《銷售玄機(jī)》（上官敬豐）讀書筆記

在一個(gè)公司的經(jīng)營過程中，除了銷售是賺錢的，其他的一切都是成本。

銷售，最簡單的理解就是由產(chǎn)品或服務(wù)到貨幣的驚險(xiǎn)一躍。

中國80%的企業(yè)家都是從業(yè)務(wù)員做起；世界五百強(qiáng)企業(yè)的高管90%以上的都是銷售人員出身，或者長期親身參與銷售活動(dòng)。做銷售是一個(gè)人事業(yè)成功的必經(jīng)之路。

問題一， 為什么要拼命地學(xué)會(huì)銷售？

答曰：可以毫不夸張地說，世界上所有人都是銷售人員，每天都在銷售，推銷自己的觀念、思想、理念、產(chǎn)品、公司、企業(yè)遠(yuǎn)景、個(gè)人使命、為人處事的原則。。。。。。不吃飯，會(huì)餓死；不喝水，會(huì)渴死；不懂銷售，夢會(huì)死。銷售=收入，銷售是通往夢想的唯一捷徑。銷售是這個(gè)世界上最偉大的職業(yè)和最偉大的致富術(shù)。

問題二，你能成為怎樣的自己？

答曰：你期望什么，你就會(huì)得到什么，你得到的是你所期待的。你唯一能成為的就是你所相信的。你人生的高度絕對不可能超過你所相信的高度?？粗刈约海愕纳攀怯袃r(jià)值、有尊嚴(yán)的，只有你看重自己，別人才會(huì)看重你。從現(xiàn)在開始改變，成為你所相信的人。怎么去改變，具體如何做？一個(gè)人變成“另一個(gè)人”，有四個(gè)“是”必不可少：“想象是”（比如把自己想象成演說家，面對臺下幾百上千的聽眾熱情洋溢地把我的能量通過演講傳遞給他們，想象著他們因我的演講而改變，獲得成功）、“假裝是”（假裝自己就是演說家，學(xué)會(huì)必須的技能）、“當(dāng)做是”（把自己當(dāng)成演說家，按照演說家的標(biāo)準(zhǔn)來為人處事。高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求。），“就是”（做好前面三項(xiàng)，別人就會(huì)覺得你就是那個(gè)樣子了）。

問題三，如何撬動(dòng)業(yè)績的杠桿？

答曰：用信念的力量。一個(gè)有信念的人，所發(fā)出來的力量，不亞于99位心存興趣的人的合力。堅(jiān)定改變自己和家人命運(yùn)的信念。焦點(diǎn)所在之處，便有相乘的效果。

信念一：銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是愛，成交一切都是為了愛。

信念二：我能在任何時(shí)間任何地點(diǎn)銷售任何產(chǎn)品給任何人。

信念三：當(dāng)我給你足夠理由時(shí)，你必將無法抗拒地與我成交。理由越多，客戶越容易被你說服。沒有成交不了的客戶，只有你的理由不夠充分。

信念四：凡事唯有徹底說服自己才能徹底說服任何人。要成為最好的銷售人員，首先要成為最好的消費(fèi)人員。

信念五：我如何才能一打一打地賣，為什么不能一打一打地賣？只有把客戶變成你的業(yè)務(wù)員，你才有可能一打一打地賣。

信念六：隨時(shí)隨地保持在巔峰狀態(tài)。最好的狀態(tài)，留給最重要的事情。良好的情緒管理，是銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。

信念七：我要?jiǎng)?chuàng)造行業(yè)中最好的銷售系統(tǒng)，無論天氣如何變化每天進(jìn)賬30萬。

信念八：任何重大的戰(zhàn)役我必“御駕親征”，什么是領(lǐng)袖？有這么兩點(diǎn)意思：一指衣領(lǐng)和衣袖，二指能為人表率的人。

問題四：如何成為銷售的圣者？

答曰：做好銷售，不僅僅只把產(chǎn)品賣給客戶，而是要站在客戶的角度，幫助對方去處理問題、解決問題，在銷售產(chǎn)品的同時(shí)，將一顆“心”銷售給對方。

