如果把工作比成一場網(wǎng)游，那創(chuàng)業(yè)便是能快速提升能力、開闊格局的加倍積分模式，而內(nèi)部創(chuàng)業(yè)則更像是人民幣玩家。
你擁有公司提供的資金、成熟團隊、更寬容的試錯余地，你可以像一名CEO那樣去思考業(yè)務(wù)、解決問題、尋求生存和擴張。甚至，你還可能有機會追求真正的獨立創(chuàng)業(yè)。例如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，兩年多前也只是58集團內(nèi)的眾多內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項目中的，去年6月被騰訊投資后獨立運作。當上CEO迎娶白富美從此走上人生巔峰，也不完全只是夢想，希望它更是一個理想，指引你前行。
本文記錄在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)從0到1創(chuàng)建校園業(yè)務(wù)的全過程。離成功還很遠，但至少已經(jīng)邁出了第一步。僅以自勉。
第一步，發(fā)現(xiàn)問題
發(fā)現(xiàn)企業(yè)目前存在的問題可能是最難的一步，不是找不到，而是不去找，甚至視而不見。
我在負責轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)C2C運營期間，復(fù)制了之前負責貓眼票務(wù)補貼時期的經(jīng)驗，通過新客首發(fā)/首單補貼刺激C端供給和訂單都有了20%以上的增長，并推動所有活動嚴格落實AB測，把每一分錢都花在刀刃上。但很快就看到了靠補貼手段帶來訂單增長的天花板，于是開始從品類、人群上尋找突破口。
大家可能也都知道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)脫胎于58二手，存在用戶年齡偏大、教育水平偏低。直到看到一份騰訊針對二手和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做的分析報告，才真正意識到用戶構(gòu)成問題的嚴重性。
80后，90后是二手交易主力人群。相較于大盤，這部分人消費理念較為超前且具有一定經(jīng)濟實力。而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)18-24歲區(qū)間的用戶占比，相較于二手人群大盤有明顯的差距。本科及以上學歷者也有明顯不足?？梢耘袛?，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在校大學生人群中還有非常大的潛力可挖掘。這群人也即將進入職場有大量物品更換的需求，成長空間值得期待。
好了，現(xiàn)在鎖定了問題：大學生用戶嚴重缺失。
第二步，給出解決方案
針對大學生用戶嚴重缺失的問題，我們需要有一種能高效獲取大學生用戶的手段。但是，到底用什么抓手呢？
我的方法是羅列學生群體和二手的交集物品，從需求覆蓋率廣、頻次相對較高、金額低需求決策鏈路短等多方條件進行篩選，淘汰了自行車、手機、空調(diào)等物品，最終選中了教材（每個學生都有、每學期新產(chǎn)生數(shù)十本、放在寢室占空間、單價低畢業(yè)賣廢紙）
解決方案：通過回收二手教材獲取大學生用戶
別急著動手，咱們再從企業(yè)價值和用戶價值兩個角度review下這個解決方案。
企業(yè)價值：圍繞公司核心KPI，評估對公司的收益是否足夠
大學生用戶獲取是否當務(wù)之急？獲客成本是否優(yōu)于渠道投放？
用戶價值：
1）評估需求：是不是目標人群的真實需求？是否是剛需？是否已被很好滿足？
2）評估解決方案：相比原有解決方案是否有更好的產(chǎn)品體驗？產(chǎn)品體驗的提升程度是否已足夠讓用戶舍棄原有解決方案？
即，產(chǎn)品價值=體驗優(yōu)化（新解決方案-舊解決方案）-轉(zhuǎn)化成本（用戶習慣+使用門檻）
如果以上問題你都做出了正面回答，你在解決一個目標人群普遍的痛點，你給的解決方案明顯優(yōu)于原有處理方式，并且用戶轉(zhuǎn)化成本很低，又能給公司帶來明確的價值收益。
開干還有很重要的一步，主動去找你的老板！告訴他你發(fā)現(xiàn)了一個影響公司未來發(fā)展的嚴重問題，但不用擔心你已經(jīng)想到了解決方案，說服他給你足夠的時間和資源去實現(xiàn)它。
創(chuàng)業(yè)是條異常艱辛的道路，即使內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，因為模式還需探索中間會有不少彎路和曲折，你甚至不確定一定能成功，這遠比負責一個成熟業(yè)務(wù)要有更大的挑戰(zhàn)和壓力。但，你自己選的路，哭著也要走完！
第三步，驗證方案
保持初心，克制你想孵化一個完美產(chǎn)品的欲望、或者謹防被當下的流行迷惑、被老板的建議左右。保持MVP原則，明確最核心的價值功能。
節(jié)奏：MVP測試--分析數(shù)據(jù)--常態(tài)化部署
