? 一、直銷商到底要怎樣做才能倍增電話邀約的成效？
? 電話邀約的對(duì)象大都是針對(duì)已經(jīng)熟悉的陌生人，為了加強(qiáng)通過電話邀約的成效，一通電話，三分鐘為最佳標(biāo)準(zhǔn)，三分鐘內(nèi)必須要做開場邀約、結(jié)束語及掛掉電話四個(gè)步驟。在電話邀約之前要必須做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備。
A、準(zhǔn)備
1、心理準(zhǔn)備:在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)知，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，或者是你目前現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。
2、內(nèi)容準(zhǔn)備:在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外，和電話另一端的準(zhǔn)客戶溝通時(shí)，要清楚的表達(dá)所說的每一句話的意思，并且要注意語速與語調(diào)的控制，保證能讓電話另一端的準(zhǔn)客戶明白你所說的每一句話的含意。所以在每次撥打電話之前有必要準(zhǔn)備此次所要說的話及要表達(dá)的意思?？上葘?duì)著鏡子中的自己提面所要說的每一句話，直至達(dá)到最佳語言表達(dá)狀態(tài)，即情緒興奮狀態(tài)。
? 在電話溝通時(shí)也需要注意兩點(diǎn):一注意語氣變化，態(tài)度真誠。二言語要富有條理性，不可語無倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或啰嗦的感覺。
B、時(shí)機(jī)
? 打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯和客戶休息的時(shí)間里客戶聯(lián)系，如果把電話打過去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽。對(duì)熟悉的親朋好友可直接切入話題，邀約見面時(shí)間。但對(duì)較陌生的準(zhǔn)客戶就需運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話禮儀，如:“您好，我是...在這個(gè)時(shí)候打電話給您，希望沒有打攪您！...”，如果對(duì)方有約會(huì)或恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌地與她預(yù)約，下次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。
如果所要找的人不在的話，需向接電話的人索要聯(lián)系方式:“請(qǐng)問***先生/女士的手機(jī)是多少？他上次打電話來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝您的幫助?！?/p>
C、接通電話
? 撥打邀約電話，在電話接通后，針對(duì)不熟悉的準(zhǔn)客戶直銷商要先問好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后在談?wù)?。例?“您好，我是***，請(qǐng)問**先生/女士在嗎？**先生/女士您好！很高興與您通話，我是***公司的***關(guān)于......
? ? 對(duì)熟悉的親朋好友直銷商可直接切入話題并進(jìn)行邀約。例如:
直銷商:“**好，我是***我周六周日會(huì)去廣州，你哪天有空？”
準(zhǔn)客戶:“我周六下午有空”
直銷商:“哦，那下午兩點(diǎn)在...，一起出來坐坐，到時(shí)你要請(qǐng)我喝茶喔！另外還要告訴你一個(gè)好消息?。?！”
準(zhǔn)客戶:“什么好消息？”
直銷商:“現(xiàn)在我是上班時(shí)間不方便講太久私人電話，到時(shí)見面再詳聊。周六下午兩點(diǎn)在***店不見不散！”然后掛電話。
D、講話時(shí)要簡潔明了
由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此無論是打出電話或是接聽電話，交談都要長話短說，簡而言之，除了必要的寒暄客套之外，一定要少說與邀約無關(guān)的話題，杜絕長時(shí)間電話占線的現(xiàn)象存在。
E、掛斷前的禮貌
? 打完電話之后，直銷商，你一定要記住向顧客再次確認(rèn):“那么我們明天下午三點(diǎn)在***地方見。謝謝！再見！”另外，一定要顧客先掛斷電話，直銷商才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。如果對(duì)方很不禮貌的拒絕甚至惡語相向，一定要在掛電話時(shí)記住說一句話:“祝你工作愉快！”因?yàn)檫@句話也許她能聽到，更重要的是說給自己！
二、巧用電話邀約
? ? ? 成功的電話要約最關(guān)鍵的一步就是直銷商打電話的數(shù)量，然而并不是每個(gè)直銷商都能清楚如何有效地進(jìn)行電話邀約。以下四條直銷商電話邀約守則是進(jìn)行成功邀約和開發(fā)客戶的法則，實(shí)踐證明他們是行之有效的。
A、盡可能多打電話
