銷售就是把產(chǎn)品、創(chuàng)意、才華、思想、抱負(fù)……變現(xiàn)的能力，不會銷售人生一切都會成為庫存。
人之所以區(qū)別于動物，就是因為人能把萬物變現(xiàn)。
就像一個女人：原材料都是五尺肉身，是成為女神還是女神經(jīng)，都在于自我變現(xiàn)。
立刻覺醒：人生的境遇和才華、學(xué)歷、夢想沒有太大關(guān)系，所有一切都取決于變現(xiàn)的能力。
例如：商鞅如何獲得秦孝公的重用？
再如：加多寶憑什么完勝王老吉？
進入銷售：
?信念（為什么而變現(xiàn)？）?
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策略（怎么去變現(xiàn)？）?
服務(wù)（怎么持續(xù)變現(xiàn)？）
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第一角、信念
信念1、職業(yè)信念
銷售過程就是解決客戶問題，滿足客戶需求。
未來的銷售必須實現(xiàn)兩大升級：
A?、從推銷身份到顧問身份
B、從賺錢之心升級到造福之心
忽悠銷售的時代已經(jīng)結(jié)束，用心銷售的時代已經(jīng)開啟。
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李智芳老師
信念2、產(chǎn)品信念
產(chǎn)品信念之一、愛產(chǎn)品就要愛到骨髓里（說白了我的產(chǎn)品就是全世界最優(yōu)秀的產(chǎn)品）
體現(xiàn)1、信產(chǎn)品
體現(xiàn)2、頭腦簡單立刻行動
產(chǎn)品信念之二、談戀愛不要兩面三刀（說白了就是絕對不詆毀競爭對手的產(chǎn)品）
詆毀別人就是詆毀自己。
同行好，咱們才能好。
產(chǎn)品信念之三、你就是產(chǎn)品的鏡子（說白了認(rèn)可產(chǎn)品就是認(rèn)可你）
體現(xiàn)1、堅持到底絕不放棄
體現(xiàn)2、持續(xù)+用心=成功
產(chǎn)品信念之四、身臨其境（說白了就是自己要體驗或使用產(chǎn)品）
沒有體驗過的產(chǎn)品賣給顧客就是犯罪。
作業(yè)：
1、今天上午的課程我收獲了什么？
2、我應(yīng)該如何做出改變
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成功和卓越從不正常開始。
《銷售密碼》之自我信念：
信念1、相信自己
咱們在宇宙銀行的財富密碼：就是相信自己，找到密碼就可以提取原本就屬于我們的財富，否則只能茍且一生。
在企業(yè)中行動力強的人就是自信的人。（在他的內(nèi)心有強烈的信念：別人能，我也能）
反之，墮落的人，不求上進的人，渾渾噩噩的人都是自卑的人（他相信自己是豬頭、笨蛋、窩囊廢）
如何相信自己？
操作1、為成功而穿著，為勝利而打扮。
（一定要為自己打造一身戰(zhàn)袍）
在銷售當(dāng)中最有價值的印象永遠(yuǎn)是第一印象（好感）
操作2、消費決定收入，魄力決定未來。
操作3、把自己逼上絕路
自我信念之二、銷售自己
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此刻開悟：我可以把任何產(chǎn)品銷售給任何人，因為銷售的核心就是銷售自己。
如何銷售自己？
修煉1、看正面、說正面、做正面（說正面就是普度眾生，說負(fù)面就是謀財害命。）
修煉2、快樂就是影響力
操作原理：所有人消費購買的終極都是快樂，當(dāng)你能給客戶快樂時，就已經(jīng)創(chuàng)造了終極價值。
在內(nèi)心當(dāng)中建立：凡事發(fā)生必有好處。
修煉3、保持巔峰狀態(tài)
如何保持巔峰狀態(tài)？
（命好就是習(xí)慣好）
習(xí)慣1、運動的習(xí)慣（不運動都是沒良心的人）
習(xí)慣2、學(xué)習(xí)的習(xí)慣（原理：一個頂級的銷售高手一定要成為客戶的百科全書）
