我是自己開的店，由于之前么做過銷售，但也沒做過生意，步入這行方知有多難，主要是經(jīng)營浴室柜，坐便器，熱水器，花灑之類的。干了5個(gè)月了，每月僅能維持房租，房租一月3600，現(xiàn)在特別苦惱，一沒經(jīng)驗(yàn)，二沒啥人脈，三也沒有多于的資金周轉(zhuǎn)，我一直在糾結(jié)，是放棄還是堅(jiān)持。

很想把一件事做好，沒做過銷售的先從事快消品行業(yè)，我的這一選擇創(chuàng)業(yè)是不是就是個(gè)錯(cuò)，堅(jiān)持幾個(gè)月分文無收心，安慰自己說權(quán)當(dāng)學(xué)經(jīng)驗(yàn)，可對于一個(gè)剛起步的建材市場，人流量少的可憐，幾乎一天也無人進(jìn)店逛，即時(shí)有那么一兩個(gè)我也留不住，所謂狼多肉少都想咬，唉，我該怎么辦？

您好：

咱們可以為客戶準(zhǔn)備速飲咖啡、果汁、涼茶、可樂、冰塊和小糖果（兒童喜好），比端一杯白水人性化多了，能更快打開銷售之門；

客人進(jìn)門后，我們笑臉詢問：“兩位老板走累了吧，現(xiàn)在想喝點(diǎn)什么啊，我們有咖啡、果汁、涼茶、可樂……”人家喝著果汁，不好意思掃一眼店面抬腳就走，怎么都要逗留一會兒，好，黃金推銷時(shí)間來啦！

競爭對手一開場便是產(chǎn)品推薦，追著客戶說，而我們一開口卻是詢問想喝點(diǎn)什么，話題不同，含義不同，氣度不同。先用“休閑話題”讓客戶精神放松，戒備心理放松，接著談個(gè)人飲品口味喜好；

大家圍桌而坐，循序漸進(jìn)，有了共同話題再說產(chǎn)品優(yōu)勢不遲，這是因?yàn)椴町惢芙o客戶留下深刻印象。一瓶果汁幾塊錢而已，而一杯果汁更不值錢，小便宜歸客戶，大便宜歸咱們，暖人心的策略都是銷售攻心術(shù)的靈活運(yùn)用哦。

日本7-11便利店創(chuàng)始人鈴木敏文曾說：“現(xiàn)在消費(fèi)已經(jīng)完全進(jìn)入心理學(xué)領(lǐng)域，而不是經(jīng)濟(jì)學(xué)?！彼?，咱們反復(fù)說要仔細(xì)研究消費(fèi)心理！

你去看看福建人在建材市場銷售大理石，客戶進(jìn)門，啥也不說，馬上請客人高坐紅木沙發(fā)品嘗福建大紅袍，先從飲茶心得聊起……呵呵，異曲同工之妙。

對，不論是咱們做上門拜訪客戶的銷售，還是開門做生意的乙方，核心都是從攻心開始。

咱們先跟客戶閑聊幾句，后面就可以說一些專業(yè)知識啦，因?yàn)樗械馁嶅X，都是專業(yè)人士賺非專業(yè)人士的錢，對吧，所有，我們要對咱們所銷售的產(chǎn)品了如指掌，這是必須完成的功課哦。

