ARS戰(zhàn)略的定義
通過有組織的努力、掌控終端、提升客戶關(guān)系價值、培養(yǎng)與開發(fā)區(qū)域市場，集中力量取得區(qū)域市場綜合競爭優(yōu)勢，成為區(qū)域市場第一，最終在整個區(qū)域市場中成為第一的有效策略與方法。
1、有組織的努力：集中資源在關(guān)鍵區(qū)域和關(guān)鍵因素上；反饋信息，整體協(xié)同，面向市場一體化運作，提高市場動作速度；強化過程控制力；營銷隊伍的建設(shè)與管理；
2、掌控終端：為零售店創(chuàng)造價值，形成依賴感，而不是擁有終端。從成本、資源、市場覆蓋面、風險、戰(zhàn)略等因素考慮，提高對客戶的影響力。
3、提升客戶關(guān)系價值：ARS戰(zhàn)略的本質(zhì)，就是在分銷和終端上構(gòu)筑強有力的體系，深化與客戶的關(guān)系，為客戶提供多方位的服務(wù)，即服務(wù)制勝。
ARS戰(zhàn)略的理念
為什么需要ARS戰(zhàn)略
分銷力來源在于深化與客戶的聯(lián)系，提高與客戶聯(lián)系的數(shù)量、質(zhì)量有助于提高客戶的忠誠度，提高響應(yīng)市場/客戶的速度，將提高分銷能力。
分銷力不強的原因通常有：善待客戶只是一句空話，客戶的要求并沒有得到及時、系統(tǒng)、真誠的滿足。而持續(xù)善待客戶更是十分困難的事。
管理者有時并不清楚業(yè)務(wù)員的實況：是否去了該去的地方、見了該見的人、干了該干的事。很多公司存在著這樣的實際狀態(tài)：與客戶接觸草率、馬虎；公司人員行動沒計劃、目標，晃晃悠悠；分銷能力在下降，除了降價外別無他法。
客戶與公司合作的理由一定是該公司、該業(yè)務(wù)員值得信賴，每個業(yè)務(wù)員都必須懂得“信賴關(guān)系”的內(nèi)涵，懂得業(yè)績提高的方法。而管理者必須支持、幫助業(yè)務(wù)員深化客戶的聯(lián)系。
為什么要成為區(qū)域第一
1）建立絕對優(yōu)勢：必須領(lǐng)先對手1.7倍，才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢；控制區(qū)域市場主動權(quán)；
2）提高客戶忠誠度：使客戶的忠誠感、信賴感完全不同，客戶只記住第一，只有第一才值得信賴；
3）有利于營銷系統(tǒng)建設(shè)，建立貼近終端的、有效的營銷組織；有利于培養(yǎng)并留住人才，提高業(yè)務(wù)人員的職業(yè)化。
4）降低營銷費用，提高利潤率。提高市場響應(yīng)速度，降低庫存，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，降低單位分銷費用，提高人員分銷效率，提高資源利用率。
5）有利于終端精耕細作，培育與發(fā)展市場，提高分銷能力，提高市場份額，穩(wěn)定市場。
6）及時獲得市場信息，及時了解顧客需求，提高信息反饋速度，快速響應(yīng)終端變化。
ARS戰(zhàn)略的方法
1、區(qū)域市場管理
1）重點區(qū)域的選擇：選擇我司實力較強，容易超越對手的區(qū)域作為切入點。
2）區(qū)域市場的劃分：針對區(qū)域的市場容量、發(fā)展?jié)摿?、競爭對手、消費者、產(chǎn)品等因素開展全面市場調(diào)研，進行市場分析和市場預(yù)測，設(shè)定區(qū)域目標，劃分區(qū)域市場。
3）選擇重點區(qū)域市場，建立重點區(qū)域市場數(shù)據(jù)庫。包括市場容量（現(xiàn)在的和潛在的需求量）、消費者偏好（品牌、產(chǎn)品、價格、購買地點偏好）、競爭對手（實力、網(wǎng)絡(luò)體系、經(jīng)營業(yè)績、經(jīng)營特點、服務(wù)、員工素質(zhì)）、經(jīng)銷商（實力、業(yè)績、特點、老板員工素質(zhì)）、零售商（名錄、基本資料）
4）分析區(qū)域市場現(xiàn)狀和趨勢，競爭態(tài)勢，制訂區(qū)域策略，包括產(chǎn)品、價格、服務(wù)等策略。
5）進行資源配置，全方位提供管理支持，建立目標責任體系和考核制度。
2、核心客戶管理
核心客戶指在區(qū)域市場中掌握著主要的銷售網(wǎng)絡(luò)，具有一定經(jīng)營實力，對公司的銷售貢獻較大。核心客戶的管理是實現(xiàn)ARS戰(zhàn)略的關(guān)鍵。
1）核心客戶的選擇：分析區(qū)域主要客戶的銷售情況和對公司銷量的貢獻程度；進行ABC分類（重要/次要/普通）。
2）確立核心客戶，進行客戶顧問指導服務(wù)，協(xié)作持續(xù)發(fā)展；
3）深化核心客戶關(guān)系：明確核心客戶利益與義務(wù)，加強培育、維護和發(fā)展。
3、終端網(wǎng)絡(luò)管理
根據(jù)二八定律，重點管理銷量占公司80%的零售店作為管理對象。終端管理的要素包括（以手機終端為例）：產(chǎn)品覆蓋率、價格管理、促銷員形象與話術(shù)、店面形象、店內(nèi)物料、物流系統(tǒng)、信息反饋、促銷活動