邀約就像其他任何一件事情一樣！需要紀(jì)律的自我約束。邀約新朋友總是容易被推遲的，因?yàn)槟憧傇诘却粋€(gè)更有利的日子或是更有利的環(huán)境。其實(shí)邀約的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候！！做為直銷人員永遠(yuǎn)也不要盤算什么時(shí)候是天時(shí)，地利，人和，只要心里真正有一個(gè)概念，那就是:世界上的每一個(gè)人都需要我的幫助，他們現(xiàn)在不知道，是因?yàn)樗麄儾涣私馕覀兊漠a(chǎn)品、我們的服務(wù)，所以我們需要更努力的通過電話去邀約準(zhǔn)客戶，讓他們了解之后能得到更多的幫助。那么每天安排一小時(shí)的電話邀約還算多嗎答案是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的因?yàn)槭巧闲枰獛椭娜藢?shí)在太多了。
B、盡可能多打電話
? ? 在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要去幫客戶算命，否則你認(rèn)為他沒興趣的結(jié)果你沒打電話或是你認(rèn)為有興趣的在電話中，你會(huì)與他交流的時(shí)間會(huì)越多。但往往你在電話中講的越多，效果越差。另外，你在一小時(shí)打兩通電話與打十通電話，效果也是完全不同的。意思在這一小時(shí)中僅可能撥打電話，由于每一個(gè)電話都是你認(rèn)真高質(zhì)量，高效率所打出的，多打總比少打好。
C、打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單
? 如果不事先準(zhǔn)備名單的話，你的大部分時(shí)間將不得不用來尋找所需要的客戶名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感覺工作很努力，卻沒有打幾個(gè)電話。因此要在手頭上隨時(shí)準(zhǔn)備一個(gè)可供一個(gè)月開發(fā)的人員名單。
D、專注工作
? ? 在電話邀約的時(shí)間里不要接其他無關(guān)的電話和接待客人。充分利用營銷經(jīng)驗(yàn)曲線，正像任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。電話邀約也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依此類推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱其為漸入最佳狀態(tài)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的電話邀約技巧會(huì)隨著時(shí)間的增加而不斷進(jìn)步。
三、電話邀約一要、二不要
A、電話要簡短
? ? 打電話做邀約的目的是獲得一個(gè)約會(huì)，你不可能在電話上講解一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中與客戶為一個(gè)論點(diǎn)爭論利用，簡短的電話明確的表達(dá)出在何時(shí)何地就可以了，等見面后再仔細(xì)講解。電話邀約成功后應(yīng)立即掛上電話給對(duì)方一個(gè)遐想空間，電話做邀約應(yīng)該不超過三分鐘而且應(yīng)該專注于與對(duì)方確認(rèn)約會(huì)的時(shí)間及地點(diǎn)，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。另外電話邀約的目的要明確如果是邀約那就是邀約，如果是聯(lián)系感情那就是聯(lián)系感情，不要又聯(lián)系感情又想邀約，這樣會(huì)讓客戶覺得很奇怪。因?yàn)槿绻娫挄r(shí)間拖得太久，聊了很多，到最后才進(jìn)行邀約，會(huì)讓對(duì)方覺得不是都已經(jīng)講過了，干嘛還要再見面和就是這些事都知道了，以后有時(shí)間再聚吧等等，這樣你就無法邀約成功。
B、不要說拜托之類的話。
? 這是很微妙的心理變化，請(qǐng)仔細(xì)想想，當(dāng)我們被“拜托”時(shí)，一般會(huì)產(chǎn)生“好吧，就當(dāng)做是給個(gè)人情吧”這樣的心情，于是拜托的人便處于一個(gè)弱勢的立場，失去了主動(dòng)的姿態(tài)。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，處于弱勢立場的人很難讓別人真誠的接受任何信息。
想想看我們要提供給對(duì)方的是一個(gè)成功的機(jī)會(huì)也許是對(duì)方期待已久的產(chǎn)品，更可能是他人生的一大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，那么我們?yōu)槭裁匆妥藨B(tài)呢？相反的我們要理直氣壯，路上很多賣保險(xiǎn)、辦信用卡的銷售人員讓你花錢，他們都講的很理直氣壯，為什么我們要讓人健康美麗或是讓她有一個(gè)成功的機(jī)會(huì)，結(jié)果反而不理直氣壯。很多直銷商在約人的時(shí)候還會(huì)說我請(qǐng)你吃飯，基本上我都是不鼓勵(lì)這樣說的。為什么？因?yàn)槟愫芫脹]有見面或是無緣無故請(qǐng)人家吃飯，人家心里會(huì)想你到底有什么企圖？通常我都是在確認(rèn)完時(shí)間地點(diǎn)之后，理直氣壯的告訴他，到時(shí)你請(qǐng)我喝茶，我告訴你一個(gè)興奮的好消息。邀約的效果通常比我說請(qǐng)人家吃飯好。所以請(qǐng)各位精明的直銷商們?cè)谂c準(zhǔn)客戶溝通時(shí)刪除掉多余的禮貌用語，不但邀約效率高，還可以省下不少無謂的開銷喔。
