文 || 東成西九
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張偉是一家銷(xiāo)售公司的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，在這個(gè)行業(yè)內(nèi)他已經(jīng)有十幾年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)了，從最初懵查查的職場(chǎng)小白，到現(xiàn)在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)老大的位置，每一個(gè)臺(tái)階都是他一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)地走過(guò)來(lái)的。用他經(jīng)常對(duì)團(tuán)隊(duì)的話(huà)說(shuō)“我在這個(gè)行業(yè)做了這么多年，什么人沒(méi)有遇到過(guò)？做個(gè)業(yè)務(wù)那有那么多的困難，你們一張嘴我就知道你想說(shuō)什么啦”。這不，一個(gè)季度的業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)要開(kāi)始了，他和四個(gè)帶團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)經(jīng)理在會(huì)前開(kāi)始制定下個(gè)月的業(yè)績(jī)目標(biāo)。以往都是張偉給幾個(gè)經(jīng)理直接定目標(biāo)，經(jīng)理們都是被“同意”的，今天他要經(jīng)理們自己報(bào)業(yè)績(jī)目標(biāo)。
一部的經(jīng)理說(shuō)：“我們部門(mén)上個(gè)月的總共完成了60萬(wàn)業(yè)績(jī)，這個(gè)月就定個(gè)70萬(wàn)吧，我們盡量完成目標(biāo)”。
二部經(jīng)理說(shuō)：“我希望這個(gè)月能比上個(gè)月多完成10萬(wàn)，所以，我們部門(mén)的目標(biāo)是80萬(wàn)”。
三部經(jīng)理說(shuō)：“我們這個(gè)月目標(biāo)要定100萬(wàn)，我一定完成，勢(shì)必完成”！然后，還雙手舉起拳頭說(shuō)“YES”!
四部經(jīng)理說(shuō)：“我們部門(mén)這個(gè)月一定會(huì)超過(guò)上個(gè)月的業(yè)績(jī)的，具體能超過(guò)多少，我也說(shuō)不準(zhǔn)，反正一定超過(guò)上個(gè)月”。
透過(guò)以上4個(gè)部門(mén)經(jīng)理對(duì)目標(biāo)達(dá)成的承諾，你對(duì)他們有一個(gè)什么樣的判斷呢？
如果你是公司的老板，你接下來(lái)會(huì)重用哪一個(gè)經(jīng)理？為什么？
很顯然，透過(guò)對(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)的承諾，我們可以看到四個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)待業(yè)績(jī)的態(tài)度和信心，業(yè)績(jī)目標(biāo)是一家公司想要的銷(xiāo)售結(jié)果。從某種程度上說(shuō)，承諾不等于結(jié)果，但沒(méi)有承諾是一定沒(méi)有結(jié)果的，即使有也可能是撞大運(yùn)來(lái)的，是不可持續(xù)的。
三部經(jīng)理對(duì)目標(biāo)的承諾是“我們這個(gè)月目標(biāo)要定100萬(wàn)，我一定完成，勢(shì)必完成”，可以看出來(lái)他是自信的，對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)是相信的，對(duì)公司的產(chǎn)品是相信的。
但其他幾個(gè)部門(mén)的經(jīng)理則表現(xiàn)出來(lái)的是不自信和對(duì)團(tuán)隊(duì)公司的不相信。
西奧迪尼的名著《影響力》一書(shū)中有一個(gè)原理叫：承諾和一致原理
承諾一致原理認(rèn)為：人一旦做出了一個(gè)選擇或者采取了某個(gè)立場(chǎng)，就會(huì)立刻感受到來(lái)自?xún)?nèi)心和外部的壓力，迫使自己的言行與它保持一致。在這樣的壓力下，人們會(huì)想一切辦法用行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。
這本書(shū)中也列舉了大量的實(shí)驗(yàn)案例來(lái)證明以上原理的可行性。
書(shū)中有這樣一段描述：兩位加拿大的心理學(xué)家完成的一項(xiàng)研究揭示了賽馬場(chǎng)上人們的奇妙心理：賭馬者一旦下了賭注，他們立刻對(duì)自己所買(mǎi)的那匹馬的信心大增。其實(shí)這批馬獲勝的概率一點(diǎn)也沒(méi)有改變，馬還是原來(lái)那匹馬，賽道還是原來(lái)那條賽道，賽場(chǎng)還是原來(lái)那個(gè)賽場(chǎng)。但在這些賭馬者的眼中，一旦下了賭注之后，這批馬獲勝的希望就大大地提高了。雖然這種轉(zhuǎn)變乍見(jiàn)之下有點(diǎn)讓人迷惑不解，但其成因卻與一種常見(jiàn)的社會(huì)影響力的武器有著密切的關(guān)系。像其他影響力的武器一樣，這種武器也深藏在我們當(dāng)中，不漏聲色地指導(dǎo)我們的行為。
