有力提問：在談話中如何“提問”
【知識要點】
· 理解有力提問的定義。
· 掌握有力提問的特點。
· 理解有力提問的情境。
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【金句】
1. 有力提問的技能是能夠通過提出適當的問題，激發(fā)被指導者自發(fā)性的思考，幫助對方自行找到解決方法，從而提高解決問題的能力。
2. 行動教練的有力提問，要做到“三多三少”，即多開放少封閉、多未來少過去、多如何少為什么。
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【精華解讀】
一、有力提問的定義
有力提問是啟發(fā)思考的技術。很多管理者認為，作為領導如果總是問下屬問題就代表自己不懂，顯得缺乏自信，其實這是一種錯誤的理解。
中國人從小受到的教育就是不要隨便問別人問題，尤其是一些刁鉆的問題，認為這樣會讓別人下不了臺。
也因此，在工作崗位上，作為一名管理者也覺得自己有義務去解決員工所面臨的一切問題，而不去做有力提問，其實這大大影響了員工獨立解決問題能力的提升，同時員工的責任感也會降低。
1、有力提問的重要性
提問可以打開對方的心扉，獲得更多的信息，以深入了解對方；
提問可以使責任的歸屬發(fā)生改變，讓對方積極承擔責任；
提問可以喚醒對方更多的潛能，啟發(fā)對方進行廣而深的思考，從而探索更多的未知領域。
除此之外，用提問題代替給建議，體現了對對方的一份尊重，因為提問代表著自己肯定對方是有能力、有資源解決問題的。
當對下屬的問題沒有答案時，通過提問還可以給自己更多的思考問題的時間和空間。
2、有力提問的定義
有力提問的技能是能夠通過提出適當的問題，激發(fā)被指導者自發(fā)性的思考，幫助對方自行找到解決方法，從而提高解決問題的能力。
二、有力提問的特點
有力提問有三種形式：開放式提問、未來導向型提問、如何型提問等。
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1、開放式提問
1）什么是開放式提問
開放式提問與封閉式提問相對，是需要對方經過深思熟慮才能回答的，可以喚醒潛能的擴散型問題。
比如常說的5W2H就是開放式問題，包括what（何事）、when（何時）、why（何故）、where（何地）、who（何人）、how many/how much（多少）、how（如何）。
開放式提問的范例有很多，如“元芳，你怎么看？”、“你的目標是什么？”、“為什么要實現那個目標？”、“你的挑戰(zhàn)、資源、優(yōu)勢有哪些？”、“我們可以從哪里開始呢？”、“還有哪些方法呢？（還有呢？）”、“我們可以向誰請求幫助呢？”、“最好的（最重要的）是什么？”、“何時/何地/何人開始行動？”
2）如何將封閉式提問轉化為開放式提問
如何將封閉式提問轉化為開放式提問呢？比如“你不能在采取行動前征求領導的意見嗎？”一看就是誘導式的問題，答案已經藏在問題中了。
可以改為“我們在采取行動之前，還可以再做點什么事呢？”、“我們在采取行動之前，如果先征求領導的意見，會有什么樣的好處呢？”、“我們在采取行動之前，可以征求哪位領導的意見呢？”、“在采取行動之前征求領導意見，會獲得什么樣的支持呢？”等。
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2、未來導向型提問
1）什么是未來導向型提問
未來導向型提問是含未來導向型詞匯的提問，是更注重未來行動和可行性的提問，是幫助獲得希望的提問。
未來導向型提問的范例如“你所期待的理想目標是什么？”、“什么是你最想要的？”、“我們能從中學到什么？”、“下一步你準備如何行動呢？”、“如果你持續(xù)這樣行動，三個月之后會有什么不同？”、“當你退休的時候，你會怎樣看待這個階段的變化呢？你會告訴現在的你什么呢？”等。
2）如何將過去導向型提問轉化為未來導向型提問
那么，如何把過去導向型的提問轉化為未來導向型的提問呢？比如“哪個環(huán)節(jié)出錯了？”
在這里可以轉換為“如果再給你一次機會。你有什么新的想法和做法呢？”、“下一步你覺得最需要關注的是什么呢？”、“怎么做才能更好地實現我們想要的目標呢？”、“雖然跟我們所設想的還不一樣，我們可以從中學到什么呢？”等。
3、如何型提問
1）什么是如何型提問
如何型提問是含“如何”或“怎么樣” 詞匯的提問，能幫助被指導者積極面對現狀、 探索解決方案，同時也不太會造成抵觸的情緒。
如何型提問的范例如“為了達成這個目標，你將如何去做呢？”、“你將如何應對目前的挑戰(zhàn)？”、“如何拿到你想要的結果？”、“你如何開始第一步？”“如果李博士在這里，他會建議你怎樣做呢？”、“如果資源足夠的話，你會如何做呢？”、“你的下屬/領導/客戶會如何看待這個情況呢？”等。
2）如何將為什么型提問轉化為如何型提問