習(xí)慣3、突破的習(xí)慣
一個頂級的銷售者必須讓自己的靈魂綻放光芒。
具體落實：
挑戰(zhàn)不可能
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佟智源老師
《銷售密碼》信念之所有的顧客都能被成交—高手對決，全力以赴成交他就是對顧客最大的尊重。
做業(yè)務(wù)必須升起這顆對眾生平等之心。
很多人無法建立是因為給顧客算命貼標(biāo)簽。
所有的顧客都可以被我成交，所有的顧客都可以來為我買單，所有的顧客都可以立刻為我買單。
凡是給顧客算命的業(yè)務(wù)員，命中注定一生成為普通老百姓。
凡是在銷售的路上能夠披荊斬棘都源于對顧客充滿希望。
當(dāng)你沒有希望你就會錯失成交顧客最好的時機。
《銷售密碼》信念之業(yè)績不好就是人品不好
“缺錢就是缺德?！?/b>
所有的產(chǎn)品都是一種媒介，而最后影響對方的是你心地善良的人品（只有善念才能夠真正的影響、吸引任何人）
心生善念就能壓倒一切！
《銷售密碼》信念之成交一切都是為了愛
（在人世間心中的“愛”是你一切動力的源泉）
愛的層次：
A、愛自己
做銷售你可以沒有傲氣，但必須有一顆驕傲的心。
B、愛顧客
愛顧客的表現(xiàn)就是全生活方位活在顧客的層次。
C、愛工作
只有熱愛工作才能提升自己生活跟生命的價值。
《銷售密碼》
第二角、策略
策略1、建立信賴感
客戶永遠(yuǎn)買的不是產(chǎn)品本身，而購買的是一種感覺——信賴感
何為信賴感？
就是把你托付給他，能夠讓你感覺當(dāng)下很心安，甚至內(nèi)心能夠產(chǎn)生愉悅、幸福感。
將有誓死之心，兵絕無逃命之意。
信賴是一個銷售必須具備的美德。
（自信者則以貴天下；信人者則以寄天下；使人信者則以托天下。）
做銷售85%用來建立信賴感，15%用來成交客戶。
凡是不能建立信賴的銷售，還沒開始已經(jīng)結(jié)束了。
建立信賴感的原則：
A、形象
你的形象必須看起來像這個行業(yè)的專家。
對方永遠(yuǎn)不可能給你第二次建立第一印象的機會。
B、專業(yè)背景及專業(yè)知識
C、有良好的親和力
也就是身為一個銷售必須讓男人、女人都喜歡你，因為你的顧客一半是男人，一半是女人。
如何建立信賴感？
A、傾聽
身為一個銷售，聽顧客說話必須像聽父母、老師、領(lǐng)導(dǎo)一樣重視。
傾聽的層次：
1、眼神交流
2、點頭微笑
3、身體前傾
4、重復(fù)附和
5、不時的記筆記
B、贊美
了解別人的愛好才能投其所好。
1、贊美一定要具體化
2、贊美必須要讓他感覺你很用心
C、聊共同話題
只有同頻才能交流；只有交流才能交心；只有交心才能交易。
1、以聊廣泛話題為開端
2、逐漸轉(zhuǎn)入大家感興趣的話題
3、避免敏感話題
4、沒把握的盡量不要聊（很多人沒有把握成交環(huán)節(jié)就是因為提前漏氣）
5、絕對不能冷場，要適當(dāng)?shù)挠哪＃ㄓ哪橇奶飚?dāng)中最好的潤滑劑，也是聊天當(dāng)中的藝術(shù)。）
D、模仿
A、模仿聲音、語調(diào)
從聲音語調(diào)顧客分為三種：
1、視覺型
此種人說話聲音很大，語速很快，很有狀態(tài)。
此種人做決策很快，當(dāng)機立斷。
2、聽覺型的人
此種人說話很慢，善于思考，而且會有小動作。
3、觸覺型的人
此種人說話就更慢，經(jīng)常說我想想，讓我考慮考慮，此種人做決策就更慢了。
B、模仿肢體動作
人永遠(yuǎn)最喜歡的是他自己，所有客戶都不是被我們說服，而是被他們自己引導(dǎo)。
模仿肢體動作一定要延時。
結(jié)巴一定不要模仿。
總結(jié)：你能把此種信賴賣給多少人，你就能影響多少人，最后你就能干多大事。（使人信者便可托天下）
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徐智寧老師
《銷售密碼》之策略2、客戶分析
