砍價(jià)中要學(xué)會“掀桌”
誤區(qū)－準(zhǔn)備不足,貿(mào)然掀桌
? ? ? ? 我們在買東西或是在談判桌上和人談條件的時(shí)候,對方開出來的格、條件,如果和我們原本的想法差別不大,那么大家好商好量、各退步,多半都能達(dá)成一致。可要是對方開價(jià)與我們的期望相去甚遠(yuǎn),我們需要來個“大砍價(jià)”的時(shí)候,又該怎么做呢?有一種常見的做法就是“掀桌”。
? ? ? ? 所謂掀桌,就是掀翻談判桌,也可以叫翻臉。最常見的就是買東西的時(shí)候,你給我個價(jià),我嫌貴,扭頭就走,等你在我身后喊“回來回來我給你打五折”。但是,我們會發(fā)現(xiàn),很多時(shí)候我們扭頭就走了,然后就真的走了,因?yàn)闆]人叫我們回來!這種假借條件不合就掀桌翻臉、逼迫對方讓步的方式,很容易弄巧成拙。而這其實(shí)是源于我們沒有意識到,掀桌前也是需要做一些準(zhǔn)備工作的。因?yàn)槿绻麑Ψ綁焊鶅壕蜎]和我們處在一張談判桌上,或是并沒有什么無法接受的翻臉成本,我們這時(shí)候掀桌,自然很容易就會掀空了。竅在談判中,我們?nèi)绾伟炎老坪媚?
? ? ? ? ? 從下面這個案例中,我們可以清楚理解砍價(jià)時(shí)掀桌的三個步驟。一個朋友特別會砍價(jià)。如果在商店看到一個心儀的東西,他會很小心地拿起包裝盒,反反復(fù)復(fù)看很久。如果身邊有朋友,他還跟朋友交流幾句,流露出對這個玩意兒的喜愛。他也會跟店家聊,但絕不開口問價(jià),都是在問跟這個商品有關(guān)的細(xì)節(jié),一直細(xì)到保修能保多少年,說得好像已經(jīng)買了一樣。同時(shí),他還會很不情愿地表達(dá)出一些猶豫,哼唧地說:“老婆對于我總是買這樣的東西很不爽”“我自己其實(shí)并不需要它”等。到最后已經(jīng)把錢包從兜里拿出來放手上了,他才開口問店家:“我要付你多少錢?”而不管店家報(bào)出什么價(jià)格,如1000元,他都會立刻做出極度震驚狀,并迅速把錢包收起來,一邊對店家說:“開玩笑呢,要我命呢!”一邊對朋友說:“唉,可惜了?！边@個時(shí)候,店家要么會立刻拋出一個大折扣,要么會說:“那你說多少錢好了?！倍疫@位朋友就可以十分從容地說:“我原以為,一兩百元就搞定了,誰知道這么貴啊,買回去還不得跪搓衣板啊?但我確實(shí)挺不好意思砍價(jià)的,這樣吧,400元,我也不勉強(qiáng),不行我就當(dāng)認(rèn)識個朋友?！闭麄€過程持續(xù)1020分鐘。在這個過程里,這位朋友十分完整地完成了三個步驟。
? ? ? ? 第一步:表達(dá)上桌意愿,把對方也拉到談判桌上來正式談價(jià)之前,一定要充分流露出自己的交易意愿,給對方制造定的成交預(yù)期。因?yàn)?如果我們只是簡單地在店里逛一圈就出去了,他最多只會覺得自己少賺了一筆錢,沒多大事兒。但如果我們先給對方種穩(wěn)賺的感覺,然后再突然撤出,他會覺得自己虧了。為了止損,他肯定愿意給我們讓步所以,案例中的朋友,一開始就充分流露出對商品的喜愛,給店家營造出一種“這錢賺定了”的感覺,一步步地增加對方的沉沒成本。
? ? ? ? 第二步:等對方上桌,再講出還有不太友好的其他人也在桌上方面,這是為之后的掀桌埋下伏筆;另一方面,這也是設(shè)立安全網(wǎng),避免雙方直接對立,讓對方依然和我們在同一條船上,從而在掀桌后繼續(xù)談判。比如,案例中的朋友就把責(zé)任都推給了他老婆。
? ? ? ? ? 第三步:條件成熟,果斷掀桌在對方給出條件后,我們的態(tài)度就得來個大逆轉(zhuǎn)。從原來的極度開心變得極度不開心,讓他迅速對自己產(chǎn)生懷疑。這時(shí)候,店家就面臨個選擇,要么交易取消,他之前投入的期待、陪你聊天的時(shí)間就全成沉沒成本,他不僅沒賺,而且還虧;要么繼續(xù)交易,但他就必須接受我們的斷崖式砍價(jià)。
