招生方案--大機(jī)構(gòu)重壓下，小機(jī)構(gòu)如何在招生中“秀”實(shí)力？

你想讓你的學(xué)校成為當(dāng)?shù)氐拿Ｃ矗繛榇俗鲞^(guò)哪些嘗試呢？

“價(jià)廉”就是，當(dāng)家長(zhǎng)對(duì)機(jī)構(gòu)有了一定的了解之后，通過(guò)一些具有吸引力的促銷方案，減少他的猶豫期，讓他能夠快速下決心報(bào)名。

但是家長(zhǎng)考慮 “價(jià)廉”的前提是，他認(rèn)為“物美”。那又如何讓家長(zhǎng)認(rèn)為你的產(chǎn)品“物美”呢？

這個(gè)“美”并不是以機(jī)構(gòu)角度來(lái)自我展示，向家長(zhǎng)宣揚(yáng)“我有多好”，而是從家長(zhǎng)角度考慮，做針對(duì)性的宣傳。

一般家長(zhǎng)在選擇品牌的時(shí)候會(huì)考慮5個(gè)因素：知名度、實(shí)力、效果、價(jià)格、便捷。

－01－

知名度

說(shuō)到知名度，很多大學(xué)校可能會(huì)覺(jué)得這塊我沒(méi)問(wèn)題，我知道怎么宣傳或者我已經(jīng)產(chǎn)生了不錯(cuò)的口碑。但是，很多中小型學(xué)?；蛘呤潜容^年輕的學(xué)校該怎么做知名度呢？

對(duì)于家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，他會(huì)從兩個(gè)角度判斷一個(gè)機(jī)構(gòu)是不是 “有名”？

第一，關(guān)注其他家長(zhǎng)的選擇。大多數(shù)人選的機(jī)構(gòu)一定是不錯(cuò)的。

第二，這個(gè)機(jī)構(gòu)聽(tīng)起來(lái)耳不耳熟。就像我們買東西一樣，會(huì)考慮有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子。

那如何讓學(xué)校更具有知名度呢？

大多數(shù)人選擇，就意味著口碑好?？诒麄鳎Ч浅：?，也非常快。

除了口碑相傳以外，有一個(gè)很簡(jiǎn)單很粗暴的方式：立體營(yíng)銷。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是多出現(xiàn)，要反復(fù)以不同的形式在家長(zhǎng)面前出現(xiàn)。讓家長(zhǎng)在學(xué)校門(mén)口、校區(qū)門(mén)口、網(wǎng)上微信上、電話里都可以聽(tīng)到我們。無(wú)形中，就會(huì)給家長(zhǎng)留下印象。

－02－

實(shí)力

當(dāng)家長(zhǎng)意識(shí)到，這個(gè)牌子我好像聽(tīng)過(guò)，這個(gè)學(xué)校我也聽(tīng)過(guò)以后。接著，他就會(huì)想，這個(gè)學(xué)校實(shí)力如何？

家長(zhǎng)看一個(gè)學(xué)校的實(shí)力會(huì)考慮兩方面：硬件和師資力量。

① “以小見(jiàn)大”尋優(yōu)勢(shì)

關(guān)于硬件，這個(gè)大機(jī)構(gòu)又沒(méi)有相關(guān)顧慮了，但是，很多小機(jī)構(gòu)在硬件方面并不是非常優(yōu)越，那小機(jī)構(gòu)該怎么展現(xiàn)呢？

這時(shí)候你只需要找到一個(gè)“人無(wú)我有的優(yōu)勢(shì)”。這個(gè)優(yōu)勢(shì)不需要是一個(gè)非常大的優(yōu)勢(shì)，也不需要是一個(gè)非常獨(dú)特的名稱叫法或者課本。你只需要在你的教學(xué)和服務(wù)的過(guò)程中找到一個(gè)亮點(diǎn)，并且把這個(gè)小小的亮點(diǎn)放大成為我們的一個(gè)風(fēng)景線，成為我們的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

