每周一次的作業(yè)，對我目前來說還是比較痛苦的，每次提筆不知道該寫一些什么。

因為我深知，不管寫的好與不好，寫的過程中都是梳理自己與事情的過程，需要思考及總結(jié)的過程……

回想這一周，我想說一下，我一個談失敗的單子～

介紹：我的客戶，我叫她余姐，40歲左右，知性干練的那種，她的工作是交通部門，老公是企業(yè)里的高管，家里有一個16歲的女兒，女兒目前在我們這邊就讀的是最好的高中學(xué)校，房子買的是期房，小區(qū)在當?shù)囟ㄎ坏氖歉叨藰潜P，房子面積：137平方～

緣起：今年的6月份（夏天），余姐第一次來我們公司，來源于我們做的微信社群營銷，余姐的房子是期房，是今年12月底才能拿到房，因為我們提前半年在做期房微信營銷，不斷給群里的業(yè)主做有價值 的分享，所以余姐就是這么第一次到店的。

當時是我接待的，調(diào)出提前準備好的戶型圖，因為第一次接觸，余姐并沒有和我說太多她的一些想法，還是更多的想聽聽我對戶型的一些想法及思路，這么一來一回，我們大概聊了30分鐘左右，慢慢的我們的話題打開了，了解到了更多的需求點，包括他們目前的生活的狀態(tài)及對這套房子的未來期望，到結(jié)束我們一共談了一個半小時左右，因為首談，而且到拿房時間還有半年時間，前期基本是抱著先多多了解的態(tài)度來的，所以臨走時，我們沒有很明確的預(yù)約下次見面時間，我這邊只讓她這段時間可以先去看看家具。然后我們互相加了微信。

過程： 因為是期房客戶，感覺離拿房時間還早，所以第一次談后，我們在微信上互動的不多，這五六個月中，我們大概聊了三四次左右，互動的粘性并不算好，可能因為不著急，所以總覺的拿到房再說。就這樣到了11月底了，離拿房的時候越來越近了，我梳理一下我手上的期房客戶，余姐就是其中的一位，我再次在微信上約了余姐，余姐和我說，她這段時間也沒有跑太多家公司，通過了解，針對性的看了3家公司，我們是其中一家，是最早來我們家的，覺的對我及公司整體印象還是不錯的，答應(yīng)帶老公和女兒一起過來，正式過來談一次，因為想拿到房就開始動工。

如約余姐第二次到店，帶了老公及女兒一起來了，我們正式談了一下方案，老公和女兒也參與了討論方案中，談了兩個小時間左右，方案思路基本通過，后面就是細化的過程，因為當時公司在做活動，我就讓他們先預(yù)定本次的活動，預(yù)定金5000元。余姐也很爽快的交了錢預(yù)定了，就這樣，我以為這個單子基本是成了80%了，因為在談單的過程中，我也鋪墊了大概的總預(yù)算，基本是認可的。接下來兩天我把詳細的預(yù)算做好了，也約了余姐和他老公一起過來看，在我看來一切水到渠成，如果沒問題，基本這次就可以定正式的合同了，因為余姐老公是企業(yè)里的高管，對很多細節(jié)都是非常嚴謹?shù)?，在溝通的過程中，有幾個小修改，我本想這幾個小修改，我馬上就可以改好，當天就可以把簽合同的，因為我太自信，覺的這種單子基本不會出現(xiàn)意外了，余姐說，我肯定定你們家了，我們約下次時間過來簽合同，今天我們要去接一個朋友，你把修改好，我們再約。就這樣我一點沒有技巧的答應(yīng)了，可以，沒有一點逼單的意愿。

緣滅：我還沾沾自喜的認為，這個單子肯定是沒有問題，等約時間過來簽就可以了。就在離上次談單后的第二天晚上。我收到余姐的語音微信，說了好幾段很長的話，主要內(nèi)容是，老公的領(lǐng)導(dǎo)剛好湊巧的和他說到房子裝修的事，要求他找親戚工作的公司，就算幫個忙，余姐很真誠的和我說到，不是因為公司及我個人問題。綜合考慮，還是需要支持老公的工作。接受對方公司，我很納悶的回復(fù)：余姐，以我對您的了解，應(yīng)該不會因為這一點而隨便選擇一家公司來裝修啊......后來才了解到，對方公司也是我們這邊數(shù)一數(shù)二的公司，當時他們的看的幾家公司中，對方公司也是其中一個選擇，整體體驗也很好，沒在我們這邊交錢的時候，只會考慮在我們這兩家選，后來在我們這邊交錢了，就決定在我們家做了，現(xiàn)在因為這事，所以他們對 對方公司也是認可放心的.......

反思：1，通過這次失敗，表面是意外，實質(zhì)是我缺乏技巧，過于自信，沒有在最好的時間點讓客戶定下來，缺乏逼單的技巧。

在沒有簽合同之前，一切意外都會發(fā)生的，俗話說，夜長夢多，本來那天我是完全可以通過推動定下來的，因為不好意思，自己拉長了戰(zhàn)線，導(dǎo)致意外發(fā)生。

2，在整個談單過程中，我錯以為余姐占主導(dǎo)地位的，所以從她先生層面上考慮的并不多，實質(zhì)主要是先生做主，前期還是缺乏深度分析……

吸取教訓(xùn)，努力總結(jié)。