用單筆成交利潤來設(shè)計(jì)引流產(chǎn)品

意義：以單筆銷售的毛利作為出發(fā)點(diǎn)，依照成交率計(jì)劃出吸引目標(biāo)客戶的成本，并以此作為參照，打造吸引目標(biāo)客戶群的引流產(chǎn)品。

簡單的說:

如果成交一個(gè)客戶你可以賺6000 元，

那花6000 元引流一個(gè)客戶成交就保本, 是不是?

如果花6000 元引流 2 個(gè)客戶成交, 是不是就多賺6000 元。

如果花6000元引流10個(gè)客戶成交呢? 是不是就多賺54000元；問: 你愿不愿意花6000元引流10個(gè)客戶過來成交呢?

那每個(gè)人成交客戶的引流成本就是：6000元/10人=600元；如果你的客戶成交率是30%，那要成交1人，就需要3個(gè)準(zhǔn)客戶；則引流準(zhǔn)客戶的成本是：600/3 ＝ 200元；200元的成本最低可以兌換成價(jià)值488元的引流產(chǎn)品，請問，在你公司里用價(jià)值488元的產(chǎn)品引流一個(gè)客戶來，難嗎？

案例分析：

1、湖南某硅藻泥品牌店，老板姓鄧，80后；2015年月均銷售30萬左右，

11位銷售人員；在沒有接觸新商業(yè)模式之前，天天帶著團(tuán)隊(duì)跑小區(qū)、找物業(yè)、請裝修公司老板設(shè)計(jì)師ＫＴＶ、酒吧，生意做得非常疲備。在經(jīng)朋友介紹系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)《商業(yè)模式轉(zhuǎn)換—快速盈利》方法論后，結(jié)合老師所講的單產(chǎn)品利潤設(shè)計(jì)引流模式，辭退了所有業(yè)務(wù)員，只保留了3 位做客服，1 個(gè)月時(shí)間成功鎖定23家裝修公司、2家瓷磚、3家櫥柜店長期合作；現(xiàn)在每月銷售額最低80萬/月，最高達(dá)到150萬/月！

鄧總在課堂上邊學(xué)習(xí)邊結(jié)合自己的企業(yè)進(jìn)行分析，硅藻泥屬于家裝建材后端產(chǎn)品，并且非必選產(chǎn)品，雖說具有一定的賣點(diǎn)，但如果沒有強(qiáng)有力的推動(dòng)，很難實(shí)現(xiàn)業(yè)績的突破；在課程上，當(dāng)他聽到老師分享：“你的客戶在買你的產(chǎn)品之前，他們會(huì)先買誰的產(chǎn)品，誰就是你的渠道，你要做的不是去找一個(gè)一個(gè)的客戶，而是直接把他的客戶引流到你這里來，成為你的客戶！沿著這個(gè)思路，他仔細(xì)的梳理了一下這個(gè)行業(yè)，并對市場進(jìn)行了分析，裝修公司、家裝的前端品牌特別是瓷磚、櫥柜，他們的客戶基本上100%都是自己的客戶，他再根據(jù)他品牌的價(jià)位，從市場里篩選出了客戶層次最相近的30家裝修公司，2家瓷磚品牌，3家櫥柜品牌；鄧總又核算了一下自己的利潤，1戶裝修，如果室內(nèi)全用硅藻泥的話，平均約２萬元，毛利在５０%，純利潤約在３0%左右，6000元。根據(jù)單產(chǎn)品利潤設(shè)計(jì)引流的算法，用6000元引流一個(gè)客戶成交就保本，引流2個(gè)客戶成交就賺一個(gè)，引流3個(gè)客戶成交就賺2個(gè)；接下來，問題來了，設(shè)計(jì)什么樣的引流產(chǎn)品，才能讓裝修公司、瓷磚品牌、櫥柜品牌愿意和他合作呢？鄧總在結(jié)合送品盈利模式（在后面會(huì)介紹）方法操作的關(guān)鍵點(diǎn)：送品要有價(jià)值，要有公信力，他得到了一個(gè)設(shè)計(jì)引流產(chǎn)品的方向：對方最需要的是什么？競爭對手是如何操作的？

由此，鄧總想到裝修公司的設(shè)計(jì)師，工人經(jīng)常要去工地量房、送貨，而車則是他們的最有價(jià)值的工具，于是就決定送他們一輛汽車，經(jīng)了解確定為：長安歐諾面包車，既能拉人，又能拉貨。也許大家覺得不可能，一輛歐諾面包車市場價(jià)在4.5萬左右，怎么送得起？