縱然回味萬(wàn)千，難敢回眸此番。

細(xì)數(shù)十年過(guò)往，滿滿狼狽不堪。

今日邀親入文，自噬吐血奉勸。

感悟眾人共聞，切莫屢走南轅。

在過(guò)去的10年間，我作為一枚資質(zhì)平平外貿(mào)小跟班，用精準(zhǔn)的記憶力，把這不堪回首的職業(yè)生涯里，狼狽并凄慘的外貿(mào)感悟總結(jié)了一下，愿與君共勉。如有同傷同難之同行患難，也就算提早祝福來(lái)年好運(yùn)了！

?共勉1.

? ? ? ? 只能自欺的一句話：“一分價(jià)錢一分貨！”

凡經(jīng)商者，都會(huì)遇到這樣的挑釁“你價(jià)格太高了”。直到有一次在菜市場(chǎng)里，經(jīng)過(guò)賣大蒜的攤位前，恰巧遇到一個(gè)老伯也用這樣的口吻和攤主打著招呼時(shí)。我發(fā)現(xiàn)，這不是挑釁。只是買方禮節(jié)性的問(wèn)候。

我就這樣理解了。于是，每當(dāng)客戶抱怨價(jià)格太高，我總是說(shuō)一分錢一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復(fù)。多年后，我才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客戶，對(duì)價(jià)格的考慮絕對(duì)是高于對(duì)質(zhì)量的考慮。還有，原本我以為別人也做不了的價(jià)格，實(shí)際上可能有的工廠能做到價(jià)格的一半。

說(shuō)來(lái)也巧，再來(lái)到那個(gè)菜市場(chǎng)大蒜攤位前，又碰到那個(gè)老大爺。這時(shí)他正接過(guò)那個(gè)攤主遞過(guò)來(lái)大蒜邊說(shuō)：“你也沒(méi)給我便宜多少，再給我捎幾棵香菜?！睌傊饕笄诘奶暨x了幾棵香菜遞給大爺，客氣的說(shuō)道：“吃好再來(lái)?。　?/p>

所以，我再遇到客戶威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候?？偸沁@樣說(shuō)，放心價(jià)格能便宜，完事再免費(fèi)送你幾棵上好的香菜?。?/p>

共勉2.

? ? ? 不要相信 “麻煩人的客戶都不是好客戶這回事”！

我?guī)煾竿赓Q(mào)小白就跟我反復(fù)的說(shuō)過(guò)這句他前輩經(jīng)常教導(dǎo)他的話，哪些麻煩人的客戶，你一定不要浪費(fèi)時(shí)間。往往優(yōu)質(zhì)的客戶都是很干練簡(jiǎn)潔的。因?yàn)?，他們沒(méi)有時(shí)間去浪費(fèi)在驗(yàn)廠這樣的事上，優(yōu)質(zhì)的客戶甚至都不需要樣品驗(yàn)貨的。

這樣的鬼話如果你相信，那么你就拿到了最快遠(yuǎn)離大客戶的高鐵票。而且，是單程無(wú)往返?，F(xiàn)在的我如果遇到客戶說(shuō)要驗(yàn)廠的話，我就很明確的知道，真正的大客戶就要下單了?？上?，我從來(lái)沒(méi)遇到過(guò)。原因是，我在那趟高鐵上呆了十年才覺(jué)悟。

共勉3.

? ? ? “銷售功法，為吹不破”。

在沒(méi)有進(jìn)入武林江湖前， 曾經(jīng)有位江湖銷售前輩酒后和我說(shuō)過(guò)一個(gè)闖蕩江湖的秘訣?！颁N售功法，為吹不破”，我信以為真。一度的人設(shè)就是這樣架構(gòu)的。直到有一天我突然逆轉(zhuǎn)思維，恍然大悟之后的我自毀了人設(shè)！

那次，是我和工廠的供貨方業(yè)務(wù)員談價(jià)格。套路都是一樣，招法也很嫻熟。業(yè)務(wù)員見(jiàn)面就是一套吹功，我感覺(jué)水平不在我之下。那家伙漸入佳境之時(shí)，甩了一個(gè)大招給我。他說(shuō)“我的一個(gè)大客戶一個(gè)月200K的訂單，我們都不睬他?！蔽一秀遍g明白了一個(gè)道理，他這招不僅僅是讓我無(wú)法開(kāi)口跟他講價(jià)，更是讓我覺(jué)得他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

不由得讓我想起這些年來(lái)，在客戶面前夸夸的吹噓業(yè)績(jī)時(shí)，屏幕對(duì)面的客戶可能也覺(jué)得我吃撐了。我究竟自己吹走了多少客戶，我都不敢回想。從此，我的人設(shè)就是：自艾自憐就是我這么個(gè)人。

曾經(jīng)這是我心中的經(jīng)典，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)這是真話，不是吹牛！

共勉4.