問題五：銷售原理是什么？

答曰：

原理一： 銷、售、買、賣

“銷”的是---自己，銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。你的形象就是你的未來：為勝利而穿著，為成功而打扮；你的穿著談吐看上去要像這個(gè)行業(yè)的專家。

“售”的是---觀念，是一種能幫助客戶解決問題，能讓客戶得到好處的觀念。

“買”的是---感覺，要告訴客戶，買了這個(gè)產(chǎn)品以后，會(huì)有什么樣的改變，并把這種感覺變成畫面描述給客戶。給客戶什么感覺最重要？Just For You---只為你。客戶最想要的就是這種感覺，就是我這個(gè)產(chǎn)品只為他/她的感覺。

“賣”的是---畫面，是客戶買了產(chǎn)品之后帶來的畫面感。

原理二：客戶行為動(dòng)機(jī)，追求快樂和逃離痛苦，痛苦的力量是快樂力量的4~40倍。你能發(fā)現(xiàn)客戶的痛處，就是你銷售能力增長的開始。你能發(fā)現(xiàn)客戶多大的痛苦，你就能做多大的市場。人們愿意為他最愛的人的付出超過自己，要善于借用給第三者的好處來達(dá)成交易。

原理三：永恒不變的六大問句，我是誰？我要和你講什么？我講的事情對你有什么好處？怎么證明我講的是對的？你為什么要跟我買？你為什么要現(xiàn)在買而不是未來買（限時(shí)限量限優(yōu)惠）？

原理四：FABE法則，“F”，F(xiàn)eatures 產(chǎn)品特征；“A”，Advantages產(chǎn)品優(yōu)勢；“B”，Benefits產(chǎn)品給客戶帶來的好處；“E”，Evidence證據(jù)（用于證明B）。

原理五：溝通技巧及模式，了解人，掌握人，你將無所不能。善于聆聽，懂得贊美，知道如何肯定認(rèn)同客戶（比如：你說得很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；感謝你的建議和意見；我認(rèn)同你的觀點(diǎn)；這個(gè)問題問得很好；我知道你是為我好），掌握溝通三要素：文字（7%）、語調(diào)（38%）和肢體動(dòng)作（55%）。

原理六：問，作為銷售員，千萬要記住；如果你能問，就千萬不要說。

原理七：人類六大需求，安全性、多樣性、重要性、愛與聯(lián)系、成長、貢獻(xiàn)。

原理八：理性與感性，銷售是感性的生活和理性的淹沒！在沒有建立信賴感之前，永遠(yuǎn)不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價(jià)值之前，永遠(yuǎn)不要談價(jià)格。

問題六：五步交響曲是什么意思？

第一步，認(rèn)識我們的上帝，開發(fā)更多準(zhǔn)客戶。尋找3A級客戶（有錢，有權(quán)，有需求），把你寶貴的時(shí)間花在有價(jià)值的人身上，你的生命也就更有價(jià)值；篩選出優(yōu)質(zhì)客戶；攻破客戶心理防線，客戶并不是想買便宜的產(chǎn)品而是想買占便宜的產(chǎn)品；客戶不僅想占便宜，還希望“獨(dú)占”便宜。沒有不能成交的客戶，只是我們對他不夠了解。對于客戶的偏愛、心理狀態(tài)和生活情況了解越多，就越容易打動(dòng)他們內(nèi)心。

第二步，用信賴感縮短客戶與產(chǎn)品之間的距離。讓自己看起來像此行的專家；注意基本的商業(yè)禮儀；利用第三方見證建立信賴感。

第三步，扭轉(zhuǎn)乾坤，快速搶占客戶心智。了解客戶需求；把客戶挖過來；塑造產(chǎn)品價(jià)值。

第四步：臨門一腳，搞定成交。解除客戶反對意見；促成成交；成交用語；引發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹。

第五步：買賣的完成，只是銷售的開始。服務(wù)的三個(gè)層次（沒有不好的客戶，只有不好的服務(wù)。不要因?yàn)殇N售而服務(wù)，而要因?yàn)榉?wù)得好而自然銷售，真正的銷售在于售后，用心服務(wù)勝過所有的銷售方法。第一層次：分內(nèi)服務(wù)；第二層次：邊緣服務(wù)；第三層次：與銷售無關(guān)的服務(wù)）；你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)嗎？