序言：春節(jié)，應該是中國人最重要、最盛大的節(jié)日了，每年的這幾天就是一個全國大團圓的日子，也是各大企業(yè)爭搶營銷拉開格局的日子，畢竟曾經(jīng)微信在春節(jié)一天創(chuàng)造過用戶突增到1個億的歷史，春節(jié)就是我們中國最高的文化勢能之一。春節(jié)，不僅僅是一個春節(jié)。
? ? ? ?與往年的春節(jié)不一樣，今年的春節(jié)，是全家人還有85歲的爺爺一起在北京過得年，所以也就沒有和去年一樣算著日子過春節(jié)，感覺時間頓時多了很多，可計劃的事情也就多了起來，就計劃著這個假期去海南環(huán)島騎行去，翻開攜程APP查看了來回的下機票，從北京出發(fā)的機票價格還行，一看回來的機票14000多，瞬間就把這個計劃給取消了，看來貧窮不是限制了思考，而是限制了出行。那既然說走就走的騎行時走不了，那接下里七天總要做點有意義的事情吧，不是有句話叫：要么運動要么學習，身體和靈魂，必須有一個在路上。于是在書架眾多的書中選了約翰.沃瑞勞的《用戶思維》。
? ? ? ?記得一個國外留學回來的同事講過，國外人寫東西有一個特點，一般先會有一個理論體系，然后再用各種經(jīng)驗案例去印證它，我們國內(nèi)的書更多的是通過統(tǒng)計類比分析許多案例然后得出一個結論體系。《用戶思維》這本書分了三部分，第一部分是總綱，用戶時代下的贏家，舉例講了蘋果、亞馬遜這些企業(yè)將自己的商業(yè)模式轉換成訂購式商業(yè)模式后如何贏得用戶并且盈利的。第二部分主要介紹了九種訂購制商業(yè)模式，在這一部分，你可以激發(fā)你很多新的思考和新的點子的誕生。第三部分主要是通過一些量化性的指標指導企業(yè)家們?nèi)绾未蛟鞂儆谧约旱挠嗁徶频慕?jīng)濟藍圖。
不管你是否承認，現(xiàn)在已經(jīng)是一個萬物互聯(lián)的時代
? ? ? ?剛才我在前面提到，我打開了攜程APP查看機票信息，為什么要打開攜程，而不是其他呢？因為我是攜程的會員，訂購了攜程的服務，在眾多APP中，當然會優(yōu)先選擇攜程，其實關于訂購制服務在日常中并不陌生，比如京東的PLUS會員，唯品會的金牌、鉆石、皇冠會員等等的這種會員制的訂購模式，我們享受這種定制化的不一樣的服務，并且愿意為其付費。不得不說，我們幾乎在互聯(lián)網(wǎng)上處理每件事，從銀行事務到網(wǎng)絡社交，我們把個人和信用卡信息交給了互聯(lián)網(wǎng)，我們對互聯(lián)網(wǎng)的越來越信任，就像當你走進一間房間打開燈的時候，你不會屏住呼吸期盼房間的等亮起來，因為你肯定燈會亮起來，因為電力是可靠的，而互聯(lián)網(wǎng)也因為時代的發(fā)展變得越來越安全，我們在互聯(lián)網(wǎng)上做的事情也就越來越多。那么如何贏得屬于自己的用戶呢？
以用戶為核心
? ? ? ?大多數(shù)的平臺，比如淘寶、京東、網(wǎng)易云音樂（個人最喜歡的一款APP）、支付寶、美團、愛奇藝等各個行業(yè)都采用訂購模式緊緊的抓住了用戶的錢包，穩(wěn)定了用戶關系，不管你喜不喜歡，你都已經(jīng)在訂購制經(jīng)濟中競爭了，防守還是進攻，由你自己來決定。作為進攻型選手這些平臺為什么要采用這種會員制的模式呢？
一）溢價
我們以一個軟件產(chǎn)業(yè)的公司為例為其估值：
傳統(tǒng)軟件開發(fā)公司（沒有訂購制）：假如其年收入為500美元萬元，稅前利潤大概為其10%，收到稅前利潤4.6倍的開價，那么其大概值230美元萬元（5000000*10%*4.6）.