? ? ? 自以為是OO7的作死想法！

看大片一定不要有代入感，尤其是在工作中，千萬(wàn)不要覺(jué)得自己狀態(tài)能好成OO7，專挑不可能完成的任務(wù)去完成。

這段血淚史我就不舉例了，那是真金白銀的血粼粼的教訓(xùn)?？偠灾?，完成不了要提前告訴客戶，不要拖到客戶來(lái)問(wèn)責(zé)才說(shuō)。誠(chéng)信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠(chéng)信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客戶面前的誠(chéng)信，無(wú)論是對(duì)業(yè)務(wù)，還是對(duì)自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。起碼來(lái)說(shuō)，不會(huì)坑害自己，殘害錢包。

共勉5.

? ? ? 報(bào)價(jià)時(shí)不要抖機(jī)靈，誰(shuí)都不比你傻。

自視過(guò)高從來(lái)不是我的作風(fēng)，我往往是在報(bào)價(jià)時(shí)過(guò)于的不自信。這里的例子就不太好舉了。不過(guò)現(xiàn)實(shí)中我相信，有很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)時(shí)抖機(jī)靈，把價(jià)格報(bào)個(gè)天高(比其它高 3~4 倍)，還說(shuō)自己是因?yàn)橘|(zhì)量過(guò)硬，當(dāng)客戶追問(wèn)到底好在哪里時(shí)，又說(shuō)技術(shù)人員比較清楚，自己不知道!

共勉6.

? ? ? 生意不是談戀愛(ài)，朦朧感覺(jué)就是飛單的節(jié)奏！

生意不是談戀愛(ài)，話說(shuō)破就破壞了朦朧美感。這樣的低級(jí)失誤你別以為很少會(huì)發(fā)生。我身邊的前輩就著實(shí)的中了一把招。

一次聚餐，前輩大哥酒過(guò)三巡后，吐露傷心事，說(shuō)道他曾經(jīng)丟掉一個(gè) 500 萬(wàn)美金的單子，具體原因不方便細(xì)說(shuō)。簡(jiǎn)言之，就是只要打一個(gè)電話澄清一下訂單就 OK，拿下了。可惜，他沒(méi)察覺(jué)到這個(gè)電話的重要性，結(jié)果你不說(shuō)明白，客戶不會(huì)等待你，更不會(huì)像搞對(duì)象那樣暗示你。單子給誰(shuí)走都是做，別人做了還省卻麻煩何樂(lè)而不為呢？為此，郁悶了他好一陣子。

共勉7.

? ? ? 展會(huì)里，當(dāng)面不識(shí)君的事教訓(xùn)還少嗎？

經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到這樣的話，“你穿的跟土豪似的”。相信我，這樣的人指定不是土豪。就比如，開(kāi)保時(shí)捷、賓利、捷豹的人，從來(lái)不會(huì)和自己的車合影一樣。

參加展會(huì)時(shí)，看著穿的像大客戶的說(shuō)不定是推銷保險(xiǎn)的。哪些衣衫襤褸的可能真是坐著幻影來(lái)的金主。

所以，那些自以為有火眼金睛的業(yè)務(wù)員則對(duì)客戶區(qū)別對(duì)待，這些都是很致命的。展會(huì)就那么幾天，拜托各位打起十二分精神，給每一個(gè)到你展位的客戶良好的印象。

共勉8.