因?yàn)槲疫^去做過裝修，所以對建材略知一二，比如，花灑材質(zhì)什么好？

我們可以這樣給客戶介紹：

1、塑料材質(zhì)的優(yōu)點(diǎn)：強(qiáng)度高，價(jià)格實(shí)惠；缺點(diǎn)：檔次顯低，受熱易變型。

2、不銹鋼材質(zhì)的優(yōu)點(diǎn)：耐磨，不生銹，價(jià)格好；缺點(diǎn)：款式單一，做工不到位。

3、鋁合金的優(yōu)點(diǎn)：耐磨，輕巧耐用；缺點(diǎn)：時(shí)間長了會發(fā)烏。

4、空心銅鍍鉻的優(yōu)點(diǎn)：款式多、價(jià)格好；缺點(diǎn)：怕磨，易變形，管壁薄。

5、實(shí)心銅鍍鉻的優(yōu)點(diǎn)：做工精細(xì)，電鍍層厚，耐用；缺點(diǎn)：價(jià)格高，款式少。

6、混合材質(zhì)的優(yōu)點(diǎn)：經(jīng)久耐用，不生銹；缺點(diǎn)：價(jià)格高。

客戶如果有消費(fèi)能力，又看中品質(zhì)，那么我們就可以推薦實(shí)心銅鍍鉻的花灑，如果客戶購買力一般，我們可以推薦不銹鋼與空心銅鍍鉻的花灑。

此外，我們還可以跟客戶聊選購攻略，比如，我們從三方面來回復(fù)客戶關(guān)心的質(zhì)量問題：

1、電鍍層是否光潔流暢；

2、注意判斷材質(zhì)的優(yōu)劣；

3、花灑開關(guān)閥芯的材質(zhì)和使用壽命。

比如，咱們在介紹電鍍層是否光潔流暢時(shí)，話術(shù)可以這樣描述：“您瞧我們家這款花灑，花灑表面采用150°的鍍鉻工藝，它能在高溫1小時(shí)連續(xù)使用時(shí)，不起泡、不起皺，即使是24小時(shí)的乙酸鹽霧監(jiān)測也不會腐蝕。因?yàn)槲覀內(nèi)珖竺?，所以這類高等級生產(chǎn)工藝都是過關(guān)的。諾，您來摸摸，看，這款花灑的電鍍層處理得很光潔，手感很順滑流暢吧……”

客戶逛門店 ，到底想聽什么？換做是你，當(dāng)聽到一些專業(yè)知識的時(shí)候，會不會感覺漲知識了，有收獲了？當(dāng)他們掌握這些知識，去其他門店做實(shí)地考察的時(shí)候，馬上就能現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣啦，所以，客戶在這個(gè)時(shí)候，是樂意跟你做溝通和學(xué)習(xí)的。咱們一定要充分把握好這次溝通機(jī)會，盡量撿重要內(nèi)容灌輸給客戶，你幫客戶漲知識，客戶就會從心底里感謝你，而且他們通過前后門店走訪對比，會逐漸認(rèn)識到我們的真誠服務(wù)的，回頭采購率一定會增加30%以上哦……

因?yàn)槿诵跃褪侨绱?，其他門店的銷售嫌麻煩，不愿意跟客戶聊這些，聊完客戶也會走人的，干脆能省事就省事吧，他們一般會局限在促銷價(jià)格，款式等話題上，但這樣的溝通，并不能給客戶帶來愉悅的購物體驗(yàn)，也不能幫助客戶成長，沒有付出哪有回報(bào)啊，不是嗎？

好，咱們聊完這些專業(yè)知識，擇機(jī)再跟客戶提供一些非常實(shí)用的增值服務(wù)，話術(shù)可以這樣打磨：

1、每隔半年，將花灑拆下用白醋浸泡15分鐘，棉質(zhì)抹布輕輕擦拭花灑表面出水嘴處；

2、常用棉質(zhì)抹布粘上少許面粉，輕輕擦拭花灑電鍍表面，再用清水沖洗，花灑表面將光亮如新；

3、去處水垢時(shí)，不能用強(qiáng)酸，會對花灑表面造成腐蝕；

4、安裝時(shí)，盡量遠(yuǎn)離浴霸等熱源。

不管客戶是否購買，我們都要這樣真誠的服務(wù)，咱們付出越多，客戶感受就會越多，開單幾率一定會增加的。道理簡單：

客戶采購建材，不可能只拜訪一家門店，他們至少要看幾十家同類門店，反復(fù)比較后，最后才能下單，這個(gè)采購流程是人之常情，正所謂貨比三家啦，那么客戶走訪那么多門店，留給他們的是什么？

