競(jìng)爭(zhēng)，是不可避免的，有生物存在的地方就有競(jìng)爭(zhēng)。
與其整天擔(dān)心被人模仿，不如去打造你的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
模仿不是長(zhǎng)久之計(jì)，你模仿了別人的形，卻永遠(yuǎn)模仿不了別人的魂。
競(jìng)爭(zhēng)壁壘，是指企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，基于自身的資源與市場(chǎng)環(huán)境約束，構(gòu)建的有效的針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“競(jìng)爭(zhēng)門檻”，以達(dá)到維護(hù)自身在市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)地位的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)。
讓我們共同打造——奶茶店老板知識(shí)的加油站，品牌的美容院，今天的主題是品牌如何打造競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
先來(lái)看一下目前奶茶行業(yè)代表品牌的價(jià)格定位策略，大致格局舉例說(shuō)明——
喜茶，奈雪：15——30元
都可，古茗，一點(diǎn)點(diǎn)：7——20元
益禾堂：5——15元
蜜雪冰城：3——10元
喜茶，奈雪的茶都是來(lái)自南方的品牌，門店布局主要以商業(yè)綜合體為主。
益禾堂的店面主要從大學(xué)校園發(fā)展起來(lái)的。
都可，古茗，一點(diǎn)點(diǎn)主要在集中商圈里的商業(yè)街，也是從南方發(fā)展起來(lái)的。
蜜雪冰城主要集中在二，三——五線城市商業(yè)街與學(xué)校，從北方發(fā)展起來(lái)的。
看，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)特點(diǎn)，奶茶店要因地制宜定價(jià)格，千萬(wàn)不要反著來(lái)，否則，會(huì)永遠(yuǎn)脫離群眾！
上面這些品牌的價(jià)格也不是一成不變的，隨著市場(chǎng)的逐漸成熟，各個(gè)品牌不斷的都向上微調(diào)了自己的價(jià)格，比如2016年之前的蜜雪冰城價(jià)格定位策略是：2——6元，在一段時(shí)間迅速布局成功布局二，三～六線城市，所到之處，寸草不生，引發(fā)行業(yè)地震。很多人看不懂蜜雪冰城，就像看不懂拼多多和小米一樣。即使看懂了也沒(méi)有其中的魄力！今天就聊一聊
蜜雪冰城如何打造品牌的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
讓我們把時(shí)間拉回到2010年之前，蜜雪冰城從創(chuàng)立到發(fā)展的初期階段。
中國(guó)大多數(shù)的年輕人——他們沒(méi)光環(huán)、沒(méi)話語(yǔ)權(quán)！他們比生活在大城市天生有優(yōu)越感的年輕人更懂得珍惜生活，他們面對(duì)生活、生存壓力！他們知道只能自己去奮斗，只能靠雙手改變命運(yùn)。
記得當(dāng)我第一次從農(nóng)村來(lái)到鄭州的時(shí)候，第一次站在二七塔旁邊的星巴克的門口時(shí)，既興奮，又有一種自卑的感覺(jué)，這種感覺(jué)讓當(dāng)時(shí)的我很迷茫，一直到現(xiàn)在我還記得。當(dāng)我在城市里拿到第一份工資的時(shí)候，第一件事就是請(qǐng)朋友到星巴克喝咖啡，喝完咖啡走出來(lái)，我對(duì)朋友大聲的說(shuō)：我還是喜歡在地?cái)偵铣钥敬绕【频母杏X(jué)。
