談話之所以需要技巧，是因?yàn)閹缀跛姓勗挼膶?shí)質(zhì)都是談判。

人們習(xí)慣性地認(rèn)為談判是專業(yè)人士的事，身為FBI人質(zhì)談判專家的作者卻告訴我們，談判是每個人的事。如果你覺得你躲開了，無非是因?yàn)槟阋辉缇头艞壛恕?/p>

九大談判技巧

一、如何在任何地方都成為最聰明的人

FBI的談判工具

作者在兒子被綁架的談判中使用了FBI最有效的談判工具：開放性問題。

當(dāng)他用帶著歉意的語氣，直呼綁匪的名字，問他如何才能確認(rèn)兒子依然活著時，對話的邏輯突然從作者如何應(yīng)對兒子被殺的威脅，變成了綁匪要如何解決獲取贖金。更重要的是，這讓綁匪產(chǎn)生了掌控局面的幻覺。

二、重復(fù)對方的話

找到出路

避免最糟糕的對抗，只要做到簡單的四步：

1. 使用深夜電臺主持人的聲音；

2. 開口時先說“對不起”；

3. 重復(fù)對方的話；

4. 至少沉默4秒，等神奇效果在對方身上發(fā)生；

5. 重復(fù)以上四步。

三、“標(biāo)注”他人的痛苦

運(yùn)用策略性同理心技巧，并不是完全轉(zhuǎn)換到對方的立場上。你只是定位對方的感受，把它們變成語言，然后非常冷靜并保持尊重，把對方的情緒重復(fù)給他們聽。在談判中，這就叫作“標(biāo)注”。

當(dāng)你的對手情緒緊張時，標(biāo)注會發(fā)揮特殊優(yōu)勢。標(biāo)注消極情緒，有助于削弱它，而標(biāo)注積極情緒，則能鞏固情感。

四、小心“是”，引導(dǎo)對方說“不”

人有兩種基本的欲望，一個是安全感，一個是控制欲。這種基本的需求是緊迫的、沒有邏輯的。因此，當(dāng)你不斷用話術(shù)堵住對方的去路，逼他在理論上認(rèn)可你，那你就只能得到一個虛偽的“是”，然后看他落荒而逃。

當(dāng)你引導(dǎo)對方說出“不”，他的控制欲就得到了滿足，而你的目的可能就會達(dá)成。所以，當(dāng)你一次次發(fā)郵件禮貌地追問進(jìn)展卻石沉大海時，試試發(fā)送“你們已經(jīng)放棄這個項(xiàng)目了嗎”。

利用對方避免損失的人類天性，且讓他感覺到安全和控制的幻覺，引導(dǎo)他們向你解釋自己的立場。

五、引導(dǎo)對方說出“你說得對”

“你說得對”很重要，但“你是正確的”沒用

“你說得對”是一種導(dǎo)向制勝的戰(zhàn)略，是在使用“重復(fù)”“標(biāo)注”“釋義”之后的成果，當(dāng)它出現(xiàn)，說明我們和對手之間產(chǎn)生了認(rèn)同點(diǎn)，事實(shí)上這讓他同意在這一刻放棄。

但如果你聽到的是“你是正確的”，卻代表著災(zāi)難。它是“是”的另一種表達(dá)而已，那說明他們并沒有同意你的立場，只是不想讓你再糾纏而已。

六、扭轉(zhuǎn)現(xiàn)實(shí)

七、用校準(zhǔn)問題制造控制的幻覺

八、確保執(zhí)行，發(fā)現(xiàn)撒謊者

九、談判價格的技巧

1.設(shè)定他們的情緒

先從最基礎(chǔ)的感同身受做起。用指控審查的方法確認(rèn)對方的恐懼，通過設(shè)定他們應(yīng)對損失的情緒，你將觸發(fā)對方的損失規(guī)避心理。

2.大部分時候，讓對方先出牌

在談判價格的時候，先出價并不是最好的方式。

3.劃定范圍

如果非要先出價，不要說具體得數(shù)字，而要提供一個范圍。不要說“我的要價是11萬美元”，而要說“在X集團(tuán)的最高職位上，做這項(xiàng)工作的人的工資在13萬到17萬美元”。

4.操縱非價格條款

提供一些對你不那么重要，而對對方至關(guān)重要的東西?；蛘咚饕恍δ阌欣鴮λ麄儫o關(guān)緊要的東西。比如在培訓(xùn)費(fèi)上打折，但要求在對方的雜志封面上露出。

5.必須說數(shù)字時，請說特定的數(shù)字

以0結(jié)尾的數(shù)字讓人感覺是一個暫時的提議，但當(dāng)你隨便甩出一個特別具體的數(shù)字，比如37263美元，則像仔細(xì)計算后得出的數(shù)字，讓對方覺得嚴(yán)肅和持久。

6.驚喜的禮物

在拋出一個極端的預(yù)設(shè)數(shù)字之后，給對方一個完全無關(guān)的驚喜，能讓他們進(jìn)入一種接納的慷慨情緒里。

最優(yōu)秀的談判者都在使用這些方法，因?yàn)樗麄冋J(rèn)識到，人類本身都是情緒化、非理性的動物，而且這種特性是可預(yù)見、模式化的。所以，使用這些知識只是理性的體現(xiàn)。