今天開始拆文章練習(xí)哈
今天要學(xué)習(xí)的是2步分析+2步執(zhí)行的精彩營銷策略
1通讀一遍原文
好了，原文讀完了，感覺蠻有道理的。下面就認真分析文章吧。
2分析文章，歸納中心思想
中心思想就是，通過用實例來講明白一個道理：生意可以做得很輕松，只要找到了方法，這個方法就是理清楚魚，魚塘，利益分配得當，再用一點點話術(shù)去跟各方溝通，讓生意得以完滿成功。具體就是：2步分析和2步執(zhí)行。第一步分析就是要什么樣的魚，第二步分析魚在哪個魚塘。第一步執(zhí)行的是跟魚塘主合作，第二步執(zhí)行的是激活后續(xù)服務(wù)。
在這里呢，要想取得 成功，我想，除了方法方式得當，人的執(zhí)行能力是成敗的主要因素。猶其 是話術(shù)，溝通方面，因為談合作的話，話術(shù)溝通的本事是非常必要的。
下面就逐一分析這個文章吧。
標題：任何生意都可以復(fù)制的【2步分析+2步執(zhí)行】的營銷策略
從標題可以看出，它這個文章就是一個營銷策略。它對任何生意都有用。
第一段哈，它提出了一個問題：生意越來越難做了。列舉了生意難做的幾種表現(xiàn)：競爭激烈，廣告效果不好，客戶難搞搞且易流失，指出大多數(shù)老板都有這種抱怨。
第二段，給出上面問題的解決方案。引出這種營銷策略。
接著是正文，用保潔公司的案例，來說明這種營銷策略的方法和使用。
它首先分析保潔公司的定位和前途，接著引出問題：新人如何在短時間打敗競爭對手。用的就是這種2步分析加2步執(zhí)行的營銷策略。
第一步分析：知道你的客戶是誰
這個呢，是方向性的問題，相信大家都能體會到，其實就是要賺誰的錢，誰是我的目標客戶。這里用保潔公司來做例子，經(jīng)過分析，保潔公司需要的客戶是經(jīng)濟條件比較好的女性。
第二步分析：誰擁有了我們的客戶
要完成 這一步，必須回答兩個問題：我們的客戶在哪里？我們怎么樣才能找到他們？
我們清楚一個這樣的事實，我們的客戶，也需要在別的地方消費，所以我們的客戶早已經(jīng)是別人的客戶。人的需求是多樣性的，衣食住行樣樣不能少，一個人這個地方買衣服，也會在那個地方吃飯，可能跑到別一地方去住宿，也可能到你朋友這里來修車。所以說你的客戶早已是別人的客戶了。
那么作為保潔公司，我們的客戶一般會在哪些地方消費呢？經(jīng)過反復(fù)思考，最后終于確定了一個地方---中高檔美容院，能經(jīng)常到中高檔美容院的客戶，一般經(jīng)濟條件都比較好，做美容的絕大多數(shù)也是女性，完全符合我們的要求。
第一步執(zhí)行：如何和美容院合作
第1步思考：我們?nèi)绾吻腥?/p>
我們以什么保潔業(yè)務(wù)作為切入點？以什么樣的合作方式合作？合作時還要讓美容院得到利益，并且客戶不會反感我們，還能得到價值。我們想，我們提供的業(yè)務(wù)要和美容院業(yè)務(wù)要有相關(guān)性，并且也是我們可以做到的。我們有什么業(yè)務(wù)能同時滿足這些條件的呢？經(jīng)過反復(fù)的思索，最后確定以空調(diào)清洗業(yè)務(wù)做為切入點。這里的后面說了為什么要用空調(diào)清洗作為切入點的理由。不經(jīng)清洗的空調(diào) 里會滋生細菌和螨蟲，開機的時候會吹出來，沾到皮膚會引發(fā)各種皮膚病。美容院的這些客戶來做美容，自然不希望自己的皮膚因為吹空調(diào)而變差。
第2步思考：合作鋪墊
首先我必須明白，任何成交都是要有一個信任基礎(chǔ)，所以我們首先要做 的，就是做一個鋪墊：建立信任。也就是輸送利益。免費給它做價值180元的空調(diào)清洗。
下面這些話術(shù)最好背下來哈
我和美容院的老板是這么談的。我進去對她說：“看你生意這么好，顧客對你那么忠誠，可見你的服務(wù)很到位啊?！?/p>
人家肯定會默認，不會有人說自己服務(wù)不好的。然后我話鋒一轉(zhuǎn)，說“現(xiàn)在仔細一看，你們其它地方都做得很好，就是一個小地方?jīng)]有做到位。”
人出于好奇，必然會問：“我們哪里做的不到位？”
這時，我就把我們的空調(diào)資料給她，說：“據(jù)我觀察，你們這里的空調(diào) 沒有清洗，就如這份資料所說的，沒有清洗過的空調(diào)會對皮膚產(chǎn)生非常大的危害，作為美容院，這一點你們沒有做到位?！?/p>