對(duì)于大多數(shù)年輕人，很多生活中的美好的東西在他們?nèi)粘Ｉ顖?chǎng)景中接觸不到，并且價(jià)格是一個(gè)絕對(duì)的體驗(yàn)門檻，以前可能覺(jué)得貴不去體驗(yàn)，生活中身邊突然有了一些致力于企業(yè)家精神的人去推動(dòng)這件事情，才能讓我們年輕人美夢(mèng)成真，是的！年輕人是消費(fèi)不起高端的高價(jià)，但是仍然渴望高品質(zhì)的產(chǎn)品。所以才有了更多高質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品的崛起。小米，為發(fā)燒而生！向國(guó)民普及了什么才是性價(jià)比智能手機(jī)。正新雞排，讓縣城乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)的年輕人吃到放心的雞排，后來(lái)還請(qǐng)了國(guó)民偶像黃渤代言。
還有名創(chuàng)優(yōu)品，中國(guó)步行街業(yè)態(tài)研究人士對(duì)MINISO名創(chuàng)優(yōu)品的觀察報(bào)告，“低至十元”和“日本原創(chuàng)設(shè)計(jì)”是MINISO名創(chuàng)優(yōu)品火爆的兩個(gè)關(guān)鍵詞，用便宜的價(jià)錢買到高質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意品牌貨，顧客自然熱捧，另外，MINISO名創(chuàng)優(yōu)品的經(jīng)營(yíng)模式和對(duì)“優(yōu)品生活”的主張，彌補(bǔ)了消費(fèi)升級(jí)中的中國(guó)市場(chǎng)空缺。美國(guó)亞馬遜能夠成為偉大的公司一直奉行更高品質(zhì)，更多選擇，更低價(jià)格，更快服務(wù)，……這就叫做順勢(shì)而為。
同時(shí)代，還有一個(gè)親民的品牌——蜜雪冰城正在鄭州這個(gè)很多人覺(jué)得最不該崛起茶飲品牌的地方慢慢在生長(zhǎng)！
對(duì)于大多數(shù)年輕消費(fèi)者潛在需求，蜜雪冰城找到自己的使命——讓消費(fèi)者享受高質(zhì)平價(jià)的美味。并且落到實(shí)處，2006年創(chuàng)新了第一個(gè)產(chǎn)品與自己的顧客去連接互動(dòng)，這個(gè)產(chǎn)品就是——2元冰淇淋。
兩元的極致性價(jià)比地位一直到今天，行業(yè)內(nèi)沒(méi)有另外一支冰淇淋能夠撼動(dòng)！別人只是模仿他的形，不能模仿他的魂。
小小的冰淇淋，大大的夢(mèng)想！2006年，當(dāng)蜜雪冰城第一支冰淇淋出現(xiàn)的時(shí)候，他就注定與眾不同—— 一只冰淇淋，蛋筒加上冰淇淋粉，加上圓錐形外包裝，批發(fā)給加盟商，加上物流分?jǐn)?，加上水電人工，賣2元錢。
蜜雪冰城完全可以賣3元錢，4元錢，甚至6元錢，不想賣？完全可以選擇掙更多的錢，但是，就是讓年輕消費(fèi)者能夠無(wú)負(fù)擔(dān)的隨時(shí)可以放心享受的初心。為了讓產(chǎn)品做到極致，口感更好，選用優(yōu)質(zhì)的新西蘭奶粉，再加上2元的價(jià)格，這直接構(gòu)成了品牌堅(jiān)強(qiáng)的壁壘！將同時(shí)期的競(jìng)品甩出一公里，而且開(kāi)在麥當(dāng)勞旁邊也絲毫不膽怯。
蜜雪冰城一開(kāi)始是戰(zhàn)略性的選擇不掙錢的，主要是原料廠商供貨價(jià)不低，因?yàn)殚T店數(shù)量有限，體量小，既要保證加盟商掙錢，又要保證消費(fèi)者享受高質(zhì)平價(jià)的美味。
一般的思維是保證加盟商掙錢，售價(jià)保持不變降低原料采購(gòu)質(zhì)量，口感差了，犧牲消費(fèi)者利益；或者保證加盟商掙錢，保證原料質(zhì)量不變，口感不變，但是售價(jià)上漲，同樣犧牲了消費(fèi)者利益。
能不能即要讓加盟商掙錢，還要保證公司掙錢，又要讓消費(fèi)者受益，答案是不能的，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的蜜雪冰城只有很小的體量。