1、誰家產(chǎn)品款式好？

2、誰家產(chǎn)品價(jià)格好？

3、誰家服務(wù)好，態(tài)度更真誠？

想一想也是啊，大家購買建材，最后決定買誰家產(chǎn)品，大都從這三個(gè)板塊做回憶，很快在內(nèi)心就會做出決定了。

嗯，產(chǎn)品已經(jīng)擺放在門店，這是硬件，我們沒法改變，但我們能改變的是軟件，也就是我們不求每個(gè)客戶都認(rèn)同我們的產(chǎn)品款式與價(jià)格，但一定要認(rèn)同我們的服務(wù)和態(tài)度，那么在款式、價(jià)格與服務(wù)三個(gè)板塊中，我們已經(jīng)在其中的一個(gè)板塊中占據(jù)了優(yōu)勢，其他兩個(gè)板塊，只要有一個(gè)有點(diǎn)競爭力，那咱們勝算就大很多了哦，呵呵，不是嗎？

對，就像咱們介紹花灑一樣，舉一反三地介紹浴室柜，坐便器和熱水器，咱們先用專業(yè)知識征服客戶，后面的推薦就好辦了哦。

好，我們繼續(xù)做分析。

現(xiàn)在的門店銷售，都會引入性價(jià)比超棒的一個(gè)爆款，從線下超市到線上淘寶店鋪，大都有單品爆款，主要是負(fù)責(zé)引流用的。比如，超市門店常推出雞蛋、可樂這些快消品的爆款，價(jià)格的地皮價(jià)，以此吸引客流進(jìn)店，不要指望爆款賺錢，他們只負(fù)責(zé)引流，客戶購買完爆款，一般還會順手買點(diǎn)其他產(chǎn)品，那賺錢就靠利潤屬正常范疇的產(chǎn)品啦。

由此，我建議咱們門店也應(yīng)該有一個(gè)爆款，比如選一款進(jìn)價(jià)不貴，款式好看的水龍頭，零售價(jià)比進(jìn)貨價(jià)還要第10元—20元不等，放在門店顯著位置，旁邊安放一個(gè)廣告牌，大意是：店長推薦爆款，150元，月銷800！限購一個(gè)！

我是這樣想的，原因如下：

1、咱們經(jīng)營浴室柜，坐便器，熱水器，花灑等產(chǎn)品，只有水龍頭單價(jià)相對比較低，適合用來做引流爆款；

2、客戶購買了水龍頭，一般還會在門店繼續(xù)劃拉，誰愿意在A門店購買浴室柜，在B門店購買坐便器，在C門店購買熱水器，在D門店購買花灑？在F門店購買水龍頭……很多人嫌麻煩，這類麻煩包括：幾家送貨的麻煩，安裝上的麻煩，退換貨的麻煩，維修保養(yǎng)等等麻煩，所以一般情況下，大多數(shù)消費(fèi)者也就在2家衛(wèi)浴門店解決完戰(zhàn)斗；

3、我們這類用爆款引流的做法，在目標(biāo)細(xì)分中就屬于登門檻戰(zhàn)術(shù)，用一個(gè)小門檻吸引客戶，然后再推薦其他正常利潤的產(chǎn)品，只要多賣一款產(chǎn)品出去，咱們就有賺哦……呵呵，小便宜給客戶唄，咱們占其他便宜啊。

好，最后說一個(gè)小建議。

以后上門安裝好衛(wèi)浴設(shè)備，一定要記得拍照哦，多角度拍照，當(dāng)我們積累到200個(gè)使用案例的時(shí)候，把照片沖洗出來，請潛在客戶一邊喝咖啡，一邊品鑒這些照片，多好的無聲廣告啊，這是在增強(qiáng)客戶購買信心的做法哦。

進(jìn)門看實(shí)際產(chǎn)品值錢，但看這些產(chǎn)品的實(shí)際使用場景，也很值錢哦，呵呵，推銷話題就可以從這個(gè)角度切進(jìn)去啦，瞧，又是一個(gè)與眾不同的做法吧，嗯，還是不花錢把事情給辦嗎？祝哥們事業(yè)成功?。?/p>