如何把為什么型提問轉化為如何型提問呢？比如可以將“為什么沒有達標”轉換為“如何才能達標”，可以將“為什么不和對方確認一下”轉換為“如何更好地跟對方確認一下”等。
4、“三多三少”
所以總體來說，行動教練的有力提問，要做到“三多三少”，即多開放少封閉、多未來少過去、多如何少為什么。
當然，少問不代表不可以問。比如要問“封閉”的情況有兩種，一種是要在確認信息的時候，另一種要求必須具備一定的知識邊界，且對對方的內在動力價值觀特別了解。
要問“過去”的時候，就多問過去的一些“高峰”體驗，比如“你最大的成就是什么”、“面對這個問題，你的成功經驗是什么？”等。
要問“為什么”的時候，需要與目標價值相關，并且不會給對方責備感。比如“為什么你要實現這么宏偉的目標呢？”、“為什么咱們要開拓這個市場呢？”等。
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案例1：員工有壓力如何問
張經理最近發(fā)現小王好像悶悶不樂的樣子，開會也不太發(fā)言。于是在會議結束時，張經理就問小王：“小王，最近怎么樣??？”結果小王說：“壓力特別大，快撐不下去了”。
這時候如果領導說：“這樣好啊，有壓力才有動力啊?！边@就瞬間把對話的大門關閉了。
有力提問是開放式的、未來導向型的、如何型的提問。
因此，管理者可以這么問：“你的壓力主要來自于哪里啊？”、“是什么讓你覺得壓力這么大??？”、“你期待的理想工作狀態(tài)是怎樣的?。俊?、“要達到那種理想的狀態(tài)，我們需要做些什么呢？”、“是什么讓你在壓力這么大的情況下，還在咱們公司堅持了五年呢？”等。
案例2：員工畏難如何問
假如你是銷售總監(jiān)，問下屬的銷售經理說：“下個月的銷售指標你打算定多少？”然后你的銷售經理回答說：“我下個月的銷售目標是1000萬?！?/p>
但你知道憑他手里的客戶存量和資源，至少可以做到3000萬。作為上司希望下屬能夠承擔更高的指標，這時候作為銷售總監(jiān)的你，該如何做有力提問呢？
這些問題都可以參考：“你是基于什么，定了一千萬的指標的呢？”、“如果目標定在3000萬，你覺得我們需要做一些怎樣的改變呢？我們的做法會和現在有什么不同呢？”、“假如把你的最大潛能激發(fā)出來，把我們的所有存量客戶都挖掘出來，你覺得更高還可以挑戰(zhàn)多少呢？”、“基于我對你的過去的表現和一貫的認可，你覺得什么樣的目標更匹配你目前的身份呢？”等。
案例3：員工有困惑如何問
上個課時，我們講了員工的困惑了。員工說：“我真的要好好思考一下，是否應該繼續(xù)留在這個公司里。前不久進行的管理培訓中，講師叫我想象一下10年之后我自己的形象，我真的感到了茫然。我真的要把時間耗費在自己都不怎么喜歡的工作上嗎？其實，我是想趁早給自己選擇另外一條路，但又缺乏自信?！?/p>
作為管理者，可以問：“你期待十年后的形象是怎樣的？”、“你希望在這里有怎樣的職業(yè)生涯規(guī)劃？”、“你在咱們單位假如有一份喜歡的工作，你會怎么做呢？”、“在咱們公司，什么樣的工作是你更喜歡的呢？”、“你需要我什么樣的支持呢？”、“如何才能提升你的自信呢”、“你做一些怎樣的改變，可以讓目前的這個工作變得更喜歡呢？”等。
三、有力提問的情境
1）有力提問的情境
有力提問也是有應用的情境的，比如要獲取更多的信息、增強被指導者的信心、提高被指導者的能力、增強被指導者的責任感、增強彼此的信任感時可以做有力提問。但當雙方對所談問題達成了共識，或被指導者無法回答所問問題時就不需要再做有力提問了。
2）T+C模式
T+C模式是有力提問的簡便模型。前面我們學習到T是指training，C就是coaching。T在這里是指telling/teaching。
比如小王提出了某個問題，管理者首先是做T，告訴他說：“小王，針對你剛剛提出的問題，我是這樣理解的。咱們可以從三個角度來解決這個問題，首先……”。
然后是做C，可以對員工說：“你對我這三點有什么新的想法呢？你覺得可以補充的是什么呢？站在你的角度，你覺得還有一些什么好的方法來解決這個問題呢？”
課時小結：
有力提問是通過提出適當的問題，激發(fā)被指導者自發(fā)性的思考，幫助對方自行找到解決方法，從而提高解決問題的能力。
有力提問有三種形式：開放式提問、未來導向型提問、如何型提問等。
開放式提問與封閉式提問相對，是需要對方經過深思熟慮才能回答的，可以喚醒潛能的擴散型問題。
未來導向型提問是含未來導向型詞匯的提問，是更注重未來行動和可行性的提問，是幫助獲得希望的提問。
如何型提問是含“如何”或“怎么樣” 詞匯的提問，能幫助被指導者積極面對現狀、探索解決方案，同時也不太會造成抵觸的情緒。
有力提問也是應用的情境的，比如要獲取更多的信息、增強被指導者的信心、提高被指導者的能力、增強被指導者的責任感、增強彼此的信任感時可以做有力提問。
季益祥 講述 / 孫宇珂 整理
