前兩天分享了團隊女神莉莉的銷售故事，不知到家可否記得其中的幾句話術(shù)，而今天莉莉又開單了，想知道她怎樣做的嗎？我先把前兩天的話術(shù)內(nèi)容截圖：
其實，這兩句可以提煉出同一個關(guān)鍵詞：贊美。
我所認為的贊美分三層，就像是練神功一樣，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力（連本人都未察覺的潛能）
比如：你的耳環(huán)很漂亮。這就是普通的贊美外表。但是，我們也可以這樣贊美對方：你的耳環(huán)真漂亮，你老公一定很愛你吧！
我們做房地產(chǎn)銷售，剛剛開篇一定是以利益驅(qū)動為主，并且成交即一定要做利益驅(qū)動。但在做利益驅(qū)動的時候，能夠穿插著一些贊美的話術(shù)也是銷售成功的一大利器。因為我們是首次接觸客戶，客戶均有喜好，能夠把握客戶的喜好，并且做出正確的話術(shù)調(diào)整是需要不斷練習的。
但是大多的房地產(chǎn)銷售都不會贊美或者還處于“外表”的贊美，只有少數(shù)善于觀察、博學多識的人贊美客戶能起到相當功效，我舉兩個比較有代表的例子：
今天團隊女神莉莉開單的客戶是一位年輕的媽媽，帶著一個兩歲的小女孩來買房，溝通過程中，談判陷入僵局。這時，莉莉注意到這個可愛小女孩，向媽媽說了句：“你女兒的耳朵長得特別好，耳高于眉，少年得志，相學上叫‘成名耳’，很多影視明星都具備這樣的成名耳?！?br>
這位媽媽聽了非常高興，說：“是嗎？我女兒確實早慧，兩歲就能背上百個英語單詞?！眹@這個女兒，距離一下拉近了許多，結(jié)果很順利就成交了。
這就是典型的贊美到了“潛能”，年輕媽媽的“潛能”是她的孩子，話術(shù)到了點子上了，所能達到的效果自然非凡！
當初我做地產(chǎn)銷售的時候也曾經(jīng)對一個客戶做過贊美而開單的經(jīng)歷，那時我們面臨一個非常刁鉆的客戶，但是在搜集客戶信息的時候，了解到他是做英語教育的。于是自編一個故事：“上周我一個客戶過來買了一套130平米的房子，他是新東方海外事業(yè)部的。他說他會推薦同行朋友來我這里買房，說的就是今天來，您一進來，我看著就像是，而且你們選擇的戶型都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧？”
“哦，不是。我不認識他?！?/p>
“看來真是英雄所見略同。你們是同行，眼光就是獨特。你們看中的這個戶型是我們這最暢銷的。”
而我用的辦法就是“找關(guān)聯(lián)”“找同類項”，如同學，同性，同鄉(xiāng)，同事等，盡量找一些相同的東西。有時為了尋找關(guān)聯(lián)，“編故事”也是常用的話術(shù)。
贊美是房地產(chǎn)銷售必備的技能，畢竟首次見面就要跟客戶簽約的活兒，不能不會！而學會贊美客戶的“潛能”是話術(shù)的最高境界，需要地產(chǎn)銷售員有一定的閱聞，平時一定要多看多記！
推薦閱讀：怎樣滿足客戶私人需求？