訂購制軟件公司：一個健康的訂購制企業(yè)，其年度收入會年復一年地滾到未來的利潤里，當然溢價的多少也取決于所在的行業(yè)，書中給出一般對于這樣的企業(yè)估值計算為：MRR（平均月收入）的24~60倍，ARR（平均年收入）的2~5倍，有個例子講了“家譜網(wǎng)”這家互聯(lián)網(wǎng)訂購制公司，到2012年底，擁有了200萬訂購會員，每年總站收入大概在4.87億美元，增長率大概在每年25%，最后以16億美元的價格被收購，是其MRR的39倍，近4050萬美元。
舉這個例子，想說明，因為訂購這種模式，用戶會頻繁的在其上進行購買，創(chuàng)造其經(jīng)常性收入，而公司因為這些訂購收入也會變得更有價值?，F(xiàn)在這類型的軟件公司越來越多了，比如SAAS類的軟件服務公司、會員制的云計算公司，就拿阿里云來說，我們只要支付一定費用，就可以訂購其不同類型的服務，是一種按需定制用戶關系服務的形式。
可見，如果你想使企業(yè)的財富增值，可以考慮下頂購制的模式？
二）增加用戶的終身價值
訂購制模式最顯著的益處就是增加用戶的終身價值，建立與用戶的一個長期關系。
書中舉了一個國外花店的例子，在一次會議中有幸聽過花點時間的CEO的演講，印象比較深刻。今天就拿“花點時間”為例吧。
傳統(tǒng)的花店一般在最開始的幾個月是基本沒有什么收入的，所以他們不得不想辦法來刺激用戶需求，他們會支付高昂的費用給商鋪，確保他們可以在某個節(jié)日的營銷中抓住用戶的眼球，比如母親節(jié)、情人節(jié)等，但是如果估算錯了某個節(jié)日的客流量，存貨可能就會腐爛。我們公司樓下就有一家花店，感覺生意也不是太好，因為大樓里的上班族一般都會選擇性價比比較高的“花點時間”，很少有人去那里去購買價格相對昂貴的花，目前店里好像都開始營業(yè)餐飲和咖啡了。
“花點時間”是通過“預購+周期購”的模式，每周向訂購者提供不同主題的鮮花，與傳統(tǒng)花店不同，它不需要昂貴的店鋪，也不用擔心預估客流量錯誤，花束腐爛的現(xiàn)象。
傳統(tǒng)花店向顧客出售一次性的鮮花，可能以后不會再見到這個顧客，但是這種訂購制模式卻不同，它培養(yǎng)的是一種長期的用戶關系，創(chuàng)造的是一個用戶的終身價值。
三）平緩需求
傳統(tǒng)的商業(yè)模式最大的挑戰(zhàn)就是很難去預估用戶的需求，但是訂購制模式因為有合約，就可以規(guī)劃未來一定時間內(nèi)的庫存，優(yōu)化人員的投入。
四）數(shù)據(jù)化的市場預測
如果你想要知道接下來用戶希望你提供什么，傳統(tǒng)的模式，一般會采用電話調查，或者內(nèi)部打聽。訂購制模式，可以讓你直接和用戶溝通，通過數(shù)據(jù)實時追蹤用戶的行為，預測期未來的需求。就像我們在淘寶上購買東西一樣，你會發(fā)現(xiàn)我們打開淘寶頁面，推薦的東西總是我們想要購買的，這就是大數(shù)據(jù)分析做出來的市場和需求預測。
五）]預先收到支付費用
