【9880小時(shí)計(jì)劃】今日完成情況：

運(yùn)動(dòng)模塊（六項(xiàng)）——達(dá)成率100%

學(xué)習(xí)模塊（三項(xiàng)）——達(dá)成率100％

增值模塊（六項(xiàng)）——達(dá)成率100％

? 等女朋友下班，我去連續(xù)等四個(gè)小時(shí)，也不知道自己腦袋瓜怎么想的，居然一點(diǎn)都沒有不耐煩；趁著這個(gè)時(shí)間聚精會(huì)神的完成了今天的學(xué)習(xí)任務(wù)；我不希望自己自己偷懶的機(jī)會(huì)。

? 今天學(xué)習(xí)了【龍軍】的案例，他做的是千萬級(jí)的大單子；也不知道就我這樣的資質(zhì)什么時(shí)候可以做到如此不得了的業(yè)績(jī)，不過經(jīng)過對(duì)案例的學(xué)習(xí)也基本有了一些了解；這是不是叫做“沒吃過豬肉也見過豬跑”哈哈哈哈哈；生活還是蠻有意思的、需要努力堅(jiān)持才能看到更有趣和更殘酷的一面。分享一下今天學(xué)習(xí)的心得。

? 客戶的“憂愁”；整篇案例下來讓我印象深刻的就是這一個(gè)小插曲、基本是奠定了他對(duì)客戶人情做透，當(dāng)客戶進(jìn)行面掛愁容的時(shí)候，首先要做的是梳理自己已知的情況，畢竟沒事不會(huì)愁知道是什么事進(jìn)行下一步推導(dǎo)；“他需要什么？”一遍思維方向都是“我們要為他做點(diǎn)什么”都是客觀物質(zhì)存在的；其實(shí)并不絕對(duì)。。。在案例中其實(shí)客戶比我們更明白自己該怎么做，他們需要的就是（一個(gè)心態(tài)的篤定）這種篤定的方法是話術(shù)上的，案例中說錯(cuò)了話的業(yè)務(wù)員在后來就不了了知。最后就是分析出他需求的本質(zhì)（比如案例中客戶需要的是向上的信心），最后就是看單下菜了。

? 風(fēng)水聊天；接上文的客戶需要增加信心，他選擇利用“面相術(shù)”+“易經(jīng)”，雖然客戶嘴巴說不信但是為什么最后卻聽到好消息又喜氣洋洋呢？我思考后得出，是因?yàn)椤疚幕?；你無法驗(yàn)證他們的真?zhèn)蔚撬麄儏s確實(shí)存在了幾千年，這是文化的沉淀導(dǎo)致你不得不去相信它。昨天的總結(jié)中也有提到經(jīng)過文化包裝的事物都會(huì)產(chǎn)生無窮影響力的附加值，在這個(gè)案例中就有很好的體現(xiàn)。第二點(diǎn)就是他講風(fēng)水中的概念套入了客戶目前的情況或者說具有普遍意義的情況，其實(shí)道理都是相通的就會(huì)出現(xiàn)你認(rèn)可這個(gè)道理就等于認(rèn)可我所說出來的事情。影響了客戶的心理、在之后對(duì)他進(jìn)行好/壞(當(dāng)然是說好啦）對(duì)他的心理都會(huì)起到意想不到的暗示效果。

針對(duì)今天案例進(jìn)行提問：

1.龍軍的人情做透有什么特點(diǎn)？

2.龍軍是如何磨客戶的？

3.人情做透你認(rèn)為難點(diǎn)在哪里？

4.案例成交的本質(zhì)是什么？

分析

4.本質(zhì)是【人情做透】

1.A、目標(biāo)細(xì)分了客戶的人情階段 B、聚焦每一個(gè)階段，直到升為下一個(gè)階段

2.數(shù)量級(jí)拜訪+小禮物

3.A、麥凱66的詳細(xì)度 B、不吝嗇

解答

1.A、目標(biāo)細(xì)分了客戶的人情階段 ，聚焦每一個(gè)階段，直到升為下一個(gè)階段

2.A、普遍意義的小禮物+一周2次以上的見面

3.A、花錢去試

明日計(jì)劃：

三大尋找拜訪方向

準(zhǔn)備與銳哥說周邊環(huán)境說明

血與淚修行1次