（原載公眾號iCourt法秀，編者按為法秀編輯所加）
編者按：
律師不僅要埋頭辦案子，更要學會把握法律服務(wù)行業(yè)的脈搏。對行業(yè)的分析，可以通過律師服務(wù)意愿和用戶服務(wù)服務(wù)需求兩個維度來展開，通過強弱交叉可以劃分出法律服務(wù)的四大象限，總結(jié)每一個象限的特點，才可以針對性地深挖每一個象限的價值。
律師服務(wù)意愿，指的是律師對于法律服務(wù)市場的自覺性，不同的律師服務(wù)意愿有強有弱。比如訴訟業(yè)務(wù)，就是多數(shù)律師服務(wù)意愿比較強的領(lǐng)域，而對于法律顧問領(lǐng)域服務(wù)意愿就相對弱一些。
用戶服務(wù)需求，主要是用戶對需要律師法律服務(wù)的感覺，用戶對自己的事務(wù)是否感覺需要律師的法律服務(wù)。用戶服務(wù)需求，也有強有弱。
根據(jù)二者的強弱交叉，可以區(qū)分為本文描述的四大法律服務(wù)市場，也即下文的四大象限。筆者從業(yè)務(wù)類型、業(yè)務(wù)特點、律師服務(wù)現(xiàn)狀等方面對每個象限予以分析。
四大象限分析
1.第一象限——紅海
幾乎所有律師事務(wù)所竭力去做的顯性業(yè)務(wù)，對于用戶來說，這是他們的顯性需求?，F(xiàn)在的律師們，絕大多數(shù)業(yè)務(wù)處在這個象限。甚至有些律師，見人就發(fā)名片，“打官司找我”，積極推銷自己。大部分客戶，也是貨比三家，最終選擇一個收費較低或者與法院“有交情”的律師了之。
說律師法律服務(wù)市場的競爭激烈，往往指的是這個象限。因為糾紛的數(shù)量是一定的，雖有增長，但總數(shù)有限。但幾乎所有的律師，不論資深或新人，都把目光、精力、資源都集中在這個第一象限里。所以，好多律師感慨律師行業(yè)競爭激烈，找案源難、攬業(yè)務(wù)難，創(chuàng)收難、收費低，指的都只是這一部分的業(yè)務(wù)。
律師業(yè)務(wù)的“紅海”的特點是：業(yè)務(wù)成熟，競爭充分激烈，甚至存在大量的惡性競爭。
這個象限里，律師事務(wù)所的模式大多是單打獨斗的，律師大多是掛靠的，類似于我國農(nóng)村聯(lián)產(chǎn)承包責任制，“繳足所里的，剩下都是自己的?！甭蓭煹某砷L、業(yè)務(wù)的辦理主要靠律師個體的力量。我在《公司制律師的關(guān)鍵思維，你擁有了嗎？》中將這種單打獨斗的模式稱作“小舢板模式”。
2.第二象限——藍海
對用戶來說，有些顯性“業(yè)務(wù)需求”但不是顯性的“法律服務(wù)需求”。他們自己并不知道這些屬于可以委托律師的法律事務(wù)，大都用熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)的員工來解決，采用“法律問題關(guān)系做”、“法律事務(wù)行政做”的模式，看上去事情也做完了，但通常事倍功半，做完了事情卻留下一堆風險，交了大量的“學費”。經(jīng)常把第二象限的事，硬生生地轉(zhuǎn)移到了第一象限：打了不必要的官司，做了不必要的仲裁，甚至陷于被動，連連悔不當初。
而對律所來說，大部分律師事務(wù)所因為種種原因，或者沒有力量，或者不好計費而沒有開發(fā)，對律所來說也屬于隱性業(yè)務(wù)。比如企業(yè)的規(guī)章制度的制定，股權(quán)轉(zhuǎn)讓質(zhì)押，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)資格認定，房屋土地征收補償，招標投標等。
律師業(yè)務(wù)的“藍海”的特征是： 實際是法律服務(wù)需求，但是用戶不明晰，律師也未著力開發(fā)的業(yè)務(wù)。
從開拓角度來說，怎么讓用戶認識到這些需求應(yīng)該由律師來做，認識到律師做會質(zhì)量好、效率高、成本低，是一個問題。如何將用戶需求引到律師的法律服務(wù)上來，恰恰是律師事務(wù)所需要大力做工作的地方。僅憑律師個人或僅靠提成制律所的市場拓展模式，就比較難。