? ? ? ? 當(dāng)然,這三個步驟不是每次都成功,因?yàn)槲覀冏约簣?bào)出的價(jià)格總得落在對方的底線之內(nèi)。而即便不成功,我們也是有退路的,我們完全可以做痛心疾首狀,說:“今兒我就不管我老婆了,老板,就按你的價(jià)買而相比之下,那些一進(jìn)店就問價(jià),然后砍一半的傳統(tǒng)做法問題在哪兒呢?第一,前戲沒做足,壓根兒沒把對方拉到談判桌上,這筆買賣成不成,對方根本不在乎;第二,沒有設(shè)置安全網(wǎng),虛擬一個第三方敵人。如果你只知道掀桌,把對方一腳踢開,當(dāng)然效果不會好。明白了這一點(diǎn)我們就會知道,很多時(shí)候談判不成功,并不是因?yàn)槲覀兡木浠顩]說好,而是在表達(dá)策略上沒有一個清晰的布局。日常生活中,其實(shí)很多人也會有這樣的問題。比如,一個朋友說:“老板總是砍我的項(xiàng)目、否定我的工作,我該如何跟老板翻臉呢?”其實(shí),這哪是翻臉的事兒啊,這就是談判。而這位朋友就應(yīng)該在項(xiàng)目一開始的時(shí)候把老板拉上談判桌。他應(yīng)該天天營造項(xiàng)目成功后的愿景,模擬項(xiàng)目過程的挫折和解決方案,并不斷和老板交流看法,直到問出老板的參與感和同理心。就算最后真出了什么問題,老板也會覺得這個項(xiàng)目自己也有份兒,就沒那么輕松可以全盤否定他了。很多人也會通過遞辭職信的方式希望公司挽留,來要求升職、加薪,結(jié)果很多時(shí)候就真的辭職了。原因就在于,在遞辭職信之前,他們沒有造出一張安全網(wǎng),沒有制造一個臺階、一個讓公司可以幫他們解決的問題。所以,即便公司想挽留他們,也想不到什么理由。所以,掀桌的核心不在于掀桌這個行為,而在于“先把對方請上桌”和“營造一張安全網(wǎng)”。掌握了這兩點(diǎn),再配合最后的掀桌,不僅會讓我們掀桌時(shí)更有威力,也能讓我們失敗后全身而退。
? ? ? ? 使用注意
? ? ? ? 成功的掀桌策略往往能使我們在砍價(jià)時(shí)獲得一定優(yōu)勢,但這并不意味著掀了桌,就一定會成交了。一方面,如果你掀桌后開的價(jià)格或條件過于離譜,反而會讓對方懷疑你的誠意;另一方面,即使對方同意讓步,他的讓步幅度也未必能一次達(dá)到你最初的期待所以,摸清對方的底線,在掀桌后開出合理?xiàng)l件;明確自己的線,在與對方的后續(xù)談判中保持思路清晰,是在使用掀桌式砍價(jià)時(shí)最需要注意的。
常用句型
? ? ? ? 這個東西我真是一看就喜歡(或“我最近好像剛好需要一個”)在表達(dá)時(shí),措辭上要強(qiáng)化主觀意愿,或從內(nèi)容上制造客觀需求,讓出價(jià)方充分意識到你的上桌意愿,從而增加他們上桌的可能性唉,可惜這個月花錢實(shí)在太多了(或“不過要是買了就沒錢買機(jī)票回家了啊”)。制造矛盾焦點(diǎn)作為你們共同的敵人,為之后的掀桌、再溝通做鋪墊。什么?你在開玩笑吧?(或“哈哈哈,那算了?！?在掀桌時(shí),可以用諸如震驚、哂笑、表示荒謬的姿態(tài)來表達(dá)你的態(tài)度。只有桌掀得堅(jiān)決,才能迫使對方讓步。
跳崖式讓步法則
? ? ? ? 誤區(qū)－擠牙膏
? ? ? ? 在生活中,其實(shí)每個人都有過談判的經(jīng)驗(yàn),最簡單的討價(jià)還價(jià)也是一種談判,而談判本質(zhì)上就是一種“尋求讓步方式”的藝術(shù)。以我們?nèi)粘Ｉ钪械挠憙r(jià)還價(jià)為例商店老板:“這個200元?！鳖櫩?“100元行不行?老板:“180元吧!”顧客:“120元行不行?”般情況下,顧客都是從起價(jià)開始,每次加一點(diǎn),不行再加一點(diǎn),直到雙方都滿意為止。這種像爬樓梯一樣,一階一階逐漸登高,我們稱為“循階式”或者“擠牙膏式”的讓步。這就是我們之前所說的一般人最常用的讓步方式。人們之所以會喜歡使用這種擠一下、讓一點(diǎn)的方式來談判,主要是因?yàn)槲覀兌寂鲁蕴?怕自己一口氣加碼的幅度萬一超出對方預(yù)期,就會讓人家撿到便宜。同時(shí),我們也怕自己在一開始的時(shí)候讓得太多,到了后來就會缺少籌碼。
