2019年直播電商爆發(fā)，進入真正的電商直播元年。預計2020中國在線直播用戶規(guī)模將達5.24億，直播逐漸成為商家常規(guī)的運營渠道之一。2018年，直播的銷售額規(guī)模為1000億，2019年中國直播電商行業(yè)總規(guī)模一舉超過4000億元，據(jù)推算，未來3年內(nèi)，這一數(shù)字將增長到萬億規(guī)模。

淘寶直播，連續(xù)3年的成交增速均超過150%，是近三年全球增長最快的電商形式。2020年4月1日晚，羅永浩在抖音開啟其首場直播帶貨之旅，四千八百萬人圍觀，一舉拿下抖音平臺最高帶貨記錄。

一、直播的價值

直播正在成為各行各業(yè)的不可或缺的一種手段。

對知乎、網(wǎng)易云音樂、陌陌這類產(chǎn)品而言，直播是他們的一個組件，目的是用來獲取利潤。

對淘寶、騰訊音樂這樣的平臺而言，直播則是一個系統(tǒng)，目的是用來構建一整套平臺商業(yè)閉環(huán)。

對阿里、騰訊、華為乃至更多在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中尋求探索的企業(yè)來說，直播則是成了企業(yè)傳遞品牌心智以及昭示企業(yè)形象的一種不可或缺的手段。它在企業(yè)上上下下的交流、互動、品牌、營銷乃至面向大眾的商業(yè)行為中都無所不在。直播，可以說，已經(jīng)不可或缺。

如果說互聯(lián)網(wǎng)只是一張網(wǎng)線，移動互聯(lián)網(wǎng)是在空中的網(wǎng)，直播則是人與人、人與企業(yè)之間產(chǎn)生無線連接的網(wǎng)絡——這讓梅特卡夫定律進一步被放大了。

互聯(lián)網(wǎng)之所以特別重要，就在于，它作為基礎設施，革命性地改善和提升了“連接”的速度、廣度、便捷度。通過網(wǎng)絡直播賣貨，是高效快捷節(jié)約社會能源和資源的方式。

二、直播賣貨的可能

在線教育一個小時幾萬；直播賣貨1小時能賺幾萬至幾百萬；當紅主播年收入過億；頂級球星年薪十億元。這些現(xiàn)象表面的差異，背后卻是共同的道理。這就是媒體的放大效應和經(jīng)濟租。

以上提到的都屬于三大產(chǎn)業(yè)的服務業(yè)。服務業(yè)，本來是一個人同一時間只能服務一個對象。媒體改變了這一切，電視轉(zhuǎn)播和互聯(lián)網(wǎng)，讓一個人可以同時服務億萬觀眾，這個服務的價值得到了幾乎無限量地放大。這就是媒體的放大效應。

服務價值如此巨大，獲得高額的回報就是理所當然的。

媒體的放大效應讓高額回報成為可能。然而行業(yè)再暴利，也不是人人可以賺到錢，而經(jīng)濟租則回答了誰可以成為那個獲得高額回報的人。

經(jīng)濟租的定義為，為生產(chǎn)要素所支付金額與為得到使用該要素所必須支付的最小金額之差。經(jīng)濟租是經(jīng)濟學最玄的概念之一。通俗來講，經(jīng)濟租就是一個人的過人之處，如主播的口才、顏值，體育明星的身高或速度。

成功的直播賣貨就是一個擁有過人之處的人同時服務大量消費者，從中獲得高額傭金、代言費用和賞金的行為。

三、各大直播平臺

以下主要介紹一下帶頭大哥，淘寶直播。

淘寶在2016年就開通淘寶直播，直到2018年3月，淘寶直播的流量、GMV雙雙呈現(xiàn)井噴，DAU（日活躍用戶數(shù)）很快突破千萬。作為業(yè)內(nèi)發(fā)展最迅猛的帶貨大哥淘寶直播，連續(xù)3年的成交增速均超過150%，是近三年全球增長最快的電商形式。據(jù)淘寶內(nèi)容電商事業(yè)部總經(jīng)理玄德透露，2019年淘寶直播成交額已達2000多億元，商家同比增長268%。

轉(zhuǎn)化率方面，相比于傳統(tǒng)電商0.4%左右的購買轉(zhuǎn)化率，李佳琦、薇婭等淘寶直播頂級網(wǎng)紅的購買轉(zhuǎn)化率高達12-14%。

據(jù)國信證券經(jīng)濟研究所數(shù)據(jù)，李佳琦所帶貨的商品涉及各個國際大牌。李佳琦本人也成為了一個新的符號——他的個體力量在平臺加持下得到了無限放大和延伸。