3.第三象限——“深藍”海
企業(yè)有大量的法律事務(wù)處在隱性狀態(tài)，屬于企業(yè)管理者意識不到的服務(wù)需求。這些需求如果能得到滿足，會為企業(yè)創(chuàng)造不少價值，未被滿足會導致很多法律風險存在。比如企業(yè)的知識產(chǎn)權(quán)保護、合理避稅、采用保險、信托等規(guī)避分擔分散經(jīng)營風險，企業(yè)的新技術(shù)專利的申請等等。
對于律師來說，真正在服務(wù)這個需求的也并不多，但這恰恰屬于律師法律服務(wù)要去好好研究與開發(fā)的部分，顯然也屬于律師法律業(yè)務(wù)的“藍?！薄β蓭焷碚f，這部分業(yè)務(wù)首先是要喚醒客戶的需求意識，需要做大量工作讓客戶們能夠清楚到這部分業(yè)務(wù)的價值，然后才有聘請律師的問題。所以，從律師事務(wù)所的服務(wù)意向來說，也很弱。
從這個象限看，用戶的需求需要挖掘，需要激發(fā)，更需要培育。這是我們可以做工作的地方。
4.第四象限——灰海
現(xiàn)在，越來越多的企業(yè)也開始重視法律對企業(yè)經(jīng)營的重要作用，有不少企業(yè)開始在內(nèi)部建立法律事務(wù)部門，以完成企業(yè)的法律事務(wù)工作。央企、大型國企不用說了，主管部門甚至用規(guī)范性文件的方式，對這類國有企業(yè)建立法律顧問制度提出了明確的要求。有的企業(yè)的法務(wù)部門吸引了一批優(yōu)秀律師的加盟。比如阿里巴巴的法務(wù)部。
無疑，這些企業(yè)的法律事務(wù)的量是很大的，其中就存在大量的“顯性”的律師業(yè)務(wù)，歷來也是律師們爭奪比較集中的地方。這樣的企業(yè)、建立了自己的法律事務(wù)部之后，一般的法律事務(wù)包括案件，他們基本都自己辦理了，很少再去社會聘請律師來為自己審查合同、出具法律意見、辦理他們時常發(fā)生的同類案件。
這樣的企業(yè)的法律事務(wù)，對律師來說是顯性的，律師的法律服務(wù)意愿也很強烈，但企業(yè)的聘請律師的意愿較弱。這樣的業(yè)務(wù)，一般的律師都會很熱衷，但用戶并不積極。
但是，這絕對不是說，律師在這個象限內(nèi)就沒有什么作為。俗話說，機會總是留給有準備的人。這樣的企業(yè)總會有需要向外部律師求助的時候。
如何挖掘各個象限的金礦？
俗話說，“只有夕陽企業(yè)，沒有夕陽產(chǎn)業(yè)”，無論朝陽夕陽，各個產(chǎn)業(yè)中都有做得非常好的企業(yè)，都有非常賺錢的企業(yè)。面對以上的四類法律市場，律師并不是應(yīng)該“不作為“，而要研究規(guī)律，總結(jié)用戶需求特點，將律師服務(wù)與用戶需求有效對接，任何一個象限都可以做得有聲有色，筆者在此分享一些想法。
第一象限：做“精”“專”“細”，做差異化
第一象限的業(yè)務(wù)，雖然屬于法律服務(wù)的“紅?！?，律師人數(shù)眾多，競爭激烈。但是仍然有律師、律師事務(wù)所做的風生水起。這個象限的業(yè)務(wù)里，最近幾年也出現(xiàn)了不少聲名鵲起的律所。他們的異軍突起源于他們專注于某一個門類、某一個品類，做差異化，做與眾不同。
比如北方專做高端商務(wù)訴訟的北京市天同律師事務(wù)所，南方專做商事訴訟的廣東廣悅律師事務(wù)所，專做刑事案件的江蘇天賢律師事務(wù)所等。他們抓住訴訟中的一個門類，舍棄其他，將專注的這一類訴訟，做精，做專，做細，達到一種做同類業(yè)務(wù)的律師以及律師事務(wù)所無法復(fù)制、無法企及、無法超越的程度，也在行業(yè)內(nèi)獨占一份不小的市場，做出了不菲的成績。
他們已經(jīng)從一般的律師及律師事務(wù)所的競爭中跳出來了，他們的經(jīng)營模式已經(jīng)與普通律師和律師事務(wù)所的經(jīng)營模式大不相同——不在一個維度上?！安蛔鲆话阕鎏厥?，不做常規(guī)做不同”。這是這個象限中律師事務(wù)所突圍的一大奇觀，令同行們嘆為觀止。