權(quán)衡了一下，蜜雪冰城做出了決定——公司戰(zhàn)略性不在冰淇淋上掙錢，讓出來(lái)利潤(rùn)，先保證加盟商掙錢，新西蘭奶粉，定價(jià)兩元，高質(zhì)平價(jià)，消費(fèi)者受益，如果消費(fèi)者受益了，會(huì)更喜歡門店，加盟商更受益，加盟商受益了，會(huì)告訴身邊人，口碑自動(dòng)形成，消費(fèi)者和加盟商奔走相告，形成快速的良性循環(huán)，像滾雪球一樣，越滾越大，達(dá)到5000家的量級(jí)。
就像上面說(shuō)的一樣，公司初期戰(zhàn)略性不在冰淇淋上掙錢，但是，當(dāng)?shù)昝骈_(kāi)的越來(lái)越多的時(shí)候，達(dá)到可以去和上游廠家談價(jià)格的時(shí)候，上游廠家面對(duì)如此體量的公司，不得不讓出利潤(rùn)，公司就可以掙上游讓出來(lái)的利潤(rùn)。所以說(shuō)叫戰(zhàn)略性不掙錢，是有計(jì)劃的，有預(yù)期的。
為什么是有計(jì)劃的呢？
2010年以后的蜜雪冰城有節(jié)奏的建立自己獨(dú)立的中央工廠，研發(fā)中心，以及倉(cāng)儲(chǔ)物流中心，5000多家門店，實(shí)現(xiàn)了從采購(gòu)到研發(fā)到工廠，從工廠到物流到門店，實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，極致化效率，完備的產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)為顧客創(chuàng)造更大價(jià)值。
這一切的起點(diǎn)，竟然源于一支小小的冰淇淋！
高質(zhì)平價(jià)，不是很多人想象的定個(gè)低價(jià)格，定一個(gè)低價(jià)格未必就能賣的好，可能會(huì)短期內(nèi)賣的好，但是不長(zhǎng)久，不持續(xù)。早期的山寨機(jī)廠家不就在地球上消失了；
高質(zhì)平價(jià)，不是很多人想象的定個(gè)高價(jià)格，定一個(gè)高價(jià)格未必就能賣的好，早期的黃太吉就是一個(gè)經(jīng)典案例，不就從地球上消失了。
高質(zhì)平價(jià)，是蜜雪冰城的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。
將有限的資源發(fā)揮到極致，把成本做到任何人無(wú)法想象，利用規(guī)模效應(yīng)，成本下降，打亂競(jìng)品步驟，使雙方規(guī)模不在一個(gè)量級(jí)，最后形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘
真正優(yōu)質(zhì)平價(jià)的產(chǎn)品是我們每一個(gè)人的潛在底層需求，為我們創(chuàng)造了價(jià)值，是我們的需要，未來(lái)會(huì)越來(lái)越多。
通過(guò)蜜雪冰城的案例，讓我們更加堅(jiān)信不移！
品牌只有為顧客創(chuàng)造價(jià)值才能實(shí)現(xiàn)盈利，當(dāng)品牌不能為顧客創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，顧客會(huì)離開(kāi)你?！獱I(yíng)銷學(xué)奠基人科特勒的經(jīng)典理論
科特勒指的顧客如果放到我們的加盟連鎖公司來(lái)說(shuō)包括三種人群，一 目標(biāo)消費(fèi)者，二 加盟商，三 伙伴。蜜雪冰城品牌能夠做大做強(qiáng)，其實(shí)本質(zhì)上是為顧客創(chuàng)造了價(jià)值，為三種人群創(chuàng)造了價(jià)值。
經(jīng)典理論是經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)歲月的沉淀，無(wú)數(shù)人經(jīng)驗(yàn)的論證，是智慧的結(jié)晶，當(dāng)我們困惑和迷茫的時(shí)候，重溫經(jīng)典里的經(jīng)典語(yǔ)錄，能幫我們找到解決問(wèn)題的方法和信心。
讓我們共同打造——奶茶店老板知識(shí)的加油站，品牌的美容院，今天是如何提升奶茶店的營(yíng)業(yè)額的第十篇。