教材回收拉新我們在1個月的時間內(nèi)經(jīng)歷了3個版本的測試，每個版本都找了一個學校進行測試。也經(jīng)歷了上述種種的迷失，萬幸夠輕夠快及時掉頭。
V1.0捐一本你最受益的書
（正值去年8月騰訊公益自閉癥兒童繪畫在朋友圈很火爆，于是就想試試搭公益的車。）
活動模式：選擇一本你最受益的書，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)送你愛心鼓勵金，邀請越多同學一起參與可以獲得更多鼓勵金。所有圖書二次售賣的所得全款會捐給山區(qū)兒童。
其實已經(jīng)脫離了學生處理閑置教材的根本需求。而公益可能也并不是大學生群體的軟肋，自己也只是個窮學生弱勢群體還需要救助呢。
V2.0：一折回收教材，不限本數(shù)
活動模式：所有教材一律一折回收，不限參與本數(shù)
學生參與意愿明顯提升，但由于單人回收的書本太多，兼職搬運書本耗費的時間大幅降低了推廣人效、獲客成本也隨書本回收成本大幅增長。
V3.0：一折回收教材，上限5本
活動模式：所有教材一律一折回收，參與本數(shù)上限5本；此外將下載app的步驟前置，從原本提現(xiàn)時下載app改為參與就需要先下app。
明顯減少書本補貼支出，app下載轉(zhuǎn)化率提升一倍，獲客成本下降63%。
第四步，擴大規(guī)模
關(guān)鍵詞：可復(fù)制性
尤其是線下推廣，通常遍布全國多地開展、涉及人員多構(gòu)成復(fù)雜、還有場地天氣等不可控因素，一個方案的可復(fù)制性尤其重要。如果你的方案落地過于依賴兼職的推廣能力，而你通常沒法精挑細選有能力的兼職，也并沒有系統(tǒng)的銷售培訓去提升他們技能。
擴大規(guī)模的前提是盡量讓你的方案可復(fù)制性強，就是換任何一個人都能八九不離十的完成。比如我關(guān)心平均人效而非最高人效、盡力不要讓控制權(quán)不在你手里的因素成為你方案必不可少的一環(huán)。
教材回收推廣中，我們保持著每周新開辟100所大學的瘋狂高速。在這種高速下，學生兼職晚上推廣2小時的拉新平均人效還能達到將近20的高值。這一方面能給兼職帶去豐厚的提成收益推動兼職團隊的招募擴充；另一方面也再次證明了教材回收確實切中了學生真實需求。
第五步，優(yōu)化迭代
不看數(shù)據(jù)全憑感覺，沒有可量化的衡量指標，做再多也是徒勞。在工作中常常碰到一些即使工作了好些年的同學，也不從數(shù)據(jù)出發(fā)做決策，比如明明頁面流量很足但是參與轉(zhuǎn)化差，還在一味去找資源找流量。
明確目標：大學生拉新
進一步拆解目標：拉新人數(shù)=流量*轉(zhuǎn)化率
流量：如何讓學校100%的學生都知道教材回收？
合適的時機（晚上9點之后再去寢室掃樓，大家下完晚自習在寢率最高）
推廣速度（單人一晚上推廣宿舍數(shù)過多，那他很可能在走馬觀花，并非有效觸達）
二次覆蓋（用小工具記錄宿舍覆蓋情況，未覆蓋宿舍安排次日二次覆蓋）
轉(zhuǎn)化率：如何讓學生更愿意參與教材回收？
標準化話術(shù)（要在非常短的時間內(nèi)講清楚你是干嘛的對他有什么好處）
引導行為（比如手上拿著兩本書說是隔壁寢室剛收上來的，用戶參與后讓他推薦同班同學參與）
增加產(chǎn)品背書（強調(diào)騰訊投資，可能不知道轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)但都知道騰訊是大公司；傳單充分利用代言人迪麗熱巴形象，很受大學生喜愛）
此外，線下推廣兼職人員也是一大影響因素
合理的階梯式績效工資體系，對調(diào)動兼職能動性有很大作用。各個提成的階梯之間如何設(shè)置？第一階梯是基礎(chǔ)階梯，比如完成10個就能按3元/個提成，這個階梯標準要夠簡單，是任何人只要按要求完成足夠時間的推廣就一定能達成的數(shù)字，盡量讓90%以上的人都能完成；最高階梯是需要努力才能達到的，觀察當前達到最高階梯的兼職比例，若高于70%則說明你定的太低了，適當提高標準還有“壓榨”的空間，適當提高最高階梯標準可以激發(fā)還有潛力的兼職繼續(xù)向上攀登，最終提高整體人效。
教材回收項目通過流量、轉(zhuǎn)化率、工資體系3招，將兼職人效提升30%以上。
第六步，下一場游戲
現(xiàn)在，你已經(jīng)擁有了一支能日增數(shù)萬目標新用戶的團隊了。就此滿足了嗎？不！
Stay hungry，就是不斷地在尋找新機會。只要你肯找，它就在那里。
于是，我又看到了兩個機會：
1）大家可能都用過校園BBS的二手板塊，目前并沒有一個好的移動互聯(lián)網(wǎng)替代產(chǎn)品。針對大學生和校園地域的垂直二手交易平臺，可能是一個機會，好，鎖定你了。于是我們做了一個專門針對大學生二手交易的小程序，目前還在小范圍內(nèi)測中。
2）伴隨著每天數(shù)萬的新增用戶，我們每天會收到數(shù)十萬的二手教材。如何處理這批書成了一個難題，但也是一個機會。假如我們能將這批書再賣給學生呢？教材本身具有很強的可循環(huán)利用性，單價低決策鏈路短，回收-售賣完成產(chǎn)品循環(huán)也能進一步降低整體成本，并為平臺帶來訂單。
少年，努力吧。