要想打動客戶，了解客戶比了解產(chǎn)品更重要。
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。
成功客戶的三大支點：
支點1、需求
支點2、決策
支點3、購買力
方式1、按需求劃分
A類（有需求，能決策，有購買力）
B類（能決策，有購買力，需求不急迫）
C類（沒需求，不能決策，沒購買力）
方式2、按購買模式劃分
A、成本型和品質(zhì)型
針對品質(zhì)型的客戶：人生在世只有你花的錢是你的，沒花的錢都是別人的，人生最大的悲哀就是人死了錢沒花完。
成本型客戶的特質(zhì)：越便宜越好，能用就行。
品質(zhì)型客戶的特質(zhì)：要求品質(zhì)和品牌，追求享受。
B類、配合型和叛逆型
配合型客戶的特質(zhì)：你說什么他都說是
叛逆型客戶的特質(zhì)：你說什么他都說不是
C類、自我判定型和外界判定型
自我判定型客戶特質(zhì)：喜歡自己說了算，以自我為中心。
外界判定型客戶特質(zhì)：總喜歡向別人尋求意見
D類、一般型和特殊型
一般型客戶特質(zhì)：喜歡找相同的，尋求安全感。
特殊型客戶特質(zhì)：喜歡獨一無二，彰顯個性。
總結(jié)：在這個世界上沒有不能成交的客戶，只有你不夠了解的客戶，了解客戶才是對客戶最大的尊重，只有尊重才能帶來價值。
策略3、如何了解客戶需求？
我們是把想賣的產(chǎn)品賣給顧客容易，還是賣顧客想買的產(chǎn)品容易？
所有銷售的過程就是了解需求滿足需求的過程。
人的需求的層級：
自我實現(xiàn)
社會榮耀
安全需求
生理需求
人在不同的層級，在不同的時期會產(chǎn)生不同的需求，我們要做到針對客戶當(dāng)下的購買心理做出正確的定義以及引導(dǎo)。
凡是今天家庭幸福就代表彼此雙方都是銷售高手，凡是家庭的衰敗都代表沒有把自己成功銷售給對方。
如何了解顧客需求？
A、看
透過視覺來觀察顧客的衣著、打扮、發(fā)型、膚色來決定顧客的經(jīng)濟實力就是購買力。
一個銷售必須成為一個活脫脫的生活者。
B、問
用問問題的方式來了解顧客的表性需求以及隱性需求。
問封閉式的問題
如：你此次購買產(chǎn)品的目的是什么？
再如：你之前有沒有用過類似的產(chǎn)品？
再如：如果你當(dāng)下購買心里最在乎的是什么？
顧客心里最在乎就是他的隱性需求，也是成交最重要的環(huán)節(jié)，稱之為關(guān)鍵按鈕。
2、問回答是的問題
在一問一答中，顧客在答的過程當(dāng)中，在心里上已經(jīng)被你說服。
策略4、塑造產(chǎn)品價值
產(chǎn)品本身沒有價值，所有的價值都是被塑造出來的。
價值就是顧客購買你的產(chǎn)品能夠與快樂、享受、尊嚴(yán)相連，也就是顧客購買產(chǎn)品的好處。
三流的銷售賣產(chǎn)品；二流的銷售賣成分；一流的銷售賣價值、好處。
塑造價值必須以產(chǎn)品本身實際出發(fā)，以能增加顧客的利潤，減少客戶的成本，增加欲望減少痛苦為原則。
如何塑造？
A、精準(zhǔn)數(shù)字化
只有數(shù)字才能敲開人們心中心底的枷鎖。
B、大客戶的案例
一定要有改變的大客戶，當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ拇罂蛻簟?/b>
C、對比分析塑造價值
競爭對手產(chǎn)品的空白就是我們最大的市場。
（把咱們家產(chǎn)品優(yōu)勢無限放大，在顧客心中形成產(chǎn)品印象。）
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銷售策略之解除客戶抗拒點
人生就是一場修行，所有的事都是媒介。
銷售的經(jīng)就是不斷解除抗拒點的體驗，客戶越難抗拒點越多，就會越有體驗越有成就感。
世間沒有完美的產(chǎn)品。
在未來凡是說產(chǎn)品有問題使自己業(yè)績不好，那都是無能的表現(xiàn)。
