“自拍美，拍人更美”的小米note3和開(kāi)啟“全面屏”的小米MIX2同臺(tái)亮相，情懷依舊不變，性價(jià)比依舊很高。
今天我們不聊發(fā)布會(huì)，只單純地聊一聊如何寫(xiě)出好文案。
雖然雷布斯經(jīng)常說(shuō)“為什么（圍繞小米）有那么多負(fù)面聲音？因?yàn)槲覀兊纳虡I(yè)模式就是拉仇恨的?！?/p>
不過(guò)當(dāng)談及小米低價(jià)策略惹來(lái)的爭(zhēng)議時(shí)，雷布斯會(huì)說(shuō)，“大家不要?jiǎng)裎屹u得貴，我們就是心甘情愿賣便宜一點(diǎn)?！?/p>
低價(jià)策略是小米能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的手機(jī)市場(chǎng)占有一席之地的利器，但其整體的營(yíng)銷方法都值得我們剖析學(xué)習(xí)。
今天是小米的發(fā)布會(huì)，那我們就順著小米案例繼續(xù)說(shuō)說(shuō)好文案的策略。
性價(jià)比，顧名思義就是性能和價(jià)格，小米的價(jià)格低我們都知道，有目共睹，但是市場(chǎng)上低價(jià)手機(jī)有很多，我們?cè)撛趺催x擇呢。那好，我們來(lái)比性能。
XX手機(jī)說(shuō)，我們手機(jī)材質(zhì)精細(xì)，功能齊全，采用高精尖技術(shù)，性能絕佳。
聽(tīng)到這樣描述，你會(huì)覺(jué)得“這是什么鬼？忽悠人吧，感覺(jué)飄飄然了！”
那你會(huì)覺(jué)得小米怎么說(shuō)呢？小米當(dāng)年剛出道的時(shí)候不說(shuō)性能怎么怎么牛逼，就把硬件參數(shù)往高大上的發(fā)布會(huì)PPT上一放。
看到這些，大家心里一驚?！巴?，好高端啊！”密密麻麻各種看不懂的參數(shù)，立即拉高了逼格，讓大家都覺(jué)得小米手機(jī)就是好，不但價(jià)格便宜，關(guān)鍵是性能這么好。
不管你懂不懂，看到這么詳細(xì)的參數(shù)，反正你信了。
為什么呢？
越具體的描述，越容易被信任，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為這非常容易被驗(yàn)證（即使我們永遠(yuǎn)也不會(huì)去驗(yàn)證）。
小米是最先給我們普及CPU、GPU、感應(yīng)器等參數(shù)的，分解產(chǎn)品屬性，讓我們更多關(guān)注產(chǎn)品本身，不但讓我們?cè)叫湃?，還給我們帶入一個(gè)思維模式——高認(rèn)知模式。
消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)有兩種模式—低認(rèn)知模式(不花什么精力去思考)和高認(rèn)知模式(花費(fèi)很多精力去了解和思考)。
大部分時(shí)候，消費(fèi)者處于“低認(rèn)知模式”，他們懶得詳細(xì)了解并比較產(chǎn)品，更多的是簡(jiǎn)單地通過(guò)與產(chǎn)品本身無(wú)關(guān)的外部因素來(lái)判斷——“這個(gè)大品牌，不會(huì)坑我，就買這個(gè)!”“這個(gè)德國(guó)產(chǎn)的，質(zhì)量肯定比國(guó)產(chǎn)好，就買這個(gè)!”
帶你進(jìn)入“高認(rèn)知模式”，你就會(huì)由一個(gè)“模糊的大概印象”到“精確地了解”。
發(fā)現(xiàn)公布硬件參數(shù)效果很好后，各家手機(jī)品牌都會(huì)把自己的硬件系數(shù)詳細(xì)。越來(lái)越炫酷，然而你也終于明白了，這些都是套路。自古深情留不住，總是套路得人心。
聽(tīng)大咖李叫獸講課的時(shí)候，他說(shuō)過(guò)這么一個(gè)案例：某小區(qū)為了突出自己小區(qū)的綠化率高，來(lái)了這么一個(gè)文案
這個(gè)小區(qū)文案描述了具體的過(guò)程，具體的參數(shù)，這個(gè)時(shí)候有了判斷的標(biāo)準(zhǔn)，說(shuō)謊成本就會(huì)增加。假如說(shuō)你不信，那好，你跑到小區(qū)數(shù)了下，“咦，人家確實(shí)在第20課樹(shù)上做了標(biāo)記，小區(qū)樹(shù)確實(shí)很多，綠化就是好?！碑?dāng)然我們幾乎永遠(yuǎn)不會(huì)驗(yàn)證，但就是相信人家了。
這樣的文案要遠(yuǎn)比那些硬生生地說(shuō)“自己小區(qū)的綠化率高，空氣清新自然”好很多。描述具體的過(guò)程更加可信。
人性就是這樣，現(xiàn)實(shí)生活中應(yīng)用場(chǎng)景也是如此。
比如你晚上回來(lái)特別晚，老婆質(zhì)問(wèn)你為什么回來(lái)晚，去哪里了？
要是你說(shuō)：“沒(méi)去哪里，街上隨便轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)?！?/p>
這樣的話，你肯定就要跪榴蓮了。
但你要是這樣說(shuō)：“昨天晚上公司加班開(kāi)會(huì)，氣死我了，開(kāi)會(huì)的時(shí)候投影儀壞了，費(fèi)了很長(zhǎng)時(shí)間搗鼓好，而且秘書(shū)小王竟然把咖啡灑到我桌子上了，搞得一團(tuán)糟?！蹦敲茨憷掀趴隙〞?huì)讓你度過(guò)一個(gè)愉快的夜晚。
很明顯，第二種說(shuō)法最可信，你描述了整個(gè)事情的具體經(jīng)過(guò)，很容易得到驗(yàn)證，你老婆就會(huì)得到天然的信任感，第一種很明顯就像說(shuō)謊。
我們?cè)倩氐叫∶资謾C(jī)，它低價(jià)策略總是恰如其分的抓住了消費(fèi)者的低價(jià)需求，如果當(dāng)年大家不渴望三星、蘋(píng)果等高端機(jī)，那么小米再怎么推高性價(jià)比的手機(jī)，也不可能成功。就比如現(xiàn)在一個(gè)mp3性價(jià)比再高，大家都不會(huì)去買一樣。
所以，想打低價(jià)需求，前提是市場(chǎng)必須存在這樣的機(jī)會(huì)：消費(fèi)者本身非?？释ネ瓿梢粋€(gè)任務(wù)，但過(guò)去因?yàn)閮r(jià)格太高，他們做不到。然后想想你的產(chǎn)品是否可以幫他們解決這個(gè)問(wèn)題。