? ? ? ? 再舉個例子。電視劇《歡樂頌》有一段劇情是這樣的女主角樊勝美的父母重男輕女,為了解決自己兒子的問題,不惜一次又一次地逼女兒出錢出力。而女主角則是百般抗拒,說自己實(shí)在沒辦法,直到實(shí)在受不住家里苦苦相逼,才每次又多湊出一點(diǎn)點(diǎn)。但這種擠牙膏的方式卻出現(xiàn)了大問題:樊勝美每次讓步時(shí)都會強(qiáng)調(diào)這是最后一次,也就是達(dá)到她的底線了,但一等到壓力來臨、談判瀕臨破局時(shí),她又會再多讓一點(diǎn)點(diǎn),以致之前那些警告與聲明都變得毫無意義、毫無威脅性。其實(shí),當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)自己的談判對手是那種擠一下、讓一點(diǎn)的時(shí),就算我們真的快要踩到了對方的底線,肯定也不會相信,我們肯定會再給他點(diǎn)壓力試試看。所以,那些喜歡“擠牙膏”的人,雖然原本是怕吃虧,但結(jié)果往往是使自己在不知喊停的對手面前一次次地越讓越多。
小訣竅
? ? ? ? 跳崖式讓步所謂“跳崖”就是開始我們一步都不退,等對方的壓力累積到了一定的程度后,再一口氣做出一個戲劇性的大讓步。還是上面的例子一開始,老板說:“這玩意兒得賣200元?！鳖櫩驼f:“太貴了,我只出100元?！钡藭r(shí),老板說:“不行,我這貨品真的就是值200元,少元都不行。結(jié)果,談來談去,老板始終堅(jiān)持就200元,不要拉倒。這是老板和顧客已經(jīng)磨了大半天,最后,老板嘆口氣說:“好啦好啦,時(shí)間不早了,我要準(zhǔn)備打烊了,看你這么有誠意,想必是個識貨的算了,我爽快點(diǎn),利潤不要了,貼本賣你吧,一口價(jià)160元?！边@時(shí),顧客肯定不好意思說“再減5元吧。
? ? ? ? 這就是跳崖式讓步,它包含了三個元素第一,咬定自己原本的底線,累積壓力,不輕易退讓。第二,出于某種特殊的原因我們突然松動,愿意一口氣做出大的讓步,但也因如此,這個特殊的讓步是僅此一次的。第三,要表示出決絕的態(tài)度,要讓對方明白,如果在已經(jīng)做出幅的讓步后還要再還價(jià),就未免欺人太甚了、相比之下,“擠牙膏”式讓步是我們在遇到壓力時(shí)輕言退讓,每次讓一點(diǎn)點(diǎn),使人毫無感覺,只覺得我們就是欠敲打;而跳崖式讓步是用一個明顯有感覺、有落差的讓步,讓人覺得這個機(jī)會不把握就沒有下次了。而且,相較于我們之前態(tài)度的強(qiáng)硬,現(xiàn)在對方反而得領(lǐng)我們這再回到《歡樂頌》中樊勝美這個例子樊勝美如果要跟家人談判,比較好的做法應(yīng)該是先喊窮,不管家人怎么把她當(dāng)牙膏擠,總之,自己一分錢都不給。然后,等家里的壓力累積到了一個程度后,再用某個無法輕易被復(fù)制的理由,比如意外的項(xiàng)目獎金全數(shù)匯給家人。這時(shí),家人會不會很開心?會。會不會覺得她畢竟還是顧家的?會。但他們會不會覺得,以后繼續(xù)逼樊勝美,就能讓她繼續(xù)有像這樣中彩票式的運(yùn)氣?不會。
使用注意
? ? ? ? ? 跳崖式讓步最關(guān)鍵的就是在一次降價(jià)之后絕不能再降,不然之前的努力就會全部白費(fèi),又進(jìn)入擠牙膏式的循環(huán)。另外還需要注意的是,跳崖式讓步的理由必須精心選取,必須要有獨(dú)特性。僅此一次,下不為例,更能讓人信服。
常用句型
? ? ? ? 不早了,今天急著打烊,這次不掙你的錢了,XX元成交吧。算了,不浪費(fèi)時(shí)間了,爽快點(diǎn),xX元你看看買不買吧。