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解除抗拒點的智慧在于角度轉(zhuǎn)換。
方式1、優(yōu)點轉(zhuǎn)換
步驟1、收集客戶常見的抗拒點
步驟2、把抗拒點通過逆向思維進行優(yōu)點轉(zhuǎn)換。
步驟3、在客戶提出之前提前告知
世界上所有東西都是相輔相成，所有缺點背后都有一個優(yōu)點。
方式2、焦點轉(zhuǎn)換
步驟1、不理他
沒有一個顧客喜歡被對方說服而購買。
步驟2、認(rèn)同他
1、在銷售過程當(dāng)中我們是要輸贏，而不是要對錯。
2、示弱就是示強，認(rèn)錯才是勇氣。
3、一發(fā)怒就小丑
步驟3、轉(zhuǎn)換它
角度轉(zhuǎn)換不是能言善辯，而是從不同的角度來看待人、事、物，角度一變世界立變。
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智華傳奇終身初級課程6萬，現(xiàn)場報名送2萬金卡；
智華傳奇終身高級課程24萬
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銷售策略之成交話術(shù)：
有道無術(shù)，術(shù)尚可學(xué)；有術(shù)無道，止于術(shù)。
凡是以騙錢為目的的話術(shù)都是騙術(shù)，凡是以造福顧客為目的的話術(shù)就是戰(zhàn)術(shù)。
銷售不成交就是犯罪。
三大成交法：
A、二選一成交法
非彼即此，非此即彼，二者必居其一。
例如：
某某顧客，你的裝修是打算精裝還是豪裝？
再如：
某某顧客，你是現(xiàn)金還是刷卡？
B、假設(shè)成交法
人性骨子里面都怕為自己的言行而負(fù)責(zé)任。
當(dāng)顧客沒有釋放購買信號時，善用假設(shè)問句會讓你快速進入顧客的世界。
例如：
1、預(yù)約客戶拜訪時間
某某顧客，假如明天有時間你是幾點方便？
再如：當(dāng)顧客提出購買條件時（60臺能不能打九折）
某某顧客，假如能給你打九折，你現(xiàn)在能不能定下來？要能的話，我現(xiàn)在就幫你申請一下。
C、放大成交法
永遠(yuǎn)不要以你的格局去衡量顧客的格局。
人際關(guān)系差就是因為他活在一個維次，沒有進入三維世界，換位思考
具體就是高價量大，以高襯低。
例如：標(biāo)準(zhǔn)勞力士10萬到20萬
給他推薦50萬左右的勞力士
以后每個銷售員都給自己起個別名：張大嘴！
例如：
啞巴成交法
回馬槍成交法
心臟病成交法
劉智偉老師
策略之客戶轉(zhuǎn)介紹
原理：開發(fā)一個新客戶的成本是維護一個老客戶的5到10倍。
如果把老客戶比作是一座冰山，你看到的往往是一角，卻忽略了其背后蘊藏著巨大的人脈財富，而轉(zhuǎn)介紹就是開啟這座寶藏的金鑰匙。
恐懼來源于想象，所有的一切全部是干擾。
客戶的真實想法：
1、我需要一個專業(yè)的、用心的、優(yōu)秀的銷售顧問
2、我需要你的產(chǎn)品在我的朋友中有榮譽感
3、我身邊有一幫和我有同樣需求的哥們
轉(zhuǎn)介紹的前提：誰能把老客戶照顧好，誰就能擁有其背后的人脈財富。（金牌銷售員一定是一座有大量客戶見證的儲備庫）
具體落實：
落實1、找對的人（篩選客戶中的客戶）
人生最大的悲哀就是做事的時候找錯了人，就像是一部方向弄反的車，行駛越快錯的越離譜。
愿意轉(zhuǎn)介紹的老客戶分四類：
A、榮譽型
特質(zhì)：喜歡贊美，不要回報。
B、利益型
特質(zhì)：很現(xiàn)實，要好處。
C、交換型
特質(zhì)：需要你幫忙，一旦幫到立即感激回饋。
D、仗義型
特質(zhì)：單純的朋友關(guān)系，不要求回報。
針對以上四個類型，金牌銷售研究的是如何提升客戶和自己的粘性程度。
細(xì)節(jié)1、融入彼此的圈子
例如：沙龍、產(chǎn)品發(fā)布會、朋友圈
細(xì)節(jié)2、留意他講話提到的公司和人