四、抖音和老羅參戰(zhàn)

在業(yè)內(nèi)人士看來，盡管淘寶直播是目前業(yè)內(nèi)生態(tài)最完善、配套設備最好的直播系統(tǒng)，但一個明顯的軟肋是，以薇婭、李佳琦為代表的頭部主播占據(jù)的資源過于集中。

在刺激羅永浩入行的那份著名的招商證券關于直播行業(yè)的研報中指出，淘寶直播頭部主播效應明顯，生態(tài)亞健康。職業(yè)主播帶貨能力二八分化嚴重，腰部主播稀缺明顯。抖音獨家6000萬簽約羅永浩是希望抖音直播帶貨業(yè)務能夠?qū)崿F(xiàn)突圍。

羅永浩這個名字自帶話題屬性，從他高中輟學卻成新東方講師開始，一路砸西門子冰箱、寫書等等話題不斷，如今又是一個悲情的創(chuàng)業(yè)失敗者形象，引得不少人跑進直播間看一場“賣藝還債”的行為藝術。

4月1日晚，羅永浩在抖音開啟其首場3個小時直播帶貨之旅，一舉拿下抖音平臺最高帶貨記錄：累計觀看人數(shù)4892.17萬，最高實時在線290.82萬，獲得音浪3632.73萬。直播22件商品，總銷售件數(shù)超91萬件，總支付交易總額超1.1億元。

很難界定老羅首場直播帶貨究竟成功與否，從數(shù)據(jù)上來看，過億的銷售額確實算得上抖音入局直播帶貨以來最大的單場帶貨量之一，但和薇婭、李佳琦動輒直播間上千萬人數(shù)、數(shù)億銷售額相比，還是略有些不盡人意，尤其在抖音號稱3億流量的加持之下。

五、老羅賺了多少錢

直播賣貨的收益來源有三部分，一是銷售抽傭，二是坑位費，三是直播打賞。

一般淘寶直播傭金是客單價(實際支付金額)5%至20%，按平均10%推算，1.1億元的銷售傭金是1100萬。

坑位費，據(jù)說是60萬一個坑，22個坑的收入就是1320萬。直播打賞音浪折算約363.3萬。

三部分合計為2783.3萬。如果老羅與抖音五五分成，那老羅可以得到1391.65萬元；如果老羅拿40%，則為1113.32萬元；如果老羅拿30%，則為835萬元。此外還有抖音簽約收入。

這次直播可以說是四方共贏，羅永浩增加了很多的收入，抖音增加了流量，品牌方增加了曝光度，消費者可以買到部分低價的商品。

六、老羅直播的問題

直播賣貨需要專業(yè)，不是明星、老總說干就能干好的。羅永浩第一次抖音直播也暴露了不少問題。列舉如下：

1.準備不充足，業(yè)務不熟練，對產(chǎn)品不熟悉。表現(xiàn)為，臺詞混亂、語速過快；故事過多、節(jié)奏拖沓；把極米說成堅果（極米的競爭對手）；

2.部分產(chǎn)品價格相比其它渠道沒有優(yōu)勢

3.在選品上，一些價格過高的商品售賣也不盡人意，截止到直播結(jié)束，單品價格上千的剃須刀、門鎖、錄音筆、小米手機等產(chǎn)品均有余量。原因或許在于，用戶在面對高單價商品時往往無法激情下單，更多還是會考慮自身需求。

七、總結(jié)

1.直播賣貨是銷售的大勢所趨，將與傳統(tǒng)電商分庭抗禮。

2.直播賣貨也需要專業(yè)性，付出才有收獲。直播帶貨絕對不是一件簡單的事情，不要看人家?guī)ж浢土?，就覺得自己有點名氣也可以。郭首富直播就賣了包，還被調(diào)侃是秘書下的單。平臺社交關系的經(jīng)營、平臺粉絲的匹配度、選品、演示方法、語速、業(yè)務流程等都必須有所積累，才足夠?qū)I(yè)。明星、總裁也需要經(jīng)過磨練才能直播賣貨。

3.除非搞活動促銷，直播賣貨的價格不一定比傳統(tǒng)電商更實惠。直播賣貨相當于請了一個網(wǎng)紅代言人，請代言人的宣傳成本必然要轉(zhuǎn)嫁到產(chǎn)品價格上，除非廠家讓利，否則價格不一定比傳統(tǒng)電商更實惠。

4.需要專業(yè)的團隊選品，高性價比產(chǎn)品是支撐。