銷售，銷售出去只是事情的開始，而不是結(jié)束。那你是不是不知道如何跟近你的客戶呢？尤其是你的陌生人客戶。是不是遇到問題自己就先懵逼了呢？就比如我們正在瘋搶的冷敷貼，我們后續(xù)如何跟進(jìn)呢？那其實(shí)我們每一個(gè)人的皮膚狀態(tài)都是不一樣的，有健康的，有不健康的。甚至還有一些正在出現(xiàn)肌膚問題的等等，那我們只有通過后續(xù)的一個(gè)有效且專業(yè)的跟進(jìn)，你的客人朋友顧客才會(huì)進(jìn)行一個(gè)復(fù)購，大家認(rèn)同嗎？所以我們今天的內(nèi)容主要是分為兩個(gè)部分，首先呢，我會(huì)跟大家去講一講，①如何去有效的跟進(jìn)那些話術(shù)②讓大家可以輕而易舉的就能復(fù)制執(zhí)行。因?yàn)槌弥覀儭＿@個(gè)大禮包的活動(dòng)還在繼續(xù)當(dāng)中，趁熱打鐵的一個(gè)跟進(jìn)效果往往要比之后會(huì)來的更好一些，那后面一個(gè)部分呢，我會(huì)再著重講一下，用了冷敷貼出現(xiàn)率較高的一些疑義的解答，讓我們的伙伴們可以更專業(yè)的去應(yīng)對(duì)。那下面我先發(fā)一段文字給到大家。 冷敷貼體驗(yàn)的跟進(jìn)話術(shù)1，（關(guān)心開場白）親，恭喜你成功搶購了價(jià)值128元的冷敷貼超值大禮包，打擾你幾分鐘，我會(huì)給到你非常專業(yè)的護(hù)膚方案，讓你體驗(yàn)這款械字號(hào)產(chǎn)品。2，（了解提問）你現(xiàn)在的皮膚狀態(tài)如何？平時(shí)一個(gè)星期敷幾次面膜？3，（判斷為健康皮膚）哇～你真的挺會(huì)保養(yǎng)的，我相信在你的護(hù)膚步驟里加入這款械字號(hào)冷敷貼，一定會(huì)讓你的護(hù)膚效果事半功倍的哦?。ㄖ贫ǚ桨溉绾问褂茫?，（判斷為亞健康皮膚）其實(shí)你的皮膚底子還是挺好的呢，只是隨著年齡增長，外界各種各樣的污染刺激，會(huì)令到皮膚偶發(fā)性的出現(xiàn)一些小問題。從專業(yè)角度來說，這款械字號(hào)冷敷貼非常適合你哦～零添加修復(fù)配方，不僅補(bǔ)水更可以急救皮膚出現(xiàn)的小問題，長期使用更可以讓皮膚有健康的基底，只有皮膚底層健康了，才能更有效的對(duì)抗外界刺激。（可以發(fā)一些成分圖片給客人看）5，（判斷為問題皮膚）親，你不用擔(dān)心，我們這款械字號(hào)冷敷貼不是普通的面膜哦，它主打治愈，除了基本護(hù)膚作用外，更可以治療你的敏感脆弱/痘痘/曬傷，一定可以幫你解決現(xiàn)在的肌膚問題。大禮包里面含有2片冷敷貼，我建議你可以連續(xù)2晚都使用冷敷貼，清潔后敷上，10分鐘左右取下，切勿時(shí)間太久，如果皮膚現(xiàn)在正處于過敏階段，揭下面膜后水洗一下即可。堅(jiān)持使用，你的肌膚問題一定能得到大大的改善，你一定要相信我?。òl(fā)一些案例圖片給客人看，每天晚上跟進(jìn)一下，促成后續(xù)復(fù)購，這類問題皮膚一定要堅(jiān)持使用，恢復(fù)是需要一個(gè)過程的）發(fā)了這五段文字給到大家，可以先進(jìn)行保存啊，然后聽我慢慢的講，其實(shí)是一個(gè)非?