簡(jiǎn)單地說(shuō)，人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。
一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力之下，我們會(huì)采取某種行為以證明我們之前所做的決策。
為什么呢？書(shū)中說(shuō)到經(jīng)過(guò)專(zhuān)家的研究發(fā)現(xiàn)：
信仰、言語(yǔ)和行為前后不一的人，會(huì)被看成腦筋混亂、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致也跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)，智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心。
書(shū)中還有另外一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：
他們?cè)谏碁┥?，?shí)驗(yàn)人員放下隨身聽(tīng)播放器去上廁所，然后另一個(gè)人扮演小偷把隨身聽(tīng)偷走，而且在偷走的過(guò)程中故意讓旁邊的人看到，他們反復(fù)實(shí)驗(yàn)做了20次，結(jié)果只有4個(gè)人出來(lái)阻止。
然后實(shí)驗(yàn)繼續(xù)：實(shí)驗(yàn)人員在上廁所前請(qǐng)求旁邊的人幫他看好東西。結(jié)果20次實(shí)驗(yàn)中有19人出面阻止了“小偷”，出面制止的人居然多出4-5倍之多。
根據(jù)一致性原理，它迫使我們的所作所為要與我們的形象保持一致，無(wú)論是內(nèi)心的壓力還是來(lái)自外界的無(wú)形的壓力，它要求我們要按照他人的看法來(lái)調(diào)整自己的形象。所以，為了證明自己是對(duì)的，他就要去兌現(xiàn)自己的承諾。
承諾是有程度的，透過(guò)承諾的程度可以看到承諾人背后的態(tài)度和信心。履行承諾付出的努力越多，這個(gè)承諾對(duì)于許諾著的影響力就越大。
面對(duì)目標(biāo)，有的人不愿意承諾，只是心里想我盡力去做就可以了，這樣的承諾幾乎是沒(méi)有成本的；有的人會(huì)公眾承諾，這樣的成本是他需要向公眾證明他是一個(gè)言行一致的人；還有的人在公開(kāi)承諾時(shí)會(huì)做書(shū)面的記錄甚至是拍攝視頻，同樣也是證明言行一致，但后者的成本貌似更大一些。
履行一個(gè)承諾付出的努力越多，這個(gè)承諾對(duì)許諾者的影響就越大。
我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)生活中經(jīng)常會(huì)看到，有些人是敢于承諾的，有些人對(duì)承諾是恐懼害怕的，讓他承諾時(shí)，他會(huì)說(shuō)“我會(huì)盡量做的，但我不會(huì)去公開(kāi)承諾”。很明顯，對(duì)承諾的恐懼害怕是源于對(duì)自己的不自信，也就是自卑。自卑的人無(wú)論是在事業(yè)、家庭或個(gè)人成長(zhǎng)方面都是很難取得有成效的結(jié)果的。
一些銷(xiāo)售導(dǎo)向的公司經(jīng)常在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)制定業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)會(huì)運(yùn)用”承諾”這個(gè)工具，特別是召開(kāi)業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)時(shí)用的更多。承諾主要有三種形式，口頭承諾，書(shū)面承諾和視頻承諾。
口頭承諾：公開(kāi)承諾了，但沒(méi)有任何記錄；
書(shū)面承諾：也是公開(kāi)承諾了，而且還有書(shū)面的記錄，日后可以查看；
視頻承諾：把當(dāng)時(shí)書(shū)面承諾錄制成下來(lái)，有書(shū)面有視頻，可查看效果也更立體化；
敢于承諾就等于是對(duì)目標(biāo)的篤定，對(duì)自己和團(tuán)隊(duì)的篤定。承諾的背后是這個(gè)人的態(tài)度和信心。
因?yàn)樽孕藕秃V定，所以在接下來(lái)的整個(gè)過(guò)程中才會(huì)去創(chuàng)造一切條件，用盡一切方法去達(dá)成目標(biāo)。
因?yàn)樽孕藕秃V定，所以即使在執(zhí)行過(guò)程中遇到困難和障礙，也會(huì)不停的轉(zhuǎn)換，把行不通變成行得通。所以復(fù)制行得通，把行不通轉(zhuǎn)換成行得通，持續(xù)去做，目標(biāo)一定越來(lái)越近，最終達(dá)成目標(biāo)。
