式樣：建筑中的式樣就是將原型和原型的再現(xiàn)抽象為建筑設(shè)計(jì)的概念。
五個(gè)商業(yè)模式式樣：
- 非綁定式商業(yè)模式
- 長尾式商業(yè)模式
- 多邊平臺(tái)式商業(yè)模式
- 免費(fèi)式商業(yè)模式
- 開放式商業(yè)模式
非綁定式商業(yè)模式
非綁定企業(yè)的概念認(rèn)為，存在三種不同的基本業(yè)務(wù)類型：
- 客戶關(guān)系型業(yè)務(wù)：尋找和獲取客戶并與他們建立關(guān)系
- 產(chǎn)品創(chuàng)新型業(yè)務(wù)：開發(fā)新的和有吸引力的產(chǎn)品和服務(wù)
- 基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)：構(gòu)建和管理平臺(tái)，以支持大量重復(fù)性的工作
企業(yè)是由具有不同經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)因素、競(jìng)爭驅(qū)動(dòng)因素和文化驅(qū)動(dòng)因素等完全不同類型的業(yè)務(wù)組成，可分為產(chǎn)品創(chuàng)新型業(yè)務(wù)、客戶關(guān)系型業(yè)務(wù)、基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)。企業(yè)應(yīng)該專注于以下三種價(jià)值信條之一：
- 產(chǎn)品領(lǐng)先
- 親近客戶
- 卓越運(yùn)營
| 產(chǎn)品創(chuàng)新 | 客戶關(guān)系管理 | 基礎(chǔ)設(shè)施管理 | |
|---|---|---|---|
| 經(jīng)濟(jì) | 更早地進(jìn)入市場(chǎng)可以保證索要溢價(jià)價(jià)格，并獲取巨大的市場(chǎng)份額：速度是關(guān)鍵 | 獲取客戶的高昂成本決定了必須獲取大規(guī)模的客戶份額：范圍經(jīng)濟(jì)是關(guān)鍵 | 高昂的固定成本決定了通過大規(guī)模生產(chǎn)達(dá)到單位成本降低的必要性：規(guī)模是關(guān)鍵 |
| 競(jìng)爭 | 針對(duì)人才而競(jìng)爭；進(jìn)入門檻低；許多小公司繁榮興旺 | 針對(duì)范圍而競(jìng)爭；快速鞏固；寡頭占領(lǐng)市場(chǎng) | 針對(duì)規(guī)模而競(jìng)爭；快速鞏固；寡頭占領(lǐng)市場(chǎng) |
| 文化 | 以員工為中心：鼓勵(lì)創(chuàng)新人才 | 高度面向服務(wù)：客戶至上心態(tài) | 關(guān)注成本；統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)；可預(yù)測(cè)和有效性 |
長尾式商業(yè)模式
長尾式商業(yè)模式的核心是多樣少量：他們關(guān)注與為利基市場(chǎng)提供大量產(chǎn)品，每種產(chǎn)品相對(duì)而言賣的很少。長尾模式需要低庫存成本和強(qiáng)大的平臺(tái)，并使得利基產(chǎn)品對(duì)于興趣買家來說容易獲得。
三個(gè)經(jīng)濟(jì)觸發(fā)因素在媒體行業(yè)引發(fā)了這種現(xiàn)象：
- 生產(chǎn)工具大眾化：不斷降低的技術(shù)成本使得個(gè)人可以接觸到現(xiàn)在幾年前還昂貴的嚇人的工具
- 分銷渠道大眾化：互聯(lián)網(wǎng)使得數(shù)字化的內(nèi)容分發(fā)成為商品且能以極低的庫存、溝通成本和交易費(fèi)用，為利基產(chǎn)品開拓新市場(chǎng)。
- 連接供需雙方的搜索成本不斷下降：銷售利基內(nèi)容真正的挑戰(zhàn)是找到感興趣的潛在買家。
多邊平臺(tái)式商業(yè)模式
