第六章

告訴你一個好消息

好東西與好朋友分享，

好日子與好伙伴共度。

如果你常用我的產(chǎn)品，

保證我能過好日子；

假使你做我的“下線”，

保證我是你的好朋友。

‘琳達(dá)，好久不見了！“

“你是........你是裘安，哇，真是好久不見了！”

“你越來越年輕耶！”

“算了吧，你才越來年輕了呢，我差點認(rèn)不出你了。"

"我們有你五年沒見了吧！”

“嗯.......是有五年嘍！”

“日子過得真快，你兒子上小學(xué)了吧？”

“都小學(xué)三年級了！”

“真的?。】茨氵€跟個姑娘似的，兒子都那么大了，真令人羨慕?！?/p>

“得了吧！你才不簡單呢！”琳達(dá)過去拍拍裘安的肩膀，“說實話，我覺得你才真是年輕，你........"

"還沒嫁呢！唉，一天到晚忙事業(yè)，不嫁了！”

“還是沒結(jié)婚不顯老，”琳達(dá)繞著裘安打量一圈，多時髦！多漂亮！”放小聲，“唉!傳授兩招，你怎么保養(yǎng)的？”

“哪兒有什么保養(yǎng)？”裘安攤攤手。

“你騙鬼呀！我不信，你一定下了功夫?！绷者_(dá)的眼睛上上下下地看著裘安。

“你真要聽？”裘安笑笑，“年輕，大概因為我的皮膚保養(yǎng)得還算好，三十五了，多半的人都有眼袋了，我沒有?！?/p>

“是?。∧闶菦]有。”琳達(dá)把鼻子湊到裘安的面前，又低下頭，“你看，我就有?！澳阌袉?？”裘安也貼近看，“你也沒有啊!"

"有——”琳達(dá)把“有”字拉得特別長。

“你有嗎？我覺得你跟我一樣啊!”裘安把琳達(dá)一把拉到鏡子前面，天花板上一盞投光燈，正好打在兩個人的臉上，立刻分出了“高下”。

“嗯........"裘安沉吟了一下，“一點點，你只有一點點，”大概昨晚沒睡好?！?/p>

”得了吧！有就是，不像你，一點都沒有眼袋?！傲者_(dá)把嘴噘起來說。

“哎呀！”裘安重重拍了一下琳達(dá)，“眼袋算什么？搽點左旋E不是就沒了?！?/p>

“左旋E？”

“是啊！你沒聽說左旋E，美國最新基因工程的保養(yǎng)霜？”

“沒有!"

"怪不得了，來！“裘安打開皮包，拿出一個小盒子，”我剛買的，全新，還沒打開呢！你要不要試？再不然........送你好了！“

”不不不！我買，你幫我買一瓶吧！“

”你真要買？可是蠻貴的喲！”裘安拍了一下琳達(dá)，“哎呀！說錯話了，以你今天的身價，哪里在乎這點錢?！?/p>

“看你搽那么管用，我當(dāng)然要買，多少錢？”琳達(dá)回桌子拿皮包。

“你可真性急，”裘安跟過去，笑笑，“不過你今天也真碰對人了，我跟這家美國公司熟，七折就買到了。原價一萬三，給我九千就成了。”

琳達(dá)怔了一下，不過只有半秒鐘，又笑了，一邊數(shù)錢，一邊說；“基因工程的東西，確實不便宜?！?/p>

“也確實管用?！濒冒步舆^錢，又掏皮包，拿出一沓說明書交給琳達(dá)，“你看看，就知道為什么管用了，上面全是使用者的見證。哦！對了！”又拿出一張表格，“如果有朋友感興趣，你也可以介紹給他們，你填張表，跟我拿貨，只要賣十盒以上，就可以拿半價?！濒冒怖者_(dá)到窗口，“你看！下面那輛紅色的BMW，就是我的，你只要買賣百瓶，公司就送你一輛。下個月，公司還安排去夏威夷呢！”

