說下我個(gè)人的經(jīng)歷吧，我從事銷售6年，剛開始做銷售時(shí)連續(xù)半年都是拿底薪的，當(dāng)時(shí)對銷售的理解就是把產(chǎn)品價(jià)值放大，把公司保障和服務(wù)夸大，利用成交技巧去搞定客戶，連續(xù)半年業(yè)績不是倒數(shù)第一就是倒數(shù)第三，覺得很不公平，那業(yè)績好的同事加班比我少，話術(shù)也一般為什么業(yè)績就比我好呢！最后是同行的一位銷冠給我解開了疑惑，做銷售不是賣產(chǎn)品和賣服務(wù)，更加不是忽悠。做銷售其實(shí)賣的是信賴感，你能快速與客戶建立信任，你就能快速成交客戶。以下是我這些年對銷售的理解希望對你有幫助！
成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標(biāo)，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰栃弯N售。
一、銷售原理及銷售關(guān)鍵
銷的是什么——自己
銷售時(shí)首先要把自己銷售給顧客，因?yàn)轭櫩筒唤邮苣憔筒粫?huì)給你機(jī)會(huì)，就很難達(dá)成銷售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對顧客來講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品。
售的是什么——觀念
所有的人都有已經(jīng)形成的價(jià)值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時(shí)要配合顧客的價(jià)值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣給他，讓他主動(dòng)的去接受產(chǎn)品帶來的價(jià)值。
買的是什么——感覺
顧客買的并不是產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶來的感覺，是看不見摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價(jià)值越高。所以我們一定要營造出一種好的感覺。
賣的是什么——好處
好處！買的是產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益與快樂，同時(shí)避免沒有購買或買了其它產(chǎn)品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產(chǎn)品。
二、找到客戶需求背后的動(dòng)力源
任何人在做一件事情都會(huì)有原因，這些原因就是動(dòng)力源。
1、 追求快樂
追求快樂是人的天性，當(dāng)一件事能給他帶來好處時(shí)他就會(huì)接受，所以銷售產(chǎn)品時(shí)要站在顧客的立場上，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處和利益
2、 逃避痛苦
同樣人們也會(huì)為了逃避痛苦而行動(dòng)，根據(jù)調(diào)查、有的放矢，逃避痛苦所產(chǎn)生的動(dòng)力是追求快樂所產(chǎn)生動(dòng)力的四倍。在銷售不僅要強(qiáng)調(diào)帶給顧客的好處和利益，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)沒有購買XX產(chǎn)品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷售。
3、不要過于夸張
當(dāng)感覺你所說的狀態(tài)太大、太過于遙遠(yuǎn)，根本無法完成的時(shí)候，人會(huì)失去追求的動(dòng)力。所以設(shè)定的目標(biāo)一定要合適不可過去虛幻。是通過努力可達(dá)成的目標(biāo)。在銷售產(chǎn)品同樣要了解顧客本身所能接受的產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格，否則他會(huì)失去購買的欲望，做再多的努力也是白費(fèi)。
三、以客戶角度去思考問題
當(dāng)顧客要購買產(chǎn)品的時(shí)候，他一定會(huì)不自覺的問以下幾個(gè)問題，如果能有效解答這幾個(gè)問題，就能達(dá)成銷售。
1、 你是誰？
2、 你要跟談什么？
3、 你談的事情對我有什么好處？——給顧客帶來的利益
4、 如何證明你講的事實(shí)？——通過演示證明給顧客
5、 為什么我要跟你買？——差異化的優(yōu)勢
6、 為什么我要現(xiàn)在跟你買？
四、掌握溝通的基本技巧
溝通三要素：（維拉比洋公式）
文字：7% 語調(diào)：38% 肢體動(dòng)作：55%
說服兩大障礙：（視覺、聽覺）
在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，盡量讓顧客不 受到外界的聲音或圖像（如：競爭產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等）的干擾，通過身體、柜臺(tái)、試音間、視線角度等現(xiàn)場情況的把握，營造出一個(gè)不受不良干 擾的介紹環(huán)境。相對應(yīng)要通過產(chǎn)品外觀陳列、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等吸引顧客的注意力，使顧客更容易受到吸引，達(dá)成銷售。
說服三要素：
什么人在說？相同的話在不同的人口中說出來份量就會(huì)不一樣，所以要看起來是行業(yè)的專家，讓顧客相信。
說什么內(nèi)容？要做好充分的準(zhǔn)備，將自己所要說的內(nèi)容整理好，這樣才能有好的效果。
怎么說？表達(dá)方式在溝通時(shí)重要性顯而易見，表達(dá)方式不正確就無法達(dá)成溝通目標(biāo)。
溝通雙方：
多聽少說是達(dá)成溝通的基本原則，自己問（自己說占20~30%）；對方說（對方說占70~80%）。
問話——所有溝通銷售關(guān)鍵
五、發(fā)問技巧
1、開放式：不局限問題的內(nèi)容和答案，可以從多角度、多方式回答。用在整個(gè)銷售過程的前半部分，通過這種問話來了解顧客的需求、職業(yè)、收入狀況等信息，拉近與顧客的距離。
2、約束式：用在整個(gè)銷售過程的中間部分，在介紹產(chǎn)品的過程中多問一些像是廢話的
問題，而且答案是正面的，通過這種不斷的細(xì)節(jié)的認(rèn)同積累在一起就達(dá)成了整體的認(rèn)同。
例如：
您看抗震是不是非常的好？ 您看糾錯(cuò)是不是非常的好？
您聽低音是不是非常的震憾？ 您聽高音是不是非常的亮麗？
3、選擇式：用在整個(gè)銷售過程的最后部分，是最后成交的關(guān)鍵。提供二選一的答案，更主動(dòng)，顧客還以為占了便宜。
例如：
“現(xiàn)金還是刷卡” “明天還是后天” “您是要一臺(tái)還是兩臺(tái)”
4、反問式：用在當(dāng)顧客有疑問的時(shí)候，用問題解決問題
六、解除客戶抗拒點(diǎn)的技巧
1、 說比較困難，問比較容易
2、 講道理比較困難，講故事比較容易
3、 西洋拳打法比較困難，太極拳比較容易
4、 直接反對比較困難，先同意再說明比較容易
七、堅(jiān)持學(xué)習(xí)
1、幫你找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)和客戶的核心需求
2、打造出銷售特種兵團(tuán)隊(duì)
3、降低銷售成本
4、把產(chǎn)品價(jià)值塑造到客戶的心坎里
5、實(shí)現(xiàn)全員銷售
6、用1分鐘話術(shù)成交客戶
7、化解客戶拒絕購買的16大理由并成功銷售
8、定機(jī)制有效拉動(dòng)銷售人員
9、讓核心團(tuán)隊(duì)發(fā)自內(nèi)心交給老板、交給公司，持續(xù)為公司創(chuàng)造價(jià)值
10、設(shè)計(jì)適合企業(yè)當(dāng)下的分配機(jī)制和晉升機(jī)制來激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的欲望、孵化銷售干將；
11、成為銷售行業(yè)的頂級(jí)殺手
12、拜訪客戶之前3個(gè)重要步驟
13、讓客戶下決心的3大步驟
14、瞬間銷售成功的5大策略
15、學(xué)習(xí)銷售的“五覺”
16、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)你從未聽過話術(shù)演練
17、銷售人員必備的4大信念
18、徹底改變你對培訓(xùn)的認(rèn)知
19、你和你的團(tuán)隊(duì)將增加收入
20、讓你喜歡上銷售，徹底明白自己是多么出色。