；A(chǔ)的一個(gè)跟進(jìn)工作，從開場白到詢問，了解，再到提問。再到判斷客人他屬于哪一類的肌膚，那針對(duì)性的給到大家這樣的一個(gè)話術(shù)進(jìn)行溝通，大家可以根據(jù)這個(gè)模板啊，進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶砑?，我著重講一下購買我們這個(gè)冷敷貼大禮包的客人，如果他是沒有皮膚上面沒有什么特別大的問題，那么。我們的一定要先去贊美他，然后再告訴她冷敷貼和普通面膜的區(qū)別?；蛘弋?dāng)你在這個(gè)詢問了解她皮膚狀況的這個(gè)過程中，你要抓住這個(gè)客人的一個(gè)重點(diǎn)啊，展開說呢，這是比較關(guān)鍵的，那說到他的心坎里去，他就會(huì)認(rèn)可，并且認(rèn)真的使用我們的這款冷敷貼，那這類客人呢，他一般對(duì)自己的皮膚要求也比較高。所以呢，我建議大家可以去多說一些，冷敷貼的區(qū)別以及我們這款冷敷貼的獨(dú)特之處。那么如果說購買大禮包的這個(gè)客人，他是亞健康皮膚，那也就是說皮膚可能時(shí)好時(shí)壞，一般情況下也沒有太大問題，但是可能會(huì)間接性的，因?yàn)?。天氣、飲食、作息或者是一些外界的刺激，出現(xiàn)一些皮膚上的小問題，那這一類的客人呢，我們要著重可以去講一講冷敷貼可以給他帶來什么樣的好處和效果，灌輸給他一些護(hù)膚的理念，可以說隨著年齡增長，皮膚問題會(huì)逐漸的增多，那么趁現(xiàn)在皮膚的這個(gè)基底都還OK的情況下，那加入這款械字號(hào)的冷敷貼，就可以去抑制一些皮膚小問題的一些產(chǎn)生。 那可以跟客人去強(qiáng)調(diào)這方面的說辭，其實(shí)客人還是非常愿意聽的，因?yàn)闆]有一個(gè)女孩子不愛美對(duì)不對(duì)，那一定要告訴她皮膚各種各樣的小問題呢，其實(shí)看似沒有關(guān)系，但是正所謂小洞不補(bǔ)，大洞吃苦，那要讓客人明白，皮膚健康的，也是要靠每天正確的保養(yǎng)修復(fù)而來的，而整個(gè)過程中也不要去否認(rèn)他現(xiàn)在使用的一些產(chǎn)品面膜對(duì)不對(duì)，那相反的，可以更專業(yè)的給她一些方案，如何去搭配使用。那么，如果客人，他已經(jīng)是問題性的皮膚，那么你也千萬不要慌張，一定要有底氣，冷敷貼的這個(gè)強(qiáng)大的背書以及強(qiáng)大的效果是我們堅(jiān)強(qiáng)的后盾。當(dāng)這個(gè)問題性的這個(gè)肌膚客人，他也許在以前都有嘗試過很多其他治療性的產(chǎn)品，那可能效果對(duì)她而言不是很滿意，所以我們必須要把這個(gè)冷敷貼的優(yōu)勢(shì)說出來，我在這邊也不太介意，一下子發(fā)很多的產(chǎn)品的官方圖給客人看，因?yàn)槟菢邮菦]有感覺的，如果可以的話呢，最好是語音加上文字結(jié)合一起專業(yè)的輸出，冷敷貼的一個(gè)優(yōu)勢(shì)以及與普通面膜的區(qū)別。