----《麥肯錫精英的談判》讀書筆記
所謂談判，就是為了達(dá)成各自利益，進(jìn)行信息交流的過程，談判的結(jié)果不是你贏或我贏，而是是雙贏，既雙方的利益都要最大化，所以談判的過程一定是令雙方都滿意的，這就是建設(shè)性談判。那么如何才能做到建設(shè)性談判呢？
一、最關(guān)鍵的是聽不是說
我們常會認(rèn)為談判就應(yīng)滔滔不絕、唇槍舌劍，用語言的絕對優(yōu)勢取得壓倒性勝利，其實這是對談判的誤解，只有先了解了對方的真實意圖和興趣點(diǎn)，才能有目的的進(jìn)行談判，所以“認(rèn)真傾聽”是建設(shè)性談判的根本。當(dāng)然傾聽并不是簡單的不說話，通常要做到以下4點(diǎn)。
1、要有足夠的耐心。人往往有種傾向，只要得到零碎信息就會按照自己的理解進(jìn)行解釋，這樣往往會導(dǎo)致對方還未充分發(fā)言就被我們因為急于表達(dá)而打斷。耐心傾聽對方的需求和興趣點(diǎn)，不僅會提升對方的滿足感，也會增強(qiáng)對方對自己的信任度，對于溝通的順利推進(jìn)也很重要。
2、要試探對方的真實意圖。有些時候?qū)Ψ讲粫鞔_表達(dá)目的、興趣點(diǎn)、價值觀等，這時我們需要通過提問進(jìn)一步明確，比如“您看......怎么樣”。還有些時候，要通過滿足對方隱藏的欲望和利害關(guān)系，有可能獲得對方讓步，從而提高我方滿意度。
3、向?qū)Ψ酱_認(rèn)自己的理解是否正確。在談判過程中，隨時確認(rèn)對方的主旨十分重要，所以只要遇到不清楚的地方就一定要加以確認(rèn)，比如“我理解您的意思是......”。
4、要有誠實的態(tài)度。所謂“認(rèn)真傾聽”，不是僅了解對方的主張就夠了，還要讓對方相信自己已經(jīng)理解，這就需要誠懇的態(tài)度。
二、基于理性的邏輯思考必不可少
只要提出觀點(diǎn)，就一定要有論據(jù)支持，這是邏輯思考的原點(diǎn)，同時，要對方能夠認(rèn)同我方“闡述的論據(jù)準(zhǔn)確，觀點(diǎn)也可以接受”。
1、要事先做好準(zhǔn)備，使自己能夠做出符合邏輯的說明，同時自己的說明應(yīng)該考慮到對方想要什么，對什么感興趣。
2、提出主張就要闡述論據(jù)，包括理論、事例、數(shù)字和數(shù)據(jù)來加以證明，這些論據(jù)要基于對方立場、讓對方接受為目標(biāo)。
3、談判中要有約束自己情緒的強(qiáng)烈意志，談判不是乒乓球賽，切忌快速反應(yīng)，特別是面對對方情緒化的意見時，我方要更加冷靜和鎮(zhèn)定，千萬不要也采取“以牙還牙”的反應(yīng)，這樣會加劇情緒化的舌戰(zhàn)。
三、一定要有替代方案
有替代方案意味著擁有強(qiáng)大的談判力。即使一時談判破裂，有了替代方案，就可以將損失降到最小，更重要的是，你可以充滿自信地重新走上談判桌。
真正的談判力由談判破裂時有何替代方案決定。
1、事先考慮自己的優(yōu)勢，用SWOT法（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會、威脅）進(jìn)行分析。
2、忌諱立即做出決策。
“忍耐力”堪稱最高級別的談判戰(zhàn)術(shù)。
3、活用“倘若......如何？”型提問方式，做大蛋糕。這種提問都很具體，對于無論是弄清對方利害還是促進(jìn)創(chuàng)造性思考都大有好處。用這種句式在獲取對方信息的同時，可以同步考慮替代方案提出的可能性。
四、要設(shè)定可行性目標(biāo)
1、目標(biāo)設(shè)定過高過低都不好，稍高一點(diǎn)有利于帶來好結(jié)果。過低沒有成就感。反而會更快向?qū)Ψ阶尣?，過高又容易產(chǎn)生挫敗感，踮起腳來能夠得著的目標(biāo)會增強(qiáng)人的信心，使人更加努力奮斗。
2、談判者自身應(yīng)該參與目標(biāo)的設(shè)定。如果是他人設(shè)定的目標(biāo)，談判者會在心理上制造打不乘的障礙，無法產(chǎn)生談判下去的堅強(qiáng)意志，會增加失敗概率。
3、讓步要緩慢且有所節(jié)制。一邊看對方反應(yīng)，一邊巧妙做出讓步，不能屈服于對方的壓力，而應(yīng)以客觀標(biāo)準(zhǔn)或原則為基礎(chǔ)做出讓步，如果已經(jīng)讓步，一定要從對方爭取同樣的讓步。不要一開始就讓步，那樣可能會讓對方抱有不現(xiàn)實的期待。
五、沉默不是“金”，而是“禁”。
1、開展有效的談判，需要堅定的向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己觀點(diǎn)，無論如何也要讓對方理解自己的意愿，同時強(qiáng)烈的表達(dá)意愿也有助于讓人避免輕易做出妥協(xié)和讓步。
2、不能陷入思考停滯的狀態(tài)。越是發(fā)生未曾預(yù)期的事情，人就越容易被事態(tài)的嚴(yán)重性壓倒，從而陷入思考停滯的風(fēng)險。這個時候反而應(yīng)該保持冷靜，去尋找規(guī)避損失的可能性。
“不能陷入思考停滯”是危機(jī)管理的鐵律之一。
3、表達(dá)的意愿根源在于自尊心。所謂自尊心，是指對自己能力的信任和認(rèn)可自己存在價值的信念。自尊心越弱，越不敢表達(dá)自己，相反，要認(rèn)定自己的想法是正當(dāng)主張，這才會產(chǎn)生強(qiáng)烈的表達(dá)意愿。
當(dāng)然，以上談到的僅是談判過程中的要素，只有多加應(yīng)用才能真正掌握以上技能，后續(xù)我將通過實踐案例進(jìn)行驗證說明。
