最近收到很多同學的私信消息，說自己剛剛轉行到外貿(mào)領域，或者對外貿(mào)行業(yè)感興趣，想要交流一下。每當看到這樣寬泛的話題，會讓我有一種不知道從何處下手開始聊的感覺。
外貿(mào)這個話題實在是有點大，有一些基本的問題可以事先交代清楚，比如，目前從事的是什么產(chǎn)品？有哪些推廣渠道？主要目標市場是哪些國家？是只出口，還是既有出口，也有內(nèi)銷？你的產(chǎn)品的受眾是TO B還是TO C？等等……
你看，我只是簡單的羅列了一下基本的問題，就有這么多，那么到底應該從哪個問題開始入手聊呢？
鑒于這樣的出發(fā)點，我決定根據(jù)自己過去14年的外貿(mào)經(jīng)驗，談一點自己關于外貿(mào)的認識和淺見，方便大家更好的在外貿(mào)這個領域內(nèi)深耕，并且找到真正適合自己長期發(fā)展的賽道，希望會對你有所幫助。
好了，我們直接步入主題，來談談外貿(mào)到底是什么？以及如何才能做好外貿(mào)？
一、外貿(mào)到底是什么？
外貿(mào)這個概念，在wikipedia上面的解釋是這樣的。
國際貿(mào)易 （International Trade), 也稱通商，是指跨越國境的商品和服務交易，一般由進口貿(mào)易和出口貿(mào)易所組成，因此也可以稱之為進出口貿(mào)易。
簡單的用大白話來說，就是從國外買東西或者賣東西給老外。其實，貿(mào)易不論是進口還是出口，本質上都是交易，是買賣！
在這篇文章里，我僅針對個人的經(jīng)驗來主要談談出口的方面，也就是和老外之間如何來做銷售。
二、如何才能做好外貿(mào)？
這個話題很寬泛，包括幾個方面：產(chǎn)品，市場，客戶開發(fā)，談判溝通，成交及售后服務等等。
我們一個一個來說。
1. 產(chǎn)品
做外貿(mào)不論你是要賣什么，實物也好，服務也罷，前提是你都得先有一個可以售賣的產(chǎn)品。
你的產(chǎn)品的品類屬于哪一個大類別，又屬于哪一個大類別中的小類別，你的目標客戶群體有哪些？你的產(chǎn)品是更多的適合于直接出售給公司（TO B)還是更加適合出售給個人消費者（TO C)，關于產(chǎn)品類別，感興趣的同學可以到阿里巴巴平臺上去搜一搜，會有很多細分的品類。
你的產(chǎn)品在國內(nèi)有哪些生產(chǎn)商，在國外有哪些競爭對手？你的產(chǎn)品的價格、質量和整體的競爭力處于一個什么樣的位置。俗話說，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。想要賣好你的產(chǎn)品，前提得清晰的知道你的同行以及競爭對手的綜合情況，才能對自己有一個清晰準確的評估。
市場上好的產(chǎn)品是不缺消費者的，那么，你的目標客戶到底是哪些？是走高端路線，中端還是低端路線呢？
你的產(chǎn)品是靠不斷的返單獲得復購，還是單次購買，需要不斷開發(fā)新的客戶？
以上針對不同產(chǎn)品，不同市場，不同目標群體，都會有不同的銷售策略和打法。
既然都是要銷售的，那么如何選擇一個可以長期銷售的好的產(chǎn)品還是非常重要的。不能因為只是覺得要做外貿(mào)，就一股腦的什么都不去想，就直接開干了！
不論什么時候，選擇都比努力更重要！好的產(chǎn)品，會為你在銷售的時候獲得更多的助力，以及能夠長期持續(xù)的不斷積累下去。
如果你的產(chǎn)品不行，有的時候，不是客戶不買單，而是產(chǎn)品本身就已經(jīng)被市場所淘汰了，那么前期所做的所有準備工作就會浪費，非?？上?。
所以，在開始做之前，第一步，認真選品很重要！
2. 市場
下面，我們再來談談市場。