傳統(tǒng)的B2B公司經(jīng)常會聽到這么兩個字“賬期”，這個是供應企業(yè)們最不喜歡聽到的字眼了，一般在你交易完成大概3個月、6個月、甚至一年之后你才能收到賬款，那么如何讓付款的周期變得更快呢？書中講到了一種訂購服務模式，不僅可以簡化用戶的工作程序，同時也會讓付款的周期變得更快，用戶通過預先訂購相應服務然后支付費用，作為用戶，你不需要設置提醒，公司會向你在預定好的周期內(nèi)定期提供相關服務。
六）增強用戶黏性
我們家養(yǎng)了一只貓，大概1個月能吃2kg的貓糧，所以就會經(jīng)常關注以及搜索貓糧相關信息，假如現(xiàn)在有一種訂購制的服務，就像一個契約一樣，定期為我們這樣的用戶群體提供無限的貓糧訂購服務，那么我就會知道大概一個月我就會收到貓糧的快遞，而不再需要花時間去搜索貓糧價格活動信息了，也不需要專門跑到店里搬幾公斤的貓糧回家了。對于商家來說，類似這樣的訂購型用戶要比可能購買一次再也不回頭的用戶來說，黏性更高，忠誠度更好。
備注：當你養(yǎng)了寵物之后，你會發(fā)現(xiàn)寵物就和小孩一樣，關于寵物真的可以衍生出來很多商業(yè)價值。
七）吸引用戶購買更多產(chǎn)品和服務
訂購制商業(yè)模式讓你有機會和用戶定期對話，同時也意味著有機會向用戶銷售超出他們訂購范圍內(nèi)的產(chǎn)品，依舊拿購買貓糧為例，每個月大概會為其支付150元來購買貓糧，事實上，養(yǎng)貓的人都知道，除了貓糧，我們還需要購買貓玩具、貓抓板、貓砂、貓廁所等等，如果現(xiàn)在有個貓糧訂購平臺，除了貓糧之外，還會定期提供一些周邊產(chǎn)品信息，并加入相應會員優(yōu)惠活動，那么作為用戶來說，一般都會購買這些額外增加的服務。
八）為你的企業(yè)打衰退預防針
當企業(yè)有個穩(wěn)定的經(jīng)常性的收入，就意味著你使自己遠離了經(jīng)濟衰退帶來的消極影響。在我們這個行業(yè)，有句話叫做：我們已經(jīng)進入了一個效果付費的時代，原來的一些設備供應企業(yè)，漸漸轉型成為綜合服務提供商，除了供應設備安裝外，同時也提供定期的維修、例行檢查、磨損部件的更換。比如，一家水廠，一年一般會拿出20多萬與企業(yè)簽訂維修維保合同，來確保設備的穩(wěn)定運行和日常維護，
對于用戶來說，這是專業(yè)的事情交給專業(yè)的人來干，不僅降低成本而且還提高效率。對于服務企業(yè)來說，這是一項固定的現(xiàn)金流來源業(yè)務,這種訂購制的模式具有抵抗風險的能力。
訂購制商業(yè)模式需要面對的挑戰(zhàn)
訂購制模式優(yōu)點很多，但向訂購模式轉型的同時也存在一定的缺陷，最大的風險就是你將一個用戶得到金錢分散到了他整個訂購生命周期中。比如：你原來出售一款軟件大概50萬元，現(xiàn)在用戶每年只需支付999元就可以使用整款軟件系統(tǒng)，短期內(nèi)，你會發(fā)現(xiàn)你的現(xiàn)金流收入變少了，但是很快你就會發(fā)現(xiàn)，有很多方法可以降低這種風險，把現(xiàn)金吸管變成一個現(xiàn)金水管。
? ? ? ?現(xiàn)在是晚上快兩點了，我們家貓咪也在打盹了，明早還需要跑步去，所以就把上篇從這里截止吧，關于九種訂購制商業(yè)模式在中篇再介紹了。祝大家春節(jié)快樂，節(jié)后不長肉！