第二、三象限：培育市場，喚醒挖掘需求，為用戶創(chuàng)造價值
第二三象限，用戶服務(wù)需求有的強，有的弱，律師的服務(wù)意愿也相對不高，但我認為，這恰恰是律師、律所的機會。因為這些屬于法律服務(wù)的“藍?！?、“深藍海”，這部分業(yè)務(wù)潛力大，體量大，蘊藏著無窮的商機。
在這兩個象限內(nèi)，律師們?nèi)绾瓮貙捬劢?，如何提高自身素質(zhì)，適應(yīng)市場的需求，積極地去培育這個市場，提高服務(wù)質(zhì)量，提升客戶體驗，就顯得非常重要。
筆者一直認為，并堅持呼吁，律師法律服務(wù)市場也需要培育，這就需要有律師事務(wù)所應(yīng)該肩負起培育市場的責任來，行業(yè)協(xié)會，甚至政府也應(yīng)當重視建設(shè)法律服務(wù)行業(yè)的“基礎(chǔ)設(shè)施”，既要培養(yǎng)成熟的服務(wù)群體，也要培養(yǎng)客戶的法律意識。
第四象限：保持連結(jié)，占領(lǐng)心智
對于那些自己有法務(wù)部門甚至公司律師的組織，要時常保持聯(lián)絡(luò)。這種聯(lián)絡(luò)，可以是理論研究的共同進行，也可以是實務(wù)技能的互相交流，還可以是各種法律資源的互相搭配。
從讓律師事務(wù)所在平時就經(jīng)常出現(xiàn)在這些企業(yè)法務(wù)的視線內(nèi)，在企業(yè)法務(wù)產(chǎn)生外部法律服務(wù)需求的時候，就能夠想到你的這家律師事務(wù)所，就能夠去找你。
此外，要讓企業(yè)法務(wù)充分認識內(nèi)部法務(wù)與外聘律師結(jié)合的好處，讓他們知道，二者的良好配合可以更好地促進企業(yè)法務(wù)的工作，而不是妨礙其作用的發(fā)揮。
公司化如何助力不同市場的突破？
以上不論哪個象限的突破，都需要律師、律師事務(wù)所在日常的法律業(yè)務(wù)之外，拿出財力、精力、人力來去做許多扎扎實實的研究規(guī)律、培育市場、拓展市場的工作。這樣的工作，對一般積累較少的律師事務(wù)所來說，是很難做到的。
三年前，我們開始在全所實行公司化管理，實行一體化運營，律師實行全員授薪制。后來，又在iCourt的輔導下，在合伙人層面實行了“計點制”，實現(xiàn)律師事務(wù)所合伙人的真正的分工協(xié)作、利益共享。
山東今海瑞律師事務(wù)所處的臨沂是一個三線城市，訴訟業(yè)務(wù)的競爭呈現(xiàn)出白熱化狀態(tài)。第二三象限的業(yè)務(wù)，大城市的律所，因為距離或精力原因，并為覆蓋。小城市的一般律所未意識到，不去做或者做不了。我們把這視為是我們發(fā)揮作用，實現(xiàn)突破的機會。
律所公司化的實踐，使得律師事務(wù)所的律師能夠有明確的分工，可以不用每一件事都圍繞創(chuàng)收，可以有專人去針對暫時不盈利的業(yè)務(wù)，可以有專門的力量對各種“紅?！薄ⅰ八{?！?、“灰?！钡臉I(yè)務(wù)做出研究、整理、論證和示范，對暫時不產(chǎn)生利潤領(lǐng)域的客戶法律意識進行必要的培育，可以有人專門從事挖掘客戶服務(wù)需求的工作。
在這個過程中，我們山東今海瑞律師事務(wù)所作為iCourt的鐵桿校友所，前前后后報名學習了幾十次iCourt課程，充分運用iCourt所教授的市場開拓、法律科技課程，把法律服務(wù)產(chǎn)品化、流程化、標準化，讓服務(wù)有形化的同時，專注差異化。
這些突破，讓我們在專注法律顧問的同時，深入挖掘客戶的需求，讓客戶充分認識到企業(yè)的很多事務(wù)都是法律事務(wù)，把應(yīng)由律師做的交給律師去做，拓展了法律服務(wù)市場，更好地為客戶“防范風險、解決難題，創(chuàng)造價值”，更好地滿足了客戶需求。