針對不同的產(chǎn)品，目標市場也各不相同。拿我自己做過的兩個產(chǎn)品來舉例子。
? 紡織品
我畢業(yè)剛工作的時候，第一份工作接觸的產(chǎn)品就是紡織品。當時做的比較好的市場是南美，最大的一個墨西哥客戶從最開始的一個柜子開始試單，到后面的每年穩(wěn)定的達到差不多3000W的銷售額。
哥倫比亞客戶，土耳其客戶，以及部分亞洲客戶，整體來說市場并不是大家想象的那樣，既然是可以賣到全世界，你的產(chǎn)品就真的適合全世界。
?大型機械設備
也是我目前從事了將近10年的行業(yè)，雖然機械設備也有非常廣泛的范疇，但是我的產(chǎn)品屬于全球來說都非常小眾的類目，競爭力相對較小，同時，由于自身有研發(fā)，生產(chǎn)，銷售，售后服務等一條龍的閉環(huán)體系，所以在全球市場上來講，是非常有優(yōu)勢的。
不僅可以提供標準化產(chǎn)品，還可以根據(jù)不同客戶的需求來量身定制設備，做到需求和產(chǎn)品完全匹配！
那么這類產(chǎn)品的主要市場又在哪里呢？截止目前為止，我出口過的國家已經(jīng)超過70個，且還在不斷的增加中，面向全球市場，非洲最多，亞洲次之，歐洲少部分，而拉美洲和澳洲就基本上沒有。
所以，你看，針對不同的產(chǎn)品，你的目標市場和目標客戶就是完全不同的，所以需要充分的做好市場調研，才能更好的滿足客戶的需求。
同時，每個市場當?shù)乜蛻舻男枨螅L格都不太一樣，需要依靠經(jīng)驗來默默摸索和積累，其實，在和不同國家客戶打交道的過程中，總是能從對方身上學到很多寶貴的經(jīng)驗，也是一種非常有趣的體驗。
3. 客戶開發(fā)
說到這里，其實是在外貿(mào)過程當中的重頭戲。也就是，既然你要銷售產(chǎn)品，你總得先找到客戶吧！
開發(fā)客戶，簡單的客戶分為兩種：主動和被動。
主動開發(fā)：也就是要主動出擊，到目標市場上去找到你的客戶。方法有很多，比如開發(fā)信（這個是歷史非常悠久的一種方式），比如地推，陌拜，再比如google搜索，比如利用好海關數(shù)據(jù)等等。
被動等待：被動等待的前提和關鍵是你已經(jīng)做好了足夠充分的準備和布局，能夠讓你的目標客戶不論通過哪種他習慣用的搜索方式，都能夠比較容易，且精準的找到你。這個時候，你的效率會大大的提升，因為什么？因為夠精準！
能夠主動找上門來的客戶，最起碼說明他是對你的產(chǎn)品感興趣的，有些可能只是為了了解，亦或是想要開啟一個新項目，在眾多的項目中進行考察和篩選，又或者是已經(jīng)有現(xiàn)成的產(chǎn)品，想要增加一種新產(chǎn)品。
不論是以上的哪一種，都代表著多了一次為新客戶介紹和展示自己產(chǎn)品的機會。
這樣簡單的對比來看，也可以輕易的看出來，主動和被動直接的巨大差別。能夠被動肯定是更好，但是也要兩條腿走路，互相配合，盡量兼顧，而不要顧此失彼。
4. 談判溝通
當滿足了客戶的需求以后，接下來就進入了最關鍵的階段，也就是談判階段?；旧虾苌儆锌蛻舨挥憙r還價，就能一次性直接溝通的?；旧隙家獛讉€回合，才能最終成交！
在這個過程中，會有技術支持，心理準備，以及最后的成交組成。
當你在談判的過程中，能夠讓客戶感受到你的專業(yè)性，在產(chǎn)生信任感方面，就已經(jīng)是前進了一大步。合作的前提就是互相信任嘛！那么信任的建立在雙方互相沒有見面，甚至都不認識的前提下，又該通過怎樣的方式來體現(xiàn)呢？就是專業(yè)性！
達成成交的必經(jīng)階段就是為客戶答疑解惑，需要掃清對方的所有疑問和顧慮，客戶才能放心的把款打給你，畢竟不是小數(shù)目。
一來二回的過程中，能否非常專業(yè)且優(yōu)雅（就更好了）的接住客戶拋出來的問題，并針對目前的方案提出自己的合理化建議就顯得格外的重要了！
