我們逛商場的時候也許最討厭的就是被銷售人員跟著，為你推銷一些商品，這種情況下我們首先感到的就是被人盯著不自然，接踵而來的就是對銷售人員的反感，所以每當(dāng)我們走進店面有銷售人員追問我們買點什么的時候，我們一般給予的回答就是：我只是看看，相信在這種情況下銷售人員多半就此放棄對你的興趣，轉(zhuǎn)向他們認為更有可能是消費者的顧客。以上是我們常見的情況，但如果是一名好的銷售人員應(yīng)該如何應(yīng)對消費者？為什么銷售這個崗位收入相差慎大，是什么原因造成的？

先拋開上述問題，回歸我們購買商品原因：信任+價值，不可否認，人最終發(fā)生消費是理性+感性共同作用的結(jié)果，理性是幫助我們權(quán)衡商品的優(yōu)缺點，但感性決定了我們到底在誰家買，尤其是在商品同質(zhì)化的現(xiàn)在，感性消費尤為明顯，所以一個好的銷售最重要一點是提升顧客的感性消費。為了成為一名不平庸的銷售，我們應(yīng)該具備以下幾點。

首先對待一名陌生顧客，最重要的是打消顧客的不全感，因為我們面對不熟悉的陌生人都多少帶一些防備，我們的潛意識是默認銷售是侵蝕我們利益而換得自身收入的職業(yè)。所以面對陌生顧客，作為一名合格銷售人員正確的處理方式應(yīng)該首先建立顧客的信任，其中最簡單有效的方法就是閑聊，把潛在消費者當(dāng)作你的朋友或者熟人，閑聊一些當(dāng)下帶有開放式的問題。比如：有經(jīng)驗的銷售一上來可能會問顧客：商場現(xiàn)在人流什么情況？這種情況下，相信顧客很愿意告訴你放下商場人流量的情況。再有了一定聯(lián)系后可以逐漸向銷售目的過度。

建立和顧客的聯(lián)系后，要從閑聊過度到目的性銷售問題上，但如果過度的太快又會變的前功盡棄，此時可以采用，問答贊的方法，加強顧客信任，比如問顧客今天想看點什么？顧客回答說：隨便看看，此刻最重要的是對顧客當(dāng)前表述給予肯定，這樣有助于建立起信任的關(guān)系。此時可以回復(fù)：難得有空出來看看，在贊美的基礎(chǔ)上追問下一個問題，顧客會更容易給銷售人員提供更多信息。

如果第一步進行的順利，此時可以進入第二步，對顧客商品展示，此時顧客會提供銷售人員更多具體信息，此時要做的就是采用Feature-Advantage-Benefit-Grabber終極演示話術(shù)，在了解顧客需求的基礎(chǔ)上組織機構(gòu)話術(shù)，依次介紹商品的特點優(yōu)點價值，最后進行反問，比如：這雙皮鞋采用進口頭層小牛皮透氣，這會讓你穿上去很舒服，難道不是嗎？

如果此時顧客感到滿意，可以進行試探性的成交，但最好方法不是勸顧客就此打包，而是提示顧客要不要再買些附屬品，即使顧客確實不需要這些附屬品，主要產(chǎn)品的銷售也會變的更加容易，因為顧客此時已經(jīng)又買不買的選擇變?yōu)橐灰儋I這個。

另外如果顧客想買但是抱怨價格過高，最好的處理方法絕對不是就此打折，而是讓顧客相信你希望給顧客打折，但缺失是打不了折，重點是體現(xiàn)銷售人員始終和顧客站在一個角度思考問題，而不是對立的，這種情況下可以假裝詢問經(jīng)理商品有沒有折扣，即使最終沒有折扣，也讓顧客知道是努力后沒有折扣的，這種情況下顧客會買的會更心安理得。另外如果老板就是自己，也要裝作自己是員工，想幫顧客打折卻無能為力的狀態(tài)，這樣更容易讓顧客產(chǎn)生感恩之情，最終完成銷售。