例如，我在廣州有一個(gè)做輔導(dǎo)班的朋友，他輔導(dǎo)班所在的小區(qū)，有幾十家輔導(dǎo)班，都是同樣的戶型，硬件也都差不多。我去他那里參觀的時(shí)候就觀察到，他的廚房里面沒(méi)有冰箱。他解釋說(shuō)：我不需要，我是做營(yíng)養(yǎng)師的，每天都會(huì)買新鮮的蔬菜水果。

我就給他出了一個(gè)主意，如果有家長(zhǎng)上門(mén)來(lái)了解的時(shí)候，就可以帶他參觀一下機(jī)構(gòu)和廚房，如果有家長(zhǎng)問(wèn)餐飲的問(wèn)題，就可以告訴他：我要給孩子提供最新鮮的食材，不需要冰箱，同時(shí)把營(yíng)養(yǎng)師的證貼上墻壁。后來(lái)他第一期招生就非常好。他并沒(méi)有比別人優(yōu)越太多，但就這一點(diǎn)差異，就足以讓家長(zhǎng)產(chǎn)生一種全新的印象。

另一個(gè)案例。我們包頭校區(qū)的一個(gè)校長(zhǎng)張老師經(jīng)常發(fā)朋友圈，去年11月有一天，他發(fā)了一個(gè)朋友圈，內(nèi)容和配圖是校區(qū)里一個(gè)做幼小銜接的老師在孩子睡著以后給孩子擦汗。后來(lái)，12月份招新，有11個(gè)家長(zhǎng)報(bào)名交了20萬(wàn)的現(xiàn)金，有家長(zhǎng)表示他們通過(guò)這張照片感受到了這個(gè)學(xué)校比別的學(xué)校多了那么一點(diǎn)責(zé)任心。

所以，尋找實(shí)力優(yōu)勢(shì)不一定要陷入包裝學(xué)校、教材等，你會(huì)發(fā)現(xiàn)實(shí)質(zhì)上大家都是大同小異。我們要找到自己在教學(xué)服務(wù)的閃光點(diǎn)，并且把它展示出來(lái)。

② “以多打少”講體系

另外，現(xiàn)在很多學(xué)校新老師、年輕老師特別多，在師資介紹上，沒(méi)有經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)這樣的說(shuō)辭可以炫耀，這時(shí)候怎么辦呢？

首先，校長(zhǎng)可以強(qiáng)調(diào)教研體系。

以多打少，通過(guò)教研體系這種氛圍的塑造，弱化某個(gè)老師的經(jīng)歷。

平時(shí)多強(qiáng)調(diào)老師在做教學(xué)準(zhǔn)備，備課、演課、練課，并多曬圖或者邀請(qǐng)家長(zhǎng)參觀，出示證據(jù)，營(yíng)造“每天我們都在專注教研”的氛圍，告訴家長(zhǎng)，雖然我們老師非常年輕，但是我們非常專業(yè)。

其次，可以強(qiáng)調(diào)我們老師的專業(yè)。

比如，我們會(huì)定期進(jìn)行學(xué)習(xí)和考核。

有加盟品牌的機(jī)構(gòu)可以說(shuō)是在總部經(jīng)過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)的，沒(méi)有加盟品牌可以定期在外面進(jìn)行專業(yè)的教研學(xué)習(xí)。這期間可以多分享一些學(xué)習(xí)的照片、考核后的合格證或者畢業(yè)證來(lái)印證我們對(duì)課程的了解和教學(xué)的水平。

最后，展現(xiàn)老師對(duì)孩子的責(zé)任心。

比如，多分享一些平時(shí)的教學(xué)服務(wù)照片來(lái)體現(xiàn)老師的責(zé)任心。

總之，就是要從一些小的角度去強(qiáng)調(diào)我們的軟實(shí)力，不要和經(jīng)驗(yàn)非常豐富的大品牌進(jìn)行硬碰硬或者和某個(gè)機(jī)構(gòu)的名師去談個(gè)人經(jīng)歷肯定是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的。

－03－

效果

你聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)，看起來(lái)學(xué)校也不錯(cuò)，那你的效果究竟如何呢？除了實(shí)力以外，家長(zhǎng)最希望了解的就是效果。