多邊平臺(tái)將兩個(gè)或者更多有明顯區(qū)別但又相互依賴的客戶群體集合在一起。只有相關(guān)客戶群體同時(shí)存在的時(shí)候，這樣的平臺(tái)才具有價(jià)值。多邊平臺(tái)通過促進(jìn)各方客戶群體之間的互動(dòng)來創(chuàng)造價(jià)值。多邊平臺(tái)需要提升其價(jià)值，直到它達(dá)到可以吸引更多用戶的程度，這種現(xiàn)象被稱為網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。多邊形平臺(tái)作為連接這些客戶群體的中介來創(chuàng)造價(jià)值。多邊形平臺(tái)經(jīng)常會(huì)面臨著一個(gè)“先有雞還是先有蛋”左右為難的困境。解決這個(gè)問題的方法是針對(duì)一個(gè)群體。盡管多邊形平臺(tái)的運(yùn)營商最主要的成本是運(yùn)營費(fèi)用，但是他們經(jīng)常會(huì)通過為一個(gè)群體提供低價(jià)甚至免費(fèi)的服務(wù)來吸引他們，并依靠這個(gè)群體來吸引與之相對(duì)的另一個(gè)群體。多邊平臺(tái)的運(yùn)營商所面臨的困難是選擇哪個(gè)群體，以及以什么價(jià)格來吸引他們。
多邊平臺(tái)的運(yùn)營商必須要問自己幾個(gè)文件問題：
- 我們能否為平臺(tái)各邊吸引到足夠數(shù)量的客戶？
- 哪邊(客戶)對(duì)價(jià)格更加敏感？
- 能夠通過補(bǔ)貼吸引價(jià)格敏感一邊的用戶么？
- 平臺(tái)另一邊是否可以產(chǎn)生充足的收入來支付這些補(bǔ)貼。
免費(fèi)式商業(yè)模式
免費(fèi)·在免費(fèi)商業(yè)模式中，至少有一個(gè)龐大的客戶細(xì)分群體可以享受持續(xù)的免費(fèi)服務(wù)。免費(fèi)服務(wù)可以來自多種模式。通過該商業(yè)模式的其他部分或其他客戶細(xì)分群體，給非付費(fèi)客戶細(xì)分群體提供財(cái)務(wù)支持。
免費(fèi)成為可行商業(yè)模式可選項(xiàng)的三種不同商業(yè)模式式樣。每種商業(yè)模式式樣都有不同的潛在經(jīng)濟(jì)特征，但是它們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：至少有一個(gè)客戶細(xì)分群體持續(xù)從免費(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)中收益。
- 基于多邊平臺(tái)(基于廣告(advertising-based))的免費(fèi)產(chǎn)品或服務(wù)
- 帶有可選收費(fèi)服務(wù)(所謂的“免費(fèi)增收”(freemium)模式)的免費(fèi)基本服務(wù)
- “誘釣”(bait & hook)模式，即使用免費(fèi)或廉價(jià)的初始化產(chǎn)品或服務(wù)來吸引客戶重復(fù)購買。
開放式商業(yè)模式
開放式商業(yè)模式可以用于哪些通過與外部伙伴系統(tǒng)性合作，來創(chuàng)造和捕捉價(jià)值的企業(yè)。這種模式可以是“由外到內(nèi)”，將外部的創(chuàng)意引入到公司內(nèi)部，也可以“由內(nèi)到外”，將企業(yè)內(nèi)部閑置的創(chuàng)意和資產(chǎn)提供給外部伙伴。
創(chuàng)新的原則：
| 封閉的 | 開放的 |
|---|---|
| 讓處于本領(lǐng)域的人才為我們工作 | 我們需要與企業(yè)內(nèi)部和外部的人才一起工作 |
| 為了從研發(fā)中獲益，我們必須自己來調(diào)研、開發(fā)和銷售 | 外部的研發(fā)可以創(chuàng)造巨大的價(jià)值，內(nèi)部的研發(fā)需要成為這種價(jià)值的一部分 |
| 如果我們掌控了行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)最好的研究，我們就會(huì)贏 | 我們不必從頭開始研究，坐享其成即可 |
