快消品銷售去店里推銷，尤其是第一次去陌生店經(jīng)常會遇到客戶不鳥你的情況，原因很簡單，每個終端都有自己固定的、熟悉的供貨客戶，他和你不熟，所以就嗯嗯啊啊，壓根不想搭理你。

這時候你抱著店主大腿哭也與事無補(bǔ)。那就聰明一點(diǎn)，告訴他：“我不是來賣貨的，我是來打醬油(服務(wù))的；我是來給你換破損的產(chǎn)品的，我是來送禮的……”先交朋友，不招人嫌，賣貨才有戲!

初次見面，不要一進(jìn)門就賣貨，先用服務(wù)破冰，才有溝通機(jī)會，進(jìn)而建立信任，建立客情，銷售自然水到渠成。

1、用態(tài)度“破冰”

自報家門，來拜訪，不是來賣貨，見機(jī)行事，不招人嫌。

“老板您好，打擾一下，我是××，是××的業(yè)務(wù)人員?！?除非你是很知名的公司，否則店主這時候會拒您于千里之外。)

“今天我來拜訪一下，看看我們的產(chǎn)品，有什么問題我能幫您解決的。”(店老板的心理：噢!不是來賣貨的，是來“看看”的，行啊!看了，你也拿不走，隨便看。)

如果老板忙著在做事，您就不要硬插上去喋喋不休，聰明的做法是要么幫老板干點(diǎn)活，比如老板在搬貨，您就幫忙搬搬貨；要么說：“您先忙，我看看我的產(chǎn)品，不打擾您，您忙完再說?！?/p>

2、用產(chǎn)品“破冰”

“您這里××是我們的產(chǎn)品?！?店主聽到他店里的幾種產(chǎn)品，都是你們公司的，關(guān)系會拉近很多。)

3、用熟人關(guān)系“破冰”

廠家業(yè)務(wù)員初次拜訪時有些老板不僅不搭理，甚至質(zhì)問：“你們是干啥的？”這時可以把送貨經(jīng)銷商的姓名抬出來：“老板您的貨是不是張軍安張哥給送的呀？”送貨商和零售店一般都關(guān)系很好，終端老板一聽你和經(jīng)銷商很熟，馬上就能換個態(tài)度。

4、用廣宣品“破冰”

“今天我來看一下我們產(chǎn)品賣的情況。另外給您送一些宣傳品!”(注意我們是來給您送東西的，不是單純來賣貨的，關(guān)系又近了一步。)

5、用詢問客訴和回訪服務(wù)質(zhì)量“破冰”

“您以前進(jìn)的貨有沒有問題？送貨的服務(wù)有沒有問題？我們是來回訪服務(wù)質(zhì)量的，服務(wù)有問題的您告訴我，我協(xié)調(diào)經(jīng)銷商進(jìn)行改進(jìn)，不良產(chǎn)品只要沒過期的，出現(xiàn)質(zhì)量問題的您都留著，在公司政策允許的范圍內(nèi)我給您調(diào)換?！弊⒁猓盒⌒牟灰^度承諾，不良品的處理要在公司的政策允許之內(nèi)。

況且，一般情況下，店內(nèi)沒那么多不良品，即使有幾包，也早就扔了，但是店主聽到有人上門來處理遺留問題，肯定當(dāng)您是朋友，不是推銷員。如果貴公司的產(chǎn)品破損很多，最好就別哪壺不開提哪壺了。你問：“您以前店里有沒有碰到我們的不良品？”如果店主大呼“有一千多箱”，那咋辦？難道你要回答“我跟你開玩笑呢!”

6、用處理客訴、警示不良品、異常價格“破冰”

檢查貨架，在權(quán)限之內(nèi)處理客訴，比如你在店內(nèi)發(fā)現(xiàn)了以前經(jīng)銷商送的兩瓶即期產(chǎn)品，假設(shè)公司規(guī)定不良品、即期品可以調(diào)換，就主動提出給店主換貨，或者把不良品擺在貨架最前面，提醒店主先賣這幾瓶防止過期。如果店內(nèi)有異常價格，就提醒店主：“有兩個五聯(lián)包的價格比周圍幾個店的價格低了，咱這邊可適當(dāng)調(diào)高多賺點(diǎn)兒……”一般情況下，店主這時候已經(jīng)開始給你讓座、遞煙、倒茶。

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