20200725我思故我在111/1000學習成長106（1.5h）

立場上談判的問題

衡量一種談判方法的三個方面標準:如果有達成共識的可能，就應該達成明智的協(xié)議；談判應該有效率；增進或至少不損害雙方的關系（明智的協(xié)議是指協(xié)議盡可能保障雙方的合法利益，公平解決雙方的利益沖突，協(xié)議持久性強，并考慮了社會效應）。

立場式談判是不斷采取新立場，放棄舊立場。

立場在談判中有一定的作用。告知對方你的需求，在前景不明朗，存在一定壓力的情況下提供了一個立足點，最終可能會產(chǎn)生自己能接受的結果。但是其他方法也能起到上述作用，也不會因為在立場問題上糾纏不清，使雙方無法實現(xiàn)上述三個基本標準，達成明智的協(xié)議，有效率的談判以及友善的談判。

立場上談判的問題

1. 立場上糾纏不清，不能夠達成明智的協(xié)議

越是聲明自己的原則，保護自己的立場，你的立場就越堅定，你越想讓對方明白改變你最初的立場是非分之想，你就會越死守自己的立場，直到你把自我形象當成了你的立場?，F(xiàn)在你又多了一個目標，確保自己的臉面，把今后的行為和過去的立場聯(lián)系起來，也就使得談判越來越不可能就雙方的最初利益達成共識。

雙方將更多的精力投入到立場上，各自真正關心的問題被忽略掉了，達成協(xié)議的可能性會變小。最后的談判結果只是機械的反應各自最終立場的差距，不能考慮雙方的合法利益，結果不那么令人滿意。

2. 在立場上糾纏缺乏效率

為了使最終結果有利于自己，雙方都很極端，死守不放，欺騙對方，隱瞞自己的真實觀點，只有迫不得已的時候才會做出讓步，耗費大量的時間。給對方什么條件，拒絕什么條件，作出多大讓步，每一項決定都費時費力，影響雙方達成有效協(xié)議。

3. 在立場上糾纏影響雙方之間的關系

立場上討價還價是一場意志力的較量，每一方都試圖憑借意志力使對方退卻，當一方看到自己的合理要求由于對方的強力壓制而得不到重視時，憤怒和憎恨往往占據(jù)上風。

4. 多方參與談判使立場式談判更為不妙。

涉及談判的人越多，立場式談判帶來的弊端也越多。參與談判的不僅是坐在談判桌上的人，他們的上級等更多的立場。

5.友善不能解決問題

溫和型談判的步驟是提出條件和作出讓步，信任對方持友好的態(tài)度，為避免摩擦作出必要的妥協(xié)。在家庭內部和朋友之間商討時，往往采取這種方式比較有效，至少可以很快產(chǎn)生結果，因為雙方力求做到更大的寬容大度，達成協(xié)議通常不成問題，但卻不一定是明智的協(xié)議。如果你溫和對方強硬，那結果就不妙了，他偏向于強硬著，不利于溫和者

選擇方案

不愿意選擇溫和或強硬，改變談判方式。

談判有兩個層次，第1個層次是解決實質性問題，第2個層次往往比較含蓄，他關注解決實質性問題的程序。

第1個重點是一個具體的問題，也就是我們的談判目標。比如說工資，租賃條件及價格問題。

第2個層次關心的是如何解決實質問題。通過溫和強硬或其他方式，有關游戲的游戲，游戲中的游戲。

它通常容易被人們忽略，因為很多決定都是自然而然的做出的，除非一些特殊情況，有些人認識到有必要對談判過程有所考慮，每一個步驟都是在游戲規(guī)則進行談判。

針對立場談判的弊端，發(fā)展了一個新的選擇方案，一種旨在通過有效和友好的方式取得最明智結果的談判方法，稱之為原則談判或者說依據(jù)原則進行談判，它有4個基本要素:

人? 把人和事分開

利益 著眼于利益，而不是立場

選擇? 為共同利益創(chuàng)造選擇方案

標準? 堅持使用客觀標準。

第一點基于這樣的事實，人非計算機，我們都是帶有強烈感情色彩的生物，每個人都有自己不同的感知，有時候很難做到明白無誤地交流感情，容易同客觀利益糾纏在一起，表明立場之所以讓局面惡化是因為人們把自我與立場等同起來。

因此，在解決實際問題之前，應把人際問題與實際問題分開處理，形象地說談判者應該是肩并肩工作，一起解決問題，而不是相互攻擊。所以第一點是把人和事分開。

立場是談判的一個弊端，在于談判者本應該滿足自己的潛在利益，但實際上把精力放在各自的立場上，第2點就是針對這一弊端設計的。

談判中的立場經(jīng)常掩蓋了你的實際利益需求，在立場上做出妥協(xié)，無助于達成共識，也不能夠兼顧雙方立場背后的實際需求，所以第2點是著眼于利益而不是立場。

在壓力之下很難設計最佳解決方案，第3點就是針對這種困難，在對方面前作出決定往往使你目光短淺。決定越是重要就越不能夠發(fā)揮創(chuàng)造性，也就越難找到正確的解決方案。你可以抽出時間以促進共同利益和協(xié)調沖突為前提，想出各種可能的方案，從而抵消上述各種不利因素，所以說第3點是為共同利益創(chuàng)造解決方案。

當利益直接沖突時，談判者有可能會因態(tài)度強硬而得到滿意的結果，這種方法會使寸步不讓的一方得到好處，但也容易產(chǎn)生武斷的結果，然而面對這樣的談判對手時，你可以告訴他，這不是單方面說了算的事情，你們的協(xié)議必須反映公平的標準，而不依賴于各自的要求。

這并不是說要求談判要基于一個你選擇的標準，而是要基于公平合理的依據(jù)，比如說市場價值，專家意見，法律的評判等。通過討論這些標準，而不是單憑各自的意愿，雙方就不用讓步，而且雙方都會遵守一個公平的解決方案，因此第四點為堅持使用客觀標準。

原則談判的4個基本要素從你開始著手談判到協(xié)議或者你決定不再進行談判都有用，這個過程可以分為分析，計劃，協(xié)商三個階段。

分析階段只需要判斷形式，收集，整理和分析信息，考慮雙方對問題的不同認識，對方對你的敵意程度以及雙方交流的障礙，當然還有雙方的各自的利益。你需要認清已經(jīng)擺在桌面上的選擇以及已經(jīng)提出了達成協(xié)議的基準。

在計劃階段你同樣要面對這4個因素，開動腦筋作出決定。怎樣處理人際關系問題，在對方的利益中什么最重要，你的現(xiàn)實目標是什么？你要找出其他選擇和參考標準。

在協(xié)商階段當雙方為達成協(xié)議相互交換意見時，4個基本要素是討論的最佳話題，雙方可以消除意見分歧，克制情緒的沖動以及排除交流過程中的一個障礙。每一方都應該理解對方的利益所在，雙方可以一起尋找對彼此有利的方案，并根據(jù)客觀標準來尋求共識，以解決利益沖突。