗。整合式談判當(dāng)中的各方不使用威脅的手段，這些手段會(huì)被視為對(duì)問(wèn)題的解決產(chǎn)生適得其反的作用。
5.立場(chǎng)不同：分配式談判立場(chǎng)不靈活，它會(huì)堅(jiān)持一個(gè)固定的立場(chǎng)，用合理的或不合理的論據(jù)行抗?fàn)?。整合式談判的立?chǎng)有一定的靈活性，并且傾向于進(jìn)一步發(fā)展利益，滿足簡(jiǎn)單的需求，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)生具有創(chuàng)造性、邏輯性的選擇方案。
6.方法不同：分配式談判必須具有競(jìng)爭(zhēng)性、敵對(duì)性和攻擊性，通過(guò)談判和競(jìng)爭(zhēng)來(lái)加強(qiáng)這方面的理解。整合式談判的方法通常都是積極的、自信的，而且不具攻擊性。具有更強(qiáng)的合作性、淡化敵對(duì)性，強(qiáng)調(diào)了共同點(diǎn)，贊許另一方所做出的建設(shè)性貢獻(xiàn)。
二、在商業(yè)談判的開(kāi)場(chǎng)階段所涉及到的內(nèi)容有哪些？
1.和諧關(guān)系的建立：建立和諧關(guān)系是整合式談判或合作式談判非常重要的任務(wù)之一，也是談判中關(guān)鍵的人際能力。和諧關(guān)系可以簡(jiǎn)單的定義為在我們與他人交往時(shí)，這種關(guān)系和聯(lián)系的感覺(jué)。構(gòu)建和諧關(guān)系是一個(gè)談判的核心技能。
2.在開(kāi)場(chǎng)階段中，會(huì)涉及到果斷的溝通：也就是清楚地去陳述開(kāi)局的立場(chǎng)，所需要和想要的東西，展現(xiàn)出自身的冷靜和自信。
3.積極和有效的傾聽(tīng)，以便從另一方汲取最多信息：不要只是理解談話內(nèi)容，還要能夠解讀對(duì)方的暗示，比如說(shuō)身體語(yǔ)言、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的變化，以此來(lái)找出了潛在的問(wèn)題和意圖。
4.采取促進(jìn)的行為，檢查、理解、澄清和要求提供信息。對(duì)這些信息，進(jìn)行總結(jié)和討論來(lái)加以明確。
三、在商業(yè)談判的結(jié)束階段所涉及到的內(nèi)容有哪些？
1.力爭(zhēng)我們來(lái)結(jié)束談判：如果存在趨于達(dá)成協(xié)議的好勢(shì)頭，對(duì)許多的問(wèn)題都有了實(shí)質(zhì)性的同意，那么談判的行為就可能會(huì)向著更具有果斷性和指示性的一種方式轉(zhuǎn)變，以便去達(dá)成最終的協(xié)議推進(jìn)或者獲得最終交易的承諾。
2.達(dá)成協(xié)議：雙方以最能夠接受的要約、條款和條件來(lái)達(dá)成協(xié)議。在它適當(dāng)?shù)臅r(shí)候越早達(dá)成協(xié)議越好，并且用一個(gè)雙方簽署的正式文件來(lái)使得協(xié)議具體化。
3.獲得批準(zhǔn)：協(xié)議能夠得到相關(guān)部門或領(lǐng)導(dǎo)管理層的批準(zhǔn)，予以正式同意。尤其是要通過(guò)簽字或郵件的方式。如果未授予談判者達(dá)成協(xié)議的權(quán)限。那么談判的過(guò)程就會(huì)產(chǎn)生挫折，談判者將會(huì)有太多的問(wèn)題需要向上級(jí)進(jìn)行請(qǐng)示，從而導(dǎo)致談判的中斷和延誤。另一方面，必須對(duì)任何受組織委托的個(gè)人的權(quán)限進(jìn)行限制，否則有可能組織會(huì)承擔(dān)一些過(guò)多的義務(wù)。