那整個(gè)過程我們一定要跟這樣的客人，多加鼓勵(lì)，因?yàn)檫@樣的客人的心里其實(shí)都特別容易敏感比較著急，想要改善自己的肌膚問題，那現(xiàn)在我們出了這樣一個(gè)大禮包，有冷敷貼可以幫助到他，那么我們一定要請(qǐng)他去相信產(chǎn)品，相信我們對(duì)不對(duì)，那自己可以在他的微信備注上做好星標(biāo)，每天及時(shí)的去跟進(jìn)一個(gè)使用情況，如果有任何問題呢，都可以加以分析。那大家都知道我們的械字號(hào)醫(yī)用冷敷貼。自從上市以來呢，不僅銷量可觀，而且客人們，包括我們自己都是對(duì)他贊賞有加對(duì)不對(duì)，那因?yàn)獒t(yī)用冷敷貼它真的是有幫助，到了非常非常多的問題肌膚得到了改善，那我們熟知的有一些過敏、暗瘡、痘痘、曬傷、甚至是激素臉等等，都是可以使用冷敷貼，那么問題來了。重點(diǎn)來了??！產(chǎn)品既然那么有效，為什么還會(huì)有個(gè)別的客人。在用完第一次之后呢，會(huì)出現(xiàn)一些短暫性的不適反應(yīng)，可能客人會(huì)有疑問冷敷貼不是械字號(hào)的嗎，那為什么我用了會(huì)出現(xiàn)不舒服呢，我皮膚還敏感啊，動(dòng)不動(dòng)就過敏啊，那這個(gè)冷敷貼真的可以解決嗎，等等，這樣的一些疑問。拋給我們對(duì)不對(duì)，那請(qǐng)問在座的每一位伙伴，你們都能很專業(yè)的去應(yīng)對(duì)嗎。

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? 那在以前有聽我講過這個(gè)皮膚專業(yè)課程的伙伴，應(yīng)該都有見過這兩張圖，我們口中常說的敏感性皮膚，其實(shí)也是可以稱之為耐受性比較低的皮膚。那因?yàn)橐恍┫忍斓脑?，或者是說后天的外界因素，使得皮膚的角質(zhì)屏障力減弱，那就是保護(hù)皮膚的最外面一層的角質(zhì)層和皮脂膜比較脆弱，那大家可以先看一下這個(gè)圖皮脂膜，它是在于角質(zhì)層的最上面一層。那如果說你的皮脂膜不健康的，就會(huì)直接導(dǎo)致皮膚鎖不住水分，補(bǔ)進(jìn)去的水分和營養(yǎng)流失，對(duì)外界的一個(gè)環(huán)境變化，溫度，濕度，甚至是一些摩擦等等的，這樣的抵抗力也就會(huì)比較弱了。容易讓皮膚在外觀上出現(xiàn)泛紅，灼熱，發(fā)炎，脫皮，干癢這樣的一些癥狀，那皮膚外觀也比較容易有微細(xì)血管，或者是發(fā)一些小疹子，小疙瘩。那還有一些人呢，也是會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)飲食、情緒或者是重新更換了一個(gè)新的護(hù)膚品，導(dǎo)致皮膚出現(xiàn)這樣的一些問題。那敏感性皮膚最直接的定義，就是容易受刺激而引起某種程度不適應(yīng)的皮膚。那在這邊呢，我要插一句啊?！局匾淖o(hù)膚點(diǎn)哦】不良的洗面奶，它是會(huì)嚴(yán)重傷害破壞我們的皮脂膜的，因?yàn)椴涣嫉南疵婺讨校鼤?huì)含有化學(xué)起泡劑，化學(xué)表面的活性劑等等，這些有害的成分，長期使用就會(huì)直接導(dǎo)致皮膚的免疫力下降，鎖水功能減弱，讓你皮膚會(huì)出現(xiàn)干燥容易敏感，在和客人溝通的時(shí)候，尤其是皮膚較為敏感，他時(shí)不時(shí)的就會(huì)出現(xiàn)一些問題的客人一定要去灌輸這樣的理念，因?yàn)榍鍧嵉漠a(chǎn)品我們每天早晚都要使用的，那清潔產(chǎn)品一旦沒有選擇到位的話，那很容易就會(huì)直接引起后續(xù)產(chǎn)品的一些，不能正常的發(fā)揮效果了，皮膚也會(huì)逐漸的變得比較脆弱。