有話好說

故事說完了，你大概也看懂了。

五年不見的裘安，今天為什么自己找上琳達(dá)？

很簡單，她要推銷她直銷公司的產(chǎn)品，要琳達(dá)做她的“組織下線”。

但是，她沒有開門見山地說明來意。他繞圈子，她甚至沒說半句要推銷的話，而是琳達(dá)自己上鉤的。

妙不妙？高不高？就這樣，九千塊到手了。

話說回來，如果裘安開門見山就說：”你看，你有眼袋了，我都沒有，我介紹你一種有特效的眼霜，一瓶九千元。“琳達(dá)會買嗎？

只怕當(dāng)場就翻了臉：“你居然說我有眼袋，傷我自尊心？原來你是要推銷那什么狗屁東西，貴得要死，誰知道你是不是去動了去除眼袋的手術(shù)，再拿東西唬人？”

驚艷的效果

把重點或驚人的結(jié)局放在后面說，以造成“驚艷”的技巧，正是我們在這一章要討論的。

輕話不可重說

舉個例子。

有個老先生，突然失眠，渾身乏力，對什么事都提不起勁兒，連大門都不愿意跨出半步，而且莫名其妙地想哭。

老先生去看醫(yī)生。

醫(yī)生檢查之后說：“你是腦出了問題?！?/p>

老先生臉色立刻變了。

醫(yī)生又說：‘是腦里的傳導(dǎo)物質(zhì)出了問題。”

“這是一種老年憂郁癥，老人家常有的問題，”醫(yī)生又說，“小毛??！我給你開藥，很快就會好?！?/p>

老先生一下子松弛了，差點滑下椅子。

看完這個例子，你說，那位醫(yī)生會不會說話？

如果同樣的話，他反過來說：小毛病，吃藥就會好。這是一種老人常有的憂郁癥，是腦里一處傳導(dǎo)物質(zhì)出了問題........老先生會那么緊張嗎？

壞話可以好說

再舉個例子——

一個教鋼琴的老師，對學(xué)生家長說：

“下個禮拜開始，你小孩的學(xué)費(fèi)要調(diào)漲了，由一小時三百五調(diào)到五百?！?/p>

家長大吃一驚：“什么？一下子漲高這么多？為什么？”

“因為你孩子彈得越來越好，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入高級班，所以要照高級班收費(fèi)?！崩蠋熣f。

“他進(jìn)高級班了？”家長嘴一撇，“我怎么覺得他還彈得很爛呢？”

請問，那老師會講話嗎？

如果把句子反過來安排——

“恭喜！恭喜！你孩子愈彈愈好，現(xiàn)在可以進(jìn)高級班了！”老師高興地對家長說。

“真的??！我還以為他還很初級呢，”家長笑道，“都是老師教得好?！?/p>

“哪兒的話！是您孩子的資質(zhì)不凡，”老師摸摸孩子的頭，“不過這下升入高級班，又要媽媽多破費(fèi)了，由一小時三百五調(diào)到五百，你可得好好用功，別辜負(fù)爸媽的辛苦喲！”

你說，感覺不是好太多了嗎？

由以上這些例證可以知道，你在陳述任何一件事情之前，都應(yīng)該先相信，用什么方法能造成最好的效果。你是希望對方大吃一驚，還是要他慢慢進(jìn)入情況；你是希望先提供各種資訊，由堆放區(qū)組合，再跟你的結(jié)論印證，還是冷不防地給他一記，再為那“一記”作補(bǔ)充說明？

這樣說，可能還不夠明白，再舉幾個例子吧！

冷不防給他一記

比如你主持選美會，每個小姐都由你介紹出場。

“現(xiàn)在出場的是來自紐約的賓琳小姐?！?/p>

賓琳小姐出場了，在掌聲中，你繼續(xù)報告；

"賓琳小姐出生在紐約市，今年二十一歲，身高一百七十厘米，體重五十四公斤，是紐約大學(xué)的學(xué)生，主修英國文學(xué)，喜歡文學(xué)、音樂、旅行，希望將來當(dāng)個作家?！?/p>

