顧客為什么會購買，這個是我們銷售會想到的事情，但我們聽到這位同學的成交技巧以后，你還會這樣想嗎？
4月份的時候偶然間在瀏覽知乎的時候進入了外圍群，在那里我知道了每周發(fā)送周末祝福短信這個方法，于是我開始給手機里所有的親戚朋友發(fā)短信（那時候不懂得篩選），發(fā)了兩三次之后，4月中下旬她丈夫掌握辦了車險。
同時經(jīng)歷種種波折，我終于籌夠了學費進入團隊學習，我用人情做透4張，結(jié)合自己的行業(yè)特點，這個姐家里送了兩次禮物：
第一次是汽車安全錘，那時候不懂得用話術(shù)，只是說：“這個可能對您有用，有備無患哈！”
第二次是一個月后給她送了一個車載吸塵器，因為她家的旁邊是賣水泥的，我放下禮物就走，出門不久就給他發(fā)了一條短信，講的是：水泥地灰塵進入肺部以后，很可能會遇水形成沉淀，而且很難自然排出……
5月中旬這個姐突然打電話給我說想了解保險，叫我過去給她送計劃，我了解到因為他哥哥出門的時候被車撞了，肇事者逃逸讓她深感意外無處不在，可惜因為她老公不同意，第一次送計劃并沒有成功簽單，6月份她突然又打電話給我，說要馬上簽單，因為她老公賭輸了幾千塊錢，她說什么也不聽他的……
成功簽了這單，同事都說我很幸運，因為這個客戶意識很好，都不用我說什么？他就簽了單了，連異議沒有，真是天上掉下來一張單子，砸在了我的頭上。可是，我一心想著這件事情的始末，幸運的成分是肯定有的，但是卻不僅僅只是幸運，還有很多其他的因素在里面：
1.這一點是最重要的一點，我每個星期都給客戶發(fā)祝福短信，在不知不覺中我占領了客戶心智階梯的第一位，所以在他想了解保險的時候，她第一個就想到了我，要知道她認識保險業(yè)務員可不僅僅只有我一個，甚至有好幾個人曾經(jīng)跟她講過計劃。我覺得這點很重要，很多時候我自己都不知道什么時候能成交，就傻傻的發(fā)周末愉快！我覺得送上祝福即可，不用想那么多利益。
2.關懷，其實也就是送小禮物，因為是車險客戶，所以我剛開始送的禮物都是跟車有關的，車輛安全錘，車載吸塵器……禮物慢慢的延伸到，對客戶的身體健康的關心，其實如果沒有成功簽單的話，我接下來是打算給她的丈夫送海柳煙嘴、zippo火機……因為她丈夫吸煙，對自己身體不好，她吸二手煙也不好，而且我每次去拜訪她，都會說是順便，模糊自己的銷售主張，同時也讓她沒有那么大的壓力。
3.傾聽，這個姐自己經(jīng)營個小店，但是她基本上可以算是一個家庭主婦，丈夫出去工作，孩子去上學，她非常無聊，我每次去拜訪她都會陪她聊天，默默地聽她絮叨半個小時家常里短，關于他們以前奮斗的，關于孩子，家庭，家族……我只是默默的傾聽，把這些資料都記錄下來，對的，就是麥凱66。其實順便說一句，搜集麥凱66真的一點都不難，目的性不要那么強，就當是普通的聊天，只要聊開了一個頭，客戶就會滔滔不絕的把她信息都講出來，我們只需要默默的傾聽，在恰當?shù)臅r機做適當?shù)囊龑А?/b>
之前一直覺得自己對課程的把握不是很好，總認為沒有把三大用到工作中，但是現(xiàn)在做了這個總結(jié)之后，卻發(fā)現(xiàn)學習的知識已經(jīng)融入到了自己的行動中，在無形中占領了我的思想，引導我的行動?，F(xiàn)在想想，平時遇到問題也會主動套用課程的內(nèi)容，雖然只是用到皮毛，有時候甚至無法參透，但是，只是那數(shù)量級沒有達到。以前的心態(tài)太急躁了，總想著一上來就馬上能脫胎換骨，這明顯是不現(xiàn)實的，才學習了一個半月多一點而已，現(xiàn)在這樣的進步已經(jīng)是巨大的收獲了。難怪老大在答疑的時候，總是說：堅持學習就好，做好兩個固化就好……