這個環(huán)節(jié)總結一下就是展示專業(yè)性（能夠被客戶認可的，而不是自我感覺良好的），答疑解惑，并提出對應的合理化建議。
當解決了以上的步驟，基本上就快要到了成交的環(huán)節(jié)。
5. 成交及售后服務
到了成交的步驟，基本上就會針對付款方式進行談判和協(xié)商，是TT（電匯）， LC （信用證）D/P（托收）等。
不容易，我們走到了成交這一步。別放松，這里僅僅只是真正服務的開始，在開始生產(chǎn)的環(huán)節(jié)，需要定期的給客戶匯報生產(chǎn)進度，讓客戶做到心中有數(shù)，盡量放心。也能夠更好的為客戶做下一步的準備工作留出充足的時間和準備。
貨物發(fā)出后，還要進行跟進，直到順利達到客戶的手中。后面，還有安裝調試，配件支持，售后服務等等。
如果是復購率比較高的產(chǎn)品，在客戶維護的環(huán)節(jié)一定要多花費些時間和精力，因為20/80法則無處不在，80%的收益是來自于20%的重點客戶，所以做好這部分的維護工作就顯得特別重要且必要。
如果是單次購買，且復購周期比較長的產(chǎn)品，同樣要維護好客戶關系，當對方有擴大生產(chǎn)規(guī)模的時候，或者有朋友也有相同需求的時候，那么，你就會成為對方最好的選擇！
三、外貿(mào)中的一些趣事
在從事外貿(mào)的十幾年當中，有機會和世界上各個國家的人打交道，也曾經(jīng)親自去拜訪過一些客戶，在這個過程中積累了很多寶貴且美好的回憶。
還記得我第一次出國，去的國家并不是大家想象中的歐洲，美國或者是其他的發(fā)達國家，而是我們的兄弟國家，“巴鐵”——巴基斯坦。
因為合作的客戶在當?shù)乇容^有名氣，當我們下了飛機的時候，還擔心當?shù)刂伟矔粫惶?，不安全，結果直接派了警車開道，一路護送到我們到了酒店。
還有客戶，為了見一面，開了一晚上的車，從靠近阿富汗邊界的城市一路開車了10個小時，才到了拉合爾，而我們見面的當天剛好是元宵節(jié)，特意安排我們到中國餐館吃了飯，真是讓人印象非常深刻。
還記得去斯里蘭卡參加展會，我們一車人在中途休息的時候，看見路邊賣榴蓮和山竹，那叫一個新鮮，那叫一個便宜。200元人民幣直接買了6個榴蓮，100元人民幣直接把山竹包圓了，請大家吃個夠，哈哈！
還記得去印度，去那個印度傳統(tǒng)餐廳吃飯，據(jù)說是很多明星都非常喜歡光顧的飯店，面對著眾多的大碟小碗，居然只有干巴巴的餅能入口，其他的真的是完全沒法吃，不太習慣。
還記得多哥客戶，印度客戶來公司，直接帶著現(xiàn)金訂設備，哈哈！數(shù)錢的感覺還是不錯滴~
還記得阿富汗客戶來公司，去機場接客戶的路上，因為后備箱沒關嚴，從地下停車場出來的時候，一顛簸箱子直接掉出去了還不知道，后面發(fā)現(xiàn)箱子不見的時候，客戶還安慰我說，沒事，別擔心，護照還在我身上。還在最后我們還是順利的找回了箱子。
還記得剛生寶寶的時候，收到了來自巴基斯坦客戶大老遠托人捎過來的寶寶衣服鞋子，一套套的搭配好，真的是感受到了對方的用心。
類似于這樣的故事，真的太多太多了！感動的時刻，值得被記錄的時刻。
這兩年疫情的影響，大大的減少了外出的次數(shù)，不過，我想疫情終將過去，恢復正常的時候，還是會更多的走出去，請進來。也會有更多感動的瞬間和更多美好的相遇。
在外貿(mào)的路上，一路上保持初心，其實真的是源于對這份工作本身的熱愛，所以在這個過程中所有的困難都會成為鋪墊我們積累的道路。
在你想要開啟外貿(mào)之路之前，也真的需要認真考慮清楚，你真的熱愛嗎？做外貿(mào)真的是你想要一直去從事的工作甚至事業(yè)嗎？
想清楚再出發(fā)，效果也會事半功倍。