你這樣介紹，是標(biāo)準(zhǔn)的主持選美會的方法。因為每個佳麗在選前都不是名人，對大多數(shù)觀眾而言，也很陌生，所以你可以用”開門見山“、”播新聞“、”作簡報“的方式介紹她出場。

慢慢地由你來猜

但是，換個角度，今天如果出來的是個大家擁護(hù)的名人時，你就不能這么說了。

你要換”先提供各種資訊，由對方去組合，再跟你的結(jié)論印證“的方法，比如你說——

”有一個女孩子，她天生有著甜美無比的歌喉。十歲那年，她參加黃梅調(diào)歌唱比賽，得了冠軍；十四歲推出第一張唱片；十五歲，她上了《群星會》節(jié)目；二十一歲，她開始在日本走紅，一九八六年創(chuàng)下日本三連霸記錄。她的歌聲更陶醉了全國十二億人口?，F(xiàn)在就讓我們以熱烈的掌聲歡迎這位國際巨星——鄧麗君小姐?！?/p>

于是，響起如雷的掌聲。音樂響起，鄧麗君上場。

想想看，那場面多美、多轟動，大家的情緒又是多么激昂。

原因很簡單——你把群眾的情緒，一步一步地帶到了高潮。

相反，如果你換成主持選美會的方式，一開始就說“現(xiàn)在介紹鄧麗君小姐出場”，那感覺會好嗎？

而且就算有熱烈的掌聲，你后面繼續(xù)介紹鄧麗君的話，又有人能聽得到嗎？

當(dāng)你的介紹與群眾的反應(yīng)抵觸時，有些想靜下來聽你說什么，有些人又要鼓掌，那掌聲能”如雷貫耳“嗎？

那氣勢能不減弱嗎？

當(dāng)你主持會議的時候

或許你要講：”我又不主持節(jié)目，哪需要學(xué)這種說話的技巧？'

那么我問你，你有沒有可能在公司會議中介紹別人，或主持同學(xué)聚會呢？

你是不是也能在同學(xué)會里說：

“有位小姐，曾經(jīng)是我們班上男生做夢的對象，可惜，她早早就出了國，還做了博士夫人，有了兩個寶貝兒子，你們猜，這位貴賓是誰？她就是王瑪麗?！?/p>

于是原本躲在后面的老同學(xué)王瑪麗走出來，不是很令大家驚喜嗎？

當(dāng)你主持節(jié)目的時候

會介紹人與不會介紹人的效果，是差得很多的。

會用這種方法介紹的，他知道怎樣不疾不徐、不多不少地引導(dǎo)大家的思想。他不會露出太明顯的口風(fēng)，不會在介紹鄧麗君時早早提到日文歌《空巷》和中文歌《小城故事》，因為一提，大家就清楚了，場面就嘩然了。

所以許多歌星演員上節(jié)目，一定要挑主持人。他們平常也得拍著主持人，因為主持人一兩句話的不同，就能造成全然不同的感覺。

當(dāng)你演講的時候

本章最后，讓我把同樣的技巧，用在演講里，給你舉個精彩的例子——

有一個人，看起來很倒霉。他有四個孩子，但是早死了三個；他二十一歲的時候經(jīng)商失敗；二十二歲競選州議員又失敗；二十六歲失戀，差點死掉；二十七歲那年精神崩潰；三十四歲，他競選議員失敗，再選，又失敗；四十五歲他改選參議員，還是敗北。直到五十二歲，他終于成功了。他成為美國的第十六任總統(tǒng)，他是誰？

他是亞伯拉罕?林肯！

這段話多有魅力！

它的魅力在哪里?

它一步一步釋放資料，讓你猜、讓你想，最后“光華四射”地呈現(xiàn)“謎底'。

同樣一段話，位置前后不同，效果完全不一樣。

把話說到心窩里，就需要這樣的技術(shù)。