展現(xiàn)效果的最佳方式就是案例。案例展示的關(guān)鍵點(diǎn)是：分類、具體、證據(jù)。

① 分類

首先，將學(xué)習(xí)情況相似的案例進(jìn)行分類。

很多學(xué)校喜歡宣傳自己學(xué)校成績(jī)特別棒的學(xué)生：有多少人考到最好的初中，某個(gè)學(xué)生得了什么大獎(jiǎng)。誰(shuí)都想成為前幾名，但是往往很多學(xué)生做不到，成績(jī)差的孩子會(huì)覺(jué)得這個(gè)案例離自己太遙遠(yuǎn)，不容易引起共鳴，沒(méi)法感同身受。

所以，如果你的機(jī)構(gòu)每個(gè)層次的學(xué)生都有，那么案例可分為，成績(jī)普通的，成績(jī)差的和成績(jī)好的。面對(duì)任何一種情況的案例，老師一定要能夠隨口說(shuō)出。

其次，將學(xué)習(xí)背景相似的案例進(jìn)行分類。

當(dāng)你跟一個(gè)第一小學(xué)3年級(jí)孩子的家長(zhǎng)說(shuō)，第二小學(xué)有個(gè)1年級(jí)的孩子在你這里上課提升很好，家長(zhǎng)的興趣度應(yīng)該不高。

如果你將案例按照不同校區(qū)、年級(jí)進(jìn)行分類。跟家長(zhǎng)說(shuō)和他孩子同一個(gè)學(xué)校同一個(gè)年級(jí)，甚至是同一個(gè)班的案例，家長(zhǎng)會(huì)更關(guān)注，更有共鳴。

最后，將家長(zhǎng)顧慮相似的案例進(jìn)行分類。

有時(shí)候我們會(huì)遇到這樣的家長(zhǎng)，你跟她交流得很好，但是他最后還有顧慮，下不了決心報(bào)。比如，他會(huì)怕孩子堅(jiān)持不了或者怕孩子不想來(lái)等等。

這時(shí)候除了從教育理念上來(lái)引導(dǎo)孩子，我們可以給一些相似的案例，更容易打消家長(zhǎng)的顧慮。

“有一個(gè)家長(zhǎng)報(bào)名前也是這么想的……

但是,后來(lái)報(bào)名以后，孩子特別喜歡我們的教學(xué)方式和的老師，每次都自己過(guò)來(lái)?！?/p>

所以，你需要先有案例庫(kù)，然后把你的案例庫(kù)更加細(xì)化。

② 具體

有了案例庫(kù)還不夠，老師在和家長(zhǎng)介紹的時(shí)候，每個(gè)案例要有具體的細(xì)節(jié)。

舉個(gè)例子。

話術(shù)1： “xx媽媽，您關(guān)心的孩子學(xué)習(xí)效果的問(wèn)題，您不用太擔(dān)心，因?yàn)樵谖覀円讓W(xué)教育學(xué)習(xí)的孩子，有一個(gè)孩子學(xué)了一學(xué)期之后成績(jī)提升就非常明顯?！?/p>

話術(shù)2：“xx媽媽，在咱們易學(xué)有一個(gè)孩子叫閆雨新，他是二年級(jí)二班的一個(gè)同學(xué)，他報(bào)名我們課程的時(shí)候，數(shù)學(xué)期末考試考了75分，在我們這學(xué)了一星期之后，這次的考試考了100分，他的爸爸媽媽特別感激我們?！?/p>

相比較來(lái)說(shuō)，第二個(gè)案例更加具體真實(shí),案例絕不僅僅只是一張紙或者是圖片。

③ 證據(jù)

除了細(xì)節(jié)具體之外，案例需要有相關(guān)證據(jù)進(jìn)行佐證。一直是你再說(shuō)，怎么讓家長(zhǎng)相信你呢？

這時(shí)候就需要有孩子的照片、成績(jī)單、圖片、視頻拿出來(lái)給家長(zhǎng)看，讓家長(zhǎng)相信我們說(shuō)的是實(shí)話。

－04－

價(jià)格

當(dāng)家長(zhǎng)對(duì)的機(jī)構(gòu)、科目、老師等情況心理有數(shù)以后，接下來(lái)，所有家長(zhǎng)都會(huì)考慮價(jià)格。