細(xì)節(jié)3、掌握轉(zhuǎn)介紹客戶的特定人、事、物（越詳細(xì)越好）
落實2、做對事
轉(zhuǎn)介紹客戶成交的三個時機：
Ａ、顧客成交時
Ｂ、你為他做了一件事以后
Ｃ、他對你的服務(wù)和產(chǎn)品非常認(rèn)可的時候
落實３、說對的話
一個金牌銷售員一定有一套精心設(shè)計過的話術(shù)。
轉(zhuǎn)介紹的話術(shù)如何設(shè)計？
１、預(yù)先框式
２、植入要求
３、肯定結(jié)果
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范智麗老師
《銷售密碼》第三角：服務(wù)
沒有服務(wù)的銷售都是半途而廢的銷售，服務(wù)是企業(yè)成本最低的營銷。
在競爭激烈的今天服務(wù)客戶已成為產(chǎn)品價格代替的新焦點。
湯姆、彼德斯說過：無論你處在任何行業(yè)，實際上優(yōu)秀的企業(yè)都把自己定義成服務(wù)性企業(yè)，全世界的人都在為別人服務(wù)，假如人人都有服務(wù)意識，世界一定更美好。（企業(yè)的服務(wù)提升１％，營業(yè)額一定提升１％。）
服務(wù)是銷售的命脈，據(jù)調(diào)查企業(yè)有１０個客戶流失，就有７個客戶因為服務(wù)不滿意。（和競爭對手一樣的產(chǎn)品，一樣的品質(zhì)，服務(wù)是提升企業(yè)營業(yè)額唯一的出路。）
銷售服務(wù)之售前服務(wù)：
沒有售前服務(wù)的銷售都叫強奸。
售前服務(wù)核心：
１、深刻了解客戶真正消費的動機。
９９％的產(chǎn)品消失了，人一樣能活，所有人買產(chǎn)品只是買的當(dāng)下的感覺。
售前服務(wù)核心２、引導(dǎo)客戶，認(rèn)知產(chǎn)品。
所有企業(yè)必須有敲門產(chǎn)品（敲門產(chǎn)品質(zhì)量一定過硬，哪怕是免費的。）
銷售服務(wù)之售中服務(wù)：
據(jù)研究一個老客戶不滿意直接影響２５個潛在客戶進店消費，一個老客戶滿意會影響身邊８個朋友，最少能成交一個朋友。
１：２５
１:８:１
售中服務(wù)服務(wù)的四心原則：
１、虛榮心（這樣的客戶只有錢，什么都沒有）
細(xì)節(jié)１、浮夸
細(xì)節(jié)２、另類
２、尊貴心
細(xì)節(jié)１、品質(zhì)
細(xì)節(jié)２、細(xì)心
３、同理心
細(xì)節(jié)１、感同身受
細(xì)節(jié)２、真誠
４、需求心
（真心了解客戶到企業(yè)各方面的需求，客戶一定能滿足員工、老板乃至企業(yè)的需求。）
銷售服務(wù)之售后服務(wù)：
售后服務(wù)不僅是產(chǎn)品的后期保障，更是人之間有溫度的關(guān)懷。
顧客交完錢服務(wù)才剛剛開始，沒有售后就是沒有人性。
售后服務(wù)的三個層次：
第三層次、迎合服務(wù)
第二層次、價值服務(wù)
第一層次、成長服務(wù)（用成長和改變影響顧客）
世間最大的訂單就是緣分，凡是我們身邊的人都是我們的顧客，我們都有義務(wù)為他們做售后服務(wù)。
由此覺醒：
Ａ、對顧客最大的負(fù)責(zé)就是改變（一生的命題：用改變影響人）
Ｂ、對顧客最大的背叛就是改行（一生的作業(yè)：必須把自己的名字變成知名品牌，讓名字和行業(yè)劃等號。）
所有大成功者都是一輩子一件事
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演繹：信念、策略、服務(wù)
例如：銷售化妝品
信念：顧客一定需要我的產(chǎn)品
策略：了解需求并解除抗拒點
服務(wù)：成為專業(yè)顧問，讓顧客越來越美。
再如：美滿的婚姻
信念：非她不娶
策略：表白、約會、浪漫、驚喜
服務(wù)：讓自己不斷優(yōu)秀讓對方綻放
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