| 如果我們創(chuàng)造了行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)最好的創(chuàng)意，我們就會(huì)贏 | 我如果我們能最好地利用內(nèi)部和外部的創(chuàng)意，我們就會(huì)贏 |
| 我們需要控制自己的創(chuàng)新過程，避免競(jìng)爭對(duì)手從我們的創(chuàng)意中獲益 | 我們應(yīng)該從其他組織使用我們的創(chuàng)新中獲益，并且，無論何時(shí)，只要其他組織的知識(shí)產(chǎn)權(quán)可以擴(kuò)大我們的利益時(shí)，我們就應(yīng)該購買過來 |
式樣總覽
| 非綁定式商業(yè)模式 | 長尾式商業(yè)模式 | 多邊平臺(tái)式商業(yè)模式 | 免費(fèi)商業(yè)模式 | 開放式商業(yè)模式 | |
|---|---|---|---|---|---|
| 傳統(tǒng)方式 | 一種包含了基礎(chǔ)設(shè)施管理、產(chǎn)品創(chuàng)新和客戶關(guān)系的整合型商業(yè)模式 | 價(jià)值主張僅針對(duì)大多數(shù)有利可圖的客戶 | 一種價(jià)值主張只針對(duì)一個(gè)客戶細(xì)分群體 | 高價(jià)值、高成本的價(jià)值主張僅提供給付費(fèi)用戶 | 研發(fā)資源和關(guān)鍵業(yè)務(wù)都被集中在企業(yè)內(nèi)部：創(chuàng)意只能在內(nèi)部產(chǎn)生和成果也只能在內(nèi)部應(yīng)用 |
| 挑戰(zhàn) | 成本太高。多種相互沖突的企業(yè)文化被整合到一個(gè)實(shí)體中，帶來不利的權(quán)衡取舍 | 針對(duì)低價(jià)值的客戶細(xì)分群體提供特定價(jià)值主張成本太高 | 企業(yè)無法獲得潛在新客戶，這些客戶感興趣的是接觸企業(yè)現(xiàn)有客戶群 | 高價(jià)格擋住了用戶 | 研發(fā)成本過高抑或生產(chǎn)率很低 |
| 解決方案 | 將業(yè)務(wù)拆分成三種獨(dú)立但又相互聯(lián)系的模型來處理：基礎(chǔ)設(shè)施管理、產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶關(guān)系 | 針對(duì)之前的大量低價(jià)值的利基客戶細(xì)分群體提供新的或附加的價(jià)值主張，所產(chǎn)生的累積收入同樣可以有利可圖 | 增加“接觸”企業(yè)現(xiàn)有客戶細(xì)分群體的價(jià)值主張 | 針對(duì)不同的客戶細(xì)分提供幾個(gè)含有不同收入來源的價(jià)值主張，其中一個(gè)是免費(fèi)的 | 通過利用外部合作伙伴來提高內(nèi)部研發(fā)資源和業(yè)務(wù)效率。內(nèi)部的研發(fā)成果被轉(zhuǎn)化為價(jià)值主張，提供給感興趣的客戶細(xì)分群體 |
| 原理 | IT和管理工具的發(fā)展允許以更低成本分拆并在不同的商業(yè)模式中協(xié)作，進(jìn)而消除不利的權(quán)衡取舍 | IT和運(yùn)營管理的發(fā)展，允許以低成本針對(duì)數(shù)量龐大的新客戶發(fā)布量身定制的價(jià)值主張 | 在兩個(gè)或多個(gè)客戶群體之間搭建的中介運(yùn)營平臺(tái)，這些客戶細(xì)分可以給最初的模型增加收入來源 | 付費(fèi)客戶群體為免費(fèi)客戶細(xì)分群體提供補(bǔ)貼，以最大限度地吸引客戶 | 從外部資源獲取的研究成果成本會(huì)更小，并且可以縮短上市時(shí)間。未被利用的創(chuàng)新在出售給外部后可以帶來更多潛在的收入 |
| 案例 | 私人銀行、移動(dòng)運(yùn)營商 | 出版業(yè)、樂高 | Googoe，蘋果 | 廣告和報(bào)紙，Skype，開源，Red Hat | 寶潔 |