美容店的老板立馬眼睛斜視我說：“你們是推銷空調(diào)清洗的吧？”
我立馬回答說：“不是，你千萬不要誤會，我們是來學(xué)習(xí)你們美容院體驗式營銷的，我先把你們店里的空調(diào)都免費清洗一遍，你看看效果，做一個口碑宣傳。并且，為了讓你的客戶知道，你為了讓她們有一個更好的美容環(huán)境，空調(diào)是經(jīng)常清洗的。我們會做一張海報，告知空調(diào)沒有清洗的危害。并且證明本店的空調(diào)都是經(jīng)過清洗的， 可以放心的做美容，這樣你的客戶就會感激你，并且不需要花你一分錢?！?/p>
美容店老板想了一下，就答應(yīng)了，只是說：“海報不要商業(yè)化，貼之前給我看一下?！?/p>
我立馬說：“行”
我就這樣談成了初步的合作，完成了合作的鋪墊。
第3步思考：如何對接客戶
和美容院合作，只是一個鋪墊，如何對接到美容院的客戶，才是我們的重點。所以就開始了第二輪的談判。
我繼續(xù)跟她談：“你現(xiàn)在為客戶創(chuàng)造了一個很好的美容環(huán)境，那你反正幫人幫到底家，何不讓你的客戶家里也享受到清洗過的空調(diào)呢？”
店老板立馬懷疑的看著我們說：“你們說白了還是想從我的客戶下手對吧？”
我馬上回答說：“你千萬不要誤會，只要你愿意，我們可以免費為你提供市場價值180元的空調(diào)免費清洗服務(wù)卡。你可以作為禮物送給你的客戶，不要不理解，我們是想學(xué)習(xí)你的體驗式營銷。你的客戶也是我的客戶?！?/p>
美容院老板馬上反應(yīng)過來了，說：“你們要是服務(wù)不好怎么辦呢？”
我回答說：“我們的服務(wù)你不是已經(jīng)體會過了嗎？好不好想必你已經(jīng)感受到了。再說了，你的客戶也是我的客戶，我怎么敢服務(wù)不好?！?/p>
就這樣，我們完成了客戶對接。
接下來的內(nèi)容是說明了給美容院免費清洗空調(diào)的作用：一是取得店主信任，二是客戶見證到這個效果。還說明了空調(diào)清洗的成本，小得很。
第二步執(zhí)行：激活后續(xù)業(yè)務(wù)
我們花了這么大的力氣，才把這些優(yōu)質(zhì)的精準客戶對接上，就這么樣不了了之，怎么行呢，我們會通過一系列的辦法來激活后續(xù)業(yè)務(wù)。
當我們的保潔員完成作業(yè)后，會拿出評價單要求業(yè)主做個評價，態(tài)度如何、服務(wù)質(zhì)量如何、效果如何等等。
然后再背一句話即可：你現(xiàn)在應(yīng)該看到空調(diào)清洗的效果了吧，據(jù)權(quán)威機構(gòu)研究表明，空調(diào)一年最低需要清洗四次左右，你現(xiàn)在已經(jīng)清洗了一次，也就是說還需要清洗三次。一次清洗市場價180元，這個價格是透明的，你可以自己去了解一下。三次就540元。因為你是美容院的客戶，美容院和我們是合作關(guān)系，在我們這里購買了很多服務(wù)卡。所以我們公司決定給你個優(yōu)惠：如果你現(xiàn)在就下決定，只需要120元，就可以保質(zhì)保量的獲得余下的三次空調(diào)清洗服務(wù)，并且我們還送你120元的鐘點工服務(wù)卡。
結(jié)果表明，用這個成交主張，我們的成交率達到76%。為什么呢，因為這些客戶本來經(jīng)常需要用到鐘點工，所以鐘點工對她們而言很有價值。
接下來還需要建立個短信溝通系統(tǒng)。維護好這些客戶，后續(xù)為她們推出更多的服務(wù)。
文章的最后是廣告，引出他們的營銷課程。這個就基本套路了。有興趣的可以去系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，爭取做個營銷高手，服務(wù)社會。
3用自己的話復(fù)述一遍。
脫稿對著空氣講一遍就行了，不記得的，可以瞄一下稿。一遍不流利的話，多講幾遍吧，任何技能都是反復(fù)訓(xùn)練才得出來的。
4與自己的原有知識融合
這個內(nèi)心體會哈，
5推出新的觀點。
先總結(jié)一下文章的觀點吧
首先我們要知道我們的客戶是誰？然后和擁有我們客戶的人合作。合作的時候，先給予價值，建立信任。讓合作方推薦我們的業(yè)務(wù)時，必須要給他們好處，給錢，給名給維護客戶關(guān)系都可以。讓合作方直接把我們的魚餌送給客戶，最后我們用一個超級折扣加一個雙向促成贈品，設(shè)計好了魚鉤。
