問題表象

最近工作中頻繁遇到一些問題，撰寫的方案或者PPT用戶不滿意，不能滿足甚至偏離用戶的需求。比如有一次銷售找到我，描述了用戶的現(xiàn)狀和需求，用戶需要一套商秘解決方案，于是我按照銷售的要求寫了一套方案。用戶看完方案之后又找到銷售，用戶要的并不是一套解決方案，而是他們做商秘保護所需遵循的政策、標準規(guī)范。用戶的需求與銷售所描述的需求大相徑庭，這就導致售前人員需要不斷的改方案，做了很多無用功。

除了二手需求甚至還有三手需求、四手需求，部門工作機制是銷售將技術(shù)支持申請?zhí)峤唤o部門經(jīng)理，由部門經(jīng)理再調(diào)用售前人員進行支持，需求又經(jīng)過一次轉(zhuǎn)述。每個人對需求的理解不同，最終需求到了售前這里很有可能已經(jīng)不是用戶原本的需求了。其他同事也會因為需求不符做很多無用功，深感這是一個普遍存在并影響部門工作效率的問題。

深層剖析

售前根據(jù)用戶的需求做解決方案，售前和銷售都是離用戶最近的人，為什么售前卻接觸不到用戶，反而成了寫方案、投標的幕后工作者？主要有以下兩點原因：

（1）銷售對售前人員的不認可

售前部門存在很多問題，如交流演講能力差、方案撰寫能力差、服務(wù)態(tài)度差等等，銷售對售前人員非常不信任。因此銷售不愿帶售前人員去交流，會獨自去用戶單位。這也導致了售前無法掌握一手需求，工作開展更加困難。

（2）非利益共同體

銷售年底按照本年所簽項目合同額進行提成，自然對自己的項目非常重視。而售前人員是固定工資，簽的項目再多也拿不到一分錢，這就導致售前人員工作沒有積極性。沒有共同的利益，又怎么能團結(jié)協(xié)作那。

解決辦法

部門目前已經(jīng)換了新的領(lǐng)導，新領(lǐng)導對大家要求非常嚴格，同時2017年制定了新的獎懲制度，售前人員也從項目中分成，相信部門會越變越好，但是售前重新獲取銷售的信任還有很長的一段路要走。當前問題的解決辦法如下：

（1）盡可能的靠近銷售

不論是經(jīng)理還是同事轉(zhuǎn)述的需求，切不可直接根據(jù)需求做方案，一定要找到該項目的銷售。銷售是最了解用戶現(xiàn)狀、需求的人，同時銷售也有自己的銷售目的，比如在本次項目中銷售想賣什么產(chǎn)品，因此一定要跟銷售溝通清楚。

（2）對銷售做區(qū)分

公司銷售有很多，有的富有經(jīng)驗且思路清晰，而有的銷售較為迷糊，因此銷售在理解用戶需求及表達能力上差別很大。有些銷售提供的需求可信，有些銷售提供的需求不可信，針對不同的銷售也要采取不同的策略。

（3）直達用戶

遇到一些不靠譜的銷售時應(yīng)直接與用戶溝通，避免因為需求錯誤而導致自己做無用功。同時由于接觸不到用戶，撰寫的方案不能結(jié)合用戶現(xiàn)狀，方案不具備可行性，這時應(yīng)主動要求與用戶溝通，使得方案既符合用戶需求又具有可行性。