有人說(shuō)，物美和價(jià)廉是相對(duì)的。你沒(méi)辦法又“物美”，還用促銷讓 “價(jià)格低廉”。

但是價(jià)格高低是相對(duì)的。只要有價(jià)格，就有對(duì)比。在談價(jià)格時(shí)，一定不要僅僅把眼光放在價(jià)格上，要跟客戶談價(jià)值，我們需要做的是讓價(jià)格看起來(lái)比較實(shí)惠。

比如，你的學(xué)校師資、課程、硬件環(huán)境都非常棒，成本相對(duì)較高，但是周邊有很多小作坊，他們把周邊市場(chǎng)的價(jià)格壓得很低。這時(shí)候家長(zhǎng)就會(huì)做比較，會(huì)覺(jué)得你的價(jià)格太高。

這種情況下，除了向家長(zhǎng)展示你硬件師資優(yōu)勢(shì)之外，你還需要將價(jià)格賦予新的定義。

比如，你的學(xué)校英語(yǔ)學(xué)科一學(xué)期1000元，你隔壁的小機(jī)構(gòu)只要800，你們的都是32課時(shí)。

這時(shí)候你可以跟家長(zhǎng)說(shuō)：

“雖然都是32個(gè)課時(shí)，但是我們每周課后還有電話和語(yǔ)音形式的復(fù)習(xí)，也就是一學(xué)期我們有16次的復(fù)習(xí)鞏固課程。另外，每個(gè)月至少一個(gè)月有一次的主題活動(dòng)，讓孩子在玩了中學(xué)、學(xué)中玩。雖然，我們價(jià)格是一千塊，但是我們不是32課時(shí)1000塊錢，而是32課時(shí)加16次的復(fù)習(xí)，加4次主題活動(dòng)，一共1000塊錢，所以算起來(lái)我們是非常劃算的。而且我們安排了的復(fù)習(xí)課程，也有助于知識(shí)的掌握。”

給家長(zhǎng)一個(gè)涵蓋量而不只是一個(gè)課時(shí)量，這樣家長(zhǎng)就沒(méi)辦法同步比較了。

另外，很多機(jī)構(gòu)都在做促銷優(yōu)惠。

在做促銷活動(dòng)的時(shí)候一定要注意兩個(gè)點(diǎn)：第一，給優(yōu)惠一個(gè)合理的理由，比如周年慶；第二，優(yōu)惠要有時(shí)間節(jié)點(diǎn)，切忌優(yōu)惠長(zhǎng)期存在。否則家長(zhǎng)會(huì)覺(jué)得你的優(yōu)惠價(jià)才是真正的價(jià)格，你的報(bào)價(jià)都是虛高的。

所以，比較好的方式是，盡量不要?jiǎng)诱n程價(jià)格，而是通過(guò)做贈(zèng)送的形式來(lái)做優(yōu)惠，提高家長(zhǎng)滿意度。

贈(zèng)送可以選對(duì)客戶價(jià)值高，但是對(duì)于學(xué)校成本低的。可以是課程、課時(shí)或者禮品。如果贈(zèng)送的是課程，客戶滿意還有可能再買。

總之，要培養(yǎng)了家長(zhǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，讓她以后不要跟你談降學(xué)費(fèi)，只會(huì)跟你談能不能多送我一個(gè)禮物。

－05－

便捷

最后，家長(zhǎng)還會(huì)考慮一個(gè)因素——便捷。

這個(gè)便捷包括距離的便捷：離家是不是很近。特別是大的城市交通問(wèn)題，大家都希望步行能到就好，就算坐車不要超過(guò)三站路。

除了距離因素之外，現(xiàn)在越來(lái)越多的家長(zhǎng)是希望能夠一站式學(xué)習(xí)：我把孩子放到你這里，他所有文化課程都在你這兒學(xué)，你可以對(duì)孩子進(jìn)行系統(tǒng)學(xué)習(xí)管理，利于孩子整體成績(jī)提升。

所以，便捷不僅是距離的便捷，更多的是孩子一站式學(xué)習(xí)的便捷。

站在家長(zhǎng)的角度，通過(guò)傳單、電話、微信等方式，從五個(gè)方面：知名度、實(shí)力、效果、價(jià)格、便捷，去展現(xiàn)給家長(zhǎng)

http://www.xuelemenow.com