那么過敏性皮膚她又是什么呢？他和敏感的一個(gè)區(qū)別是什么呢？這個(gè)我在這邊也是一定要強(qiáng)調(diào)的哦，因?yàn)楹芏嗫腿?，其?shí)會(huì)比較容易犯暈，因?yàn)檫^敏性的皮膚，它在醫(yī)學(xué)上又叫做過敏性接觸性皮炎，也就是說是皮膚接觸到了會(huì)引起過敏的東西，或者是吃了會(huì)引起過敏的食物，才會(huì)出現(xiàn)了過敏，或者是說這個(gè)人他自打從娘胎里生出來就是一個(gè)過敏性的體質(zhì)。比如她不可以吃阿蛋白質(zhì)的食物啊，他不可以吃芒果啊，吃海鮮啊，不能吃一次就會(huì)發(fā)紅疹，這個(gè)就是所謂的過敏源。那有很多的客人甚至是我們自己往往都搞不清楚這皮膚到底是過敏了，還是敏感了，他們只知道我感覺到我的臉很紅，很燙，有刺癢的感覺，那就會(huì)說自己是過敏，往往都會(huì)歸結(jié)于護(hù)膚品是不是有問題，或者是說我換了這個(gè)產(chǎn)品之后是不是自己不能用，其實(shí)都不是哦，出現(xiàn)這些反應(yīng)只是代表了他們的這個(gè)皮膚比較容易對(duì)外在的因素或者是對(duì)用新產(chǎn)品的一個(gè)反應(yīng)較普通人容易敏感而已，換句話說，就是他們的皮膚的敏銳度比較強(qiáng)，反應(yīng)比較大，往往都是需要花一些時(shí)間去適應(yīng)外界的變化，還有一些適應(yīng)新的護(hù)膚品的加入。那加入一款新的護(hù)膚品有泛紅、微微的刺癢，這些感覺，都是皮膚在適應(yīng)一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候出現(xiàn)了一些癥狀，那用了幾天之后呢，或者是說用完過了沒幾分鐘，這樣的一個(gè)癥狀就會(huì)逐漸消失，那這個(gè)其實(shí)就是好比一個(gè)南方人去到北方。也是需要一個(gè)轉(zhuǎn)變的一個(gè)適應(yīng)過程，所以假性的敏感就是偶發(fā)性的泛紅、微癢，脫皮這樣的一個(gè)現(xiàn)象，那皮膚自身的會(huì)消失的。我想說這樣的癥狀容易泛紅的人，他是因?yàn)榻琴|(zhì)層偏薄。所以更加要注意這個(gè)護(hù)膚品的選擇，還有護(hù)膚手法的一些輕重。下面我羅列了三個(gè)異議應(yīng)對(duì)Q：為什么用了冷敷貼之后，皮膚還是會(huì)有些癢呢？A：這一類肌膚的適應(yīng)力一定是非常弱的，她無法像正常皮膚那樣迅速適應(yīng)。是很典型的容易敏感的皮膚。而且她的皮膚沒辦法做到一次性接受強(qiáng)度很高的修復(fù)。那么，我們就可以循環(huán)漸進(jìn)的慢慢來?？梢韵仍儐栐谝酝鶕Q用新產(chǎn)品時(shí)，會(huì)否也出現(xiàn)這樣刺癢情況？在轉(zhuǎn)季的時(shí)候，皮膚是不是特別容易出現(xiàn)小問題？如果她回答你好像是這樣的呢，那你就可以判斷這只是適應(yīng)力弱的一種癥狀。