? ? ? 要有“有人同行，必是吾師”的心態(tài)

老話說(shuō)，凡成大事者必有傻相。這個(gè)傻其實(shí)就是一種心態(tài)。世人皆我?guī)煹男膽B(tài)，放低姿態(tài)才能通曉眾生之能，皆為我用。想成為一個(gè)優(yōu)秀的外貿(mào)人員也是如此。要注意和外貿(mào)有關(guān)的其他行業(yè)和近似的行業(yè)。例如報(bào)關(guān)、貨代和船東，甚至是內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員。我在實(shí)踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)員在如何做生意以及商業(yè)嗅覺(jué)上比貨代銷售、內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)員差得多。大家雖然面對(duì)的市場(chǎng)和客戶不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。多多關(guān)注海運(yùn)動(dòng)態(tài)，盡在金邦物流！

硬插廣告……我們做的不如國(guó)產(chǎn)電視?。?/p>

共勉9.

? ? ? 收款不積極，腦子有問(wèn)題！

做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險(xiǎn)大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)道理大家都明白。那么，如果客戶的付款方式和你的風(fēng)險(xiǎn)控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢? 我只有笨辦法：找中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對(duì)安全。

共勉10. 與老板（BOSS）來(lái)次親密接觸!

無(wú)論是供貨方還是國(guó)外客戶，談判尤其是是談價(jià)格時(shí)，只要有機(jī)會(huì)和老板談，就不要和業(yè)務(wù)員談。因?yàn)?，老板就像是情人，關(guān)系弄好，環(huán)境恰當(dāng)，氣氛對(duì)味，真的有可能擦除熊熊的火花。而業(yè)務(wù)員，就像前妻，再怎么樣都隔著一層，談多了都是浪費(fèi)大家的時(shí)間。

共勉11. 福爾摩斯是干不好外貿(mào)的

上學(xué)的時(shí)候，我也學(xué)過(guò)一些營(yíng)銷方面的課程，主要就是針對(duì)把握客戶心理動(dòng)態(tài)來(lái)更好贏得談判先機(jī)之類的心理學(xué)的科目。確實(shí)讓我很著迷，里面的案例介紹和分析，就像是一部?jī)?yōu)質(zhì)的福爾摩斯偵探集的技術(shù)解刨課程。

然而，現(xiàn)在看來(lái)哪些只不過(guò)是文學(xué)性很強(qiáng)的科教書(shū)?，F(xiàn)實(shí)中，如果沒(méi)有多年的社會(huì)經(jīng)歷是不能支撐你掌握并駕馭的。特別是做外貿(mào)，因?yàn)榈貐^(qū)不同，文化不同，背景不同，要想運(yùn)用哪些東西在實(shí)戰(zhàn)談判中把握客戶心理，不能說(shuō)是癡人說(shuō)夢(mèng)也差不多。所以，不要浪費(fèi)時(shí)間去研究和探索這方面的東西。你永遠(yuǎn)無(wú)法猜透客戶心里在想什么。更不要基于表現(xiàn)作出錯(cuò)誤的判斷，讓談判走入歧途。所有的判斷只能秉承著事實(shí)的基礎(chǔ)作出。否則，即便你是福爾摩斯也未必能做好外貿(mào)的。

共勉12.

? ? ? ?見(jiàn)客戶要有見(jiàn)“老丈桿子和丈母娘”氣勢(shì)

我見(jiàn)過(guò)很多拜訪我的貨代朋友，和哪些做貨代物流的銷售見(jiàn)面總是讓我感覺(jué)非常好，非常想知道他們是怎么套路客戶的。后來(lái)和一個(gè)熟識(shí)的貨代銷售喝酒聊天時(shí)他告訴我見(jiàn)客戶印象好的秘訣。

他說(shuō)：“客戶是什么？客戶就是衣食父母。你爸媽養(yǎng)你到多大？大學(xué)畢業(yè)差不多了吧，以后要靠誰(shuí)，還不是客戶嘛。人家給你貨，就好比人家養(yǎng)的閨女許配給你了，憑什么？那還不是殷勤獻(xiàn)媚、誓言承諾相伴。關(guān)鍵還是印象！見(jiàn)客戶，尤其是第一面，一定要拿出見(jiàn)“未來(lái)岳父岳母”的氣勢(shì)來(lái)，不然……你TMD比單身狗都慘！你仔細(xì)想想，你為找老婆而見(jiàn)岳父岳母是花錢的。這見(jiàn)面印象好了，是賺錢的。里外里差多少？最可悲的是，你在外面見(jiàn)這么多“岳父岳母”賺的錢，都拿來(lái)孝敬老婆和真岳父岳母還不夠用呢。起碼單身狗們不用孝敬，你說(shuō)是不是比單身狗還慘？”

聽(tīng)完豁然大悟……