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? ? ? ? 曾經(jīng)有幾個在其它行業(yè)做銷售的朋友，對我們壽險行業(yè)不僅非常好奇，而且還帶有些許質(zhì)疑，她們說別的產(chǎn)品都可以自己先試用試吃或試穿，感覺效果好再推廣給其他人，而保險卻是個無形的東西，又是怎么銷售出去的呢？她們很佩服壽險代理人，更是覺得不可思議。
? ? ? 對??！壽險就直面的就是生老病死，可不是能隨便試的哦！但是我相信所有購買保險的人都是因為愛與責(zé)任，請問愛和責(zé)任又該怎么試呢？
? ? ? 因此，我們今天就來聊聊保險銷售，作為普通壽險顧問中的一員，我想給朋友們發(fā)表一下我對壽險的個人見解。同樣做為銷售，普通產(chǎn)品銷售和壽險銷售到底有什么差別？如果覺得我說得有點(diǎn)道理，麻煩給我點(diǎn)個贊！謝謝！
? ? ? 首先，我們來聊人們買東西的心理狀況的變化。實(shí)物產(chǎn)品的銷售，大到買房或車，小到買繡花針或衛(wèi)生紙，一開始都是我們自己需要買時才去店里買，我們買房，大家的理由大多是因為要有個家，因為小孩要讀書，因為安全感，因為父母年齡大了，因為房價上漲，因為錢放在銀行貶值等等。由于這些不安和不滿，所以我們會去自己喜歡的樓盤去找銷售員看房子，從而購買房子，那我們什么時候跟房屋銷售解除合同呢？是我們跟房屋銷售簽訂了房屋合同那一刻開始，我們之間的關(guān)系也就已經(jīng)結(jié)束，因為她可以拿錢了，她也再也不需要見我們了，甚至以后發(fā)生任何事情都與她無關(guān)，她不需要售后，甚至她可以離開這個樓盤去另外一個樓盤。實(shí)物產(chǎn)品銷售都是自己想買主動上門從而銷售人員就賣給了我們。
? ? ? 而壽險銷售的偉大就在這里，雖然保險人人都需要，但是我們絕大部分人還是沒有想過要買保險的，甚至有人反感和排斥，然而壽險顧問偏偏迎難而上，給我們講解壽險的意義與功用，然后讓人們產(chǎn)生對現(xiàn)狀的不安、不滿和對家庭的責(zé)任感，進(jìn)一步認(rèn)識到買保險的重要性和必要性，從而產(chǎn)生欲求想要買一份保險來照顧家人和周遭的朋友們，但是沒有成交之前都不算什么，沒有幫助客戶解決擔(dān)憂，壽險顧問是沒有實(shí)質(zhì)性的價值，只有在簽訂壽險合同之后才是壽險顧問服務(wù)的真正開始，才是顧問與客戶之間一輩子沒完沒了的親密關(guān)系！我們是一輩子的朋友。
? ? ? 前期工作那么辛苦，但是我們?yōu)槭裁催€要選擇來做壽險顧問呢？眾所周知，由于中國老百姓還不夠了解保險，在拜訪工作中有困難、有嘲笑、有冷眼、有拒絕，當(dāng)然也有少部分的支持、鼓勵和認(rèn)可。經(jīng)常看新聞的人都知道，在日本，人均7張保單，在美國，人均5張保單，但是在咱們中國，人均保單才0.1張，人均保額才5萬。我起初加入壽險行業(yè)時，也沒有很高的覺悟，經(jīng)過師傅第一次給我講保險后，保險這么好，為什么之前沒人跟我講過這個呢？打算給自己的家人買完就走人，只想著管好自己就好。然而經(jīng)過深入學(xué)習(xí)了解，慢慢關(guān)注到朋友圈里的輕松籌和募捐、公益活動，還有親朋好友之間的故事，我發(fā)現(xiàn)自己有責(zé)任去幫助更多的家庭，做個有價值的人，所以我越發(fā)熱愛這個事業(yè)。我記得臺灣顏璽軒老師說過，他喜歡音樂，之前打造過諸多明星，也寫過很多歌詞，但為什么要加入保險行業(yè)？他說，任何一個行業(yè)打造個人品牌都不是為愛行銷，產(chǎn)品沒那么厲害！只有保險業(yè)是100％為愛行銷，所以來教我們！
? ? ? 當(dāng)顧問新人的時候，一位資深的前輩問我們：“你們做壽險保單時，是先給最親近的人還是關(guān)系一般的人，抑或是陌生的人講解保險呢？手機(jī)通訊錄里的人有沒有一個個打過電話呢？”有個新人回答：“沒有，現(xiàn)在還輪不到他們，做完手上的單，再慢慢來”。我思考了一下，我也沒有。為什么？因為我先顧及的是給不反感我的人講保險，還有那些主動咨詢的，至于親人，我還一直沒怎么講過，一是怕被拒絕沒面子或者弄遭關(guān)系。然而，那位前輩說了一句話，讓我們幡然醒悟，“你們這樣做，是不是太殘忍了？還沒輪到他們？難道你們知道親人們的風(fēng)險比別人的風(fēng)險會晚發(fā)生或者不發(fā)生嗎？為什么不優(yōu)先照顧自己最親近最熟悉的人呢？當(dāng)你們有一顆的鉆戒，你們會送給誰？是送給別人嗎？除非那是假的！”
? ? ? 所以，大家遇到身邊的壽險顧問，如果他們跟你講保險，那是因為他們在乎你們，因為他們覺得你們才是他們所關(guān)心的人。所以你不妨坐下來給他們點(diǎn)時間，看他們怎么說，最終再選擇一個或者多個專業(yè)的壽險顧問來給你們做保障規(guī)劃。如果你們身邊有多個壽險顧問，但是沒一個跟你們講過保險，那么可能是因為你們要么買不了，要么是他們都不關(guān)心你們啊！
有一座山峰，人不愿攀，
因為它比眾峰更加高聳。
有一泓河水，人不愿渡，
因為它比諸流更加洶涌。
有一條道路，人不愿行，
因為它比坦途更加苦痛。
有一種職業(yè),人望而卻步，
因為這職業(yè)注定辛苦勞累
有一種榜樣，人不太愿追崇
因為這榜樣，不受愛戴擁護(hù)，
還有一群人，總是兢兢業(yè)業(yè)
他們也許是別人眼中的傻子，
但他們卻是自己心底的英雄。
有人叫他們是拉保險的，
他們叫自己為壽險顧問，
他們?nèi)淌苤T多鄙夷不屑，
但總是充滿感恩成就眾生。