告訴她不用擔(dān)心，首先我們的產(chǎn)品本身是械字號(hào)，醫(yī)用治療性的產(chǎn)品，在安全方面一定是最權(quán)威的。其次，建議客人可以在使用面膜的時(shí)間上面縮短至10分鐘左右，然后清水沖洗一下。Q：有些本身就正在過敏的客人，在購買冷敷貼時(shí)，我們需要注意些什么？A：本身就正在過敏的這類皮膚，其實(shí)都是需要一個(gè)過程的。就像生病看病再到吃藥打針恢復(fù)，都是有一個(gè)過程。那皮膚生病了直到恢復(fù)，也是如此。我們械字號(hào)的冷敷貼，本身就是專業(yè)的治療問題皮膚的產(chǎn)品，所以是不存在讓皮膚過敏的說法，只是每個(gè)人的適應(yīng)力和修復(fù)力不同，恢復(fù)時(shí)間的長短也就不同了。在最后成交之前，是有必要進(jìn)行宣導(dǎo)敷了之后可能會(huì)出現(xiàn)的一些皮膚排異情況（比如刺癢紅）。這樣，客人就不會(huì)當(dāng)出現(xiàn)刺癢的時(shí)候來質(zhì)疑產(chǎn)品了，因?yàn)樗呀?jīng)知曉了一些不定因素。另外，我們代理商自身首先一定要明白，出現(xiàn)了排異情況并非跟著客人一起質(zhì)疑產(chǎn)品，而是如何用專業(yè)提問和解答去和客人進(jìn)行溝通。Q：本來不長痘痘的，怎么敷了冷敷貼冒痘了呢？A：我們首先還是需要先進(jìn)行安撫，之后再提問。這個(gè)過程永遠(yuǎn)不變。就像我們?nèi)メt(yī)院看病一樣的流程。切記，不要一上來就回復(fù)客人，你這個(gè)發(fā)痘痘肯定和面膜沒關(guān)系的?？腿藭?huì)很反感，我是來找你咨詢解決的，你啥也沒和我說，就撇清自己的產(chǎn)品，這樣真的很不專業(yè)的啊。我們可以簡明扼要的強(qiáng)調(diào)一下，冷敷貼的權(quán)威性。然后進(jìn)行提問。對(duì)于發(fā)痘痘的皮膚，可以提問：1，能告訴我一下痘痘發(fā)在什么位置嗎？可以的話，拍幾張高清照片給我看一下，我?guī)湍惴治鍪前弹忂€是粉刺或是暗粒。2，最近的飲食和作息如何？平時(shí)大姨媽的周期時(shí)間準(zhǔn)嗎？3，（如果已用過冷敷貼）冷敷貼多久敷一次？敷了多久？敷完后的皮膚感受如何？那首先自己一定要先明白長痘痘的幾大原因是什么，第一，清潔沒有做到位，油脂污垢沒有清理干凈，堵塞毛孔，感染了細(xì)菌，它就會(huì)發(fā)痘痘，那再加上現(xiàn)在夏季也是一個(gè)發(fā)痘痘的高峰期，第二有些人作息不規(guī)律，或者是喜歡吃夜宵，吃了刺激辛辣的食物，皮膚正在排毒，也會(huì)發(fā)痘痘，第三，體內(nèi)原因，比如說有些女性，因?yàn)槊總€(gè)月的例假要來，會(huì)發(fā)幾顆痘痘，也有一部分人是因?yàn)樗纳眢w排走毒素的能力比較弱，所以毒素就會(huì)以長痘的形式發(fā)在臉上，那大家可以對(duì)于客人的一個(gè)回答來進(jìn)行對(duì)號(hào)入座，然后給客人專業(yè)建議。那講到痘痘肌膚其實(shí)是現(xiàn)在很多人的困擾，無論是年輕肌膚還是成熟肌膚，都會(huì)遇到痘痘甚至是滿臉都發(fā)痘痘，找到原因這是最重要，然后再進(jìn)行分析