華爾街之狼作為銷售人員必看電影，想必大多數(shù)人都很熟悉，還記得在第一次看的時候是在辦公室，經(jīng)常因為出現(xiàn)很多香艷場景趕緊快進過，以至于最后也是云里霧里，而本書《華爾街之狼：掌握直線銷售的藝術(shù)》則通過還原場景系統(tǒng)的描述了銷售的底層邏輯，本書作者：【美】喬丹·貝爾福特，2019年1月由中信出版社出版，生活中銷售無處不在，希望這本書也能幫助到你。

作者首先表述了一個核心觀點：所有的銷售都是一樣的

所有銷售都是一樣，盡管因為銷售對象的不同，財富心智經(jīng)歷等等，但是完成成交之前必須要牢牢刻在顧客腦海中的三要素是一樣的。這三個要素只要少一個，那么成交就絕無可能。

并且我們用1~10來分別衡量每個要素的確定性狀態(tài)，所以三個核心要素我們也稱為“3個10”。

第一個要素：產(chǎn)品，想法或者概念

如果顧客處于1的狀態(tài)，那說明顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品一文不值，甚至極其厭惡。這里我們要說明的是，顧客所處的位置并不代表你成功的概率，因為那個位置是暫時的，甚至顧客在潛意識里急需你去改變的。

換句話說，人們只會為他們認(rèn)為好的東西買單，不會為他們認(rèn)為不好的東西買單，這里的關(guān)鍵詞是“認(rèn)為”。所有人都以為自己是在理性思考，但為什么結(jié)果差強人意？事實上即便是一連串壞決定的決策者仍然堅信他們是對的。

另外如果顧客處于10的狀態(tài)，那就表明顧客極其認(rèn)可你的產(chǎn)品。這種情況下就能成交嗎？答案是未必，因為還有第二個因素。

第二個因素：你、信任以及與你產(chǎn)生共鳴

他認(rèn)為你是一個值得信賴的人嗎？那不僅因為你是某個領(lǐng)域的專家，更重要的是你是否把他的利益放在首位，有問題的時候是否能及時出面解決他的問題。

尤其在房產(chǎn)中介行業(yè)，你帶著顧客去看房子，房子各方面都滿意，顧客回頭找了個熟悉的人去交錢了

第三個因素：潛在客戶必須信任你所服務(wù)的公司，并且與其產(chǎn)生共鳴

設(shè)想一下，如果顧客本身對你所在的公司不認(rèn)可或者得知了一些負(fù)面的消息，這種情況下顧客成交的概率也幾乎為0

好了，基本的問題都列出來了，在探尋解決方案之前，還有影響確定性的兩個形式：合乎邏輯的和受感情支配的。

合乎邏輯的確定性在于在于你向潛在顧客闡述的例子在智力上過關(guān)嗎？

受情感支配的確定性則與你給潛在客戶描繪的未來圖景有關(guān)，我們把該技巧稱為“勾畫未來”，它能幫助我們從情感上打動別人。

一個高明的銷售人員正是手持這兩柄武器分別把三要素的確定性推向10從而達成銷售。

好了，至此第一章基本表達完畢，提出了基本的概念和問題，而解決這個問題才是關(guān)鍵，也就是面對顧客說“不”的就決方案，后面我們繼續(xù)更新，喜歡我們的內(nèi)容記得點贊收藏不迷路。